Автор теории деятельности в отечественной психологии. Современные теории деятельности. Теоретико-методологический анализ психологических особенностей личностно-профессионального развития студентов
Главная особенность этой книги – все методики увеличения прибыли, которые описаны в ней, проверены в нашем бизнесе. Поэтому здесь присутствует только практика!
Мы будем говорить о методах увеличения прибыли розничного магазина.
После прочтения книги вы будете четко понимать, что и как нужно делать, чтобы поднять продажи в вашем магазине. Даже если вы внедрите только часть описанных приемов, вы уже сможете значительно увеличить продажи.
Возможно, некоторые приемы вам уже известны, а некоторые удивят вас. Но все они достаточно просты, чтобы пользоваться ими постоянно.
В нашей книге собраны самые действенные методы увеличения розничных продаж, которые могут вывести ваш магазин на принципиально новый уровень.
Мы абсолютно уверены, что 90 % ваших конкурентов не используют методики, описанные в данной книге.
Кто мы такие
С 2008 г. мы занимаемся розничным бизнесом. У нас небольшая сеть магазинов по продаже мужских украшений и аксессуаров. И бизнес идет достаточно успешно.
Кроме того, мы уже несколько лет помогаем таким же, как мы, предпринимателям увеличивать продажи в их магазинах – проводим различные тренинги и семинары на эту тему.
Для кого написана эта книга
Книга написана специально для владельцев розничных магазинов, а также для руководителей и управляющих такими магазинами. Она будет полезна и тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.
Желаем вам успешных продаж!
Дмитрий Колодник, Денис Подольский
www.marketingvroznice.ru
Как выстроить систему продаж в розничном магазине
Самая главная проблема руководителей магазинов
Прошли те времена, когда можно было просто открыть магазин, повесить большую вывеску, набить трубку табаком и сидеть «курить бамбук», наблюдая, как с каждым днем становится все больше и больше клиентов – только смотри и радуйся растущим продажам.
Теперь часто приходится слышать жалобы владельцев магазинов на то, что прибыли становится меньше. Работать с каждым днем приходится все больше, а денег больше не становится. Рядом открылся крупный сетевой магазин, и все клиенты ушли туда. Покупателей с каждым днем все меньше и меньше. Слишком большая конкуренция. Клиенты покупают только там, где дешевле. Продавцы не хотят работать. Деньги за рекламу заплатили огромные, а покупателей она привлекает мало. Заплатили огромную кучу денег за сайт, но лучше от этого не стало.
Сутки напролет владелец работает в бизнесе. Он и продавец, и администратор, и менеджер по поставкам. В худшем случае он еще и самостоятельно ведет бухгалтерию. Огромное количество времени съедает «текучка».
В этом случае все усилия такого руководителя тратятся на работу в бизнесе. Он крутится как белка в колесе. Он является заложником своего бизнеса.
Однако мы знаем много успешных магазинов, которые доказали, что дела могут идти совсем иначе. Они не боятся конкурентов, кризис им не страшен, в кассы очереди, и старые клиенты годами покупают только у них.
В чем их секрет? Почему у них полно покупателей, когда в других магазинах пустые залы?
В мире есть огромное количество людей, которые могут сделать гамбургер вкуснее, чем в Макдоналдсе (что достаточно просто), но никто не сможет привлечь такое количество людей и так же хорошо продавать эти гамбургеры, а ведь именно продажи и приносят деньги!
Очень важно решить, что именно вы хотите делать? Быть продавцом в торговом зале? Заниматься вопросами персонала, закупок, бухгалтерии? Или все-таки развивать бизнес?
Успешный руководитель должен заниматься продажами и маркетингом.
Для владельца магазина нет более важного навыка, чем умение привлекать деньги в свой бизнес! Все остальные навыки и функции можно делегировать наемным сотрудникам.
Если вы видите себя владельцем успешного магазина или крупной розничной сети, необходимо пересмотреть круг своих обязанностей.
В следующих главах мы подробно рассмотрим, где и как искать клиентов, что им предлагать, чтобы получить максимум прибыли, и что сделать, чтобы они остались с вами на всю жизнь и с радостью приводили к вам своих друзей. Мы также покажем несколько нетрадиционных способов и стратегий увеличения прибыльности вашего магазина.
Пришло время активно включаться и делать все правильно с самого начала. Это бизнес – и конкуренты не оставляют вам права на ошибку.
Главные составляющие увеличения прибыли
Чтобы выстроить систему продаж и увеличить прибыль в своем магазине, вам необходимо:
Брать за каждый товар больше денег;
Превращать как можно больше потенциальных клиентов в реальных;
Продавать больше товаров каждому покупателю;
Делать больше повторных продаж;
Привлекать больше новых клиентов.
Ваш магазин может приносить гораздо больше прибыли, если вы будете работать с этими составляющими.
Активизировав одну или две из них, вы сможете существенно поднять доходы магазина, но если задействовать все составляющие сразу, прибыль можно увеличить в несколько раз.
И наоборот, если не работать над этими показателями, вы будете трудиться много, а зарабатывать мало.
Как контролировать рост бизнеса. Измерения
В бизнесе принимать решение нужно только на основании фактов, а ни в коем случае не интуиции, как делает большинство бизнесменов.
Если вы не хотите стоять на месте, а намереваетесь куда-то прийти и добиться каких-то результатов, сначала вам необходимо понять, где вы находитесь. Затем необходимо наметить цель, куда вы хотите прийти, определить конкретное место на карте. По ходу маршрута необходимо постоянно делать замеры, смотреть на ориентиры, чтобы понять, не отклонились ли вы от заданного курса. Если не делать постоянных замеров, то вы собьетесь с курса и придете не туда, куда изначально хотели.
Пример из спорта
В фитнесе и любом другом спорте для увеличения результатов используется тот же самый инструмент – замеры.
Когда вы только приходите в тренажерный зал, тренер сначала смотрит на вас. Он определяет, сколько вы весите, каков объем жира в вашем теле, как вы работаете с нагрузками. То есть он определяет ваше текущее положение.
После этого тренер составляет для вас индивидуальную программу тренировок, специальные упражнения, специальную диету. Для более быстрых результатов вы ведете журнал тренировок и питания, чтобы видеть, что вы на правильном пути, т. е. употребляете достаточное количество белка для роста мышечной массы, увеличиваете тренировочный вес и т. д.
Спустя определенное время тренер опять проводит замеры и корректирует план.
Научно доказано: если спортсмену постоянно показывать достигнутые им результаты, то прогресс идет значительно быстрее. И наоборот, если не замерять результаты, то его показатели могут упасть.
То же самое происходит и в бизнесе. Наметьте цели! Сколько новых клиентов вы хотите привлечь? Какую прибыль вы хотите получить через три месяца? Затем постоянно измеряйте результаты. Замеры позволяют увидеть, приближаетесь вы к цели или отдаляетесь от нее.
Клиент – крупный международный производитель пищевых продуктов в России - поставил перед McKinsey масштабную задачу: «Мы хотим удвоить продажи за пять лет». Компания активно росла последние десять лет, она ставила перед собой задачу продавать как можно больше товара, неважно, каким образом. Теперь же клиент захотел совершить рывок, начать рост на качественно новом уровне. Сразу стало ясно, что придется полностью реорганизовать продажи, применив системный подход. Мы сформулировали три блока задач. Первый – работа с дистрибьюторами. Здесь надо было определить, сколько их будет по всей России, как клиент будет с ними взаимодействовать, как будет выбирать лучших и какие устанавливать цены. Второй блок – определение наилучшего с точки зрения продаж размещения товара в магазине. И наконец, третий блок – реорганизация службы продаж. Необходимо было критически оценить ее функции и определить задачи; понять, кто чем занимается, за что отвечает и решить, каким образом мотивировать сотрудников.
Поиски решения
Мы начали с изучения накопленного в компании опыта, оценили имеющиеся навыки и потенциал, поговорили с сотрудниками на всех уровнях – от персонала службы продаж до руководства и, конечно, привлекли экспертов McKinsey.
В рамках решения первого блока задач мы провели тщательный анализ условий работы с каждым дистрибьютором: какой с ним составлен договор, сколько ему платят, хочет ли компания с ним сотрудничать дальше и есть ли ему альтернатива. В результате мы подготовили для клиента рекомендации: с кем из дистрибьюторов следует пересмотреть условия, а каких вообще заменить на новых. Принимая решения, мы ориентировались на выработанные критерии эффективной работы с дистрибьюторами. Главная идея, которую мы пытались донести до клиента, заключалась в том, что дистрибьютор – это не просто «контрактник», а партнер, который тоже должен быть заинтересован в росте компании, с которой он работает. Кроме того, у партнера должны быть коммерческие, технические и инфраструктурные возможности роста вместе с компанией – если завтра продажи вырастут в два раза, то и у дистрибьютора должно оказаться достаточно складов, грузовиков и т.п., чтобы «переварить» этот рост.
При работе над вторым блоком задач мы сравнили магазины между собой: посмотрели, что где стоит, и попытались понять, как обустройство внутреннего пространства магазина и местоположение продукта влияют на его реализацию. McKinsey удалось обучить менеджеров по продажам умению системно оценивать расположение товара в магазине. Теперь сотрудник сразу видит, где должен стоять товар, на каком уровне, с какими торговыми материалами. Он понимает, что сделано правильно, а что нужно изменить. Мы также сегментировали все точки продаж в России и оценили их потенциал. Сейчас в распоряжении клиента есть адреса всех магазинов, торгующих его продукцией, и он знает, какие из них наиболее перспективны с точки зрения роста продаж. В некоторых из них, как мы выяснили, товар представлен очень хорошо, в других же пришлось договариваться о том, чтобы продукцию клиента размещали иначе.
По третьему блоку задач мы полностью пересмотрели организационную структуру службы продаж – и перераспределили роли и обязанности менеджеров. Мы также рекомендовали клиенту изменить систему вознаграждения персонала и напрямую увязать критерии со стратегическими целями и задачами компании в целом. Поскольку теперь клиенту стало важно, чтобы внутреннее устройство магазина отвечало передовым стандартам, то, соответственно, и менеджеры по продажам стали получать вознаграждение за то, как выглядят магазины, за которые они отвечают.
Результат
Сейчас проект завершен. Мы начали с Москвы, но в ближайшие полтора года эта методика будет распространена на всю территорию России. Уже в первые два месяца реализации пилотного проекта, все плановые показатели оказались перевыполнены. Это дает уверенность в том, что и масштабные планы по удвоению продаж будут достигнуты.
Четыре месяца мы проработали бок о бок – сотрудники McKinsey и компании-клиента. Сразу после окончания проекта клиент сформировал из своих специалистов департамент по развитию, который продолжил начатое нами дело. Один из топ-менеджеров компании, который раньше руководил продажами в регионе и вместе с нами поднимал этот проект, теперь возглавляет этот отдел и внедряет предложенные нами преобразования.
Наши принципы работы с клиентами не позволяют нам раскрывать названий компаний и другой конфиденциальной информации.
Дмитрий Колодник, Денис Подольский
Розничный магазин: как удвоить продажи
Введение
Главная особенность этой книги – все методики увеличения прибыли, которые описаны в ней, проверены в нашем бизнесе. Поэтому здесь присутствует только практика!
Мы будем говорить о методах увеличения прибыли розничного магазина.
После прочтения книги вы будете четко понимать, что и как нужно делать, чтобы поднять продажи в вашем магазине. Даже если вы внедрите только часть описанных приемов, вы уже сможете значительно увеличить продажи.
Возможно, некоторые приемы вам уже известны, а некоторые удивят вас. Но все они достаточно просты, чтобы пользоваться ими постоянно.
В нашей книге собраны самые действенные методы увеличения розничных продаж, которые могут вывести ваш магазин на принципиально новый уровень.
Мы абсолютно уверены, что 90 % ваших конкурентов не используют методики, описанные в данной книге.
Кто мы такие
С 2008 г. мы занимаемся розничным бизнесом. У нас небольшая сеть магазинов по продаже мужских украшений и аксессуаров. И бизнес идет достаточно успешно.
Кроме того, мы уже несколько лет помогаем таким же, как мы, предпринимателям увеличивать продажи в их магазинах – проводим различные тренинги и семинары на эту тему.
Для кого написана эта книга
Книга написана специально для владельцев розничных магазинов, а также для руководителей и управляющих такими магазинами. Она будет полезна и тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.
Желаем вам успешных продаж!
...Дмитрий Колодник, Денис Подольский
www.marketingvroznice.ru
1 Как выстроить систему продаж в розничном магазине
Самая главная проблема руководителей магазинов
Прошли те времена, когда можно было просто открыть магазин, повесить большую вывеску, набить трубку табаком и сидеть «курить бамбук», наблюдая, как с каждым днем становится все больше и больше клиентов – только смотри и радуйся растущим продажам.
Теперь часто приходится слышать жалобы владельцев магазинов на то, что прибыли становится меньше. Работать с каждым днем приходится все больше, а денег больше не становится. Рядом открылся крупный сетевой магазин, и все клиенты ушли туда. Покупателей с каждым днем все меньше и меньше. Слишком большая конкуренция. Клиенты покупают только там, где дешевле. Продавцы не хотят работать. Деньги за рекламу заплатили огромные, а покупателей она привлекает мало. Заплатили огромную кучу денег за сайт, но лучше от этого не стало.
Сутки напролет владелец работает в бизнесе. Он и продавец, и администратор, и менеджер по поставкам. В худшем случае он еще и самостоятельно ведет бухгалтерию. Огромное количество времени съедает «текучка».
В этом случае все усилия такого руководителя тратятся на работу в бизнесе. Он крутится как белка в колесе. Он является заложником своего бизнеса.
Однако мы знаем много успешных магазинов, которые доказали, что дела могут идти совсем иначе. Они не боятся конкурентов, кризис им не страшен, в кассы очереди, и старые клиенты годами покупают только у них.
В чем их секрет? Почему у них полно покупателей, когда в других магазинах пустые залы?
В мире есть огромное количество людей, которые могут сделать гамбургер вкуснее, чем в Макдоналдсе (что достаточно просто), но никто не сможет привлечь такое количество людей и так же хорошо продавать эти гамбургеры, а ведь именно продажи и приносят деньги!
Очень важно решить, что именно вы хотите делать? Быть продавцом в торговом зале? Заниматься вопросами персонала, закупок, бухгалтерии? Или все-таки развивать бизнес?
Успешный руководитель должен заниматься продажами и маркетингом.
Для владельца магазина нет более важного навыка, чем умение привлекать деньги в свой бизнес! Все остальные навыки и функции можно делегировать наемным сотрудникам.
Если вы видите себя владельцем успешного магазина или крупной розничной сети, необходимо пересмотреть круг своих обязанностей.
В следующих главах мы подробно рассмотрим, где и как искать клиентов, что им предлагать, чтобы получить максимум прибыли, и что сделать, чтобы они остались с вами на всю жизнь и с радостью приводили к вам своих друзей. Мы также покажем несколько нетрадиционных способов и стратегий увеличения прибыльности вашего магазина.
Пришло время активно включаться и делать все правильно с самого начала. Это бизнес – и конкуренты не оставляют вам права на ошибку.
Главные составляющие увеличения прибыли
Чтобы выстроить систему продаж и увеличить прибыль в своем магазине, вам необходимо:
Брать за каждый товар больше денег;
Превращать как можно больше потенциальных клиентов в реальных;
Продавать больше товаров каждому покупателю;
Делать больше повторных продаж;
Привлекать больше новых клиентов.
Ваш магазин может приносить гораздо больше прибыли, если вы будете работать с этими составляющими.
Активизировав одну или две из них, вы сможете существенно поднять доходы магазина, но если задействовать все составляющие сразу, прибыль можно увеличить в несколько раз.
И наоборот, если не работать над этими показателями, вы будете трудиться много, а зарабатывать мало.
Как контролировать рост бизнеса. Измерения
В бизнесе принимать решение нужно только на основании фактов, а ни в коем случае не интуиции, как делает большинство бизнесменов.
Если вы не хотите стоять на месте, а намереваетесь куда-то прийти и добиться каких-то результатов, сначала вам необходимо понять, где вы находитесь. Затем необходимо наметить цель, куда вы хотите прийти, определить конкретное место на карте. По ходу маршрута необходимо постоянно делать замеры, смотреть на ориентиры, чтобы понять, не отклонились ли вы от заданного курса. Если не делать постоянных замеров, то вы собьетесь с курса и придете не туда, куда изначально хотели.
...Пример из спорта
В фитнесе и любом другом спорте для увеличения результатов используется тот же самый инструмент – замеры.
Когда вы только приходите в тренажерный зал, тренер сначала смотрит на вас. Он определяет, сколько вы весите, каков объем жира в вашем теле, как вы работаете с нагрузками. То есть он определяет ваше текущее положение.
