Одним из наиболее удобных и эффективных инструментов управления предпринимательской деятельностью является бизнес-модель Канвас, созданная известным предпринимателем и новатором в сфере бизнес-моделирования Александром Остервальдером, а также его научным руководителем Ивом Пинье.

Что представляет собой модель

Уникальная разработка Остервальдера и Пинье представляет собой схему, которая позволяет всего за считанные минуты увидеть перед собой полную модель своего бизнеса и проанализировать ее. Главная цель использования бизнес-модели Canvas заключается в максимально точном определении как сильных, так и слабых сторон бизнеса.

В настоящее время такая модель нашла широкое применение среди компаний, которые желают усовершенствовать свою деятельность благодаря тщательному анализу бизнес-моделей для своей продукции или услуг. В данном случае Канвас помогает проверять, насколько эффективной и полезной является та или иная бизнес-идея.

Данная разработка включает в себя девять блоков, представляющих собой важные части организации:

• сегменты потребителей;
• ключевые ценности организации;
• каналы, через которые осуществляется поставка;
• взаимоотношения с различными сегментами клиентов;
• потоки доходов организации;
• ключевые ресурсы для создания ключевых ценностей;
• ключевые действия для максимально эффективной работы;
• ключевые партнеры и поставщики организации;
• структура расходов предприятия.

Как применяется модель на практике

Чтобы разобраться, как правильно работать с данной схемой, следует внимательно рассмотреть пример заполнения бизнес-модели Канвас.

В первом блоке, посвященном сегментам потребителей, необходимо постараться дать развернутый ответ на вопрос о том, кем являются потребители вашей компании: к каким категориям принадлежат, чем они интересуются, что стремятся получать от жизни, в каких профессиональных сферах задействованы и т. д.

Далее необходимо определить, какие именно ценности вашей организации представляют наибольший интерес для потребителей – то есть являются ключевыми. При этом желательно делать акцент не столько на самом описании товара, сколько на его главных отличительных особенностях и преимуществах.

После этого можно приступать к анализу основных каналов сбыта, при помощи которых ваша продукция попадает непосредственно к потребителям. На данном этапе необходимо уделить должное внимание таким моментам, как:

• начальный контакт с потребителями;
• убеждение клиентов совершить покупку;
• варианты доставки;
• качество послепродажного сервиса;
• использование рекламных инструментов.

Здесь нельзя упускать ни одной мелочи, которая влияет на сбыт продукции к потребителям. Важно проанализировать, все ли в полной мере устраивает клиентов. Если найдутся какие-либо недочеты – их необходимо исправить.

Следующий важный момент представляет собой взаимоотношения с клиентами. Здесь необходимо тщательно проанализировать бизнес-отношения с клиентами, принадлежащими к каждому из сегментов, описанных в самом первом блоке данной модели.

После этого необходимо обратить внимание на все виды доходов, которые получает предприятие. Для максимального удобства их предварительно следует разделить на определенные категории, например:

• доходы от продаж;
• доходы от аренды;
• постоянные доходы;
• временные доходы;
• доходы с фиксированной ценой.

Главная задача на данном этапе – определить, какие виды доходов являются наиболее важными и перспективными для вашего предприятия. Это поможет двигаться в правильном направлении в дальнейшем.

Следующий блок данной схемы посвящается определению ключевых ресурсов, которые необходимы для эффективной деятельности. При этом нужно уделять внимание ресурсам каждого из видов. К ним относятся:

• человеческие;
• интеллектуальные;
• финансовые (материальные);
• нематериальные;
• сырье и другие ресурсы.

В следующем блоке таблицы следует обратить внимание на ключевую деятельность своего предприятия – подробно описать производственный процесс, рекламные кампании, организацию доставки и другие мероприятия.

Завершающий блок данной бизнес-модели нужен для создания четкой структуры расходов предприятия. В нем необходимо указать, какие из расходов являются самыми важными и самыми высокими.

Модель Канвас – это одновременно простой и эффективный инструмент для предпринимателей. Помогая определить сильные и слабые стороны, она способствует совершенствованию бизнеса и успешному его развитию.

Построение бизнес-модели Александра Остервальдера

А в этой статье расскажем об основных особенностях lean startup и покажем, как использовать business model canvas и lean canvas для планирования развития стартапа.

Что такое lean

Это концепция развития стартапа, которая базируется на трех принципах:

1. Вместо того, чтобы посвящать месяцы планированию и глубокому исследованию рынка для написания обстоятельного бизнес-плана, предприниматели должны сформулировать гипотезу , а затем оценить ее с точки зрения business model canvas или lean canvas - диаграммы, которая показывает, как стартап будет создавать ценность.
2. Применение клиентоориентированного подхода (customer development) предполагает живое общение с потенциальными пользователями с целью выявить их потребности и получить фидбек по гипотезе, реализованной в виде MVP. По результатам фидбека делаются изменения в MVP и запускается новый цикл или же принимается решение о необходимости совершить разворот (пивот, pivot) одного из возможных типов. Больше о них можно прочесть в .
3. Следование гибкой методологии разработки (agile development) - считается, что в конце каждой итерации команда получает готовый продукт, который затем тестируется в соответствии с клиентоориентированным подходом и отправляется на доработку.

Каждый lean-стартап функционирует в соответствии со следующей схемой:

В lean-методологии традиционный многостраничный бизнес-план заменяет канвас бизнес-модель (business model canvas) или лин канвас (lean canvas). Что это такое?

Business model canvas

Ее предложил Алекс Оствервальд в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». Она состоит из девяти структурных блоков:

1. Потребительские сегменты (Customer segments) - группы клиентов, которых охватывает бизнес-модель.
2. Ценностные предложения (Value propositions) - преимущества, которые вы предлагаете пользователям. Например, в случае с Instacart это будет возможность получить нужные продукты питания, не выходя из дома.
3. Каналы сбыта (Distribution channels) - каналы, через которые осуществляется сбыт продукции. В случае с приложениями это будет Apple Store и Google Play.
4. Взаимоотношения с клиентами (Customer relations) - устанавливаются и поддерживаются всеми сотрудниками, которые взаимодействуют с клиентами.
5. Потоки поступления доходов (Revenue streams) - откуда поступает прибыль, с разовых покупок или подписок.
6. Ключевые ресурсы (Key resources) , на которые опирается стартап: материальные, интеллектуальные, человеческие, финансовые.
7. Ключевые виды деятельности (Key activities) , осуществляемые стартапом.
8. Ключевые партнеры (Key partners) , которые помогают вам осуществлять деятельность: поставляют ресурсы или предоставляют консультационные или посреднические услуги.
9. Структура издержек (Cost structure) - это расходы, связанные с функционированием модели. Они зависят от ключевого вида деятельности, ресурсов и ключевых партнеров.

Вот вариант заполнения business model canvas Алекса Оствервальда для iPod/iTunes:

Согласно business model canvas ценностное предложение состояло в возможности дешево приобретать только те песни, которые вам нужны, и брать музыку с собой. При этом сервис ориентировался на масс-маркет, а высокий уровень дохода достигался за счет больших объемов продаж и реализации плееров iPod.

Чтобы создать business model canvas онлайн, воспользуйтесь шаблоном для Google Draw .

Lean canvas

Lean canvas хорошо подходит для фиксации ответов на важные для стартапа вопросы:

1. Какую ?
2. Как можно кратко сформулировать предлагаемое решение?
3. Чем оно уникально? Какое преимущество позволит стартапу оставить возможных конкурентов далеко позади?
4. Кто целевая аудитория стартапа?
5. Как будет измерятся эффективность стартапа?
6. Через какие каналы будет осуществляться продвижение?
7. Какие издержки предполагает работа стартапа?
8. Как стартап будет зарабатывать?

Кроме того, на этапе планирования lean-стартапа можно также применять и другие . А что предпочитаете использовать вы? Поделитесь с нами в комментариях!

Наталья Гульчевская, коуч ACC, ICF, бизнес-тренер, кандидат психологических наук, основатель проекта Коучинг в Образовании.рф, Управляющий партнер Консалтинговой группы «Бизнес-Лидерство»
Ко-директор Московского отделения Founder Institute, специалист по коучингу инноваций (клиенты SAP СНГ, Сотекс, АртЛайф, Тавр, QIWI, Корифей, ADV Group, KNAUF Insulation) рассказала как женщинам выбрать стратегии для своего бизнеса.

5 примеров стратегий для бизнес модели канвас

Начинающие предприниматели часто задаются вопросом – как понять, каким делом стоит заниматься? Существует много путей для выбора «своей ниши», мы хотим предложить вашему вниманию несколько стратегий, опирающихся на Шаблон Бизнес-модели.
Шаблон Бизнес-модели (BMC, Business Model Canvas) – это способ описания бизнеса, который позволяет создать целостное, емкое видение всех сторон будущего или уже работающего бизнеса, разместив его буквально на одном листе бумаги. Вы можете одним взглядом охватить самую суть бизнеса, при этом наглядно представляя, какие бизнес-процессы его составляют, какую ценность он несет и каковы его потребительские сегменты.

Для этих целей мы используем расширенную версию шаблона бизнес-модели, построенную на основе работ Александра Остервальдера, Ива Пинье, Стива Бланка, Эрика Риса.

Скачать шаблон

В этой статье мы рассмотрим 5 примеров стратегий заполнения шаблона бизнес-модели, которые помогут вам сориентироваться и выбрать наиболее подходящую именно для вас.

Когда вы думаете о запуске своего бизнеса, попробуйте сначала описать его бизнес-модель – и вас ждут открытия, новые вопросы и новые идеи.

1. Стратегия «От продукта»

Это самый распространенный вариант запуска бизнеса. Вам в голову приходит идея нового товара или услуги, и вот вы уже собираете собственные средства или ищете инвестиции. Вкладываете силы, время и деньги и разрабатываете великолепный продукт, по-настоящему гордитесь им. Ваш продукт нравится друзьям, и ранние последователи с восторгом отзываются о нем. И вот, когда все завершено, вы выходите на рынок в поисках своего клиента, и ищете – кому бы его продать.
Это самая очевидная и интуитивно понятная стратегия, которая подходит для хорошо изученных, устоявшихся рынков, с понятным спросом.
К сожалению, статистика показывает, что более 90% стартапов, созданные по такой стратегии, не доживают до точки безубыточности и самоокупаемости. Запуская продажу инновационного продукта, они неожиданно обнаруживают, что спрос на массовом рынке слишком мал, чтобы обеспечить выполнение плана продаж, амбициозно рассчитанного в бизнес-плане.
Как пишет Стив Бланк, «Стартапы терпят поражение не потому, что у них нет продукта, они терпят поражение из-за недостатка клиентов и выверенной финансовой модели»

Пример:
Возможно, вы встречали на улице или даже сами пробовали ездить на Сигвее – уникальном скутере, движущемся за счет смещения центра тяжести водителя. Автор изобретения, Дин Кейман, был уверен, что этот вид транспорта вытеснит велосипед, мотоцикл и даже автомобиль, полностью изменит привычный мир. Продукт действительно гениален. Но его использование не вышло далеко за пределы развлекательных экскурсий и полицейского патрулирования в туристических местах.

2. Стратегия «От клиента»

В этой стратегии исходным является не готовый продукт, а общее видение «ниши».
Представьте, что вы уже запустили свой бизнес, и приносите пользу людям. Кто они – ваши самые приверженные клиенты? Попробуйте описать портрет вашего потребителя.
Понаблюдайте за его жизнью, посмотрите его глазами – какие у него проблемы? В чем его «боль», за решение которой он готов платить деньги? Какие у него есть желания, о чем он мечтает?
Как он сейчас решает эти задачи?
А какое решение могло бы значительно повысить его удовлетворенность?
Так рождается идея продукта, несущего реальную ценность вашим клиентам.
Существуют различные инструменты для того, чтобы наиболее эффективно выяснить потребности ваших клиентов. Самый простой – найти несколько человек, подходящих под «портрет клиента» и поговорить с ними.

Получив представление о том, что по-настоящему нужно вашим клиентам, вы можете начинать разрабатывать продукт небольшими итерациями: создавая минимально работающие версии, предлагая их клиентам, получая от них обратную связь, внося необходимые изменения.
Это стратегия, которая используется в подходе Lean Startup (Бережливый стартап) и позволяет максимально экономить ресурсы, инвестируя только в гарантированно работающие решения.

Пример:
Очень успешными бывают стартапы, когда авторы создают продукт «для себя», являясь яркими представителями собственного потребительского сегмента и отлично понимая его потребности.
Так, инициаторы латвийского стартапа AirDog, как и многие любители экстремальных видов спорта, хотели снимать свои подвиги на видео. Но как обеспечить красивую съемку в сложных условиях, не нанимая вертолет? Изобретение, основанное на точном понимании потребностей спортсменов, собрало на Kickstarter 1,36 миллиона долларов вместо ожидаемых 200 тысяч!

3. Стратегия профессионала

Когда вы получали образование, особенно дополнительное – то вы уже инвестировали в свой бизнес. Кто вы как профессионал? Что вы умеете делать лучше всего? И чем вам по-настоящему хотелось бы заниматься изо дня в день?
И тогда – какую пользу и кому вы будете приносить своей деятельностью? Какие ресурсы вам необходимы для наиболее эффективного выполнения своей работы?
Кто может быть вашим партнером?
Эту стратегию часто выбирают фрилансеры. Вы даже можете выбрать наемную работу, но всегда будете заниматься «Своим делом», и поэтому получать удовлетворение.
Также, эта стратегия подходит тем, кто хочет превратить в бизнес свое хобби.

Пример:
Приведем пример из личного опыта.
Наталья: Я – коуч, я обучалась коучингу, и это – самая прекрасная деятельность, которой я хочу заниматься!
Какую ценность я приношу? Я помогаю людям достигать успеха, ставить и реализовывать цели в самых разных сферах жизни.
Кто мои клиенты? Все, кто хочет развиваться.
Кто мои партнеры? В первую очередь, школа коучинга, в которой я обучалась, и профессиональное сообщество – международная федерация коучинга. Я работаю на себя, но могу включаться в проекты, где нужны коучи.
Эта модель может видоизменяться со временем. Например, в процессе реализации ключевой деятельности я замечаю, с какими клиентами мне интересней работать и по каким темам я приношу наибольшую ценность. Так появляется специализация, и для формулирования ценностного предложения можно использовать стратегию «от клиента».
Например, мне нравится работать с предпринимателями, и ценность, которую я могу дать – способствовать развитию бизнеса. Это направление бизнес-коучинга. А моей коллеге интересно работать с семейными парами, и ценность, которую она дает – делает семьи счастливыми. Это направление семейного коучинга.

4. Стратегия Форы

Фора – это «нечестное» конкурентное преимущество, дающее ощутимое превосходство на рынке. Что-то, что есть у вас, но нет у ваших потенциальных конкурентов и они не могут это получить. Возможно, вы вообще уникальны на своем рынке?
Фора может стать вашим «счастливым входным билетом» в бизнес, но, конечно, все равно следует проверить – а нужно ли это людям?

Пример:
Наша хорошая знакомая – уникальная личность. Будучи стюардессой, она улетела в декрет на тропический остров Самуи в Таиланде, где счастливо живет уже третий год, зарабатывая себе на жизнь бизнесом, идея которого родилась именно из «форы».
В чем отличительные особенности стюардессы? Кроме красоты и смелости – еще и полеты на чрезвычайно льготных условиях. Какой бизнес вы бы запустили на её месте? Конечно, служба доставки Таиланд – Россия!
Востребована ли эта услуга? Кто является клиентом? Это важные вопросы, так как простое копирование бизнеса, даже при аналогичной форе, может не принести успеха. Например, если бы такая услуга предлагалась на маленьком острове с пакетными туристами – вряд ли бы она стала прибыльной. Но на Самуи постоянно живут или зимуют несколько тысяч русских семей, регулярный поток посылок с Родины и обратно гарантирован. Но главное, чтобы фора давала конкретную ценность. В этом примере доставка вдвое дешевле и на порядок быстрее почты.

5. Стратегия ресурсов

Ресурсы могут быть материальные, информационные, человеческие и временные.
Просто посмотрите – что у вас есть такого, на чем можно зарабатывать деньги?

Примеры:
1. Если у вас есть квартира, то ее можно сдавать в аренду. А можно использовать как ресурс для бизнеса, например, открыв в ней хостел, потенциально приносящий в несколько раз больше дохода. Но, как всегда, нужно проверить остальные части бизнес модели, чтобы убедится, что бизнес будет прибыльным: кто ваши потребители (туристы, студенты, командировочные)? Сколько их в городе? Каковы каналы связи с ними? Какую деятельность надо будет делать и подходит ли она вам?
Ресурс занят? Иногда выгодно найти способ освободить. Один наш знакомый переехал на съемную квартиру, что бы открыть хостел в своей. Прибыль от его хостела перекрывает затраты на аренду квартиры для жизни.
2. Информационный ресурс. У вас есть патент на изобретение, права на торговую марку, интересный домен? – Найдите способ монетизировать их. У вас есть надежная информация о будущем отрасли? – Вероятно, вы сможете предсказать спрос. Вы являетесь экспертом в какой-то теме, или имеете доступ к источнику информации? Консалтинговое агентство – ваш путь. Изучите остальные части бизнес-модели – кому нужна эта информация, какую ценность она дает людям, как именно вы будете ее передавать и т.д.
3. Пример человеческого ресурса – у вас есть команда, с которой хоть в огонь, хоть в воду. Вы вместе придумываете, какой бизнес создавать, исходя из возможностей команды. Можно использовать шаблон бизнес-модели для совместного мозгового штурма, получая общее видение по каждому из секторов. Скорее всего, потребуется несколько шаблонов, для оформления различных идей или вариаций одной идеи.
4. Какой бизнес можно построить, опираясь на ресурс времени? Оставим этот вопрос открытым для тех, у кого этот ресурс избыточен. У вас есть время хорошо всё обдумать.