Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

Метод продажи товаров - это совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок) - метод розничной продажи товара, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар.

Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, возврат товара. Рекомендуемые методы продажи отдельных групп н подгрупп товаров в магазине Группы и подгруппы товаров Методы продажи Самообслу

живание Продажа по образцам Продажа товаров через прилавок обслуживания 1. Продовольственные товары X Картофель X Овощи свежие X Фрукты свежие X Бахчевые культуры X Вннно-водочные изделия, коньяк X Прочие продовольственные товары 2. Непродовольственные товары X X Тканн X Швейные изделия X X Пушно-меховые изделия X X Головные уборы Трикотажные изделия X В том числе чулочно-носочные X Обувь X Парфюмерно-косметические товары, кро X ме губной помады и дорогостоящих духов Губная помада и дорогостоящие духи X Галакгерея. кроме дорогостоящей би X жутерии, тюлегардинных изделий, элек тробритв Дорогостоящая бижутерия, тюлегар динные изделия Электробритвы X X Сувениры X Ювелирные изделия X Часы X Канцелярские товары, кроме дорого X стоящих Дорогостоящие канцелярские товары X X Музыкальные товары В том числе грампластинки X Фотокннотовары X Радиодетали X X Бытовая радиоэлектронная аппаратура X X Спортивные товары, велосипеды X

Важнейшими факторами, определяющими уровень культуры торговли, являются квалификация продавца, глубокое знание психологии покупателей, умение вежливо, предупредительно обслуживать покупателя.

Пооперационная схема данного метода продажи представлена ниже:

Встреча покупателей и выявление их желаний

Предложение и показ тоааров |

| Помощь в выборе товаров |

Самообслуживание - метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. Метод самообслуживания относят к прогрессивным методам продажи товаров.

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сервизы и хрусталь, сувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное самообслуживание.

Полное самообслуживание - продажа всех товаров по методу самообслуживания.

Частичное самообслуживание - некоторые товары продают в отделе непосредственно продавцы. Обычно это относится к товарам, которые поступают в магазины в нерасфасованном виде, а предварительная фасовка их является нецелесообразной.

Магазин самообслуживания - магазин, в котором удельный вес товаров, реализуемых методом самообслуживания, составляет не менее 70 % товарооборота.

Затраты времени покупателей при применении прогрессивных методов продажи сокращаются на 30-50 %, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазинов. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20 %, улучшается использование материально- технической базы, а также снижаются издержки обращения на 10-15%.

В Республике Беларусь насчитывается около 14 тыс. магазинов самообслуживания. Удельный вес торговой площади этих магазинов составляет 54 %.

Операции, из которых состоит процесс продажи товаров методом самообслуживания:

встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

оплата купленных товаров;

упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Принципы, которые необходимо соблюдать при организации продажи товаров по методу самообслуживания:

все товары должны быть снабжены ценниками;

покупателю должна быть обеспечена возможность самостоятельно осматривать и отбирать товары без помощи продавца;

выбранный товар покупатель размещает в инвентарной корзине и направляется с ним в узел расчета к кассе;

узел расчета размещается у выхода из торгового зала;

покупатель должен иметь возможность получить в любой момент консультацию или помощь продавца при выборе товара;

ориентирование покупателя в торговом зале при помощи различных рекламных средств, информационных указателей, определенной системы размещения торгового оборудования;

должно быть строгое разделение в магазине входящих и выходящих покупательских потоков;

удельный вес товаров, реализуемых методом самообслуживания, должен быть не менее 70 %.

Социальный эффект самообслуживания состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении труда работников магазина.

Экономический эффект самообслуживания выражается в увеличении пропускной способности магазинов, росте их товарооборота, улучшении использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Расчет экономической и социальной эффективности внедрения самообслуживания осуществляется путем сравнения показателей:

работы магазина до и после перевода;

работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, где применяются традиционные методы продажи;

работы магазинов самообслуживания между собой.

Все сравниваемые показатели условно разделяются на три группы (табл.

2.5). Условные группы показателей для анализа работы магазинов самообслуживания Показатели экономические техиико-технологические социальные Товарооборот Товарооборот на одного работника магазина

Доля продавцов консультантов н кассиров- контролеров в общей численности работников Товарооборачивае- мость, ди Уровень валового дохода

Уровень расходов по заработной плате

Уровень издержек обращения

Уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием Рентабельность Доля площади торгового зала в общей площади магазина Сумма товарных запасов, размещенных на 1мг площади торгового зала

Доля товарных запасов, размещенных в торговом зале Коэффициент установочной площади

Коэффициент демонстрационной площади Коэффициент емкости оборудования Количество разновидностей реализуемых товаров Общие затраты времени иа совершение покупок

Затраты времени на поиск товаров в торговом зале

Затраты времени на осмотр н выбор товаров

Затраты времени на консультации Затраты времени на расчет за покупку Коэффициент завершенности покупок Количество дополнительных услуг, оказываемых покупателям

Продажа товаров по заказам - метод розничной продажи товаров, основанный на предварительном заказе покупателем необходимых товаров в розничных торговых объектах и получении их в определенном месте и в обусловленное время. Покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента

Продажа товаров по образцам - метод розничной продажи, основанный на выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя) При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. На сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров

Данным методом могут реализовываться стройматериалы, бытовые холодильники, телевизоры, радиоприемники, музыкальные инструменты, мотоциклы, мотороллеры, велосипеды, мебель ткани и другие крупногабаритные и технически сложные товары.

Продажа товаров с открытой выкладкой - метод розничной продажи, при котором товары выложены в торговом зале и к ним имеется свободный доступ. При этом методе розничной продажи ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров, фарфоро-фаянсовых изделий, тюлегардинных изделий и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров

Технологические операции по обслуживанию покупателей при продаже товаров с открытой выкладкой включают:

Несмотря на существенные преимущества, этот метод продажи развивается очень медленно, а в последние годы из-за исчезновения из оборота в республике мелкой разменной монеты торговля через автоматы практически не осуществляется. Используется в основном для продажи газированной воды, изредка для продажи кваса и соков.

В связи с развитием науки и техники, в мировой практике нашли широкое применение новые методы продажи, такие как электронная торговля, консультативная и парадоксальная (групповая) продажа.

Электронная торговля - новый вид внемагазинной торговли. При этом методе продажи товаров покупатель с помощью персонального компьютера может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

Консультативная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике.

Парадоксальная (групповая) продажа - данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки). 2.4.2.

Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи това­ров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологи­ческих процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непос­редственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров относятся:

Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров поку­пателям, колеблятся в определенном диапазоне - от пол­ного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. В рамках этого диапазона может быть выделено также частичное самооб­служивание покупателей (или частичное их обслуживание работниками магазина).

С учетом этих определяющих принципов формирова­ния приемов осуществления основных операций, связан­ных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципи­ально сводятся к четырем видам: 1) продажа товаров с инди­видуальным обслуживанием покупателей; 2) продажа то­варов со свободным доступом к ним покупателей; 3) продажа товаров покупателям по образцам; 4) продажа товаров при полном самообслуживании покупателей.

1. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей ("индивидуальное обслуживание") представля­ет собой метод продажи, при котором все основные ее операции осуществляются при участии продавца. Это наи­более трудоемкий метод продажи товаров, однако он по­зволяет в наибольшей степени индивидуализировать про­цесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров. В целях удешевления процесса продажи во всех странах наблюдается тенденция снижения объема реализации товаров с использованием этого метода. При­менение этого метода эффективно лишь по товарам, тре­бующим значительного объема консультации и особых мер обеспечения сохранности при их выборе.

2. Продажа товаров со свободным доступом к ним по­купателей ("свободный доступ") представляет собой метод продажи, при котором они открыто размещаются на рабо­чем месте или в зоне обслуживания продавца, что позво­ляет покупателям свободно производить их осмотр и отбор с осуществлением последующих операций (взвешивание, расчет, упаковка) продавцом. К этому методу не относит­ся продажа товаров, препятствующая самостоятельному отбору их покупателем.

3. Продажа товаров покупателям по образцам ("про­дажа по образцам") представляет собой метод продажи, при котором товар представлен индивидуальными образ­цами, к которым обеспечен свободный доступ. После са­мостоятельного осмотра товара и формирования мотива­ции его выбора, покупатель рассчитывается за него и получает покупку из сформированного запаса аналогичных товаров (этот запас может формироваться на рабочем мес­те продавца, в кладовых магазина, на складах производи­теля или оптового продавца). Разновидностью этого мето­да является продажа товаров по каталогам ("посылочная торговля"), когда вместо натуральных образцов товаров предлагается каталог их фотографий с описанием вариан­тов - после выбора товара и расчетов за него он достав­ляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.

4. Продажа товаров при полном самообслуживании по­купателей ("самообслуживание") представляет собой ме­тод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают и доставляют их к местам расчета и оплачивают их в линиях горок или в централи­зованном узле расчета при выходе из магазина (этажа). Этим методом можно реализовать подавляющее число групп товаров. Так как этот метод является наименее тру­доемким для персонала магазина, он получил широкое раз­витие в отечественной и зарубежной практике организа­ции торговли.

В литературе последних лет в число методов продажи товаров, наряду с вышеперечисленными, включается так­же продажа товаров по предварительным заказам. Продажа товаров по предварительным заказам представляет собой не метод их реализации, а лишь один из видов дополни­тельных услуг, оказываемых покупателям в магазинах с любыми методами продажи. Попытка создания в отече­ственной практике самостоятельных типов магазинов про­дажи товаров по предварительным заказам распростране­ния не получила (она базировалась на включении в ассортимент таких магазинов ряда дефицитных товаров, составляющих основу типового или индивидуального за­каза).

В системе классификации методов продажи товаров в магазине первый из выше рассмотренных методов отно­сится к традиционным, а остальные три - к прогрессивным. Их прогрессивность по отношению к традиционному ме­тоду определяется тем, что, во-первых, они предоставля­ют покупателям большую свободу в осуществлении выбо­ра товаров и сокращают время ожидания обслуживания, а во-вторых, они являются более экономичными и менее трудоемкими для персонала, т.е. позволяют магазину по­лучить за счет их использования определенный экономи­ческий эффект.

Основной задачей торгового менеджмента в процессе организации торгового обслуживания покупателей являет­ся выбор методов продажи, в наибольшей степени соот­ветствующих особенностям реализуемых групп товаров и специфике обслуживаемых контингентов покупателей.

С использованием различных методов продажи това­ров связаны ряд оценочных показателей, характеризующих уровень обслуживания покупателей в магазинах. Наиболее значимыми из этих показателей являются: удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина и средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания.

Удельный вес продажи товаров с применением прогрес­сивных методов в общем объеме товарооборота магазина рас­считывается по отчетным данным о товарообороте отдель­ных структурных подразделений магазина, применяющих различные методы продажи, по следующей формуле:

Где ПМ - удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме това­рооборота магазина, в %\

О С - сумма товарооборота структурных подразделе­ний самообслуживания;

О СД - сумма товарооборота структурных подразделе­ний, реализующих товары со свободным досту­пом покупателей;

О ОБ сумма товарооборота структурных подразделе­ний, реализующих товары по образцам (ката­логам);

О М - общий объем товарооборота магазина в отчет­ном периоде.

Средний объем затрат времени покупателей на ожида­ние обслуживания определяется на основе хронометражных замеров, проводимых в часы "пик" (т.е. в период наи­более интенсивного покупательского потока в магазине). При этом хронометрируются затраты времени по следую­щим основным элементам: ожидание обслуживания (кон­сультации) продавцом и ожидание расчета. Замеры долж­ны проводиться в различных структурных подразделениях магазина. По каждому элементу затрат времени проводится обычно не менее 20 замеров. По результатам хронометражных замеров расчеты ведутся по следующей формуле:

Где ЗО - средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания, мин.;

ƩО - общий объем зафиксированных затрат време­ни на ожидание обслуживания (консультации) продавцом, мин.;

ƩР - общий объем зафиксированных затрат времени покупателей на ожидание расчета, мин.;

n - число хронометражных замеров.

Более точные данные можно получить, если слагае­мые формулы будут взвешены на удельный вес товарообо­рота структурных подразделений, в которых проводились хронометражные замеры.

В основе методики лежит последовательное прохождение 5 этапов продаж, выраженных в формате направленного общения с потенциальным покупателем:

• Установление контакта или привлечение внимания . Реализуется путем прямого обращения продавца для создания дружелюбной атмосферы разговора. Это может быть вопрос или утверждение общего характера, не касающиеся продажи. При этом фраза строится таким образом, чтобы потенциальный покупатель согласился с продавцом.
• Выявление потребностей . Чтобы презентация товара была успешной необходимо выяснить текущие проблемы покупателя и его пожелания. Для этого используются общие (какой цели нужно добиться) и наводящие (как по мнению клиента это можно сделать) вопросы. Очень важно не только грамотно спрашивать собеседника, но и уметь слушать его.
• Презентация товара . Этот этап строится на решении проблем и задач покупателя при помощи вашего продукта. Приводятся практические примеры, интересные истории из жизни, удачные и неудачные случаи с вашими клиентами, которые соответственно купили или не купили презентуемый товар.
• Работа с возражениями . Достаточно сложный этап, без которого редко совершается продажа. Статистически при общении с продавцом у покупателя возникает порядка пяти возражений, которые могут быть выдвинуты в любой момент общения. При их устранении главное сохранить доброжелательную атмосферу разговора и при этом перенаправить клиента в нужное русло. Как правило, по отношению к товару или условиям сделки существует ограниченное количество возражений, ответы на которые можно продумать заранее.
• Завершение сделки . Слишком долгая презентация может создать обратный эффект. Активные убеждения приведут покупателя к мысли, что его хотят обмануть. Чтобы этого избежать продавец должен подтолкнуть его к заключению сделки. Это могут быть наводящие вопросы: «Что из предложенного понравилось?» или предложение протестировать продукцию, сделать пробный заказ.

Работа с клиентом должна осуществляться последовательно и, если на каком-то из этапов покупатель выходит из контакта, значит на предыдущей ступени была допущена ошибка. Их необходимо фиксировать и анализировать, чтобы не повторять в будущем.

Особенности применения классической техники продаж

В реальной практике техника продаж в 5 этапов немного устарела, поскольку большая часть покупателей знает о применении методик управления и расценивает их как способ обмана. Поэтому очень важно использовать ее не как четкую инструкцию, а в качестве примерного плана действий.

Обязательной частью является установление контакта - если его нет, покупатель просто не станет говорить о своих потребностях или слушать о преимуществах продукта. Самый эффективный способ расположить покупателя - это обратиться к нему как к простому собеседнику, спросив его мнение. Люди любят рассказывать о себе и это всегда помогает быстро перейти ко второй ступени - выявлению потребностей.

Не менее важна правильная работа с возражениями. Она может обеспечить не только совершение покупки в текущий момент, но и повторный возврат клиента, отказавшегося от нее. Тут могут применяться различные техники ведения споров:

• Согласие с клиентом . Встречный аргумент должен начинаться словами: «Да, но...», «Понимаю вас...», «Именно поэтому...»
• Встречный вопрос . Он может быть сформулирован как: «Почему вы так считаете?», «С чем вы сравниваете?», «Кто предлагает более выгодные условия?», «А вы знали, что…?»
• Сравнение . Клиенту предлагается сравнить все составляющие условий сделки с предложением других компаний (цена, доставка, гарантия, сервисное обслуживание, перечень услуг).
• Удивление . Эмоции нередко помогают увеличить продажи менеджеру по продажам . Продавец искренне удивляется возражению, так будто не замечал этого ранее и на глазах у клиента обдумывает варианты решения проблемы, как бы невзначай предлагая аргументы в защиту.

Все этапы продажи товара классическим методом имеют свои временные интервалы общения, ведь очень часто клиенту необходимо дать подумать. Вы также не должны забывать и об индивидуальных чертах покупателя, под которые необходимо адаптировать свои стратегические ходы.

В истории маркетинга пятиступенчатая классическая техника продаж стала основой для создания других более расширенных и сложных методов. Применяя ее в своей практике, вы сможете быстро выработать нужные навыки общения с клиентами и избавитесь от целого ряда грубых ошибок ведения торговли.

Самых разных компаний из различных отраслей, за счет чего происходит обмен ценностями и дальнейшее развитие коммерческих отношений. Именно продажи выступают тем самым источником, за счет которого компании движутся вперед. И, разумеется, наиболее сложная задача, с которой сталкивается любой бизнес, заключается именно в том, как организовать продажи.

В этой статье мы рассмотрим наиболее актуальные методы продаж. Мы постараемся максимально раскрыть их эффективность, охарактеризовать каждый из них с точки зрения результативности и сложности в использовании.

Общая теория

На самом деле существует огромное количество различных теоретических материалов, в которых описывается, какие методы продаж существуют, как ими пользоваться, о чем следует помнить, применяя те или иные из них. Еще, разумеется, есть множество отдельных аспектов, о которых необходимо помнить. Например, один из них - это специфика товара или услуги, которую вы продаете. Оценивать ее нужно не только исходя из характеристики самой продукции, но и с использованием анализа вашего непосредственного покупателя, его предпочтений и интересов.

То есть необходимо отметить, что наука, изучающая методы продаж, является гораздо более комплексной, чем может показаться на первый взгляд. Она должна изучать обстановку, в которой вы продаете, объект, который вы пытаетесь реализовать, а также субъект, выступающий вашим покупателем. С учетом этих элементов позвольте представить вам основные методы эффективных продаж, которые чаще всего имеют место на практике. При этом нельзя сказать, что это исчерпывающий список. На деле подобных форм может оказаться гораздо больше. Мы же приводим лишь самые распространенные и общепринятые.

Продажа через обслуживание

Каждый из нас, вероятно, сталкивался с этой методикой чаще всего. Она заключается в том, что компания предоставляет своему покупателю сервис, за счет чего последний и совершает покупку. Выглядит это очень просто: вы приходите в магазин и выбираете, какой продукт хотели бы приобрести. Супермаркет предварительно обеспечил вас сервисом: его сотрудники разложили товары в определенном порядке на красивых полках, создали все условия, чтобы вы этот товар успешно взяли и с удобством вывезли на тележке к своему автомобилю. Также здесь предусмотрели различные методики оплаты товара и, возможно, даже какие-то бонусы для тех, кто будет покупать чаще и больше. Это и есть классический пример того, как работают методы продаж через обслуживание.

Для такой методики характерен высокий спрос на товар. То есть лучше всего так могут продаваться такие единицы, как еда, обувь и одежда, какие-то предметы первой надобности. Для того чтобы продать что-нибудь более дорогостоящее и менее нужное в повседневной жизни, необходимо применять другие подходы.

Сервис же, напротив, работает по какому-то стандартному шаблону, предлагая покупателю то, что он уже неоднократно видел. Например, задумайтесь сами: вы же любите прийти в магазин и сразу пойти за тем товаром, который расположен в известном вам месте. Вам не нравится долго ходить по супермаркету, разыскивая хлеб и молоко. Чаще всего на такие типичные методы продажи товаров и ориентируются магазины, работающие в этой сфере. Они же стараются предоставить высокий уровень обслуживания, дабы привязать клиента к своему магазину, заставить его ходить сюда регулярно.

Агрессивные продажи

Для товаров, потребность в которых покупатель не испытывает, следует применять несколько иную методику. Она в данном случае используется для реализации каких-то дополнительных продуктов, о которых пользователь часто и не слышал. Например, так работает магазин, предлагающий аксессуары для кухни и дома (который постоянно транслирует рекламу по ТВ). Иногда по такому же принципу работают и методы продаж недвижимости.

Главное в данном случае - привлечь внимание покупателя к вашему товару. Сперва нужно просто сообщить ему о продукции, раскрыть ее положительные стороны и потенциал, указать, насколько сильно она облегчит жизнь покупателя, как счастлив он будет, если завладеет вашим товаром. Такой подход направлен в первую очередь на то, чтобы вызвать у клиента желание. Как только вы этого достигнете, он с удовольствием отдаст свои деньги и заберет продукт.

Недостатком агрессивных продаж является тот факт, что сегодня большинство покупателей уже не реагируют на уловки, которые применяют торговцы. Чаще всего они просто отказываются с вами общаться, сразу заподозрив, что вы пытаетесь им “втюхать” что-то бесполезное. А вот в таких индустриях, как недвижимость и автомобили, этот подход все еще может дать отличный результат.

Спекулятивный метод

Если вы не предлагаете своему клиенту должный уровень сервиса и при этом не желаете набрасываться на него со своим товаром, вы можете использовать еще один элемент, входящий в список “методы форм продаж". Называется данная методика "спекулятивный подход", и главный принцип, по которому она действует, - это манипуляция клиентом. Следует отметить, что в данном случае сильным фактором, который определит, купят ли у вас что-либо или нет, является психология. Вы сами своими действиями можете сделать так, чтобы данная методика работала или, напротив, легко можете загубить все дело. В чем же заключается принцип ее действия?

Все мы знаем, что порой те или иные компании делают нам (как своим клиентам) подарки. Зачем это нужно? Неужели они рассчитывают, что мы действительно поведемся на это?

С одной стороны, это кажется глупым. С другой, многочисленная практика показывает, что этот подход работает. Подарив что-нибудь клиенту или поздравив его с днем рождения, компания психологически становится ближе к этому человеку, он запоминает ее и относится к ней более дружелюбно. За счет этого в будущем методика приведет к новым продажам и лояльности этого клиента.

Продажи через консультирование

Еще один интересный способ, который также входит в группу “методы розничной продажи” (то есть применяется в магазинах/на рынке), - это консультирование. Вспомните, как часто продавец начинает “диагностировать” вашу проблему, например: “Ваш старый интернет-провайдер установил слишком высокие цены? Решение есть - переходите к нам и получите 3 месяца интернета в подарок!” Или: “Ваш автомобиль потребляет слишком много топлива? Не стоит расстраиваться! Мы можем предложить вам новый автомобиль, который оснащен самым экономичным двигателем!"

Возможно, такие ситуации и не возникали в вашей жизни, но поверьте, компании часто ориентируются на проблему клиента и указывают ему на нее, чтобы тут же предложить свое решение.

Такой способ продавать выглядит, словно консультация. Из-за этого данная методика и получила такое название.

Продажи с помощью репутации

Работая с клиентом, нередко компании указывают на свой возраст, страну происхождения или количество довольных клиентов, которые оставили отзыв о товаре. Вы ведь тоже замечали это, не правда ли? Так вот, все это делается неспроста. Такие действия приводят к тому, что в глазах покупателя относительно компании формируется некая репутация. Она должна быть, конечно же, положительного характера. И тогда, как показывает любой метод сравнения продаж, такой производитель/бренд/магазин получает больше, чем его конкуренты. И все дело в репутации. Увидев, что та или иная компания работает уже более 20 лет, клиент подсознательно отдает предпочтение ей перед более молодыми и, возможно, менее опытными фирмами и брендами. И это является главным инструментом продаж с помощью репутации.

Эксперименты - ключ к успеху

На самом деле, если вы хотите найти лучший способ продавать свою продукцию, используйте несколько методик. Если вы не можете делать это одновременно, приступите к такого рода “тестированию” поочередно. Ведь даже технический анализ вашего продукта и покупателя, а также условий, в которых осуществляются продажи, не даст гарантированного результата. Любые практические методы оценки продаж всегда более точные и прогнозируемые, чем какие-то теоретические показатели, которые могут не учитывать всех моментов. Поэтому необходимы любые эксперименты, способные дать реальный результат.

Сравнение показателей

Разумеется, после того как вы проведете продажи с помощью разных подходов и методик, вы поймете, что работает лучше. А до того, прежде всего, необходимо получить аналитические данные и сравнить их между собой. Только так можно понять более точно, какой из подходов помогает продавать товары лучше.

Анализ условий и результатов

Используя различные методы (как “живые”, так и просмотр статистических данных - все зависит от специфики вашего бизнеса), вы должны анализировать не только общие результаты в абсолютном их выражении. Необходимо обращать внимание еще и на условия, в которых они были достигнуты. Ведь, согласитесь, оценка рыночных условий, сложившихся в той или иной нише относительно конкретного продукта, даст вам возможность точно сказать, какая же из методик дала более ощутимый результат. И, конечно же, используя и масштабируя ее, вы получите самый результативный способ продаж.

Помощь в определении: анализ конкурентов

Если изучать то, какой подход следует использовать в продажах и как с ним определиться, можно обнаружить такие ситуации, когда собственник бизнеса не знает, какой метод ему лучше всего применить. Ведь существуют довольно специфичные категории товаров, которые не поддаются столь простому анализу.

В этой ситуации лучшим советом будет указание на конкурентов. Проанализируйте, как работают ваши коллеги с таким же типом товара и в той же нише, и вы поймете, с чего следует начать. Особенно рекомендуем обращать внимание на наиболее успешных конкурентов, позиционируемых в качестве лидеров вашей отрасли.

Обучайтесь продажам

Еще один важный совет, который явно не будет лишним, если мы говорим о маркетинге, - это постоянное обучение. Поверьте, даже лидеры самой конкурентной бизнес-отрасли, которую только можно себе представить, не знают, что работает наверняка. И сколько бы теоретических материалов вы ни перечитали, все равно вы узнаете из них не больше, чем в результате длительной практической работы. Поэтому всегда обучайтесь продажам. Комбинируйте теорию и практику - и только так вы сможете добиться значимых результатов!