Слабые аргументы. Теория аргументации: в каком порядке располалагать аргументы. Законы аргументации и убеждения

Только слабые люди, постоянно нуждаясь в компенсации своей недостаточности, обычно плетут интриги, строят козни, исподтишка наносят удары. Большая сила всегда великодушна.

Сочинение

Личность человека многогранная, и, безусловно, ограничивать людей двумя категориями сложно и странно, однако иногда такое ограничение оправдывает себя и вводит мотив некоего противостояния. В данном тексте Б.М. Бим-Бад предлагает нам задуматься над вопросом: «В чем проявляется сила и слабость человека?».

Обращаясь к теме, автор подводит нас к мысли о том, какими качествами обладает сильный человек, а какими слабый – и приводит в пример «сверхсилача», человека сильного не только физически, но и нравственно, духовно. Он за всю свою жизнь не причинил никому зла, хотя имел на это возможность. Этот «богатырь» импонирует Б.М. Бим-Баду, потому что именно такие личности способны бескорыстно совершать добро и помогать людям, пользоваться своей силой с честью и достоинством. И в противовес ему автор приводит собирательный образ человека, против которого нацелено воспитание и культура как таковые. Слабым людям, в силу их «недалекости», корыстолюбия, жестокости, «душевной ущербности» никогда не придет в голову совершать благородные поступки – а ведь именно на благородстве зиждется сила духа, и наоборот. Автор делает акцент на том, что именно поэтому слабые люди редко добиваются успеха – для созидания чего-то нужны иные нравственные ориентиры, людям сильным легче держаться на плаву – им в этом помогает «благородство духа» - «по уму и чести».

Б.М. Бим-Бад считает, что слабость человека проявляется в агрессии, в стремлении к разрушению, а сила – в великодушии и благородстве.

Я полностью согласна с мнением автора и тоже считаю, что гораздо сложнее создавать что-то доброе, помогать людям, сохранять честь и достоинство при любых обстоятельствах – это, бесспорно, является привилегией сильных личностей. Все остальное, нацеленное на разрушение и негатив – признак духовно неполноценных, слабых людей.

Роман Ф.М. Достоевского «Преступление и наказание» ярко и точно показывает, как отражаются сила и слабость на состоянии человека. Поистине сильной является Соня Мармеладова – она готова была жертвовать последним ради своей семьи, пойти по «желтому билету» – и даже после этого девушка сохранила благородство духа. Героиня была способна жертвовать собой ради других и вселять в людей силу, веру и надежду – именно она спасла Родиона Раскольникова от полной духовной смерти и привела его к просвещению. В противовес девушке представлен Свидригайлов: он глумится над нравственностью, с гордостью признаёт свои грехи и, в целом, является низким, мерзким, корыстным и циничным человеком. Этот герой по-настоящему слабый: он не способен на добродетель и даже отвергает её, в интересах Свидригайлова лишь постоянная праздность и самодовольство.

Проблема силы и слабости человека представлена и в рассказе М. Горького «Старуха Изергиль». Данко – сильный и смелый альтруист, целью и предназначением которого является бескорыстная, искренняя помощь людям. Он убил себя, вырвав из груди пылающее сердце, чтобы осветить другим людям путь через весь лес. К сожалению, толпа самих людей в основной своей массе состояла из слабых, ничтожных личностей. Они, в виду своего малодушия и духовной нищеты, не были способны на банальную благодарность – сначала эти люди обвиняли Данко в том, что он не может вывести их из леса, а позже, выбравшись с его помощью на свободу, растоптали сердце героя, испугавшись его мощи и благородства.

Таким образом, можно сделать вывод, что сила человека проявляется в богатстве его души, а слабость – в его нравственной нищете. Безусловно, всю свою жизнь важно стремиться к тому, чтобы быть сильной личностью – противном случае жизнь превращается в ничтожное существование.

Правила убеждения собеседника

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

2. Слабые аргументы

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;

уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм - прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);

ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;

аналогии и непоказательные примеры;

доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;

доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

суждения на основе подтасованных фактов;

ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

потерявшие силу решения;

домыслы, догадки, предположения, измышления;

доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

выводы, сделанные из фиктивных документов;

выдаваемые авансом посулы и обещания;

ложные заявления и показания;

подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому:

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.

7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Законы аргументации и убеждения

1. Закон встраивания (внедрения) . Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2. Закон общности языка мышления . Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3. Закон минимализации аргументов . Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4. Закон объективности и доказательности . Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

5. Закон демонстрации равенства и уважения . Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».

7. Закон рефрейминга . Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.

8. Закон постепенности . Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

9. Закон обратной связи . Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

10. Закон этичности . В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Классические правила убеждения собеседника

Правило Гомера . Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Правило Сократа . Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Правило Паскаля . Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.

Помните о невербальных сигналах

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:

1. Вовлеченность, интерес .Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:

Усиливающееся внимание к партнеру и активность : движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.

Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого : расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.

Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе : резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса . Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита. Бесцельное, пассивное состояние : движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же - в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие . Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления . Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода . Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед. Удивление, нежелание, возбуждение, гнев : более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.

Вы подготовили "убеждающее выступление". У вас есть 3-4-5-10 доводов в поддержку вашей идеи, которую вы хотите продвинуть. Но,

Некоторые из этих доводов сильные… некоторые слабые…
Какие-то аргументы эмоциональные… какие-то апеллируют к логике...

Возникают вопросы: "В каком порядке располагать эти доводы? Какой привести вначале, какой в середине, какой в конце?"

Есть разные стратегии

Стратегия 1: "Сильные аргументы располагаем в начале и в конце"

"Запоминается первое и последнее…", - так кажется, сказал фон-Штирлиц. Зерно правды в этом есть.

Если вы начнете со слабого аргумента, в котором все усомнятся - то дальнейшую вашу аргументацию будут слушать с недоверием. Поэтому начать лучше с сильного, бесспорного аргумента.
Если вы завершите слабым аргументом - то концовка вашей речи будет смазана. И у слушателей останется в душе именно ощущение сомнения, который породил ваш последний аргумент.

Поэтому вполне логично в начале и в конце поставить свои самые сильные аргументы!

***Эта стратегия хороша, когда вы полностью контролируете время выступления и уверены, что свой самый сильный аргумент, который приберегли на самое завершение, вы произнести успеете.

Стратегия 2 "Самый сильный, сильный, средний…"

Если вы знаете, что время вашего выступления может быть мгновенно сокращено без вашего ведома, то лучше начать с самого сильного аргумента и дальше идти по убывающей.

Например, вы пришли убеждать кого-то, кто торопится, и не очень позитивно настроен к вашей идее. Если начнете со слабого или среднего аргумента, то, скорее всего сразу наткнетесь на "спасибо, не нужно". И в душе останется: "Блин! Самые важные аргументы я ведь произнести так и не успел! А если бы успел, то мог бы и убедить…"

В таких ситуациях лучше начать с самого сильного аргумента. Произнести его. Если видите, что его не хватило - то в довесок произносите второй по силе аргумент. Потом третий…

*** Но здесь важно не увлекаться… и ограничится 3-4 аргументами. А то, если вас никто не прервет, и вы докатитесь до своего последнего, самого слабого аргумента - то скорее не убедите, а заставите ваших слушателей сомневаться.

"Эмоциональные или логические?"

Подбор аргументов в первую очередь зависит от аудитории - перед кем выступаете? Но предположим, что перед нами "разношерстная аудитория".

Слушатели лучше доверяют логическим аргументам, если у них есть доверие к оратору, если оратор у них вызывает позитивный эмоциональный отклик. Поэтому часто стоит начать свое выступление с эмоционального аргумента. Если вы на уровне эмоций привлекли слушателей на свою сторону - то потом логические аргументы будут находить в сердцах слушателей больший отклик.
В конце - слушателей часто нужно подтолкнуть к действию. И здесь тоже может хорошо сработать эмоциональный аргумент, вызывающий нужную эмоциональную волну, на которой слушатели будут готовы выполнить нужные нам действия.

Итого, хорошая идея - в начале и в конце поставить эмоциональные аргументы, которые создадут нужный эмоциональный фон. А в середине уже воздействовать, в том числе и на логику слушателей.

Увы, однозначных правил в вопросе "как располагать аргументы" - нет. Каждый раз это будет зависеть от слушателей, от темы, от имеющегося времени, от цели выступления… Но, надеюсь, идеи из этой статьи в большинстве случаев будут помогать вам составить правильную очередность аргументации.

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"

Любой аргумент состоит из двух частей. Первая - основание, с которым невозможно спорить. Вторая - очевидная привязка к этому основанию доказуемой мысли. Когда мама говорит дочке не засовывать пальцы в розетку, дочка слушается, потому что а) мама - авторитет (это основание аргумента) и б) потому что мама лично говорит так не поступать (это очевидная привязка).

Аргументов множество, но оснований аргументов гораздо меньше. Именно они позволяют построить свою речь так, чтобы она была убедительной. Ниже представлена золотая дюжина этих оснований, двенадцать типов аргументов, известныхТОПИКА: ЭСКАЛАЦИЯ ПРИТЯЗАНИЙ ещё со времён Аристотеля.

1. Убедительно то, что можно проверить

Чтобы считать что-то истинным, человеку не обязательно самому проверять истинность, ему будет достаточно наличия возможности проверки. Когда есть понятный, доступный и реальный путь проверки, этого уже хватит. Дальше подключится лень (и доверие к говорящему), проверять никто ничего не будет, но убеждение подействует.

2. Убедительно то, что уникально

Уникальность является настолько ценной для нас, что мы автоматически считаем убедительным всё то, что несёт в себе уникальные качества или подтверждает уникальность.

Так, поскольку в России мало ресурсов, похожих на Лайфхакер, можно использовать именно аргумент к уникальности, чтобы объяснить необходимость его каждодневного посещения.

Впрочем, тут нужно оговориться, что это только Запад в восторге от уникальности, а для восточных культур она уступает аутентичности. Поэтому для представителей Востока лучше подойдёт следующий аргумент.

Мы не подвергаем сомнению привычные вещи, поэтому, когда нечто новое или спорное похоже на привычное, это достаточно сильный аргумент в пользу его истинности.

Когда парень знакомится с девушкой и пытается произвести на неё хорошее впечатление, он думает, что использует аргументы к уникальности («Я такой-то и такой-то, у меня то-то и то-то, я лучше всех»). Но девушка воспринимает это как аргументы к совместимости: ей важно понять, насколько данный человек похож на лучшие образцы мужского поведения, запечатлённые в её памяти.

4. Убедительно то, что свидетельствует о регрессе

Всё становится хуже и хуже. Ну пусть не всё, но многое. Даже если не многое, то уж что-нибудь точно. Идея регресса зашита в наш мозг: согласитесь, раньше не только деревья были зеленее, но и собаки добрее, зори тише, а продукты были без . Так что на идею регресса очень удобно опираться в своих доказательствах.

Например, необходимость введения смертной казни легко оправдывать увеличением количества преступлений и/или их возросшей жестокостью.

5. Убедительно то, что свидетельствует о прогрессе

Представления о прогрессе ещё более укоренены в нас, чем представления о регрессе. Мы с готовностью примем за истину то, что будет подтверждать нашу веру в прогресс.

Вот почему политику удобно опираться на прогресс, чтобы объяснить необходимость своего переизбрания на какой-нибудь пост. Пусть связь его деятельности с прогрессом не очевидна, но сам прогресс не подлежит сомнению: значит, надо переизбрать. «Вы стали жить лучше - голосуйте за меня».

6. Убедительное логично вытекает из убедительного

Этот аргумент называется аргументом к причинно-следственным связям. Коротко его можно представить в виде логической связки «если - то». Разумеется, в каждом аргументе есть логическая связка, но только в этом она является главной несущей конструкцией, на неё делается весь упор.

Пример: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не можем игнорировать аргументы, опирающиеся на ». Или так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны верить всему, что читаем в интернете». А ещё так: «Если мы считаем себя разумными людьми, то мы не должны терпеть подобные издевательства с тремя одинаковыми примерами, когда и без того всё было ясно».

7. Факт убедителен

Наиболее распространённый и понятный аргумент - аргумент к данным. Его используют чаще всего, но не потому, что он самый сильный, а потому, что самый простой. Применяя его, помните, что фактов не существует - существуют только интерпретации. Сила факта заключается не в его правдивости, а в его яркости. И ещё в частом повторении, но вряд ли у вас есть ресурсы для запуска пропаганды, так что придётся обходиться яркостью.

Например: «Россия самая мирная страна, потому что никогда ни на кого не нападала, не вела наступательных войн». К исторической действительности этот факт не имеет никакого отношения, но как аргумент работает.

8. Убедительно то, что полезно

Самый честный аргумент - по крайней мере, он старается выглядеть таковым. В конце концов, мы ведь действительно всё рассматриваем с точки зрения пользы. Что полезно, то и правда, что выгодно, то и хорошо. Прагматический аргумент никогда вас не подведёт, если вы сможете увязывать доказываемый тезис с реальной пользой своих слушателей.

«Заплати налоги и спи спокойно», - советует нам Федеральная налоговая служба. Может показаться, что это призыв к нашей совести. Но не надо обманываться, подобный тип аргументов не обращается к совести, он обращается к нашему , потому-то он так и действенен.

9. Убедительно то, что опирается на нормы

Под нормами следует понимать достаточно широкий набор правил, существующих в обществе. Законы, обычаи, традиции, предписания - истине удобно опираться на них. Нормы могут быть разными, от социальных до санитарных, от языковых до сексуальных, лишь бы они были актуальными и общепризнанными.

Аргумент, с помощью которого понуждают государственных мужей быстрее реагировать на жалобы, как раз опирается на нормы: «Согласно федеральному закону от 02.05.2006 N 59-ФЗ „О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации“ прошу предоставить ответ в течение 30 дней, в противном случае буду вынужден обратиться в прокуратуру для привлечения ответственных за срыв сроков по ст. 5.59 КоАП РФ „Нарушение порядка рассмотрения обращения граждан“».

10. Убедительно то, что подтверждается авторитетом

Более чем понятный аргумент. Даже любящая свергать авторитеты молодёжь обычно занимается этим делом по приглашению какого-то своего авторитета.

Подобный аргумент может быть грубым, когда начальник разговаривает с подчинённым, а может быть мягким, когда с билборда Леонардо Ди Каприо рекламирует часы определённой марки.

Ну а может быть таким:

«Остерегайтесь морально негодующих людей: им присуще жало трусливой, скрытой даже от них самих злобы».
Фридрих Ницше

11. Убедительно то, о чём говорят свидетели

Свидетель отличается от авторитета тем, что его мнение интересно не из-за его личности, а в силу того опыта, который у него есть. Продолжая тему рекламы: товары класса люкс продвигают авторитеты, то есть звёзды, а продукцию общего потребления рекламируют «свидетели» - ноунеймы с уникальным опытом по борьбе с пятнами на одежде.

Пример: « работает, потому что мой сосед по лестничной клетке вылечился гомеопатией!» Нельзя недооценивать силу этого аргумента, он ничуть не слабее, чем отсылка к авторитету.

12. Убедительно то, что можно представить истинным

Поскольку наш мозг никогда не был в реальном мире - то есть за пределами черепной коробки, - ему приходится оперировать лишь представлениями о том, как всё устроено. Поэтому, если заставить мозг представить нечто, это будет для него почти реальным фактом. И не только у людей с развитым воображением, а вообще у всех.

Аргумент агента по продаже недвижимости при встрече с клиентом в офисе: «Вы только представьте, как утром со своего балкона вы любуетесь этим озером, вдыхая свежие запахи леса…»

Некоторые из этих доводов сильные… некоторые слабые…
Какие-то аргументы эмоциональные… какие-то апеллируют к логике...