На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

- Как подготовиться к жестким переговорам?
- Какую стратегию ведения переговоров выбрать?
- В чем суть тактик «забалтывания» и «присоединения»?
- Как не дать собой манипулировать? Краткое резюме статьи

1. Как подготовиться к жестким переговорам

• Определите свои сильные и слабые стороны.
• Обозначьте желаемый результат.
• Определите, чем Вы готовы пожертвовать.

• Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что противник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом плане. В идеале человек, который идет на такие переговоры, не должен иметь полномочий принятия окончательного решения.
• Атакующая стратегия. Ее лучше использовать, если предполагается, что Вы победите. На такие переговоры лучше отправлять человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильное решение.

1. Тактики ведения жестких переговоров

• Техника «присоединения». Сначала Вы принимаете точку зрения собеседника, а потом с его стороны смотрите на ситуацию или вопрос. И тогда те аргументы, которые Вы будете использовать, могут подтолкнуть собеседника к перемене мнения.
• Техника «забалтывания», когда неоднократно повторяются фразы: «Я желаю Вам добра!», «Мы, конечно, хотим, чтобы Ваша компания была процветающей!». Таким образом пытаются давить на какие-то низменные инстинкты человека - например, жадность или тщеславие.

• Будьте открытым для собеседника. Четко обозначьте свою позицию партнеру: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем.
• Поговорите на нейтральные темы. В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющие отношения к беседе, например, хобби.
• Попросите о помощи. Люди больше ценят тех, кому они помогли сами. Вполне уместно будет перед началом переговоров что-то попросить, например, ручку и бумагу.
• Не позволяйте на себя давить. Если на Вас давят, громко скажите: «Вы на меня давите!» От самого факта, что это произнесено вслух, возможности манипуляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшатся.

Жесткие переговоры отличаются от обычных тем, что проводятся с использованием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когда сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

Как подготовиться к жестким переговорам

1. Определите свои сильные и слабые стороны. Постарайтесь понять, как Вы можете влиять на собеседника (например, перспективами сотрудничества с Вашей компанией) и чем он может давить на Вас (например, более выгодными условиями, которые предлагают Ваши конкуренты).

2. Обозначьте желаемый результат. Наметьте для себя «пессимистичные» и «оптимистичные» границы, вне которых договариваться не имеет смысла. Тогда Вы сможете отстоять свои интересы и не выйти за установленные рамки. Важно также знать, чего хочет от этих переговоров Ваш партнер, и в зависимости от этого выработать стратегию.

3. Определите, чем Вы готовы пожертвовать. Лучше сразу обозначить, сколько Вы готовы «заплатить» за то, чтобы результат переговоров с «пессимистичного» значения какого-то параметра переместился к «оптимистичному».

Стратегии жестких переговоров

Существуют две стратегии ведения жестких переговоров - оборонительная (защитная) и атакующая.

Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что противник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом плане. В этом случае следует строго зафиксировать те параметры, ниже которых опускаться нельзя. В идеале человек, который идет на такие переговоры, не должен иметь полномочий принятия окончательного решения. Например, Вы ведете переговоры, а сам договор подписывают и визируют люди, которых на переговорах не было, допустим, члены совета директоров.

Обычно по такой схеме проходят переговоры с властью. Бизнесмен, решающий в основном коммерческие, а не политические вопросы, -более слабый переговорщик по сравнению с политиком. Атакующая стратегия. Ее лучше использовать, если Вы рассчитываете на победу. На такие переговоры лучше отправлять человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильное решение. Для атакующей стратегии часто выгоден конфликт: во время конфликта человек теряет над собой контроль и становится легко управляемым. В состоянии аффекта переговорщик способен совершить ошибки, которые потом Вы можете использовать в своих интересах.

Примером таких жестких переговоров служат публичные дебаты, когда крайне выгодно, чтобы противная сторона потеряла контроль над собой. Буквально пара фраз - и Ваш оппонент начинает кричать, брызгать слюной, невнятно выражать собственные мысли, говорить лишнее, и это производит негативное впечатление на публику. В результате Вы, спокойный и рассудительный, оказываетесь в более выгодной позиции.

Тактики ведения переговоров

Простейшие - это «отзеркаливание» и «продакивание»1. Однако сегодня они уже не дают нужного эффекта, так как слишком известны. Использовать их как основные я не рекомендую. Если Вам нужно переубедить человека, можно использовать стандартную технику «присоединения». Сначала Вы принимаете точку зрения собеседника, а потом с его стороны смотрите на ситуацию или вопрос. И тогда те аргументы, которые Вы будете использовать, будут способны заставить собеседника переменить мнение. Еще одна стандартная процедура - техника «забалтывания», когда неоднократно повторяются слова: «Я желаю Вам добра; мы, конечно, хотим, чтобы Ваша компания была процветающей!». Таким образом можно давить на какие-то низменные инстинкты человека - например, жадность или тщеславие. Если он жаден, ему обещают большую прибыль, причем голословно, так как жадный человек не может критически оценить подобную информацию. Человека малообразованного, но уважающего науку, «загружают» графиками, диаграммами, наукообразностью текста. Используют также специальные термины. Уточнить их значение человек, скорее всего, постесняется, поэтому не все сказанное поймет и вынужден будет полагаться на мнение собеседника (см. также: Виды психологических ловушек).

Как не дать собой манипулировать

Простейший вариант избежать поражения - не вступать в такие переговоры. Если Вы ощутили дискомфорт и чувствуете, что не справитесь, лучше всего прервать переговоры и уйти.

Если ситуация накаляется, то поможет любое резкое действие, удар по столу, громко сказанное «Хватит!», неожиданное сравнение. На некорректные вопросы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симметричные вопросы. Например, в рамках переговоров о сотрудничестве Вас спрашивают: «Вы хотите на нас нажиться?». Следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги. А Вы нет?». Если Вас к чему-либо принуждают, громко скажите: «Вы на меня давите!». Как только это произнесено, возможности манипуляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшаются. Затем Вы можете перевести разговор в мирное русло (если планируете долгосрочное сотрудничество) или даже начать наступление.

Во время жестких переговоров важно научиться контролировать свое состояние. Постарайтесь посмотреть на себя со стороны, оцените свои действия. Такой подход поможет своевременно определить ту грань, за которой Вы можете стать марионеткой в чьих-то руках. Вам следует побеспокоиться, если у Вас изменилась жестикуляция, Вы стали совершать странные действия: постукивать по столу, необоснованно потирать руки или ноги. Так, поглаживание бедер двумя руками -подсознательный жест, означающий, что Вы хотите покинуть место переговоров. Если Вы это заметили, значит, подсознание сигнализирует Вам об опасности. В таком случае лучше всего выйти на некоторое время, успокоиться и решить, хотите Вы продолжать переговоры или нет. Очень полезно умыть лицо: воздействие воды на лоб запускает рефлекторные механизмы, которые успокаивают сердцебиение и регулируют обмен веществ. За три - пять минут Вы сможете восстановить равновесие и решить, нужно ли Вам продолжать беседу. Если нет, говорите, что, к сожалению, поступил срочный звонок и Вы вынуждены покинуть переговоры. Если считаете, что необходимо довести дело до конца, успокаивайтесь, собирайтесь с силами и идите за следующей «порцией».

Если Вас заставляют принять решение на основании каких-то фактов, необходимо все записать и взять тайм-аут для принятия решения. Помните, что любые факты должны даваться со ссылкой на первоисточник. Если противная сторона не может указать первоисточники, как это обычно бывает, заявите, что решение будет принято только тогда, когда Вы их получите. В идеале всю полученную информацию должен проверять Ваш департамент безопасности (см. пример из моего опыта: Как это работает на практике).

Виды психологических ловушек

Существует довольно мощная психологическая ловушка, которая связана с техникой гипноза. Например, можно переключать освещение в комнате. На переговорах, конечно, такая техника малоприменима. Хотя с помощью сверкающей ручки с золотым колпачком, если ее правильно вращать в руках, можно ввести человека в состояние, близкое к трансу, тем самым отключив логическую составляющую его мозга.

Также можно менять громкость голоса, играть с тембром и высотой звука. Профессиональные переговорщики умеют легко переходить с высокого тона на низкий и обратно. И делают это случайным образом, вгоняя тем самым собеседника в транс, забалтывая его. Может показаться, что партнер говорит по делу, а сознание теряет способность к анализу. Потом человек сам не понимает, каким образом он согласился со всеми доводами и подписал соглашение.

Как сгладить жесткие переговоры

Жесткие переговоры можно и даже нужно переводить в мягкие, особенно в случаях, когда Вы нацелены на долговременное сотрудничество. Воспользуйтесь следующими способами:

Будьте открытым для собеседника. Чтобы перевести жесткие переговоры в мягкие, Вам необходимо прежде всего самому быть гибким и открытым. Четко обозначьте свою позицию: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем (см. Продавец и покупатель). Поговорите на нейтральные темы. В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющие отношения к беседе, но интересные для собеседников, например, хобби (см. Тактика «стань своим»). Если Вы встречаетесь впервые, то можно немного рассказать о себе и своей компании. Естественно, что большего эффекта Вы добьетесь, если не будете превращать беседу в официальную презентацию. Попросите о помощи. Очень полезно попросить партнера о какой-то услуге. Люди больше ценят тех, кому они помогли. Вполне уместно перед началом переговоров что-то попросить (например, ручку и бумагу).

Как сказать «нет». Если в результате переговоров Вам все-таки приходится говорить «нет», не переходите на личности. Сообщив собеседнику: «Мы с такими тугодумами договоры не подписываем», - Вы, скорее всего, обретете врага на всю жизнь. Не стоит называть причиной неудавшейся сделки позицию партнера, лучше заявить, что именно Ваши условия и возможности не позволяют в данный момент договориться.

Продавец и покупатель

Довольно стандартный случай жестких переговоров - переговоры между продавцом и покупателем. Позиция обеих сторон ясна: покупатель хочет купить товар по низкой цене и заплатить за него позже, продавец - продать подороже и получить деньги авансом. Если заранее подготовиться к таким переговорам и правильно их развернуть, можно легко перевести их в мягкие, отстояв при этом свои интересы. Необходимо учитывать два фактора: цена товара и отсрочка платежа. Вы заранее обозначаете минимальную цену, до которой готовы опуститься при минимальной отсрочке, и в открытой форме сообщаете об этом партнеру. Тем самым Вы предоставляете возможность выбора второй стороне - взять товар по самой низкой цене, но заплатить сразу, либо позже, но по более высокой цене. В результате партнер попадает в ситуацию, когда жесткие переговоры бессмысленны. Есть минимальная цена, ниже которой Вы все равно не опуститесь, следовательно, остается только торг за отсрочку.

Тактика «стань своим»

Покажите Вашему собеседнику, что вы во многом схожи: у вас есть дети, собака, вы оба - мужчины (или женщины). Вполне возможно, у вас найдутся общие знакомые, выяснится, что вы заканчивали одно и то же учебное заведение и т. п. Например, я использую такой прием, как разговор о детях. Если Вы опоздали даже на минуту, можно извиниться и сказать, что разговаривали по телефону с ребенком, и заодно поинтересоваться, если ли дети у Вашего собеседника.

Жёсткие переговоры – это переговоры, которые подразумевают достижение строго фиксированного результата, исключая какие-либо уступки, компромиссы, послабления, поблажки. В жёстких переговорах давление преобладает над диалогом, манипуляции над аргументами и блеф над фактами. Доводы звучат категорично, безапелляционно, ультимативно. Действие происходит с позиций силы.

Возможно, Вам кажется, что жёсткие переговоры – это не Ваш метод, что этот переговорный стиль не является инструментом Вашего бизнеса. Однако, потребность во владении техникой жёстких переговоров возникает в самых разнообразных ситуациях.

В принципе, любые переговоры по крупной сделке всегда могут стать жёсткими, особенно, если контрагент почувствует реальную возможность «подвинуть» Вас в цене или условиях поставок. Бывают ситуации, когда требуется взыскать крупный долг и владение техникой жёстких переговоров станет незаменимым навыком на одном из этапов работы с должником. Вы обречены вести жёсткие переговоры, если Вам приходится общаться с закупщиками крупной торговой сети. Вообще кто угодно и когда угодно может навязать Вам переговоры в жёстком стиле. Да Вы и сами захотите прибегнуть к этой тактике, когда увидите, что незаслуженно и сильно страдают Ваши интересы.

Особый интерес представляет специфика жёстких переговоров для руководителя компании. В условиях напряжённого диалога с собственными подчинёнными немалую актуальность приобретает умение распознавать манипуляции и противостоять им.

Одна из популярных моделей манипулятивного поведения – это так называемый манипулятивный треугольник (треугольник Карпмана). Традиционно в ситуации классической манипуляции присутствуют три героя – Жертва, Тиран и Спасатель.

Схема поведения Жертвы проста, она неизменно плачется, сетует, рассказывает о своих неприятностях. Это человек, которого всегда обижают, оскорбляют и обделяют, обманывают, обворовывают и обыгрывают. Жертва никогда ни за что не отвечает, для любой её оплошности всегда найдётся уважительная причина, а ещё лучше – непосредственный виновник в виде Тирана. Жертва, кстати, всегда остро нуждается в Тиране, и даже если поблизости не наблюдается никакого деспота, он очень скоро появится или будет «назначен» Жертвой в этом качестве.

Манеры Тирана оставляют желать лучшего. Тиран агрессивен, скандален, напорист. Тиран бестактен, он любит задавать риторические вопросы по поводу промахов собеседника. В общественном транспорте недовольного Тирана сразу хорошо слышно, в потоке автомобилей водитель-тиран тоже диктует свои условия.

Даже если история про Тирана – как будто и не про Вас, умелая Жертва ловко втянет Вас, в качестве своего руководителя, в эту манипуляцию. Жертва работает «спустя рукава», постоянно опаздывает или допускает непозволительные ошибки, Тиран привычно бранится, Жертва рыдает и выдаёт список запутанных оправданий, все расходятся с чувством выполненного долга, работа при этом стоит.

Несомненно, Тиран и Жертва прекрасно дополняют друг друга, но треугольник не стал бы треугольником без третьего участника – это Спасатель . Любая приличная Жертва будет с нетерпением ждать своего Спасателя. Спасатель тоже стремится к Жертве, она нужна ему для того, чтобы было кого поддержать, было кому оказать помощь. Спасателя греет чувство собственной значимости и незаменимости. Это тоже опасный человек для организации, как минимум, уже потому, что в периоды «спасения» Жертвы» он не сильно занят своей работой.

Надо понимать, что три описанных роли могут быть как постоянной характеристикой человека, так и временной маской, «надетой» для конкретной манипуляции. Однако, в любом случае, если Вы осознали манипуляцию, почувствовали, что Вас втягивают или уже втянули в неё, то следует твёрдо противостоять этому.

…Таким образом, мы с вами рассмотрели область управляемых переговоров, выделили жесткие переговоры из других областей коммуникации. Теперь давайте подробней рассмотрим область жестких переговоров и точное определим, что подразумевается под управлением ими.

Управление сложными (жест­кими) переговорами подразуме­вает ПОНИМАНИЕ того, что в случае если:

• у одной из сторон больший си­ловой ресурс и она им актив­но «давит» на позицию другой стороны;
• у партнера по переговорам только одна цель — психоло­гическая победа над оппонен­том;
• переговоры идут в иррацио­нальной модели;
• обсуждаемый в переговорах ресурс воспринимается как не­делимый и все стороны заяви­ли о желании победить;
• распределяемый ресурс под полным контролем одной из сторон и она выдвигает ульти­мативные условия взаимодей­ствия…

…необходимо держать под кон­тролем субъективные факторы потери управления. Среди них:

• утрата эмоционального конт­роля над собственными реак­циями;
• субъективно высокая цена проигрыша в переговорах;
• отсутствие эффективных спо­собов реагирования на де­структивное поведение собе­седника;
• ощущение потери контроля над ситуацией;
• столкновение важных личных ценностей, внутренний кон­фликт.

При этом не следует допускать перехода к иррациональным пере­говорам (к психологической «вой­не» и разрыву отношений на вы­годных для партнера условиях). Большую часть объективных факторов жестких переговоров необходимо компенсировать до их начала. Именно для этого суще­ствует планирование перегово­ров, а также сценарные и убеж­дающие коммуникации. В данном случае больший интерес представ­ляет работа со второй частью — субъективными факторами жест­ких переговоров. Большая часть переговорщиков психологически «ломается» именно на них.

Давайте разберем этот мо­мент более подробно. В какой момент наступает потеря управ­ления процессом переговоров? Это очень хорошо видно на тех молодых сотрудниках компаний, которых только что привлекают, например, к активным прода­жам. Что вызывает наибольшую сложность?

Итак, первая точка слома — утрата эмоционального контроля над собственными реакциями… момент, когда человека больше волнует собственное состояние, а не результат переговоров. «Утки полетели», полетели далеко, и здесь самое важное качество, которое хотелось бы предложить отработать: не сопротивляться. В тот момент, когда человек го­ворит себе: «Только не показать ему, как я волнуюсь! Только не дать ему ощущения, что я испуган этой встречей!» — по большому счету он (или она) уже сломался.

Что важно? Любая энергия, которую ты в себе пытаешь­ся сжать, скорее всего, бьет по тебе же. Это как пытаться де­лать упражнение, не дыша. Если вы это попытаетесь сделать, то увидите, насколько отрицательно начинает реагировать организм. Вот простые советы, как реагиро­вать в этой типичной точке сло­ма. Обратите внимание на свое тело в тот момент, когда вы по­падаете в эмоционально-стрессо­вые ситуации. Вы найдете у себя 3 классические точки пробоя. Это зажатость некоторых частей тела — пальцев, рук, плеч, за­тылка, шеи. У каждого есть не­сколько мышечных зон, которые начинают активно реагировать в момент усиления эмоциональ­ности ситуации. В следующий раз перед возможными сложными пе­реговорами несколько раз очень сильно перенапрягите эти зоны. Вы увидите, как вас внутренне немного отпускает.

Вторая типичная точка слома : субъективно высокая цена про­игрыша в переговорах, когда я сам для себя начинаю определять и бояться цены недоговоренно­стей. Простой образ: если взять доску шириной 20 см, положить ее на пол и предложить по ней походить, большинство людей спокойно пройдут, повернутся, даже попрыгают, в том числе женщины на высоких каблуках. Ничего страшного! Но если взять эту же доску, поднять на высоту 3-4-этажного дома, и предложить походить по ней тем же самым людям, не так много найдется желающих. Ведь доска-то не из­менилась! Что изменилось? Из­менилось наше ощущение риска, ответственности за неуспех.

Абсолютно то же самое и в переговорах. Поэтому всегда по отношению к этой точке слома следует заранее определить­ся с так называемым «по deal». «No deal» — это «нет дел». Фра­за обозначает то событие, аргу­мент, поведение другой стороны, при которых вы выводите себя из процесса переговоров. Не кон­фликтуя, не ставя ультиматумов, скажите: «Господа, мы при всем своем уважении… У нас пока нет опций взаимодействий, но я готов вернуться к переговорам в том случае, если…» Без надрыва, без эмоций. Если перед переговора­ми вы для себя эту точку выхода не определили, подсознательно создается небольшой прессинг: надо или нет продолжать пере­говоры. Не стоит это решать в самом их процессе. Примите для себя решение до момента перего­воров — вам станет эмоциональ­но проще.

Третья точка слома : отсутствие эффективных способов реакции на сложное поведение собеседни­ка. Однажды приятно было на­блюдать такую ситуацию. Трое уважаемых, статусных, сильных, волевых мужчин минут 10-15 буквально «прессуют», с исполь­зованием криков, ненорматив­ной лексики, достаточно молодую женщину-переговорщика. У меня уже ощущение, что сейчас она уже сорвется и скажет им в от­вет что-то такое же нехорошее. Женщина спокойно дожидается окончания их монологов, угроз и эмоций, а потом достаточно чет­ким, спокойным голосом говорит: «Господа, спасибо вам за то, что вы очень внятно, а главное, гром­ко изложили свою позицию! Я могу ответить?» Вот лишь один пример реакции на любое поведе­ние собеседника. Проблема толь­ко в том, существует ли отрабо­танный, готовый к применению прием или каждый раз мы начи­наем думать: а что же мне делать в такой ситуации?

Четвертая точка слома : ощуще­ние потери контроля над ситуаци­ей. К примеру: менеджер одной из компаний приходит к руководите­лю компании, с которой они дого­вариваются и взаимодействуют, и первое, что он слышит: «А почему это вы сюда пришли?! Вообще- то, я планировал разговаривать с вашим руководством. Почему я должен решать важные вопросы со всяким низовым сотрудником?» Менеджер теряется. Но надо от­ветить на вопрос: «А в самом деле, для чего ты пришел?» Ты пришел вести переговоры. Если ты пони­маешь, что это всего лишь ход и тебя пытаются поймать на ситуа­цию потери контроля над процес­сом переговоров — отлично! Ищи свой ответный ход.

Пятая точка слома : столкно­вение важных личных ценно­стей — внутренний конфликт. То есть когда переговорщика созна­тельно ловят на ценностях, кото­рые для него важны, и через это пытаются ослабить его позицию. Помните, как очень часто в пере­говорах вы слышите: «Господа, вы начали переговоры с того, что вы говорили о… А теперь вы говорите о другом. Мы видим противоречие ваших позиций и не понимаем, как в этом раз­бираться». В идеале с помощью таких ходов оппоненты ловят партнера на желании оправдать­ся. То есть они начинают ломать его на его же поле, сталкивать его аргументы с его же аргумен­тами. При этом очень часто оп­поненты очень ловко пользуются интерпретацией: они называют не то, что было в самом деле произнесено, а свои ощущения от этих фраз, и кто-то на это по­падается.

Поэтому когда вы в следую­щий раз будете анализировать результаты проведенных перего­воров, готовиться к предстоящим переговорам, просчитывать по­ведение партнера, сначала при­кройте возможные точки слома. Если вы уже заранее просчитали ход, который сделаете, вы уже обошли вокруг минного поля без риска на нем взорваться.

Базовые правила выживания

Правило первое : если у вас нет смелости или вы не готовы противостоять партнеру (вы хо­тите понравиться, вы хотите из­бежать столкновения и пр.), если вы внутренне не готовы противо­действовать — вы уже проиграли. Если вы идете с внутренней эмо­циональной потребностью: «Я дол­жен понравиться любой ценой. Не дай бог произвести отрицатель­ное впечатление!» — вы уже про­играли. Если вы идете с мыслью: «А вдруг мне повезет!» — вы уже проиграли. Минимальная цель, которую мы должны достичь в переговорах, — вызвать желание продолжить общение. И оно мо­жет достигаться не только за счет эмоционального расположения собеседника к вам.

Правило второе : в перегово­рах любой пропущенный удар имеет тенденцию к повторению и усилению. Если вы позволили, чтобы вас психологически удари­ли, ожидайте, что это произойдет еще раз и с большей силой. Я не предлагаю вам принцип «око за око». Просто продемонстрируйте партнеру свою защищенность от подобных ситуаций.

Правило третье : проигрыш происходит из-за того, что мы не успеваем переключать сцена­рий своего общения с человеком в переговорах:

• когда, будучи объектом мани­пуляции, все еще надеемся на дружеское общение;
• когда начавшиеся переговоры продолжаем воспринимать как «легкий треп», не задумываясь о том, что можно использовать против нас информацию, кото­рой мы щедро делимся;
• когда в ситуации психологиче­ской войны полагаем, что еще как-то можно договориться, не понимая, что очередная уступ­ка только разжигает аппетит противника.

Правило четвертое : важно в переговорах четко поставить себе задачу нападения или защи­ты. С какого момента, при каких реакциях партнера вы имеете право, а иногда и должны атако­вать. Предъявление собственных «границ допуска» позволяет из­бежать лишних энергетических затрат. Иногда требуется вовре­мя сказанная фраза: «Слушай, я пока никак не среагирую на твои слова, но в наших отноше­ниях мы подошли к некой грани. Задумайся перед тем, как ее на­рушать».

Правило пятое : любая личност­ная (ценностная) реакция тракту­ется как слабость. Умей сработать с оппонентом по его правилам.

Правило шестое , имеющий­ся силовой ресурс должен быть предъявлен: отказ от применения силы в случае такой возможности воспринимается как слабость.

Правило седьмое : отказ от ка­кого-либо раунда жестких пере­говоров приводит к тому, что на следующем этапе приходится платить на порядок больше.

Ошибки реакции в жестких переговорах

1. Наличие неконтролируемой паузы. К сожалению, есть некий психологический эффект: примерно через 5 секунд после оказания воздействия человек будет готов его продолжать. Поэтому, если после факта давления пауза повисла в воздухе, агрессор начинает воспринимать это, как слабость и усилит давление. Если пауза образовалась — думайте, чем ее заполнить.

2. Неконтролируемые вегетативные реакции. Если вы вспотели, ваши руки задрожали, губы в треморе — другая сторона воспринимает эти физиологические реакции как признак слабости и будет продолжать давление, несмотря на ваши сильные аргументы. Защититься можно, если настроить свое мышление на восприятие содержания, а не эмоционального фона

3.Изменение динамики вашего поведения. Каким бы ни было это изменение, агрессор будет считать, что мы начали «дергаться». Поэтому демонстрация нашей неуязвимости — как минимум удержание себя в том же режиме действий.

4. Обдумывание ответа. Заметьте, любое обдумывание для агрессора означает, что человек не готов, у него нет автоматической реакции, что выявляет ощущение незащищенности. Это просто впечатление, не означающее, что так есть на самом деле.

Но на всякий случай стоит продумать варианты ответов на каверзные вопросы: скорость реакции иногда важнее содержание.

5. Распадение смысла и фона. Нас кто-то давит, а мы говорим (напряженно, нервно и громко): «Только не волнуйся! Чувствуй себя спокойно! Чувствуй расслаблено!» — и начинается раскрутка агрессии. Поскольку человек все равно реагирует на стиль и энергетику, а только после этого на содержание сообщения.

6. Демонстративный контроль поведения. Чем больше я контролирую себя, тем меньше я готов к жестким переговорам. Мастер всегда расслаблен. Поэтому готов продуктивно мыслить.

Владимир Козлов. Книга «Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть»

Жесткие переговоры. Победа любой ценой Мельник Людмила Степановна

1 Жесткие переговоры – какие, когда, зачем

Жесткие переговоры – какие, когда, зачем