Метод убеждения в основном применяется. Технологии убеждающего воздействия и их применение в деловом общении. Визуализация и принятие клиентами самостоятельного решения
Приемы и способы психологического воздействия на людей - это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.
Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?
Среди основных выделим следующие:
- заражение;
- внушение;
- убеждение;
- принуждение;
- подражание;
- поощрение.
Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.
Внушение: характеристика метода
Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.
Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации - основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.
Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.
Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека
Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии - чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.
Так как методы убеждения - главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.
Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?
Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.
К методам убеждения относятся следующие виды:
- Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
- Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
- Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
- Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
- Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель - не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение - косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
- Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.
Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых - воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.
Психологические приёмы
Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:
- Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
- Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
- Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
- Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель - последние.
- Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
- Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
- Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
- Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».
О принуждении
Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.
Техника принуждения - это метод воздействия, имеющий два фактора: морально - психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего - чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.
Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.
О поощрении
Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения - являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.
Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой - похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй - прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.
Требования к поощрению
Следует обратить внимание на следующие моменты:
- Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
- При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
- Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
- Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.
В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.
Соотношение убеждения и внушения
Методы внушения и убеждения - каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?
Убеждение - это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании - никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.
Тонкости метода внушения
Внушение - другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.
Начальники и подчиненные: кто есть кто, взаимоотношения и конфликты Лукаш Юрий Александрович
Способы убеждающего воздействия, используемые в построении речи
Основными способами убеждающего воздействия, которые используются для построения убедительной речи в целях убеждения слушателей и склонения их к мнению говорящего, его позиции, являются:
– убеждение;
– информирование (передача информации);
– внушение;
– этический способ убеждения.
Эффективное убеждающее воздействие речи зависит от правильного использования всех возможностей, заложенных в каждом из этих способов убеждения.
Основным способом убеждающего речевого воздействия на слушателей является убеждение. Для построения убедительной речи используются следующие формы убеждения:
– логическое убеждение;
– эмоциональное убеждение;
– убеждение в форме дискуссии.
Логическое убеждение осуществляется путем логических операций доказывания (доказательства), критики и опровержения. Доказательство – это логическая операция обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений, это разновидность процесса аргументации, а именно аргументация, устанавливающая истинность суждения на основе других истинных суждений.
Для обеспечения убеждающего воздействия речи при ее построении необходимо соблюдать правила логического доказательства, которые сводятся к следующим основным положениям:
– тезис и аргументы (доводы) должны быть ясными, четкими, точно определенными;
– тезис должен оставаться тождественным, т. е. одним и тем же, на протяжении всего доказательства (обоснования);
– доводы, приводимые в подтверждение тезиса, не должны противоречить друг другу;
– обоснование истинного тезиса требует использования истинных аргументов;
– истинность доводов должна быть установлена (доказана) независимо от тезиса;
– доводы (аргументы) должны служить достаточным основанием для данного тезиса;
– в ходе доказательства (обоснования) необходимо соблюдать формы умозаключений (дедукция, индукция и аналогия) и логические законы мышления: закон тождества, закон непротиворечия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.
Нарушение этих правил ведёт к логическим ошибкам, которые порой имеют место в речи, как то:
– ложное основание, или основное заблуждение, когда обосновываемый тезис пытаются вывести из ложных посылок;
– предвосхищение основания, или недоказанное основание, когда тезис пытаются вывести из таких посылок, которые сами нуждаются в подтверждении их истинности;
– порочный круг, когда тезис выводится из посылок, а те, в свою очередь, – из тезиса;
– полная подмена тезиса, или отступление от тезиса, проявляется в том, что, выдвинув в качестве тезиса определенное положение, аргументатор фактически обосновывает нечто другое, близкое или сходное с тезисом положение, и тем самым подменяет основную идею другой;
– частичная подмена тезиса выражается в том, что в ходе выступления аргументатор пытается видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначально слишком общее, преувеличенное либо слишком резкое утверждение;
– чрезмерное доказательство по принципу «чем больше аргументов, тем лучше»; аргументация в таком случае будет чрезмерной или нелогичной, особенно когда незаметно для себя аргументатор использует явно противоречащие друг другу доводы;
– смешение причинной связи с простой последовательностью во времени, когда рассуждают по принципу «после этого, значит, по причине этого»;
– ложное следование, когда в подтверждение тезиса переходят от сказанного в определенном отношении к сказанному безотносительно;
– поспешное обобщение, когда аргументом, подтверждающим лишь часть тезиса, обосновывают весь тезис;
– ошибка в демонстрации, когда отсутствует логическая связь между аргументами и обосновываемым тезисом.
Такого рода логические ошибки вызывают критическое отношение к позиции оратора со слушателей. В таких случаях в процессе полемики для убеждения и переубеждения друг друга, завоевания, привлечения на свою сторону слушателей судебные ораторы применяют еще два способа логической аргументации:
– критику – т. е. логическую операцию, направленную на разрушение ранее состоявшегося процесса аргументации. Если целью аргументации является выработка убеждения в истинности или, по крайней мере, в частичной обоснованности какого-либо положения, то конечной целью критики является разубеждение людей в обоснованности того или иного положения и убеждение их в ложности этого положения. Конечная цель при критике достигается не всегда. Иногда удается лишь установить необоснованность утверждения, а иногда указывается ложность утверждения или низкая степень правдоподобия. Поэтому можно выделить два способа критики: критику аргументации и установление ложности, или малой степени правдоподобия утверждения. В первом случае критика называется контраргументацией, а критикуемое положение – тезисом. Частным случаем контраргументации является логическое опровержение;
– опровержение – т. е. установление ложности какого-либо положения с использованием логических средств и доказанных положений. Такого рода положения называются аргументами опровержения. По направленности рассуждения выделяют критику тезиса путем обоснования антитезиса и критику, которая называется сведением к абсурду.
Логическое убеждение в форме опровержения, критики и доказательства обычно сочетается с эмоциональным убеждением, которое рассчитано на пробуждение, использование в последующих мыслительных процессах убеждаемых соответствующих излагаемым обстоятельствам переживаний, эмоций и чувств. Рациональное логическое убеждение сильнее, когда оно воспринимается в определенном эмоциональном состоянии. Это объясняется тем, что эмоции являются необходимым элементом любого познавательного процесса и в то же время выступают стимулирующим началом, необходимым условием самого познания. Необходимость прибегать в речи к эмоциональному убеждению вытекает из того, что, как установлено проведенными исследованиями, при восприятии речи слушателями высший уровень понимания предмета речи, при котором они не только понимают, о чем говорил оратор (запомнили основную мысль), понимают, что говорилось по этому поводу (помнят главные аргументы), но и сохраняют впечатление, помнят, как оратор говорил, достигается только тогда, когда оратору удалось своим ораторским искусством произвести глубокое впечатление на чувства людей.
Убеждение в форме дискуссии осуществляется путем обмена доводами, утверждениями в целях отстаивания своей точки зрения в процессе полемики. К этой форме убеждения ораторы прибегают, когда после выслушивания речей всех участников прений сторон выступают еще один раз – с репликой. Защитники нередко используют эту форму убеждения при построении защитительной речи для опровержения позиции и доводов, содержащихся в речи государственного обвинителя.
Применение этих форм убеждения предполагает использование и такого способа убеждающего речевого воздействия, как информирование (передача целенаправленно отобранной информации). Сознательно отобранная и целенаправленная информация обладает большой убедительной силой и способна серьезным образом изменить образ мыслей, мнение каждого человека. В речи сущность информирования как способа убеждающего речевого воздействия заключается в целенаправленной передаче сообщений о каких-то фактах, сведений об участниках рассматриваемого события, их поведении во время, до и после совершения рассматриваемого деяния и другой имеющей значение по делу информации. Путем передачи заранее подготовленной, отобранной и систематизированной информации оратор оказывает необходимое воздействие на аудиторию: передаваемые сведения повышают психическую активность слушателей, формируют ту или иную направленность их познавательных процессов (восприятия, мышления, воображения), приводят к необходимости переоценки отдельных обстоятельств рассматриваемого дела.
Правильное применение информирования (передачи информации), различных способов логического убеждения (доказательства, критики и опровержения) и эмоционального убеждения (как в приведенном фрагменте речи Андреевского) создает предпосылки для эффективного использования еще двух способов убеждающего воздействия: этического способа убеждения и внушения.
Внушение как способ убеждающего воздействия является весьма действенным. В социальной психологии под внушением как дополнительным средством убеждения понимается целенаправленное воздействие человека на других людей в целях вызвать у них предрасположение к себе, завоевать полное доверие у них к себе, к тому, что им говорится и в итоге успешно внушить им свои рассуждения, убедить в их верности.
Попытки оратора оказать на слушателей психологическое воздействие без внушения, одними лишь рациональными доводами снижают эффективность такого воздействия, особенно когда приходится вести полемику. В процессе полемики доказательность речи, являясь основой построения убедительной речи, еще не гарантирует формирования у слушателей внутреннего убеждения о правильности и справедливости положений и доводов оратора. Практика полемических выступлений показывает, что в споре можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, но не доказать. Подобные ситуации случаются и в состязательных судебных процессах, когда проигравшая сторона (обвинитель или защитник) при разработке и произнесении судебной речи не использует разнообразные способы убеждающего воздействия, в том числе и те, которые обеспечивают эффект убеждающего внушения, т. е. помогают расположить к себе.
Речь обеспечивает эффект убеждающего внушения только тогда, когда слушатели доверяют оратору. Степень доверия к речи оратора, особенно в условиях информационной неопределенности, при дефиците доказательств, зависит от его нравственной характеристики. Одно из важнейших условий завоевания доверия слушателей – умение оратора произносить живую, свободную, экспромтную речь. Такая живая, свободная речь более эффективно воздействует на собеседника или слушателей (например, во время совещания) потому что обеспечивает не только доказательность, но и внушающее воздействие.
Из книги Стимулирование продаж автора Климин Анастасий Игоревич Из книги KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов автора Клочков Алексей КонстантиновичГлава 1 Применение KPI в построении системы мотивации 1.1. Система мотивации и KPI: основные понятия В 2004 г. Harvard Business Review опубликовала результаты исследования, проведенного с целью определения результативных сотрудников и поиска оптимальных методов мотивации, в котором
Из книги 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли автора Мрочковский Николай СергеевичФишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале 1. ЦенникиОчень важная вещь, которой стоит уделить внимание. Большинство ценников в магазинах оформляются совершенно неверно. На что здесь нужно обращать внимание? Первое – размер имеет значение! Другими словами,
Из книги Dream Team. Как создать команду мечты автора Синякин Олег Из книги Основы делового общения автора Сорокина Алла Викторовна9. Культура речи. Грамматическая правильность речи Наша речь содержит не только информацию, которую мы сообщаем, она рассказывает и о нас самих, об эмоциональном состоянии, интеллекте, уровне культуры, социальном происхождении и т. п. Нужно уметь говорить так, чтобы все
Из книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей автораУровни при построении бизнеса Уровень 1. Типичная ситуация – когда человек работает где-то и думает, что он откроет фирму, начнет делать то же самое самостоятельно и заработает кучу денег. Это путь технаря.Уровень 2. Технарь пытается стать менеджером и управлять проектами
Из книги Управление проектами для "чайников" автора Портни Стэнли И.Пиктограммы, используемые в книге На левом поле книги вам встретятся небольшие картинки (пиктограммы), привлекающие внимание к излагаемой информации. Советы по практическому применению описанных методов и приемов. Термины и определения, относящиеся к проектному
Из книги Влияние и власть. Беспроигрышные техники автора Парабеллум Андрей АлексеевичОсновные ошибки при построении маркетинговой системы Прежде чем начать какой-то проект, вам нужно понять, зачем вам этот проект нужен и что вы хотите предложить людям. Ваша деятельность должна быть продуктивной, а для этого она должна приносить пользу неограниченному
Из книги Библия личных финансов автора Евстегнеев Александр Николаевич Из книги Секреты мотивации продавцов автора Смирнова ВиленаИзбранный секрет № 18. При построении команды не забудьте треснуть энтузиастов по лбу Существует одно малоизвестное упражнение, используемое в тренингах командной работы: группа совместно поднимает очень тяжелый предмет. Если действия участников согласованы, усилия
Из книги Ключевые стратегические инструменты автора Эванс Воган Из книги Визуализируй это! Как использовать графику, стикеры и интеллект-карты для командной работы автора Сиббет Дэвид Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям Из книги Самое главное в PR автора Олт Филип Г. Из книги МВА за 10 дней. Самое важное из программ ведущих бизнес-школ мира автора Силбигер Стивен Из книги Преимущество сетей [Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений] автора Шипилов АндрейК основные формам метода убеждения относятся: информационный метод, поисковый, дискуссия, взаимное просвещение.
Информационный метод - исходный метод убеждения, заключающийся в сообщение педагогом воспитанникам разного рода сведений и стимулировании у них интереса к новым знаниям; используются такие формы, как рассказ, беседа, лекция, инструкция, наглядный показ, встречи с интересными людьми.
Характерной чертой метода информации является то, что применяя его педагог сам может, учитывая возрастные особенности детей, определять содержание, объем и форму изложения тех или иных сведений.
Успешность применения информационного метода достигается значимостью сообщаемой информации, ее оперативностью, а также логической стройностью, доступностью и ненавязчивостью сообщения.
Средства информационного метода: живое слово учителя, лекция, беседа, личный пример учителя.
Поисковый метод - один из активных методов обучения, заключающийся в том, что изложение учебного материала преподносится как проблема, требующая от обучаемых самостоятельного разрешения или «открытия», которое нужно сделать им самим. Поисковый метод обеспечивает вовлечение учащихся в процесс самостоятельного приобретения знаний, сбора и исследования информации.
Дискуссия - это метод обсуждения и разрешения спорных вопросов. В настоящее время она является одной из важнейших форм образовательной деятельности, стимулирующей инициативность учащихся, развитие рефлексивного мышления. В отличие от обсуждения как обмена мнениями, дискуссией называют обсуждение-спор, столкновение точек зрения, позиций и т.д. Но ошибочно считать, что дискуссия - это целеустремленное, эмоциональное, заведомо пристрастное отстаивание уже имеющейся, сформированной и неизменной позиции. Дискуссия - равноправное обсуждение учителями и учениками дел, планируемых в школе и классе и проблем самого различного характера. Она возникает, когда перед людьми стоит вопрос, на который нет единого ответа. В ходе ее люди формулируют новый, более удовлетворяющий все стороны ответ на стоящий вопрос. Результатом ее может быть общее соглашение, лучшее понимание, новый взгляд на проблему, совместное решение.
Дискуссия - целенаправленный и упорядоченный обмен идеями, суждениями, мнениями в группе ради формирования мнения каждым участником или поиска истины.
Взаимодействие в учебной дискуссии строится не просто на поочередных высказываниях, вопросах и ответах, но на содержательно направленной самоорганизации участников - т.е. обращении учеников друг к другу и к учителю для углубленного и разностороннего обсуждения самих идей, точек зрения, проблемы. Общение в ходе дискуссии побуждает учеников искать различные способы для выражения своей мысли, повышает восприимчивость к новым сведениям, новой точке зрения; эти личностно развивающие результаты дискуссии впрямую реализуются на обсуждаемом в группах учебном материале. Сущностной чертой учебной дискуссии является диалогическая позиция педагога, которая реализуется в предпринимаемых им специальных организационных усилиях, задает тон обсуждению, соблюдению его правил всеми участниками.
Формы дискуссии:
Круглый стол - беседа, в которой на равных участвует небольшие группы учащихся (5 человек), которые последовательно обсуждают поставленные вопросы;
Заседание экспертной группы, первый вариант. Обычно 4-6 участников, с заранее назначенным председателем, которые обсуждают намеченную проблему, а затем излагаются свои позиции всему классу. В процессе дискуссии остальной класс является молчаливым участником, не имея право вступить в обсуждение. Данная форма напоминает телевизионные «Ток-шоу» и эффективна только в случае выбора актуальной для всех темы; воспитательный процесс убеждение
Заседание экспертной группы, второй вариант. Класс разбивается на микрогруппы на подготовительном этапе, каждая микрогруппа самостоятельно обсуждает поставленную проблему и выбирает эксперта, который будет представлять мнение группы. На основном этапе обсуждение происходит между экспертами - представителями групп. Группы не имеют права вмешиваться в обсуждение, но могут, в случае необходимости, взять «тайм-аут» и отозвать эксперта для консультаций.
Форум - обсуждение, сходное с первым вариантом «заседания экспертной группы», в ходе которого эта группа вступает в обмен мнениями с «аудиторией» (классом);
Мозговой штурм проводится в два этапа. На первом этапе класс, разбившись на микрогруппы, выдвигает идеи для решения поставленной проблемы. Этап продолжается от 15 минут до 1 часа. Действует строгое правило: «Идеи высказываются, фиксируются, но не обсуждаются». На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых идей. При этом группа, высказывавшая идеи, сама их не обсуждает. Для этого либо каждая группа посылает представителя со списком идей в соседнюю группу, либо заранее формируется группа экспертов, которая не работает на первом этапе.
Симпозиум - более формализованное по сравнению с предыдущим обсуждение, в ходе которого участники выступают с сообщениями (рефератами), представляющими их точки зрения, после чего отвечают на вопросы «аудитории» (класса). Симпозиум эффективен для обобщающего урока. Для того чтобы все учащиеся выступили, обычно организуется несколько симпозиумов в течение года.
Дебаты - явно формализованное обсуждение, построенное на основе заранее фиксированных выступлений участников - представителей двух противостоящих, соперничающих команд (групп), - и опровержений. Вариантом этого вида обсуждений являются так называемые «парламентские дебаты». В них обсуждение начинается с выступления представителей от каждой из сторон, после чего трибуна предоставляется для вопросов и комментариев участников поочередно от каждой стороны.
Судебное заседание - обсуждение, имитирующее судебное разбирательство (слушание дела).
Перекрестная дискуссия является одним из методов технологии развития критического мышления. Для организации перекрестной дискуссии необходима тема, объединяющая две противоположные точки зрения. На первом этапе каждый из учащихся индивидуально пишет по три-пять аргументов в поддержку каждой из точек зрения. Аргументы обобщаются в микрогруппах, и каждая микрогруппа представляет список из пяти аргументов в пользу одной точки зрения и пяти аргументов в пользу второй точки зрения. Составляется общий список аргументов. После этого класс делится на две группы - в первую группу входят те учащееся, которым ближе первая точка зрения, во вторую - те, кому ближе вторая точка зрения. Каждая группа ранжирует свои аргументы по степени важности. Дискуссия между группами происходит в перекрестном режиме: первая группа высказывает свой первый аргумент - вторая группа его опровергает - вторая группа высказывает свой первый аргумент - первая группа его опровергает и т.д.
Учебный спор-диалог - для данной формы также необходима тема с двумя противоположными точками зрения. На подготовительном этапе класс делится на четверки, в каждой четверке определяются два пары: одна будет отстаивать первую точку зрения, другая - вторую. После этого класс готовится к дискуссии - читает литературу по теме, подбирает примеры и т.д. На основном этапе класс сразу садится по четверкам и одновременно происходят дискуссии между парами в четверках. Когда дискуссии почти закончены, учитель дает задание парам поменяться ролями - те, кто отстаивал первую точку зрения, должны отстаивать вторую и наоборот. При этом аргументы, которые уже высказаны противоположной парой, повторяться не должны. Дискуссия продолжается.
Взаимное просвещение - метод воспитания, обеспечивающий формирование у учащихся потребности и умения пропагандировать свои знания, взгляды и убеждения, реализующийся в повседневной пропагандистской и разъяснительной работе среды своих товарищей; коллектив становится субъектом воспитательной работы, а педагог - помощником и консультантом.
Формы метода взаимного просвещения: на уроках - доклады и сообщения; вне урока - политинформация, стенгазета и подготовка спец. стендов.
Введение
На протяжении достаточно длительного периода многим людям известен феномен убеждения. Психологи всего мира все больше убеждаются в том, что идея о психологическом воздействии (в том числе и убеждении) -- один человек влияет на другого -- является базовой для всей психологии. В.Н. Куликов пишет, что в проблемах психологического воздействия, взаимодействия и самовоздействия органически связаны запросы общественной практики и потребности самой психологической науки. Их разработка будет иметь выход как в психологическую теорию, так и в широкую общественную практику.
Следует заметить, что нельзя оспорить актуальность и важность технологий убеждения в современном мире. Современное общество неудержимо стремится к успеху, достижению собственных целей, положению в обществе, повышению социального статуса. Также необходимо отметить, что многие люди, стремящиеся не только расширить круг своих познаний, но и получить некоторые практические навыки, обращают свое внимание на область психологии, в частности на технологии убеждающего воздействия и влияния.
Неоспорима важность технологий убеждения и в области образования. При помощи убеждения возможно достижение различных педагогических целей, задач, установок. Более того, при грамотном использовании технологий убеждения повышается авторитет преподавателя, что значительно упрощает процесс образования, воспитания и межличностного взаимодействия.
В наше время обучение технологиям убеждения пользуется большим вниманием и спросом среди представителей различных профессий. Таким образом, возникает необходимость дальнейшего более тщательного изучения данного явления.
Исследованием данной проблемы занимались Пратканис Э., Аронсон Э., Доценко Е.Л., Чалдини Р., Кабаченко Т.С. и другие.
Объект исследования -- убеждение как способ целенаправленного воздействия на человека.
Предмет исследования -- технологии, методы убеждения и их применение в деловом общении.
Цель исследования -- определить, изучить основные технологии убеждения.
Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:
1. Провести анализ различных литературных источников, отражающих данную тему.
2. Раскрыть роль, важность, общее значение убеждения в процессе взаимодействия людей.
3. Определить основные виды, направления убеждения.
4. Обосновать практическое применение технологий убеждения.
5. Изучить содержание некоторых технологий убеждения, методов убеждения.
Метод - анализ теоретической и экспериментальной литературы по психологии; изучение способов практического применения явления убеждения.
Теоретическое определение технологий убеждения. Определение понятия «убеждение», «убежденность»
Общество -- это единый организм, составляющие которого тесно взаимосвязаны. Иными словами, человек является неотделимой частицей общества, в то время как нить, связующая всех людей, - это общение. В процессе общения происходит тесная взаимосвязь между людьми, устанавливаются контакты, передается информация, происходит развитие личности. Общаясь, люди выражают свои эмоции, впечатления, рассуждения. Более того, в процессе общения формируется взаимное отношение собеседников друг к другу. В наше время также ни для кого не секрет, что при помощи общения, построенного определенным образом, можно влиять на собеседника, в том числе и убеждать его в правильности присущих вам взглядов. Хотелось бы более тщательно рассмотреть явление убеждения, методы и технологии убеждения.
Убеждение -- это метод воздействия на людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Убеждение -- это прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-либо проступка.
Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:
Логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
Убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
Помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения, идеи, принципы);
Убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
Сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.
Процесс убеждения является самым сложным среди остальных способов воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.
Способов аргументирования существует множество. Вот некоторые из них:
1. прием снятия напряженности. Требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов.
2. прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
3. прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
4. прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы.
Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.
Важная характеристика убежденности -- ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно применять в следующих случаях:
Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию;
Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому одинаково важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия;
Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится;
Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения;
Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также делает процесс более долговременным.
Убеждение обычно включает:
Воздействие источника информации
Воздействие содержания информации
Воздействие ситуации информирования.
Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.
Воздействие содержания информации. Во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.
Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.
Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов.
Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:
1. Быть правильно ориентированным и плановым.
2. Быть направленным на конкретный объект.
3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.
4. Быть направленным на инициирование определенного поведения.
Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:
Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии;
Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию последующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.
Принцип обеспечения доверия к источнику информации. К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена); создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.
Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.
Убеждение подразумевает мягкое воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.
Убеждение задействуется для долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении, привлечения к сотрудничеству, для побуждения объекта к нужному поступку.
По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.
Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя: явная симпатия (склонность к принятию чего-либо); безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону); отрицание (неприятие).
Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, так как человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.
Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:
В поединке разума и установки чаще побеждает установка;
В ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им понято и воспринято;
Изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;
Проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;
В случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики личности.
В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом акцентированно-логично, императивно (категорично), эксцитативно (с привлечением эмоций), альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Известно также, что гораздо проще убеждать тех, кто имеет яркое живое воображение, ориентацию скорее на других, чем на себя, несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).
С другой стороны, трудно поддаются убеждению лица с явной враждебностью по отношению к окружающим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими), с сильным духом критицизма, неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).
Метод убеждения представляет собой воздействие на сознание людей для формирования определенных взглядов, мнений.
По своей психологической структуре убеждения - это знания, слившиеся с эмоциональной сферой и насыщенные волевыми устремлениями. Слияние познавательной деятельности военнослужащего с его чувствами и волей приводит к тому, что внедряемые идеи внутренне воспринимаются воспитуемыми, становятся побудителем и идейным мотивом их действий. Они начинают определять все поведение человека.
В применении метода убеждения можно выделить два основных направления: убеждение словом и убеждение делом. Убеждение словом - эффективное средство воздействия на сознание, чувства и волю военнослужащего.
К приемам убеждения относятся; сравнение, сопоставление, аналогия; личный показ; опора на личный опыт воспитуемых; показ опыта других; использование силы общественного мнения; демонстрация опытов; использование документов; ссылка на авторитет; обращение к чувствам воспитуемых; оценка поступков или проступков; побуждение к самооценке поступка (проступка); задание самостоятельно установить истину, разъяснить ее другим и т. д. Характерные средства убеждения словом - разъяснение, доказательство и опровержение.
Весьма распространенное и действенное средство - формирование убеждений путем разъяснения. Разъяснить - значит добиться, чтобы собеседник понял смысл явления, события, документа, определил свое отношение к нему, умел дать ему правильную оценку.
Важный вид убеждения - опровержение. Оно применяется, когда приходится переубеждать военнослужащего в каком-то теоретическом или практическом вопросе, опровергать несостоятельность его доказательств. Это наиболее трудный вид убеждения, так как от своих взглядов, даже ошибочных, человек отказывается с большим трудом, через преодоление различных сомнений и колебаний.
Убеждение следует отличать от морализирования, которое безапелляционно декларирует то или иное положение в форме: «военнослужащий обязан», «как вам не стыдно» и т. д. Обычно все, о чем говорят в этом случае, хорошо известно военнослужащему, а само нравоучение воспринимается им как проявление формальной должностной обязанности офицера. К морализированию военнослужащие относятся иронически.
Метод переубеждения - это целенаправленное воздействие на внутренний мир и поведение военнослужащего, чтобы восстановить, развить и закрепить положительные и преодолеть отрицательные взгляды и качества. Его действенность зависит от личного авторитета воспитателей, единства слова и дела, нравственного содержания выполняемых действий.
Переубеждение дополняется методом переучивания, предназначенного для изменения отрицательного жизненного опыта, восстановления здоровых социальных потребностей и привычек военнослужащих. Этого достигают с помощью приемов отучения и приучения. Первый предполагает запрет, контроль и проверку выполнения различных педагогических требований. Второй - формирование у «трудных» военнослужащих положительных качеств и привычек поведения. Приучение эффективно тогда, когда соблюдается регулярность, систематичность и последовательность нравственных действий и упражнений.
Пример - метод воспитания военнослужащих, заключающийся в целеустремленном и систематическом воздействии воспитателей на личность и воинский коллектив силой личного поведения как образца для подражания, стимула к самосовершенствованию и основы для формирования высокого идеала поведения и жизни.
Психологической основой примера выступает склонность людей к подражанию, изучению и заимствованию опыта других. Подражание может быть сознательным или приобретать форму слепого, механического копирования. Особенно большое воспитательное значение имеет личный пример непосредственных и прямых начальников. Важным условием для подражания надо признать отношение военнослужащих к тому лицу, которое ставится в пример. Чувство симпатии и уважения увеличивает стремление к подражанию.
Для успешной реализации возможностей воспитания на положительном примере необходимы определенные условия.
Во-первых, пример приобретает силу воспитательного влияния в том случае, если органически связан с ценными положительными качествами личности офицера-воспитателя и проявляется постоянно.
Во-вторых, чем глубже военнослужащие осознают его общественную ценность, чем он ближе и доступнее военнослужащим, чем больше сходства между ними и примером, тем сильнее влияние положительного примера.
В-третьих, воспитатель должен быть примером для военнослужащих решительно во всем, от самого элементарного - внешнего вида, манер - и до моральных ценностей.
Упражнение - это метод воспитания военнослужащих, который предполагает такую организацию повседневной жизни, боевой и общественно-гуманитарной подготовки, служебной и общественной деятельности, которая позволяет им накапливать привычки и опыт правильного поведения, связывать слово с делом, убеждение с поведением.
При этом должны быть соблюдены следующие педагогические условия:
Ø постоянное сочетание упражнения с воспитанием у военнослужащих высокой сознательности;
Ø систематичность, регулярность и последовательность упражнений, что позволяет вырабатывать у военнослужащих привычку четко, повседневно выполнять указания командиров, требования присяги и уставов;
Ø настойчивость и выдержка в выработке привычек у военнослужащих, предъявления к ним постоянной требовательности;
Ø всесторонний учет индивидуальных особенностей и возможностей военнослужащих, поддержание их усилий по выработке положительных качеств, что позволяет воспитателю добиваться в короткий срок значительных результатов в работе с подчиненными.
В воспитании упражнение выступает не столь непосредственно, как в обучении при выработке навыков. Оно осуществляется через постановку и решение определенных задач. Для того чтобы выработать у человека смелость, настойчивость, инициативу, его надо ставить в такие условия, когда он вынужден проявлять данные качества.
Благодаря упражнению у людей формируются также и многообразные привычки: профессиональные, нравственные, гигиенические, которые весьма устойчивы и накладывают отпечаток на характер.
Большую роль в воспитании волевых качеств, положительных привычек играет строгий уставной порядок, четкий распорядок дня, организация боевой подготовки, быта и отдыха военнослужащих.
