Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

Понятие и природа человеческих потребностей.

Потребность – это состояние человека, складывающееся на основе противоречия между имеющимся и необходимым (или тем, что кажется человеку необходимым) и побуждающее его к деятельности по устранению данного противоречия

Личность формируется в процессе активного взаимодействия с окружающим миром, которое оказывается возможным благодаря деятельности. Выявить причины этой активности, ее психологические формы и проявления означает охарактеризовать личность со стороны ее направленности и важнейших жизненных отношений.

Фрейд утверждал, что человек активен в результате того, что у него выявляются инстинктивные побуждения, унаследованные им от животных предков, и, прежде всего половой инстинкт и инстинкт самосохранения. Однако в обществе инстинкты не могут обнаруживать себя столь же свободно, как в животном мире, общество накладывает на человека множество ограничений, подвергает его инстинкты или влечения “цензуре”, что вынуждает человека подавлять, тормозить их. Инстинктивные влечения оказываются, таким образом, вытесненными из сознательной жизни личности как позорные, недопустимые, компрометирующие и переходят в сферу подсознательного, уходят в подполье, но не исчезают. Сохраняя свой энергетический заряд, они продолжают управлять поведением личности, перевоплощаясь в различные продукты деятельности человека.

Потребности людей постоянно развиваются, удовлетворение одних нужд и желаний вызывает появление других. С ростом разнообразия производства и вообще жизни общества изменяются потребности. Немаловажную роль в этом процессе играет не только технический и социальный прогресс , но и мода .

Развитие потребностей человека тесно связано с природой человеческих способностей. Люди умеют производить полезные эффекты при обработке вещества природы, использовании энергии и получении информации. Человек отличается любознательностью и потому потребностью в постоянном развитии знаний об окружающем мире и себе самом . Человек способен создавать новое, он – творческое существо, и потому нуждается в свободе для своей деятельности, в ресурсах – для разнообразных форм творчества, в социальной поддержке других членов общества.

Потребности человека имеют общественно-личный характер . Это находит выражение, во-первых, в том, что дажё для удовлетворения потребностей, которые имеют, казалось бы, узколичный характер используются результаты общественного разделения труда.

Во-вторых, для удовлетворения потребностей человек использует исторически сложившиеся в данной общественной среде способы и приемы, нуждается в определенных условиях.

И, в-третьих, множество потребностей человека выражают не столько его узколичные запросы, сколько нужды общества, коллектива, группы, к которой принадлежит человек, совместно с которой он трудится, - потребности коллектива приобретают характер потребностей личности.

Объяснение потребностей через понятие мотива

Удовлетворение потребностей связано с мотивами деятельности человека. в научной теории понятие потребности обозначает не переживаемую человеком нужду, а постоянное противоречие между наличной ситуацией и необходимыми условиями жизни и развития человека (так, например, утоление жажды стаканом воды не ликвидирует потребности человека в воде, без которой невозможна его нормальная жизнедеятельность). Поэтому потребности выступают постоянным внутренним побудителем всякой активности (в том числе и человеческой деятельности). С этим тезисом также связан 4 этап реализации мотива – закрепление(когда многократное повторение ведёт к преобразованию мотива в черту характера, в постоянную побудительную потенцию).

Классификация потребностей

Биологические (питание, вода, двиежение, продолжене рода).

Социальные (труд, социальная активность,самореализация и самоутверждение в обществе).

Духовные (познание,знание).

Такое многообразие потребностей отражает сложную сущность человека как биосоциодуховного существа. Единство же различных сторон человеческого бытия выражается в тесной взаимосвязи, взаимозависимости и взаимообусловленности его потребностей. Биологические потребности человека в питье, пище, сне удовлетворяются в социальных формах. В свою очередь, удовлетворение духовных потребностей (например, в знаниях) часто служит средством реализации социальных потребностей (получение профессии, изменение собственного социального статуса). Половое влечение развивается в одну из самых тонких и возвышенных духовных потребностей – потребность индивидуальной любви.

Психологи различают потребности подлинные (разумные) и мнимые (неразумные, ложные). Удовлетворение только мнимых потребностей ведет к физической и духовной деградации личности и общества, наносит ущерб природе и обществу. Подлинные потребности побуждают человека к активной, благоразумной, общественно полезной жизнедеятельности, способствуют физическому и духовному совершенствованию личности без нанесения ущерба природе и другим людям.

Проблема потребностей у мыслителей античности Первые греческие философы стремились построить гармоничные отношения человека с миром. Они рассматривали человека как микрокосмос - миниатюрную копию огромного космоса (макрокосма), в которой представлены все силы Вселенной. Между природой, человеком и социальным миром существует некая гармония, и удовлетворение потребностей не должно нарушать ее. Так, первый греческий философ - Фалес из Милета (ок.625 г. - ок.547 г. до н.э.) говорил, что счастлив тот, “кто телом здоров, натурой богат, душой благовоспитан”. Из других высказываний Фалеса видно, что он стремился научить индивида разумному поведению в человеческом сообществе, умению сочетать личные и общественные интересы, не удовлетворять индивидуальные потребности в ущерб согражданам .

Мыслители Древней Греции обозначили основные мировоззренческие проблемы, возникающие при формировании потребностей. Основоположник материалистического направления в западной философии Демокрит обратил внимание на возрастание потребностей, существование потребностей разумных и неразумных. “Насколько умнее человека животное, которое, имея потребность, знает размеры ее! - восклицал он. - Человек же не знает границ своих потребностей ”. Тут возвышение потребностей явно рассматривается как недостаток человека. Демокрит одним из первых стал доказывать, что для достижения счастья необходима не безудержная погоня за удовольствиями, а контроль над своими потребностями, разумное ограничение желаний: “Если перейдешь меру, то самое приятное станет самым неприятным”, “Неумеренное желание свойственно ребенку, а не зрелому мужу”, “Сильные желания, направленные на достижение чего-нибудь одного, делают душу слепой по отношению ко всему прочему”. Греческий философ предлагает способ противодействия разрушению человеческой личности, возникающему из-за неудовлетворенности (или из-за ощущения неудовлетворенности) материальных потребностей. Неумеренной погоне за материальными благами древние мыслители противопоставляли стремление к благам духовным. “Людям следует больше заботиться о душе, чем о теле”, - утверждал Демокрит. По сохранившимся свидетельствам, он высоко ценил потребность в познании и утверждал, что скорее “предпочел бы найти одно причинное объяснение, чем приобрести себе персидский престол”. Античные мыслители считали материальные потребности менее важными, чем духовные. Это относилось и к материальной трудовой деятельности - зарождавшемуся инженерному, техническому творчеству. Материальный труд считался уделом рабов - низшего класса общества, который невозможно сравнивать со свободными аристократами.

Греческий философ Ксенофонт писал: “Людей можно сделать послушными и словом, указывая, что повиновение для них полезно. Для рабов же и такое воспитание, которое кажется чисто животным, весьма подходит, чтобы научить их повиноваться. Ибо, угождая влечениям их желудка, можно многого от них добиться. На честолюбивые натуры хорошо действует похвала, так как некоторые жаждут похвалы не меньше, чем другие пищу и питье”. Удовлетворение простейших физиологических потребностей рассматривалось как основная форма вознаграждения за рабский труд: “Для раба вознаграждением служит получаемая им пища”, “Рабам, приставленным к более благородным занятиям, нужно оказывать внимание, а рабов, занимающихся низким трудом, вдоволь кормить”, “Охоту к труду можно вызвать также более свободным режимом, более свободной мерой пищи и одежды”, “Начальников следует поощрять наградами и стараться, чтобы они имели рабынь для сожительства, от которых у них были бы дети”. Таким образом, дозирование степени удовлетворения биологических и социальных потребностей служило в условиях рабства эффективным механизмом управления трудом. Первая классификация человеческих потребностей была дана последователем Демокрита - древнегреческим атомистом Эпикуром “Надо принять во внимание, - писал он, - что, желания бывают одни - естественные, другие - пустые , и из числа естественных одни - необходимые, а другие - только естественные; а из числа необходимых одни - необходимы для счастья, другие - для спокойствия тела, третьи - для самой жизни”. Похожей классификацией фактически пользуются и современные ученые. В самом, деле, Эпикур сначала делит все потребности (которые он называет “желаниями”) на разумные (“естественные”) и неразумные (“пустые”). Затем разумные разделяются на необходимые и не являющиеся необходимыми. Необходимые, в свою очередь, разделены на необходимые для счастья, необходимые для человека как живого организма (тела) и, наконец, насущные (т.е. абсолютно необходимые, без удовлетворения которых жизнь в принципе невозможна). Данная классификация в основном соответствует современному учению о потребностях, которые принято подразделять на насущные (необходимые для самой жизни) и ненасущные (необходимые для счастья и необходимые для тела).

Потребности и способности

Потребности

Слова «потребность» и «способность» известны всем. Сейчас поймем, что за ними стоит. На бытовом уровне потребность – то, что человек хочет, а способность – то, что он может. В науке несколько сложней, но тоже просто. Потребность – постоянное противоречие между существующей ситуацией и постоянной необходимостью человека в чем-либо. (Например, человек хочет спать, у него потребность во сне сейчас – и он выспался. На данный конкретный момент потребность удовлетворена, но потенциальная потребность в сне осталась – человек все равно еще захочет спать). Для того, чтобы удовлетворить любую потребность, человек должен что-то делать. Отсюда следует, что Потребность – постоянный внутренний побудитель человека к действию, то есть – к активности.

Инстинкт и потребность. Их виды и взаимосвязь

В основе любой человеческой потребности лежит соответствующий врожденный инстинкт. Инстинкт – биологический, то есть природный фактор, присущий индивиду как живому существу.

Инстинкты можно поделить три группы:

1. Витальные (латынь – жизнь), то есть обеспечивающие жизнеде6ятельность организма (пища, размножение и т.п.);

2. Социальные – необходимость в отношениях между индивидами;

3. Интеллектуальные – необходимость в познании окружающего мира. (ориентировочный инстинкт)

Как я уже написала, инстинкты обуславливают потребности. Следовательно, и потребности можно поделить на аналогичные группы:

1. Биологические – потребность во всем, что обеспечивает жизнедеятельность;

2. Социальные – потребность в труде, самореализации, самоутверждении – словом, в том, что вытекает из людских взаимоотношений.

3. Духовные – потребности в познании, знании, культуре…

Мнимые и подлинные потребности

Также можно различать подлинные и мнимые потребности. Не останавливаясь на этом долго, скажу суть: Подлинные потребности – те, которые ведут к развитию личности. Мнимые или ложные – наоборот, ведут к деградации. Примеры по желанию найдете сами.

Способности

Способность – это индивидуальная особенность человека, от которой зависит успешность выполняемой им деятельности. При этом стоит иметь в виду, что способность –это не просто умение что-то делать хорошо, но и то насколько быстро, насколько полно, насколько прочно (в смысле длительности) сделано что-либо. Способности сейчас рассматриваются как синтез биологического и социального в человеке. Попросту говоря, способности закладываются генетически (есть генетические программы поведения, закодированные в молекулах ДНК), но развиваются только в процессе жизнедеятельности. Иными словами, генетически закладывается не сама способность, а способность иметь способность. Стало быть, развитие любой способности зависит от множества социальных факторов. Критерием для типологии способностей обычно выступают различные виды деятельности – наука, музыка, искусство. И способности выделяют – художественные, музыкальные, инженерные, литературные и т.д. Кроме того, в рамках психологии, выделяются и общие способности, отвечающие за успешность в различных видах деятельности. (то есть при наличии математических способностей у ученика, к примеру, успешно идет обучение математике, истории, физике, биологии…)

Талант и гениальность.

Как серединный и крайний вариант развития способностей различают талант и гениальность. Талант – это совокупность способностей, которая позволяет создать что-то, отличающееся совершенством, но в рамках уже имеющихся знаний или умений. Гениальность – это такая совокупность способностей или же способность, которая позволяет создать принципиально новое, то, аналогов чему еще не бывало.

Потребности и система ценностей

Итак, система ценностей, являясь психологической характеристикой зрелой личности, одним из центральных личностных образований, выражает содержательное отношение человека к социальной действительности и в этом качестве определяет мотивацию его поведения, оказывает существенное влияние на все стороны его деятельности. Как элемент структуры личности ценностные ориентации характеризуют внутреннюю готовность к совершению определенной деятельности по удовлетворению потребностей, указывают на направленность ее поведения. Каждое общество имеет уникальную ценностно-ориентационную структуру, в которой отражается самобытность данной культуры. В целом можно сделать вывод, что потребности общества, группы людей или отдельного человека всегда находятся в глубокой связи с системами ценностей. И если охарактеризовать эту взаимосвязь в рамках сервисной деятельности, то необходимо сказать, что услуги востребованы только в том случае, если они гармонично вписываются в систему ценностей потенциальных потребителей или соответствуют по своему содержанию тому направлению, в котором она в данный момент изменяется.

Не так давно познакомился с таким понятием как мнимые потребности. Решил разобраться и оказалось что в сети не так много информации про них, именно это и подстегнуло меня провести небольшое исследование для того чтобы составить своё определение — что такое мнимые потребности.

Мнимые потребности человека.

С точки зрения продаж, выделяют два основных вида потребностей – истинные и ложные. Сразу стоит определить, что мнимые потребности человека это определение не сильно связанное с продажами. Хотя, на мой взгляд, любые знания о психологии потребителя полезны для продавца.

Мнимые потребности человека – это ценности, сформированные под воздействием общества. Удовлетворение мнимых потребностей не решает никаких задач и не приносит никакой пользы для человека. Удовлетворение мнимых потребностей – это лишь трата времени и других ресурсов (денег, здоровья, сил). Мнимые потребности навязаны из вне, их удовлетворение не несет пользы для человека.

Примеры мнимых потребностей.

Примеров мнимых потребностей сотни тысяч, по сути весь современный маркетинг нацелен на создание мнимых потребностей. В этом заключается . Вот несколько свежих примеров мнимых потребностей:

• 99% потребителей использует не более 5% функций смартфона. Товар приобретается только за счет того что он есть у всех, это такой .
• Пришёл ваш друг и рассказал вам: что он занимается нумизматикой и это здорово и интересно. И вы тоже решаете заниматься нумизматикой, но через небольшой промежуток времени вам это становится не интересно, и вы бросаете.
• Зашли вы в вагон метро и увидели, что все носят джинсы, и вы тоже пошли и купили джинсы.

В целом создание мнимых потребностей у населения это один из мощнейших инструментов . Наверное, каждый может вспомнить, сколько ненужных вещей у вас дома. Но в момент покупки они казались очень необходимыми, потому что эта вещь есть у всех.

Клиенты с мнимыми потребностями.

Рядовой продавец вынужден почти каждый день сталкиваться с клиентами, у которых мнимые потребности. Отличительная особенность таких клиентов, они как правило знают какой товар им нужен, но не могут объяснить почему и зачем. Причём спорить с ними крайне не желательно, это вызовет открытый негатив и не понимание. Если у вас есть нужный им товар в наличии, то продайте и забудьте. Если же товара нет, то эффективно будет использовать метод

Как известно, задача любого товара или услуги – это удовлетворение потребностей клиента. Продавец в свою очередь должен уметь правильно выявить эти потребности, а в некоторых случаях даже формировать их. Для этого ему необходимо знать какие выделяют основные типы потребностей, и в чем заключаются отличия между ними.

Выделяют два основных типа потребностей: подлинные (истинные) и ложные (мнимые). Стоит отметить, что в продажах такая классификация до сих пор используется довольно редко, она скорее из психологии и экономики. Тем не менее, умение правильно различать мнимые и подлинные потребности чрезвычайно важно для выбора техники продажи того или иного товара (услуги).

Отличия между истинными и мнимыми потребностями человека

Истинными зачастую являются биологические потребности: в еде, воде, отдыхе и т.д. Мнимыми же называют те потребности, которые навязаны обществом (в случае с продажами – рекламой, модой). В литературе ложные потребности иногда описываются в строго негативном ключе, как что-то деструктивное. На самом же деле, отличие заключается лишь в том, что к подлинным потребностям человек приходит самостоятельно, а ложные формируются под влиянием социума.

Например, если у человека появилась потребность заниматься музыкой потому что ему это нравится, то это подлинная потребность. Если же он занялся музыкой потому что все члены его семьи являются музыкантами, или играть на музыкальном инструменте в данный период времени модно, то это ложная потребность.

Стоит также отметить, что эти два вида потребностей могут в некоторых случаях пересекаться. Например, человеку необходимо потреблять пищу. Это абсолютно истинная потребность. Но в этом случае цель человека – насытить свой организм. Когда под влиянием рекламы и СМИ человек выбирает пищу без ГМО или питается исключительно продуктами растительного происхождения, то такая потребность становиться отчасти ложной.

Примеры ложных потребностей

Нужно иметь ввиду, что формирование мнимых потребностей, является основной задачей маркетинга. Ниже мы приведем примеры ложных потребностей:

• Как ни удивительно, для большинства людей потребность в смартфоне является ложной. Многие люди не используют и четверти всех функций смартфона, но предпочитают его обычному сотовому телефону под влиянием рекламы;
• Для комфортного передвижения по городу достаточно купить автомобиль мощностью до 150 л.с., но многие люди выбирают более мощные двигатели, хотя не используют их потенциал по максимуму;
• В СССР был дефицит джинсов. Достать их было достаточно нелегко, и их стоимость порой была неадекватной. Тем не менее каждый стремился приобрести себе именно джинсы, хотя гораздо проще и доступнее можно было купить альтернативу из других материалов.

Мнимые потребности в продажах

Отметим, что именно на мнимых потребностях строится огромное количество продаж в сфере b2c. Распознать клиента, потребность которого является скорее ложной легко: он зачастую конкретно знает, какой товар ему нужен, но не знает зачем. Опытные продавцы понимают, что переубеждать такого покупателя бессмысленно, проще всего удовлетворить его потребность. Если же по причине отсутствия у сотрудника необходимого товара, сделать это невозможно, то следует использовать СПИН-продажи.

Истинные и ложные потребности

Книги Лууле Виилмы и в частности, ее рассуждения о том, как важно понимать разницу между «хочу» и «нужно», помогли понять разницу между желаниями и истинными потребностями. Она предлагала провести очень простой эксперимент, который Вы тоже можете проделать прямо сейчас, не вставая со стула.

Представьте себе, какую-нибудь вещь, которую Вы хотели бы иметь и повторяйте много раз: «Хочу, хочу, хочу... эту вещь...» Одновременно с этим понаблюдайте за своими чувствами. Самые наблюдательные, или, вернее сказать, - чувствительные - заметят, как при этом нарастает агрессивное чувство. И, действительно, что такое «хочу» - это желание захватить (захапать), заполучить что-то, во что бы то ни стало. Вспомните, как выглядят дети, требующие у родителей игрушки у прилавков. Дети кричат «Хочу, купи» и самые естественные в своих проявлениях, демонстрируют, действительно, агрессию. Замечали?

Вторая часть эксперимента - таким же образом повторять слово «нужно». Вы заметите, что ощущаете совсем другие энергии. Нет агрессии во что бы то ни стало заполучить что-то. Слово «нужно» отражает истинную, продуманную, настоящую ПОТРЕБНОСТЬ.

Вот тут собака и зарыта. Когда мы ХОТИМ ИМЕТЬ ЗДОРОВЬЕ, мы его именно хотим. А там, где агрессия, злоба, там и страх, который ходит парой с агрессией. Страх, что мы не получим того, что так страстно хотим. Человек, который говорит, что ХОЧЕТ денег просто боится, что не выживет без денег. Человек, который говорит, что ХОЧЕТ выздороветь, демонстрирует, что просто боится не получить то самое здоровье. А для чего ему здоровье? Ведь здоровье само по себе чем ценно? Зачем нам вообще здоровье? Если бы мы обосновали эту ПОТРЕБНОСТЬ, продумали и объяснили сами себе для чего нам НУЖНО наше здоровье, то, возможно, имели бы его и излечивались бы легко и естественно.

И говорили бы себе, что «мне необходимо быть здоровым, чтобы иметь силы и возможности для реализации моих планов, моей миссии на этой Земле, моего духовного, творческого потенциала. Я испытываю в этом ПОТРЕБНОСТЬ».