Осмотр и корректировка целей, эпизод 3: собственно корректировка.

Всем привет! Перед вами очередной выпуск , где я рассказываю начинающим продавцам об этапах визита. Кстати, эта информация будет полезна и негражданам «непродавцам» — ведь каждому приходится что-то продавать, хотя бы и себя – например, во время собеседований при приёме на работу. Так что – читайте, в жизни пригодится!

Ну вот, мы и подошли к теме корректировки целей по результатам осмотра. В мы разобрали, из чего складывается внутренний осмотр. Теперь – самое время вспомнить

Перед визитом : наши цели Д остижимы, И змеримы, С оотносимы с целями компании, они К онкретные и О пределённые во времени.Если подзабыли, то рекомендую освежить знания, просмотрев видео о постановке целей ещё раз.

…Например, мы поставили следующие цели: продать продукт «А», узнать количество поставщиков продукта, аналогичного нашему, и узнать ФИО бухгалтера. И тут на этапе осмотра, в коридоре видим стенд, на котором написаны фамилии-имена-отчества всех работников фирмы. Возможно, цель «намбер три» отпадает сама собой! Это не значит почти ничего, кроме того, что мы сможем бросить все силы на достижение двух оставшихся целей, или добавить к ним третью, пока не поздно.

Или, возможно, одна из наших целей – продать триста упаковок воздушных шариков. И тут, проходя мимо склада, мы слышим, как ругаются сотрудники: только что выяснилось – другие производители шариков срывают поставки! Это ли не повод пересмотреть цифру своей цели в сторону увеличения?

Всё это кажется несложным, однако, когда дело доходит до реальной работы, то косяки вылазят на каждом шагу. Говорю вам как супервайзер с многолетним опытом: продавец обычно так напряжён перед визитом (особенно когда рядом я, его руководитель), что не замечает массу информации, которая бросается в глаза. И в уши.

То есть мы подходим здесь к тому, что главный враг внедрения новой технологии – сам человек. Вам, уважаемый продавец-чайник, понадобится собрать всю волю в кулак, чтобы первые визиты заставлять себя остановиться после осмотра (и перед самим визитом), чтобы вспомнить всё, что увидели и услышали, и сделать корректировку целей. Сделать САМОМУ, ведь у вас нет такого красивого самолёта-беспилотника, который скорректирует «огонь» за вас?

Можно поступить по примеру Романа Кожина – в своих книгах он рассказывает, что при поиске работы сначала знакомился с бизнесом возможного работодателя (через интернет, путём осмотра, общения с персоналом), потом шёл домой, обрабатывал информацию, формировал коммерческое предложение и уже следующим визитом, во время собеседования, излагал своё предложение. Так дольше, но надёжнее, по крайней мере, на первых порах.

А, если честно, то данный вопрос (как не забыть о корректировке после осмотра и сделать её качественно) лежит в той же плоскости, что и вопрос «как заставить себя чистить зубы» или «как просыпаться пораньше, чтобы делать зарядку по утрам» . Тут нужно идти через выработку привычки, раз за разом ЗАСТАВЛЯЯ себя делать необходимые действия. А заставлять себя долго можно только при соответствующей мотивации. Откуда же её взять?

Нужно просто понять, что эти два действия – качественный осмотр будущего «поля битвы» и корректировка РАНЕЕ ПОСТАВЛЕННЫХ целей по итогам осмотра — могут поднять ваши навыки переговорщика на гораздо более высокий уровень, что, в свою очередь, рано или поздно скажется на размере вашего дохода. Если вы это понимаете, то найдёте силы, чтобы просто делать то, что необходимо. Если нет – то так и будете бултыхаться в придонном иле, и даже вас не возьмут.

Пока Вы хотите автомобиль определённой марки и усердно к этому идете, а Ваша цель приближается на глазах, какие-то гады-инженеры из автомобильной компании-конкурента выпускают в свет новую модель своего автомобиля. Вы, повстречав это чудо техники на улицах, в автосалонах или еще где-нибудь с грустью понимаете, что ваша будущая машина уже безнадежно устарела и Вы больше ее не хотите. Теперь Вы хотите ЭТО, но оно уже стоит далеко не столько же. Ваша финансовая цель начинает рушится, т.к. разрушен фундамент – Ваше желание.

Не расстраивайтесь. Мы склонны менять наши желания изо дня в день. Такова уж наша природа человеков современного общества потребления. Соответственно, цели наши тоже должны меняться. Это естественный результат изменения наших желаний.

Поэтому абсолютно необходимо время от времени пересматривать свои цели и в первую очередь – желания. Какой смысл идти к тому, чего Вы уже не хотите. И вот здесь таится небольшой капкан – люди склонны действовать по инерции. Машинально. Поэтому часто пропускают момент, когда желание уже пропало и пора остановить его выполнение. Закономерным следствием такого промаха есть отсутствие удовлетворения при достижении цели. Цель достигнута, а мы спрашиваем себя – ну и что? И в этот момент приходит осознание, что нам это уже не нужно.

Постарайтесь не попасть в эту ловушку. Регулярно спрашивайте себя, вы все также хотите того, чего хотели вчера? А если уже не хотите, то немедленно бросайте это к чертовой матери и беритесь за другие Ваши стремления. Не жалейте ни капли об этом, мол, столько времени зря потрачено. Ничего не зря. Ведь вы уже были на определенном участке пути. Вам нет нужды возвращаться назад, просто на своей дороге поверните на другое направление. Выражаясь материальным языком, сберегали Вы, положим, на автомобиль, и почти уже насберегали, а тут новая модель – просто супер! Так идите к ней, к своему новому желанию. Тем более, что сбережения уже есть. Нужно только подправить стратегию дальнейших сбережений и все!

В общем, ничего страшного и смертельного в изменении Ваших целей и желаний нет. Даже если это изменение будет совсем кардинальным. Ведь Вы сами себе хозяин, помните? И не нужно оправдываться ни перед кем.

Вчера мы уже разобрали перспективы наших площадок на март, поняв, что стоит настраиваться на снижение рынка.

Но прежде чем ставить новые цели, давайте убедимся в том, что предыдущие цели снижения бумагами выполнены.

Итак, начнем с акций «Роснефти», которые закончили февраль на уровне 331,1 рублей, показав снижение, равное 17,35%. Ощутимо для одного месяца! Фигура «алмаз», найденная мною ранее, уже реализована полностью, рост с ноября по январь был нивелирован, и был пробит вниз восходящий тренд от марта 2016г.

Игроки так увлеклись снижением, что начиная с середины февраля мы не видели ни одного серьезного отскока наверх. На мой взгляд, возможна стабилизация цен в диапазоне 316-332 рублей, ведь он соответствует периоду консолидации с мая по август 2016г., а также уровень 315-316 рублей дублируется как сильный уровень спроса на недельном и месячном графике в виде скользящих средних ЕМА21 на месяцах и ЕМА100 на неделях.

Таким образом, о возобновлении среднесрочных покупок я бы начала думать лишь при приближении к зоне 315-318 рублей.

Обыкновенные акции «Татнефти» по итогам прошедшего месяца снизились на 16,16% до 340,95 рублей. Фигуру разворота «Голова-плечи» они также отработали полностью, даже немного перестаравшись. Но этим акциям пока удается оставаться в рамках растущего с декабря 2015г. тренда. Удержание уровня 340 рублей можно будет считать позитивным сигналом для этих бумаг, так как это может создать почву для игры в отскок.

Однако если в ближайшие сессии этот рубеж не устоит, то ждем снижения акций «Татнефти» в район 310-312 рублей — это минимальные уровни консолидации июня-сентября 2016г. На этот район также указывает и 100% коррекция по Фибоначчи от роста 310,2-448,65 рублей.

Акции газового монополиста закончили февраль на уровне 134 рублей и падением на 10,55%.

«Треугольник», который выбили котировки вниз уже достиг своих целей, но снижение бумаг было продолжено вплоть до серьезного уровня поддержки, который располагался в районе 133,2-134 рублей. Наконец-то полностью был закрыт разрыв от 31.10.2016г.

Но есть и плохая новость, в бумагах газового гиганта тренд от января 2016г. также не устоял. И если текущие уровни не послужат акциям плацдармом для отскока наверх, то будем ждать акции ниже.

Хотя я считаю, что вероятность такого сценария ничтожна, ведь существенно ниже этой зоны акции в последний раз опускались лишь в январе 2016г., когда они падали до отметки 122,75 рублей. Обычно им удавалось даже «тени» своих свечей не опускать ниже 132 рублей. Кстати именно это значение вчера протестировали бумаги, так что есть шанс, что отсюда они начнут движение наверх.

Кстати у компании «Газпром» сегодня заседание совета директоров, на котором с овет директоров поговорит о перспективах реализации дивидендной политики в течение 2017-2019 гг. Хорошие новости могут подогреть интерес к бумагам этого эмитента.

Анастасия Игнатенко, ведущий аналитик ГК TeleTrade

Как составить личный финансовый план и как его реализовать Савенок Владимир Степанович

Третий этап: корректировка целей

Именно так. Взгляните правде в глаза и отредактируйте свои цели так, чтобы они были достижимыми. В приведенном выше примере мужчине следует рассчитывать на пенсию не $500 в месяц, а максимум $150. И уйти на пенсию он сможет не ранее 60 лет. А возможно, и позже. Детей ему по средствам будет обучить лишь в России, а ездить придется не на Toyota, а на «Ладе». Да и домик в Подмосковье никак не вписывается в план. Невыполнимые цели поставил человек! Да и поздно задумался о будущем – в 48 лет. Инвестирование следует начать как можно раньше, но очень многие начинают это понимать лишь с приближением пенсионного возраста.

Каждый раз, когда я встречался со своим товарищем Игорем, мы так или иначе заговаривали о деньгах. Игорь работает в коммерческой структуре, и его всегда интересовали инвестиции. Причем больший интерес вызывали инвестиции агрессивные, приносящие высокие доходы.

Беседуя о деньгах, я говорил, что пора бы задуматься и о будущем (в то время Игорю было 38 лет), на что он мне всегда отвечал: «Некогда об этом думать. Нужно деньги зарабатывать, чтобы пожить хорошо сейчас».

Я думал, что все мои доводы он пропускает мимо ушей, но оказалось не так. С 40 лет Игорь начал регулярно инвестировать какую-то часть своего дохода. Небольшую, но с завидной регулярностью. Причем независимо от того, сколько денег заработает в очередном месяце. Если заработал меньше – семья подтянет пояса. Если больше – можно положить в банк большую сумму.

К такому шагу его подтолкнули не только наши беседы. Он дал своему знакомому значительную сумму денег под проценты. Отдал в бизнес, который предполагал получение высоких прибылей.

Вначале так и было – Игорь получал жирные проценты. Но однажды его знакомый сказал, что временно не может платить ему проценты. Через шесть месяцев временной неплатежеспособности Игорь решил забрать у него основную сумму. Вы догадались, что произошло дальше? Я думаю, догадались: знакомый сказал, что обязательно все вернет, но чуть позже. Когда выйдет из кризиса.

Кризис продолжается уже два года. Денег все нет, да и вряд ли когда-нибудь вернутся. Но зато получен бесценный опыт, который заставил Игоря делать регулярные вложения в более консервативные активы, хотя сделать это следовало намного раньше – лет пятнадцать назад.

Вернемся к корректировке целей. Практически во всех разработанных нами личных планах мы заставляли клиентов делать корректировки. Это и понятно: невозможно спланировать все без сучка без задоринки. Но случались и корректировки положительные – в сторону увеличения пожеланий.

У Максима ежемесячный доход $5000. При этом потребности Максима невелики, и он не ставил перед собой какие-то заоблачные цели.

1) уйти на пенсию в 65 лет;

2) размер пенсии не менее $1500 в месяц;

3) к середине следующего года иметь свободные $2500 на первый год обучения дочери;

4) к сентябрю каждого последующего года иметь свободные $2500 на следующие годы обучения дочери;

5) через пять лет поменять автомобиль – $15 000;

6) через десять лет купить загородный дом – $200 000.

Все было бы неплохо, если бы деньги не уходили на текущие нужды. У Максима не было никаких активов и инвестиций.

Подкорректировав слегка (действительно слегка) расходы семьи, мы нашли резерв в семейном бюджете в размере $1000 в месяц. Именно такую сумму мы и запланировали пускать на ежемесячные инвестиции.

Со временем инвестиции увеличились до $2000 в месяц, что оказалось вполне приемлемым для Максима и его семьи.

В результате мы подсчитали, что:

1) размер гарантированной пенсии, которую сможет получать Максим, – $2500 в месяц (а не $1500, как он планировал);

2) автомобиль он сможет приобрести через четыре года;

3) загородный домик Максим купит не через десять лет, а через восемь.

Мы подошли к одному из самых важных этапов построения личного финансового плана – заключительному. Без этого последнего шага весь план может остаться лишь на бумаге, потому что помимо формулирования своих жизненных целей, анализа собственной финансовой отчетности (все это, повторю, чрезвычайно важно) необходимо определить пути достижения целей и составить план инвестирования личных средств.

Из книги Невесомое богатство. Определите стоимость вашей компании в экономике нематериальных активов автора Тиссен Рене

Этап третий: предварительное определение нескольких ключевых сфер компетенции Итак, вся подготовительная работа позади. Теперь вы представляете свою компанию так хорошо, как никогда. Вы познакомились со всеми действующими на вашем рынке силами – потребителями,

Из книги Невесомое богатство. Определите стоимость вашей компании в экономике нематериальных активов автора Тиссен Рене

Этап третий: предварительное определение нескольких ключевых сфер компетенции Вы проделали всю подготовительную работу. Теперь вы представляете свою компанию так хорошо, как никогда. Вы познакомились со всеми действующими на вашем рынке силами – потребителями,

Из книги Финансовая мудрость Эбенезера Скруджа автора Калер Рик

4. Второй из трех духов. Этап третий: осознание настоящего Настоящее мгновение – это единственное, над чем мы имеем власть. Тик Нат Хан Скрудж с тревогой ожидает прихода Духа Нынешних Святок, и это совсем не удивительно. Когда пробило уже час ночи, а призрака все не было,

Из книги Прицельный маркетинг. Новые правила привлечения и удержания клиентов автора Бребах Греш

Этап 1 Определение целей и сбор данных Как точно подметил Чеширский Кот из сказки Льюиса Кэрролла Алиса в стране чудес, если вы не знаете, куда направляетесь, любая дорога приведет вас туда. Цикл прицельного маркетинга начинается с определения конкретных целей

Из книги Миллион для моей дочери [Пошаговый план накоплений] автора

Корректировка первоначального плана Я несколько изменил план накопления миллиона для моей дочери. Причина такого изменения – упрощение процесса инвестирования.А. Без какого-либо влияния на свой бюджет я могу инвестировать б?льшую сумму, чем 30 долларов в месяц, поэтому я

автора Савенок Владимир Степанович

Первый этап: постановка целей Опыт моей работы финансовым консультантом наглядно показал, что каждый может создать свой капитал, причем иногда в достаточно короткие сроки. Некоторые мои клиенты, когда приступали к составлению плана, не имели никаких активов (кроме

Из книги Как составить личный финансовый план и как его реализовать автора Савенок Владимир Степанович

Четвертый этап: определение путей достижения целей (план инвестирования) На предыдущих этапах мы определили, где взять деньги для инвестирования. Как, вы еще не поняли, где их взять?Тогда повторю еще раз: найти их в своем бюджете! Именно для этого ранее мы выяснили, как

Из книги 1С: Предприятие 8.0. Универсальный самоучитель автора Бойко Эльвира Викторовна

7.3. Просмотр и корректировка документа Для корректировки документа следует сначала открыть журнал документов, в котором отображаются документы нужного вида. Средствами поиска можно отыскать документ, который следует откорректировать.Работая в журнале документов,

Из книги Экономика России на распутье… автора Аганбегян Абел Гезович

Третий этап антикризисных мер – антикризисная программа правительства РФ на 2009 г. По указанию президента России Д. А. Медведева (может быть, позднее, чем хотелось бы) в марте 2009 г. была разработана антикризисная программа правительства, которая обсуждалась в прессе и была

Из книги Управление маркетингом автора Диксон Питер Р.

Корректировка миссии Еще одна проблема, возникающая в связи с формулировкой миссии, состоит в том, что, хотя эта цель должна быть достаточно устойчивой, чтобы обеспечить стабильное развитие, она также должна со временем подвергаться корректировке в ответ на изменения в

Из книги Дао Toyota автора Лайкер Джеффри

Третий этап: после практического семинара – обеспечение продолжения работ и непрерывное совершенствование По завершении семинара группа, отвечающая за продолжение проекта, продолжает преобразование процесса в соответствии с разработанной концепцией. Это часть цикла

Из книги Логико-структурный подход и его применение для анализа и планирования деятельности автора Готин Сергей Валерьевич

ЭТАП 3: АНАЛИЗ ЦЕЛЕЙ (OBJECTIVES ANALYSIS) «Дерево проблем» наглядно показывает нам причины возникновения проблемы, по крайней мере, те, которые могут «диагностировать» участники нашей группы. Очевидно, что мы не сможем устранить основную проблему (а это – цель нашей деятельности),

Из книги Ленивый маркетинг. Принципы пассивных продаж автора Жданова Тамара

7.2. Корректировка плановых показателей Постановка плановых показателей в отношении развития продаж, дистрибуции, лояльности, доходности и оборачиваемости – дело очень неблагодарное. Как правило, всегда хочется получить больше, чем получаем на самом деле. Однако

Из книги 7 стратегий для достижения богатства и счастья (Золотой фонд mlm) автора Рон Джим

Корректировка в середине пути Что Вы представляете себе, когда думаете о старых людях? Вы представляете себе людей, которые отчасти беспомощны и которые живут на весьма ограниченные средства? Таковы, действительно, преобладающие условия жизни тех людей, которые входят в

Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин Николаевич

Этап 5. Корректировка границ гипотетических территорий Границы гипотетических территорий, определенные на этапе 3, следует скорректировать с учетом различий в трудозатратах, необходимых для охвата этих территорий. При этом аналитик должен помнить, что потенциал продаж

Из книги Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов автора Юри Уилльям

Этап третий. Реализация 7. Оставайтесь на позициях своего ДА? 8. Подкрепите свое НЕТ? 9. Приведите переговоры к

Как несгибаемые убеждения портят нашу жизнь.

Основное и самое главное последствие слишком жестких, несгибаемых убеждений-это, конечно же, хронический стресс.Если когда-то давно ваши убеждения могли быть полезны жля вас, соответствовали вашей ситуации, то с течением времени они наверняка стали неактуальны, и теперь для вас в них больше вреда, нежели пользы.

К примеру, человек хочет пронести убеждение через всю свою жизнь, но в один прекрасный момент он замечает.чтооно уже не вызывает прежнего восторга у окружающих, а, напротив.становится поводом для недоумения и насмешек в его адрес.

От такого несоответствия ожиданий человека и реакции окружающих у него начинает развиваться стресс.Но он продолжает упорствовать, не желая отказываться от твердого убеждения, считает, что во всем прав.а люди вокругнепонимают ничего.да и вообще с ними что-то не так.Такой человек категорически не желает меняться, пытаясь(естественно безрезультатно)переделать мир вокруг.В итоге из-за своих жестких убеждений он перестает вписываться в окружающую действительность, происходит постоянное и очень болезненное для него столкновение с реальностью, развивается хронический стресс, который затем перерастает в невроз.

Несгибаемые убеждения могут относиться к чему угодно: представлениям о жизни, отношению к другим людям, к самому себе, ценностям, манере поведения.моде и т.д.Таким образом.человек сам загоняет себя в рамки жестких убеждений, им самим же и созданных.

Как освободиться от ловушки своих убеждений.

Этап 1.Осознайте и поймите, вы и ваши убеждения-это не одно и тоже.

которые вы сами для себя установили! Станьте хозяином своей жизни и своих убеждений.Подкорректируйте их.Замените новыми старые и отжившие.Вы не потеряете себя, а наоборот станете еще интереснее и многограннее.

Шаг 2.«Ревизия» убеждений.

Проделайте такое упражнение:

Возьмите лист бумаги и озаглавьте его:«Мои убеждения».Запишите здесь любые мысли о себе, жизни, людях-все, что придет в голову.

Затем на несколько часов отложите лист с убеждениями.После возьмите его, прочитайте их все и задайте себе следующие вопросы:

1.Это убеждение дает мне радость или страх?
2.Оно вдохновляет меня или заставляет ограничивать себя?

3.Оно дает мне быть собой или мешает в этом?

4.Оно позволяет быть счастлив(ой)ым или заставляет страдать?

Затем выберите и выделите те убеждения.которые заставляют вас радоваться, позволяют быть собой и положительно относиться к себе.

Те убеждения.которые вас ограничивают и заставляют страдать.перечеркните.После проведения «ревизии»ваши негативные убеждения ослабнут

Шаг 3.Корректировка целей.

когда у вас появятся новые вдохновляющие убеждения.вам несомненно захочется скорректировать свои цели, или же поставить новые(еще лучше прежних).Скорее всего, ваши жесткие убеждения заставляли вас от многого отказываться-ну что же, настало время позволить себе благополучие, счастье, любовь.достаток, путешествия, и.т.д.Ограничения существуют только у нас в голове-поймите это.Снимите их себя.