Типы репрезентативных систем

Если разобраться в том, как человек воспринимает информацию, получаемую от других людей, то можно найти в этом вопросе очень много нюансов и особенностей. То, что эффективно при общении с одними людьми, может оказаться совсем неэффективным при общении с другими. Кто-то понимает нас с полуслова, а до кого-то мы можем пытаться «достучаться» очень и очень долго, и часто попытки так и останутся безуспешными. В то время как одни гадают над тем, почему же их взаимодействие с окружающими не приносит желаемого результата, другие применяют в своей повседневной жизни знания о репрезентации информации, т.е. о тех особенностях, которыми отличается преподнесение и восприятие разными людьми.

В двух наших предыдущих уроках мы познакомили вас с базовыми техниками нейролингвистического программирования. Но они касались именно языкового аспекта этого направления практической психологии. И было очень немного сказано о воздействии нейропроцессов на психику и восприятие человека. Представленный урок посвящён именно этой теме.

Из данного занятия вы узнаете о том, что такое репрезентативные системы, и какую роль они играют в НЛП, а также о том, какие существуют способы передачи опыта и виды систем восприятия (визуальная, аудиальная, кинестетическая и другие). В статье будут представлены и способы определения ведущей модальности (основной репрезентативной системы) у человека, включающие в себя различные методы диагностики, такие как тесты, специальные вопросы, наблюдения и т.д.

Репрезентативная система человека

Для начала следует напомнить, что под репрезентацией следует понимать процесс представления и выражения определённого опыта (мыслей, идей и т.п.) человеком. А человек, получая информацию, поступающую к нему из внешнего мира, всегда опирается на свои органы чувств. Человеческое тело снабжено огромным количеством чувствительных рецепторов, которые являются единственным способом получать информацию. Если говорить проще, то весь опыт человека формируют следующие ощущения (модальности): зрительные, слуховые, вкусовые, обонятельные и тактильные. Кроме них есть ещё и другие, но они играют второстепенную роль. Эти модальности и называются в НЛП репрезентативными системами.

Получая информацию при помощи наших органов чувств, мозг кодирует её и затем представляет в форме соответствующих данных, чувств и эмоций, даже малая часть которых способна вместить в себя целый диапазон всевозможных значений. И уже эти данные и значения человек оценивает и систематизирует. Вкратце, так происходит процесс восприятия. Но здесь следует учитывать главную пресуппозицию (истину, не подлежащую обсуждению) НЛП - «Карта не есть территория», где карта - это восприятие человеком реальности, а территория - это сама объективная реальность. Получается, что то, как человек воспринимает полученную информацию, имеет лишь субъективное значение, не отражая объективное положение дел. У каждого человека имеется своя карта, являющаяся основой его восприятия, и эта карта, в силу своей индивидуальности, никогда не станет отражением истины. Но зато, зная о том, что у каждого человека есть своя карта, можно успешно этим пользоваться, что, в свою очередь, позволяет понимать людей на более глубоком уровне и доносить информацию в таком виде, в каком она будет воспринята максимально точно. Можно также оказывать влияние на карту человека, тем самым, меняя её.

В общем, если говорить более конкретно, то, зная о карте человека и его особенностях восприятия, а также о своей карте и своих особенностях, можно максимально повысить уровень взаимопонимания с окружающими и сделать любую коммуникацию максимально эффективной, взаимовыгодной и продуктивной. И одним из главных способов воздействия на себя и других является именно общение на основе репрезентативных систем. О них мы и поговорим далее.

Виды репрезентативных систем

В НЛП выделяют несколько основных репрезентативных систем, каждая из которых получает информацию только ей присущим способом, а после активирует определённые механизмы поведения. Всем этим процессом управляет центральная нервная система человека. К примеру, когда мы видим что-то, мозг передаёт нам воспринимаемое в виде изображения. Когда мы слышим что-то, то мозг трансформирует это в звуки. Какие-то внутренние ощущения переходят в чувства и эмоции. И потом, когда мы вспоминаем какую-либо информацию, наш мозг подаёт сигнал памяти, и воспоминание выражается приблизительно в той же форме, в какой оно было сохранено. Именно на этих принципах и основана работа с репрезентативными системами. Следует также заметить, что между репрезентативными системами и психическими и физиологическими признаками человека существует прямая взаимосвязь, на основе анализа которой можно определить тип личности человека и свойственные ей черты. Итак, рассмотрим виды репрезентативных систем.

Визуальная репрезентативная система

Визуальная репрезентативная система основывается на восприятии зрительных образов. Люди с такой системой (визуалы) организуют своё видение реальности через то, на что смотрят. То, что видят такие люди и картинки, возникающие в их воображении, оказывает непосредственное влияние на их эмоциональное состояние и внутренний мир.

ПРИЗНАКИ. Определить визуала можно по выпрямленной шее/спине, а также по взгляду, направленному вверх. Его дыхание поверхностное и, в большинстве случаев, грудное. При восприятии образа визуалы могут на мгновение задерживать дыхание, пока картина не сформируется. Их губы могут быть сжаты и выглядеть тонкими, а голос часто становится громким и высоким. Любой опыт запоминается визуалами в виде картин и образов, поэтому, когда приходится долго воспринимать чью-то речь или просто что-то слушать, они начинают скучать, а сам шум нередко их тревожит. Общаясь с такими людьми, нужно оказывать своей речи визуальную поддержку. В процентном соотношении на визуалов приходится 60% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Визуалы обладают, как правило, худощавым телосложением, высоким ростом и несколько удлинённой талией. Часто поддерживают правильную осанку. При взаимодействии с ними желательно не загораживать им пространство для обзора того места, где они находятся.

Аудиальная репрезентативная система

Аудиальная репрезентативная система основывается на восприятии звуков. Люди с представленной системой (аудиалы) воспринимают информацию через процесс слушания. Вся информация воспринимается и запоминается ими, преимущественно, в форме звуковых впечатлений.

ПРИЗНАКИ. Узнать аудиала можно по часто перемещаемым в разные стороны глазам. Дыхание ритмичное и ровное, но отражающее его внутренние переживания. Если попросить такого человека описать какой-то свой опыт, то, в первую очередь, он будет думать о том, как выразить его в форме звука. Аудиал долго и много говорит, предельно чётко излагая мысли. При этом его речь может быть очень импульсивной. В разговоре часто доминирует и нередко утомляет. Обладает особой чувствительностью к звукам и часто разговаривает сам с собой. Общаясь с аудиалом, нужно стараться более грамотно и точно выстраивать свою речь. В процентном соотношении на аудиалов приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Телосложение большинства аудиалов представляет собой нечто среднее между худощавыми и тучными людьми. В процессе разговора нередко жестикулируют и указывают на область ушей, а также наклоняются вперёд, как бы пытаясь быть ближе к тому, с кем общаются. Но при возникновении звуков в своём собственном сознании будут, наоборот, отклоняться назад. Следят за ритмом своей речи и тембром голоса.

Кинестетическая репрезентативная система

Кинестетическая репрезентативная система основывается на обонятельно-осязательном канале информации. Такие люди (кинестетики) очень любят тактильный контакт. Любые переживания, эмоции и ощущения лучше всего воспринимаются ими в том случае, если у них есть возможность прикоснуться к чему-то, ощутить это физически.

ПРИЗНАКИ. Распознать в человеке кинестетика можно, в первую очередь, по глазам: его взгляд часто имеет направленность «вниз-вправо». Дыхание кинестетика брюшное и глубокое, но в зависимости от испытываемых им ощущений, будет меняться. Губы, в большинстве случаев, мягкие и полные, а тон голоса - низкий, глубокий, иногда хриплый и немного приглушённый. Во время разговора кинестетик будет говорить медленно, делая продолжительные паузы во время поиска соответствующей информации внутри себя. На кинестетиков приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Если восприятие кинестетиков направлено внутрь себя, то, скорее всего, внешне это выразится в полноте и округлости тела. Если же восприятие направлено во внешний мир, то это отразит крепкость и мускулистость. Большинство кинетстетиков передвигается довольно медленно. Чтобы побудить их к активности часто требуется проявить физический контакт - похлопать или как-то поощрить. А при общении рекомендуется находиться поближе, т.к. кинестетики предпочитают близость.

Дигитальная репрезентативная система

Дигитальная репрезентативная система основывается на субъективно-логическом восприятии и осмыслении. Люди, использующие эту систему (дигиталы) функционируют на метауровне сознания, который включает в себя данные, полученные через визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. Любая воспринятая ими информация находит отражение во всех проявлениях вышерассмотренных систем.

ПРИЗНАКИ. Понять, что человек дигитал, можно как по движению глаз, которые могут быть часто направлены вниз-влево или перемещаться из стороны в сторону, так и по тонким и сжатым губам. Его дыхание неровно и отличается короткими вздохами. Если говорить о позе, то плечи обычно расправлены, шея выпрямлена, руки скрещены на груди. Голос часто звучит монотонно, а говорит очеловек как будто «на автомате». К категории дигиталов относится лишь небольшой процент всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Учитывая то, что люди с дигитальной репрезентативной системой включают в себя свойства людей с визуальной, аудиальной и кинестетической системами, определить их точные внешние признаки довольно сложно. Можно только сказать, что внешне они могут выглядеть совершенно по-разному.

Помимо вышеперечисленных, существуют также и две другие репрезентативные системы - это олфакторная (обонятельная) и густаторная (вкусовая). Но эти системы распространены очень слабо и люди, у которых они имеются, встречаются довольно редко. Данные системы наблюдаются преимущественно у тех людей, которые лишены слуха или зрения. По этим причинам в НЛП они практически никогда не рассматриваются.

Подводя итог данному разделу, очень важно заметить, что людей с какой-либо одной репрезентативной системой не бывает. В реальной жизни люди всегда (осознанно или подсознательно) меняют их, исходя из ситуации. В зависимости от того, что воспринимается на данный момент времени, человек может обработать одно проявление визуально, а ко второму подойди с позиции аудиала, и наоборот.

Говоря об эффективности определения репрезентативных систем, нужно сказать, что одним из главнейших законов НЛП является следующий: то, что произносит человек, описывая любой свой опыт, может иметь не только метафоричное значение, но и буквально отражать происходящие в его сознании процессы во время репрезентации данных. Из этого следует, что любая репрезентативная система непосредственно связана с речевым проявлением. Например, если человек говорит вам: «Мне представляется это так же, как и вам», то, скорее всего, при общении он испытывает потребность в визуальных образах. И чтобы «присоединиться» к нему, необходимо визуализировать картинку того, о чём идёт речь, и выразить её словесно. Если же человек скажет: «Я всем своим существом ощущаю…. », то продолжать с ним разговор, будучи настроенным на позицию аудиала или визуала, будет крайне неэффективно, т.к. не произойдёт сонастройки. Здесь нужно беседовать, используя слова, близкие к ощущениям и физическому контакту. Только в таком случае удастся найти взаимопонимание.

Слова, которые наиболее часто использует человек в ходе разговора, основанные на ощущениях и отражающие его восприятие, называются предикатами (см. ниже по тексту). Умелое использование предикатов способствует быстрой сонастройке с другим человеком. Именно эта сонастройка, т.е. подстройка под другого человека, присоединение к его восприятию, карте, мировоззрению и модели репрезентации опыта имеет самое важное значение при установлении взаимной связи. Ведь, когда мы говорим с каким-либо человеком на «его» языке, мы становимся ближе к нему и ближе ему. А людям, как правило, приятно общаться с такими же, как они.

Но, как уже было замечено, для эффективной коммуникации важно не только знать о репрезентативных системах, но и уметь определять основную.

Определение ведущей репрезентативной системы

Несмотря на то что человек воспринимает любую получаемую им информацию при помощи всех репрезентативных систем, одну из них он использует гораздо чаще и интенсивней, чем все остальные. Именно эта система называется ведущей. И для того, чтобы определить, какая именно из систем ей является, в НЛП существует несколько действенных методов.

Во-первых, вы можете пройти специальный тест, на определение своей ведущей репрезентативной системы.

Тест на определение ведущей репрезентативной системы

Для начала ознакомьтесь с несложными правилами:

При ответе на вопрос выбирайте тот вариант, который кажется наиболее предпочтительным и комфортным для вас в большинстве жизненных ситуаций. Если оба варианта не нравятся, то выбирайте наименее непривлекательный вариант.
В силу того, что некоторые наши характеристики в течение жизни меняются, и один и тот же человек в 7 лет отличается от себя в 30 лет, постарайтесь отвечать на вопросы с точки зрения себя сегодняшнего. Когда вам дают выбор в некоторой гипотетической ситуации, отвечайте так, как будто бы это ситуация была совсем недавно и выбирайте то, что бы вы сделали на горизонте последних 1-2 лет.
Тест можно проходить несколько раз, однако мы не рекомендуем это делать, лучше выберите время, когда вы сможете пройти его внимательно в один заход.
Данные теста будут записаны после того, как вы ответите на последний вопрос и увидите подтверждение окончания теста. Если вы закончите тест ранее последнего вопроса и закроете страницу, данные не будут сохранены.
Тест можно проходить любое количество раз, но помните, что сохраняется только последний. Если этот тест вы уже проходили, то в левом меню отобразится знак.

Во-вторых, как уже упоминалось выше, любая репрезентативная система отражается в движении глаз человека, темпе его речи, тембре голоса, манере держать осанку, положению шеи, жестикуляции, движениях рук и тела, любимых позах, а также в типе телосложения. Эти характеристики важны, когда вам нужно определить не свою репрезентативную систему, а систему другого человека (далеко не всегда можно предложить каждому пройти тест). Чтобы понять, какая система является ведущей, нужно лишь знать признаки каждой из них (см. выше по тексту) и уметь их выявлять при общении с людьми и наблюдении за ними. В качестве примера можно привести характерные для каждой системы положения глаз, называемые ключами глазного доступа.

Люди с ведущей визуальной репрезентативной системой при визуализации будут иметь расфокусированный взгляд, направленный прямо, при формировании визуального образа их взгляд будет направлен вверх-вправо, а если человек припоминает что-то, его взгляд будет направлен вверх-влево.

Люди с ведущей аудиальной репрезентативной системой при формировании звуковых образов будут направлять взгляд вправо, а при их припоминании - влево.

Люди с ведущей кинестетической репрезентативной системой при возникновении телесных ощущений и эмоций будут направлять взгляд вниз-вправо, а во время ведения внутреннего диалога - вниз-влево.

А в-третьих, т.к. определение ведущей системы восприятия осуществляется на основе наблюдения за человеком в процессе взаимодействия с ним, наиболее тщательно должен производиться анализ его речи и определение наиболее часто используемых им слов-предикатов, о которых мы недавно упоминали. Ниже представлены предикаты, наиболее характерные для употребления людьми каждой из систем.

Визуальная система

Существительные: перспектива, аспект, картина, иллюзия, точка зрения, нюанс, позиция и т.п.
Глаголы: описывать, представлять, смотреть, прояснять, проявлять, наблюдать, подмечать, показывать, отображать, иллюстрировать, видеть и т.п.
Прилагательные: широкий, узкий, размытый, ясный, открытый, удалённый, маленький, чёткий, затуманенный и т.п.
Высказывания: «Я представляю», «На мой взгляд», «Мне показалось», «Вы видите», «Проливая свет», «Внося ясность» и т.п.

Аудиальная система

Существительные: интонация, тембр, голос, диалог, шёпот, эхо, песня, звук, тональность, симфония, гармония, беседа, разговор и т.п.
Глаголы: обсуждать, слушать, спрашивать, звать, молчать, выражать, говорить, излагать, бубнить и т.п.
Прилагательные: неслыханный, глухой, молчаливый, говорящий, мелодичный, немой, шумный, звонкий, громкий и т.п.
Высказывания: «Говоря иначе», «Они задают тон», «Я хочу услышать», «Можно сказать», «Приглушив диалог» и т.п.

Кинестетическая система

Существительные: напряжение, тяжесть, контакт, нагрузка, дыхание, движение, усталость, бодрость, вес, влияние и т.п.
Глаголы: трогать, прикасаться, чувствовать, ощущать, поражать, сжимать, уравновешивать, воспринимать, двигаться и т.п.
Прилагательные: невыносимый, чувствительный, мягкий, недвижимый, сердечный, горячий, неуравновешенный, выносливый, оторопевший и т.п.
Высказывания: «Я чувствую что», «Воздействуя на ситуацию», «Крепко ухватившись», «Нести тяжёлую ношу», «Давайте окажем влияние» и т.п.

Естественно, это не все слова и выражения, выявляя которые можно определить ведущую репрезентативную систему человека. На самом деле, их великое множество и существует несчётное количество разных вариаций. Важно просто научиться определять основную линию, которой придерживается человек в своих высказываниях. А ещё лучше научиться сопоставлять эти предикаты с физиологическими проявлениями, которыми характеризуется каждая из систем. Тогда сделать вывод будет гораздо проще, а вероятность его точности существенно увеличится.

Но кроме вышеизложенных особенностей, за которыми стоит наблюдать при общении с людьми, о предрасположенности человека к той или иной репрезентативной системе могут говорить также аспекты жизни и деятельности человека.

На что ещё обращать внимание при определении ведущей репрезентативной системы:

Как описывает человек свой опыт, переживания, воспоминания;
Что больше всего любит вспоминать человек, какие моменты его жизни запомнились ему более остальных;
Внешний вид человека: опрятен ли он, насколько хорошо выглядит человек, какое внимание уделяет своей внешности;
Излюбленные предметы;
Любимые способы времяпрепровождения, интересы, хобби, увлечения;
Что больше любит человек: смотреть кино, слушать музыку, читать книги, заниматься спортом;
Любимый способ отдыха, т.е. что человек делает, если выдалась свободная минутка;
Предпочтительный способ получения новой информации: видео, аудио, книги;
Ориентация в пространстве;
Желание общаться по телефону, скайпу, электронной почте;
Обстановка в квартире и интерьер помещения, в котором живёт человек и т.д.

Причём, всё эти показатели важны не только относительно тех людей, с которыми приходится общаться по работе или другим повседневным делам, но также и в отношении своих близких и самих себя. Ведь их определение поможет не просто научиться более продуктивно общаться, но и окажет огромное положительное влияние на собственное состояние и настроение в каждодневной жизни, внутренний мир дорогих людей, микроклимат в семье и отношение к жизни в целом.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Продолжаем тему нахождения общего языка и понимания друг друга в личных, семейных и деловых отношениях. Мы узнали, что для этого нужно найти общий язык тела , мимики и жестов.

Сегодня, Вы узнаете что такое репрезентативная, сенсорная система человека , и как люди думают и мыслят , т.е. как каждый из нас воспринимает и обрабатывает получаемую информацию, и как найти общий язык с помощью слов.

Как люди думают, мыслят, используя различные сенсорные, репрезентативные системы человека

Чтобы налаживать взаимоотношения и понимать друг друга, нужно узнать как люди думают — воспринимают и перерабатывают получаемую информацию; какую они используют репрезентативную систему для этого.

У всех людей есть пять органов чувств — сенсорная система человека ; в основном используются три канала приема и обработки информации — визуальный (зрение), аудиальный (слуховой) и кинестетический (осязание), вкус и обоняние можно приписать к последнему.

У разных людей, один канал более используется, чем остальные; в большинстве случаев, используются два канала приема и переработки информации: первая репрезентативная система, скажем, зрительная, является главной, а вторая сенсорная система человека, например, слуховая — второстепенная. Остальные, менее задействованы.

В связи с этим, каждый человек использует в речи одни и те же обороты, соответствующие его репрезентативной системе, т.е. мыслим мы словами и образами, обозначенными словами, поэтому как люди думают , так они и говорят.

Визуальный (зрительный), аудиальный (слуховой) и кинестетический (осязаемый, чувственный) типы репрезентативных систем человека

Визуальный тип использует глаголы, прилагательные и наречия, относящиеся к тому, что можно увидеть (светло, картина, темнеет, смотрю и т.п.); слуховой, аудиальный тип, больше использует слова относящиеся к тому, что можно услышать (разговор, слушай, звучит, трещит и т.п.); кинестетический тип (осязание, вкус, запах), говорит словами относящимися к тому, что можно, соответственно, ощутить, почувствовать, пощупать и т.д. (тепло, холодает, ощущаю, чувствую, беру и т.п.).

Теперь остается определить ведущую репрезентативную, сенсорную систему, узнать как человек думает и мыслит, и начинать использовать в беседе с ним тот язык, который ему будет более понятен.

Ну а если Вы будете говорить на одном, общем языке тела и слов — Вы непременно сможете донести до Вашего визави нужную информацию и поймете друг друга.

Этот метод используется в НЛП (нейро-лингвистическое программирование), еще его называют «Языком мозга».

Где пригодится знание репрезентативных систем человека, и понимание того, как люди думают

Знание и понимание репрезентативных систем человека, т.е понимание того как люди думают, может пригодиться практически во всех сферах жизнедеятельности: и в личных, семейных, детско-родительских отношениях; и в бизнесе, коммерции при заключении контрактов и совершении сделок; и на работе, при общении с коллегами и начальством; и в школе, ВУЗе, при взаимодействии с педагогами…в общем везде, где людям нужно понять друг друга.

Предварительно не забудьте определить свою репрезентативную систему , например, записав свой разговор по решению какой-либо проблемы и прослушав его; или почитайте свои письма, текстовые документы, сочинения; или подумайте, что Вы больше предпочитаете в жизни делать, и какому сенсорному каналу это соответствует; можно просто, выписать в три столбика слова, относящиеся к разным сенсорным системам человека, и посмотреть в каком столбике больше слов.

Как определить репрезентативную систему человека, если он мало разговаривает

Как определить ведущую сенсорную систему человека по его речи — в общем понятно, но что делать и как узнать главную репрезентативную систему, и что человек думает, если он мало говорит и не очень общителен?

В этом нам поможет наблюдение за нашим визави, точнее за направлением его взгляда и наводящие вопросы.

Дело в том, когда Вы задаете своему собеседнику определенный вопрос, то его взгляд, пока он обдумывает ответ, автоматом переместится в каком-либо направлении, что и подскажет нам о его излюбленной репрезентативной системе вместе со словами, которые он чаще использует.

Используем направление взгляда для определения репрезентативной системы, и узнаем как человек думает и мыслит

Вопросы, которые нужно задавать, для определения репрезентативной системы, бывают двух видов:

1) Вопрос, активизирующий память;
здесь вызываются картинки, образы, звуки и ощущения, которые были сохранены в памяти человека.
2) Вопрос, активизирующий процесс конструирования.
здесь включается воображение, конструируются, создаются новые образы, звуки и ощущения.

Визуальная репрезентативная система

Если Вы зададите зрительный вопрос, например, какого цвета обои в квартире собеседника, то его взгляд устремиться вверх и вправо от Вас, т.е. он вспоминает зрительный образ.

Если Вы зададите вопрос и человеку придется придумывать, воображать образ, например, как выглядит синий крокодил, то его взгляд перейдет вверх и влево от Вас.

Если его взгляд не сфокусирован, неподвижен или человек смотрит в пространство, то это тоже визуальная обработка информации.

Если человек переводит взгляд из стороны в сторону и он направлен вверх, то, скорее всего, идет зрительное конструирование.

Эти примеры характерны для большинства людей, но есть и исключения, чтобы уточнить происходящее, необходимо задавать несколько различных вопросов.

Слуховая (аудиальная) репрезентативная система

Вопросы по слуховой репрезентативной системе, также задавайте двух видов, на память и конструирование.

При этом, когда будет затронута слуховая память, например, как звучит ваш автомобильный сигнал, взгляд переместится к правому от вас уху.

Когда же человек будет конструировать, воображать слуховой образ, например, при вопросе, как бы звучал ваш мобильник детским плачем, то он переместит взгляд в к левому от вас уху.

Чаще всего встречаются люди с визуальной и кинестетической репрезентативной системой.

Кинестетика работает совместно с физическими ощущениями и эмоциональными чувствами людей, поэтому и вызов чувственных образов из памяти, и их конструирование, например, какова на ощупь собака, или носорог, будет сопровождаться одним и тем же направлением взгляда — вниз и влево от Вас.

Когда же Ваш визави направляет взгляд вниз и вправо от Вас, то он находиться во внутреннем диалоге, т.е разговаривает сам с собой.
Проверить это можно, попросив собеседника рассказать чего-нибудь самому себе или спросить, что он подумает при какой-либо ситуации.

Самый распространенный признак выявления ведущей репрезентативной системы — это первое направление взгляда при нейтральном вопросе; конечно нужно использовать эти приемы совместно с используемыми человеком словами.

Автоматическое использование этих методов и техник, понимания друг друга и нахождения общего языка, возможно лишь после некоторой практики.

Желаю всем психологического благополучия и нахождения общего языка в общении и взаимодействиях!

психолог-психоаналитик Матвеев Олег Вячеславович
Психологическая консультация по личным вопросам

Закажите тренинги для налаживания отношений в личной жизни

Каждый человек воспринимает мир по-своему. В основе его восприятия лежит тот или иной канал поступления информации: визуальный (зрительный), аудиальный (слуховой), кинестетический (телесный). Давайте рассмотрим, какие репрезентативные системы восприятия и обработки информации существуют, поймем, что каждая из них означает и научимся определять типы систем у себя и других.

Есть ведущие системы, которыми мы пользуемся чаще всего для обработки информации. Так, многие люди думают в основном картинками, как бы прокручивая фильм у себя в голове. Другие предпочитают вести внутренний диалог. Третьи будут основывать свои действия на внутренних ощущениях по отношению к ситуации («греет душу» или нет, «цепляет»).

Поэтому разные люди становятся более успешными в решении отдельных задач, в зависимости от того, какова специфика этой задачи. Например, у музыканта аудиальный канал восприятия будет явно более развит, а спортсмену необходимо развивать кинестетический канал. Архитектор же, в силу своей профессии, предпочитает мыслить образами.

Бывает, что люди не могут понять друг друга только потому, что говорят буквально на разных языках – то есть на языках разных репрезентативных систем.

Например:
Жена: «Ты меня совсем не любишь».
Муж: «Но ведь это очевидно , почему ты не замечаешь ?»
Жена: «Ты никогда не говоришь мне о любви».

Ясно, что жена мыслит звуками, а муж образами. В итоге взаимопонимание становится невозможным.

Людей, которые в равной степени владеют всеми каналами восприятия и обработки информации, и могут использовать их по своему усмотрению, очень мало. Хотя репрезентативные системы не являются взаимоисключающими, в основном, у человека есть один ведущий канал восприятия, обработки и хранения информации, второй вспомогательный, третий наименее развитый.

Знание ведущей репрезентативной системы собеседника позволит вам разговаривать с этим человеком «на одном языке», и, таким образом, установить с ним раппорт, вызвать подсознательное доверие человека по отношению к вам.

Как же определить, какой способ обработки информации для человека «родной», а какой нет. Существует целый ряд индикаторов, которые могут нам помочь в этом: поведение (дыхание, скорость речи и т.д.), глазные сигналы доступа, речь (слова и выражения). Разберем каждый из них.

Поведенческие характеристики

Визуал : говорит быстрее, громче и более высоким тоном, т.к. образы возникают в голове быстро и человеку приходится говорить быстро, чтобы за ними поспевать. Дыхание верхнее и более поверхностное. Часто наблюдается повышенное напряжение мускулатуры, в частности, в плечах, голова поднята высоко, а лицо бледнее обычного. Жесты также «высокие», находятся на уровне лица. Важно видеть собеседника, поэтому важен контакт глаз. Может увеличивать дистанцию, чтобы «охватить» взглядом собеседника. В речи употребляют слова соответствующей модальности: «я вижу, что вы говорите», «у меня в голове прояснилось» и т.д.

Аудиал : дышит всей грудью. Часто возникают мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, резонирующий и вибрирующий, мелодичный. Голова балансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то. Люди, которые разговаривают сами с собой, будут часто склонять голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком (телефонная поза). Некоторые люди повторяют то, что они услышали в такт своему дыханию. Часто не смотрит в глаза, т.к. вслушивается в слова. Жесты в основном находятся на уровне груди, выше талии, движения средней широты. В лексике присутствуют такие слова как, «мне созвучно это», «пропустил мимо ушей» и т.п.

Кинестетик : характерно глубокое низкое дыхание животом, часто сопровождающееся мускульным расслаблением. С низким положением головы связан голос низкой тональности, богатый обертонами. Предпочитает говорить медленно, с длинными паузами. Жесты также «низкорасположенные», т.е. жестикуляция преимущественно происходит ниже уровня талии. Движения крупные, размашистые, свободные, тело расслаблено. Старается подойти ближе к собеседнику, прикоснуться к нему. Часто употребляет слова типа «я почувствовал», «ощутил», «руки чешутся» и т.д.

В последнее время стали выделять еще один тип людей.

Дигитал : для них характерно неглубокое, поверхностное дыхание, движения механические, заученные, голос также сухой, монотонный, лишенный эмоциональных оттенков. Такие люди предпочитают сенсорно-неопределенные слова и выражения, несущие только сухую информацию, лишенную субъективной эмоциональной окраски. В речи они используют слова, сигнализирующие о понимании, о принятии информации «понятно», «интересно», «знаю», «я подумаю» и т.п., часто оперируют цифрами. Для них самым важным является внутренний диалог.

Помимо вышеперечисленных телесных проявлений, существуют также ключи, которые позволяют прямо и четко определить, каков ход мыслей человека в данный момент времени. Эти ключи называются глазными сигналами доступа.

В зависимости от направления движений глаз, которые, как известно напрямую связаны с деятельностью мозга, можно определить, какой системой восприятия пользуется человек для обработки информации, а также то, он припоминает что-то или все же придумывает.

Ниже представлено краткое описание вариантов перемещения глаз человека, отвечающего на ваш вопрос, и их интерпретация.

Глазные сигналы доступа

Вверх влево.
Визуальное конструирование образа

Если вы попросите кого-нибудь представить фиолетового быка, человек посмотрит вверх и налево, потому что он будет конструировать фиолетового быка в своем мозге.

Вверх вправо.
Визуальное воспоминание образа

Если вы спросите кого-нибудь «Какого цвета были обои в твоей комнате в детстве?», он будет вспоминать и глаза начнут двигаться вверх и вправо.

Влево.
Конструирование звука

Если вы попросите кого-нибудь воспроизвести в голове самый высокий звук, который может издать инопланетянин, он начнет конструировать в голове звук, которого никогда не слышал.

Вправо.
Воспоминание звука

Если вы попросите кого-нибудь вспомнить, как звучит голос его матери, он посмотрит вправо.

Вниз влево.
Доступ к ощущениям

Если вы спросите кого-нибудь «Ты можешь вспомнить запах костра?», он посмотрит вниз и влево.

Вниз вправо.
Внутренний диалог

Это направление глаз во время того, как кто-то «разговаривает с собой».

Расфокусированный взгляд прямо перед собой – визуализация.

Для того, чтобы научиться считывать сигналы с человека, можно потренироваться с кем-то из знакомых, задавая ему вопросы отслеживая реакцию. Ниже представлен целый спектр таких вопросов.

Вопросы, включающие визуальное воспоминание:

Какого цвета ваша входная дверь?
Что Вы видите, совершая прогулку в ближайший магазин?
Как расположены полоски на шкуре у тигра?
Сколько этажей в доме, в котором Вы живете?
У кого из Ваших друзей самые длинные волосы?

Вопросы, требующие визуального конструирования:

Как бы выглядела Ваша комната с розовыми в крапинку обоями?
Если карту перевернуть, то в каком направлении будет юго-восток?
Представьте себе пурпурный треугольник внутри красного квадрата.
Как бы выглядела Ваша фамилия, написанная в обратном порядке?

Вопросы, требующие аудиального припоминания:

Можете ли Вы услышать внутри себя свое любимое музыкальное произведение?
Какая дверь в Вашем доме скрипит громче всех?
Как звучит сигнал занято в Вашем телефоне?
Третья нота в национальном гимне выше или ниже второй?
Можете ли Вы услышать хоровое пение внутри себя?

Вопросы для аудиального конструирования:

Как громко получится, если 10 человек крикнут одновременно?
Как будет звучать Ваш голос под водой?
Какая дверь скрипит громче всего?
Представьте себе вашу любимую мелодию, звучащую в 2 раза быстрее.
Какой звук издаст пианино, если оно упадет с 10 этажа?
На что будет похож вопль мандрагоры?
Как буде звучать цепная пила в сарае из рефленого железа?

Вопросы для внутреннего диалога:

Каким тоном Вы разговариваете сами с собой?
Прочтите детский стишок про себя.
Когда Вы говорите сами с собой, откуда звучит Ваш голос?
Что Вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?

Вопросы для кинестетического канала восприятия:

Что бы Вы ощущали, надевая мокрые носки?
На что похоже – опускать свои ноги в холодный бассейн?
Какие ощущения вы испытали бы, натянув шерстяной свитер на голое тело?
Какая рука сейчас теплее: правая или левая?
Насколько приятно было бы Вам устроиться в ванной с теплой водой?
Как Вы себя чувствуете после вкусного обеда?
Вспомните запах нашатыря.
Что Вы чувствуете, после того, как хлебнули целую ложку пересоленного супа?

Движения глаз происходят очень быстро, и вам следует быть наблюдательным, чтобы увидеть их. Они будут показывать последовательность репрезентативных систем, которые человек использует, чтобы ответить на поставленный вопрос. Например, отвечая на аудиальный вопрос о громко скрипящей двери, человек может визуализировать каждую дверь, мысленно почувствовать, как он ее открывает и затем услышать звук. Часто человек будет обращаться сначала к своей ведущей системе, чтобы ответить на вопрос.

В некоторых случаях, отслеживая движения глаз, можно понять, честен ли с вами человек.

Если собеседник собирается что-то утаить, солгать вам, то в этом случае его взгляд перемещается по определенному пути, который называют «траектория лжи» : сначала взгляд направляется влево вверх или влево по горизонтали (относительно вас) – собеседник обращается к зрительной или слуховой конструкции, затем вправо вниз – человек обращается к контролю речи. То есть собеседник сначала представляет, как это может быть, конструирует речь, после этого старается подбирать слова так, чтобы говорить только то, что соответствует представленному, сконструированному, и ничего лишнего.

Кроме сигналов глаз, которые часто отражают ход мыслей человека, его ведущую репрезентативную систему можно определить по наиболее часто употребляемым им в речи сенсорно-определенным словам и выражениям. Ниже представлены примеры слов и выражений, которые могут быть использованы представителями разных модальностей.

Сенсорно-определенные слова и выражения

Визуальные : смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, сцена, слепой, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, видеть, обзор, обозрение, зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный.

Аудиальные : говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, спрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой.

Кинестетические : хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, холодный, шершавый, взяться, сдавить, взять, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый, мягкий, нежный, зажимать, держать, задевать, сносить, тяжелый, гладкий.

Нейтральные : решать, думать, помнить, знать, медитировать, понимать, намереваться, осознавать, оценивать, учить, мотивировать. Изменять, сознательный, относиться.

Визуальные выражения:

Я вижу, что Вы имеете в виду.
Я внимательно рассматриваю эту идею.
Мы смотрим глаза в глаза.
Я имею смутное представление.
У него слепое пятно.
Покажите мне, что Вы имеете в виду.
Вы посмотрите на это – и рассмеетесь.
Это прольет немного света на существо вопроса.
Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки.
Это прояснилось для меня.
Без тени сомнения.
Смотреть скептически.
Будущее выглядит светлым.
Решение возникло перед его глазами.
Приятное зрелище.

Аудиальные выражения:

На той же длине волны.
Жить в гармонии.
Говорить на тарабарском языке.
Пропускать мимо ушей.
Звонить в колокол.
Задавать тон.
Слово за слово.
Неслыханный.
Ясно выраженный.
Давать аудиенцию.
Держать язык за зубами.
Манера говорить громко и отчетливо.

Кинестетические выражения:

Я связался с вами.
Я ухватил эту идею.
Задержаться на секунду.
Я своей печенкой чувствую это.
Человек с холодным сердцем.
Хладнокровный человек.
Толстокожий.
Руки чешутся.
Пальцем не тронуть.
Палец о палец не ударил.
Твердое основание.
Загореться желанием.
Не хватать звезд с неба.
Плавно регулировать.

Ежедневно уделяйте некоторое время тому, чтобы слушать свою и чужую речь, игнорируя содержание, а обращайте внимание только на сенсорно-определенные слова, специфические для сенсорного опыта. На первых порах это будет требовать некоторого сосредоточения, но вскоре необходимость в этом отпадет, и вы научитесь автоматически распознавать паттерны репрезентативных систем.

Как эту информацию можно использовать

От ведущей модальности зависит тактика воздействия на человека. Чтобы создать раппорт (подсознательное доверие), подстройтесь к предикатам другого человека. Вы будете говорить на его языке, и представлять ему идеи именно тем способом, каким он думает о них.

В ходе общения с визуалом используйте обороты «видите ли», «это очевидно», «посмотрите» и т. д. Опирайтесь на образные сравнения, рассказывайте о «ярких перспективах», поддерживайте ожидания «блестящего будущего».

В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи, поскольку это будет основной инструмент воздействия. Используйте выделение скрытых внушений с помощью своего голоса (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот). Употребляйте выражения типа «послушайте», «не верю своим ушам», «как гром среди ясного неба», и т. д.

При общении с кинестетиком внесите в речь больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Почаще произносите фразу «вы можете почувствовать, что …», дайте ему «чувство твердой уверенности», или «стержень, на который тот сможет опереться».

Например, если человек говорит вам «Посмотри» – отвечайте: «Вижу», или «Сейчас разгляжу получше». А если он скажет: «Хочу поговорить», ответьте «Слушаю», или: «Ты меня тоже выслушаешь?». В ответ же на слова «Я переживаю», можно сказать: «Я чувствую твое состояние», или «В чем причина твоего настроения?». Так вы сумеете избежать распространенной ошибки, когда один из собеседников говорит: «Вы чувствуете?», а другой отвечает «Не вижу».

Успех будет зависеть, во-первых, от вашей сенсорной остроты и способности увидеть, услышать или ухватить лингвистические паттерны других людей. И, во-вторых, от того, имеете ли вы достаточный запас слов в каждой репрезентативной системе для адекватной реакции. Конечно, не все разговоры будут происходить в одной системе, но подстройка к языку чрезвычайно важна для раппорта.

Обращаясь к группе людей , используйте разнообразные предикаты. Предоставьте возможность визуалам увидеть то, что вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям услышать вас громко и отчетливо, постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Если вы ограничите свое объяснение только одной репрезентативной системой, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последует за вами.

Способности человеческого восприятия ограничены, и нам приходится выбирать наиболее важное, а все остальное – отсеивать. Эта фильтрация происходит на самых различных уровнях – начиная с того, что вы можете совершенно не замечать "ненужных" людей, и заканчивая тем, что вы просто не обращаете внимание на запах книги, находящейся у вас в руках. Мы не можем видеть или слышать абсолютно все, что нас окружает, мы выбираем наиболее важное для нас в этом мире. Нам просто приходится от чего-то отказываться, чтобы не перегружаться. Кто-то читает "Известия", кто-то детектив, и это тоже фильтрация. Человек выбрал то, что ему кажется более важным и интересным, или то, что ему ближе и роднее.

Каналы восприятия

Один из наиболее важных фильтров – так называемые каналы восприятия: зрение, слух и чувства . И можно говорить, что существуют три канала восприятия:

Визуалы

Очень часто Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы (не путайте с Дигиталами, у которых губы достаточно плотные, но поджатые – разница, надеюсь, вам понятна). Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос, чаще всего, высокий.
Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.
Дистанция такая, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся в некотором отдалении, чтобы увеличить поле зрения .
Например, у меня на занятиях, когда группа садится в общий круг, часть людей обычно садится так, чтобы быть ближе (Кинестетики), а другие садятся напротив, чтобы было лучше видно (Визуалы) .
Для Визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них важнее . И вы вряд ли увидите его в грязной, измятой одежде – не из соображений приличия, а по требованию эстетики.
Визуалы – хорошие рассказчики, они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще, визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний. Это тот тип людей, которых в кинематографе в первую очередь привлекает работа оператора, костюмера и специалиста по эффектам – красивые планы, оригинальные костюмы, красочные взрывы: "Это было так красиво. Закат такого совершенно неземного цвета: красный, и в то же время не слишком режет глаз. Постепенно камера наезжает, солнце превращается в огромный сверкающий шар. Совершенно восхитительно!"
Для Визуалов зрение и слух – это одна система. Если они не видят, то как бы и не слышат.

Я говорю своей жене:
- Послушай, какая музыка!
Она поворачивается и смотрит на магнитофон.

Если Визуалу что-то объясняешь, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае, покажите руками, какого это размера и где расположено. Они и сами, когда жестикулируют, руками показывают, где расположены картинки, на каком расстоянии и в каком направлении.
Выбирая мебель или какие-нибудь предметы, Визуалы обращают внимание на сочетание цветов и гармоничные формы.

Кинестетики

А вот мягкую удобную мебель, как бы призывающую лечь и расслабиться, предпочитают Кинестетики . Это люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.
Говорят они относительно медленно, голос часто глухой и низкий.
Это те люди, которые могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А каков его внешний вид – не столь важно.
Любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается и т.п. – это скорее всего Кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет Визуал.
Кинестетики – это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать ). Это, правда, не означает, что Кинестетики очень подвижные люди, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать то, что там написано, на практике, иначе они просто не воспримут текст.
В книгах и фильмах их, в основном, интересует сюжет, а изящные диалоги и красочные описания они опускают за ненадобностью. Вспомните, как рассказывают про кино дети (обычно Кинестетики, кстати): "И тут он вбегает, хватает ее и на коня. Скачут, за ними погоня, но они вперед. Навстречу враги – он одного из пистолета бах, второго саблей, на его коня и вперед..."
У Кинестетиков часто бывают трудности с планированием – в этой системе нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают "сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже". Это как раз те люди на семинаре, для которых разделиться на микрогруппы гораздо важнее задания, ради которого все это затевается. И они же говорят о том, что "разговоров много, а дела мало ”. Для них это действительно так.
И взаимоотношения для них это в первую очередь некое действие. Мужчины (которые обычно весьма кинестетичны ) с трудом могут воспринимать жалобы женщин, уверяя:
Ей же не решение проблемы нужно, а просто рассказать.
Для них "просто рассказ" как бы лишен смысла – с этим надо что-то сделать, а если делать нечего, то нечего и болтать. И в сексе "все эти красочные прелюдии и разговоры" Кинестетикам (женщинам тоже, а не только мужчинам) малопонятны и не нужны. Делом нужно заниматься, делом!
Типичная проблемная ситуация: муж – Кинестетик, жена – Визуал. Муж пришел с работы усталый и пытается приласкаться, дотрагиваясь до жены. Это вводит ее в легкий стресс, так как визуалы прикосновений особо не любят, а жена устала тоже. Муж чувствует ее реакцию и также впадает в стресс, а чтобы уладить недоразумение, он пытается потрогать жену еще интенсивней. Это само собой усиливает ее стресс, а вместе с этим и его... Заканчивается все, естественно, скандалом, причем оба обычно совершенно не осознают его причин – просто вдруг они начинают сердиться друг на друга, считая другого причиной всего этого безобразия.
При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации – они же во все эти переживания погружаются . Именно поэтому им тяжело сказать "нет ”. Просто для пробы несколько раз проговорите про себя "нет ” и обратите внимание, что вы при этом чувствуете.

Аудиалы

Поза Аудиала – нечто среднее между позами Визуала и Кинестетика – они сидят прямо, но с легким наклоном вперед. У них есть достаточно характерная "телефонная поза" – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее, кинестетика, а если влево, то дигитальный канал.
Насчет тела сказать что-либо сложно, особо характерных признаков как бы нет.
Зато говорить они любят. Это для них все, они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Как говорила одна героиня комедии Островского: “Как же я узнаю, о чем я думаю, если не скажу это вслух ?"
Аудиалы любят диалоги (и в книгах любят, и в фильмах) – они их могут слышать внутри себя и рассказывать окружающим:
- Мадам, вы так чудесно сегодня выглядите!
- Ну что вы, Альберто. Вы так любезны!
- Это не комплимент! Это просто описание того, что я вижу перед собой.
- Вы так галантны!
Причем содержание особой роли не играет, главное – голоса, которые звучат внутри и рвутся выйти наружу. Кстати, голоса у Аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.

Дигиталы

У Дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо "поверх толпы". Прикосновений не любят (прикосновения, по-моему, любят только Кинестетики).
Хотя, прикосновения прикосновениям рознь.
Дигиталы – это весьма своеобразный тип людей. Они более ориентированы на смысл, содержание, важность и функциональность. Как сказал один мальчик: "Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный."
Дигиталы как бы оторваны от реального опыта – они более думают самими словами, а не тем, что за словами стоит.
Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: "Я понимаю, что вы чувствуете," – он, скорее всего, находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают. Совершенно замечательно было показано в "Дикой Орхидее" Залмана Кинга. Вспомните, что говорят о главном герое: "Дистанция, полный контроль, ничего лишнего..."
Это совершенно особый способ восприятия мира, его представления и осмысления. Небольшая метафора для того, чтобы вы лучше поняли этот тип восприятия.
Представьте, вы пришли в ресторан, там множество красивых и ароматных блюд, вы садитесь за столик, берете меню, внимательно его прочитываете и... съедаете его.
Для Дигиталов написанное или проговоренное как бы и является самой реальностью. Если для всех остальных слова – это доступ к опыту, то для Дигиталов весь опыт состоит из слов.
А вот телом, кстати, Дигиталы бывают похожи на Кинестетиков – плотное тело, широкие (хотя обычно и поджатые) губы... Они, в общем-то, и получаются из Кинестетиков – если то, что человек чувствует, те эмоции, которые он испытывает, для него слишком болезненны, один из путей избавиться от них – уйти в рассуждения. И вы уже как бы ничего не чувствуете, вы знаете.
Проблема дигитальной системы в том, что она сама по себе, без обращения к другим каналам, не способна менять информацию. Слова переходят только в слова, и все возвращается к исходной точке. Если вы послушаете свои собственные внутренние монологи (монологи ли?), то там будет что-то вроде:
Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу... Ну как он посмел! Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу...
Впрочем, если вы пользуетесь только одной системой, это вообще достаточно ущербно. Вы просто не воспринимаете множество совершенно изумительных и восхитительных вещей, находящихся вокруг вас. Это проходит, увы, мимо вашего сознания.

Дигитальный канал отвечает за контроль речи.

Но с другой стороны, я часто восхищаюсь умением некоторых моих знакомых действовать в трудных ситуациях без лишних эмоций, их совершенно фантастической скрупулезностью и прагматическим подходом. Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на своем месте. Лично для меня это всегда было некой магией. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. И пишу я это безо всякой иронии. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.

Отличия

Отличия будут касаться очень многих вещей, например, организа-ции мышления, памяти, способов обучения.
Кинестетик запоминает все телом, мышцами – у тела есть своя память. Этот способ весьма эффективен, чтобы научиться ездить на велосипеде или плавать, но для запоминания способа решения интеграла или номера телефона может быть весьма неудобен.
Для того, чтобы запомнить номер телефона, Кинестетик должен написать его собственноручно, Аудиал – произнести, Визуалу же достаточно запомнить, как он выглядит.
Визуал любит информацию в виде графиков, таблиц, фильмов, ему нужно на что-то смотреть. При этом он способен "видеть весь лист". Аудиалу обычно надо все это проговорить внутри себя (вспомните про алфавит).
Кинестетику нужно щупать, делать, двигаться. Он тут же начнет выяснять, а как конкретно что-то сделать, и на что нужно нажать, чтобы эта штука бренькнула, и желательно в его руках. Визуал же скорее попросит показать, как это делается, а Аудиал – рассказать подробнее. Дигитал в первую очередь попросит показать инструкцию и сначала чрезвычайно подробно изучит потребляемую мощность и расход воды на килограмм белья.
На практике это можно применить следующим образом. Например, вы продаете пылесос или швейную машинку. Визуалу дайте красочный проспект с рисунками и фотографиями, покажите прибор и отметьте, какой приятный для глаза дизайн и красивое соотношение цветов. Кинестетику всуньте в руки эту швейную машинку и объясните, на что нужно нажимать и что крутить, и пусть он сам попробует, как это удобно. Аудиалу желательно дол-го рассказывать о чем угодно, только не монотонным, а выразительным голосом, выделяя важные моменты интонацией, упирая на бесшумность или мелодичность издаваемых звуков. Дигиталу выложите справки, документы, технические характеристики, желательно на бумажке с большим количеством цифр и печатей. И говорите только по делу, о функциональности и полезности данного прибора.

Коммуникация начинается с наших мыслей, и мы используем слова, тон голоса и язык телодвижений для того, чтобы передать их другому человеку. А что такое наши мысли? Существует множество различных научных ответов, и все же каждому из нас хорошо знакомо, что представляет наше собственное мышление. Один полезный способ думать о мышлении заключается в том, чтобы думать, что мы используем наши органы чувств внутренним способом.

Когда мы думаем о том, что мы видим, слышим и ощущаем, мы воссоздаем эти картины, звуки и ощущения внутр и себя. Мы вновь переживаем информацию в той сенсорной форме, в которой мы первоначально ее воспринимали. Иногда мы осознаем, что мы это делаем, иногда нет. Можете л и вы, например, вспомнить, куда вы ездили в свой последний отпуск?

Итак, как вы это вспомнили? Может быть, картинка того места всплыла в вашей голове? Возможно, вы произнесли название или услышали звуки, сопутствовавшие отдыху. Или, может быть, вы воспроизвели свои ощущения. Мышление является настолько очевидным и банальным действием, что мы никогда не задумываемся о нем. Мы предпочитаем думать о том, о чем мы думаем, а не о том, как мы думаем. Мы также предполагаем, что другие люди думают точно так же, как и мы.

Один способ, которым мы думаем, заключается в сознательном или бессознательном воспроизведении картин, звуков, ощущений, вкусов и запахов, которые мы переживали. Посредством языка мы можем даже создать разнообразие сенсорных переживаний без того, чтобы переживать их в действительности. Прочитайте следующий абзац настолько медленно, насколько вы с удобством можете это сделать.

«Задумайтесь на минуту о прогулке в сосновом лесу. Деревья возвышаются над вами, обступая со всех сторон. Вы видите краски леса вокруг себя, и солнце, пробиваясь сквозь листья деревьев и кустарников, отбрасывает тени и создает мозаику на траве. Вы проходите сквозь луч солнца, прорвавшийся сквозь прохладную крону из листьев над вашей головой. И, продвигаясь дальше, вы начинаете осознавать безмолвие, нарушаемое лишь пением птиц да похрустыванием под ногами, когда вы наступаете на сухие ветки, шорохом ваших ног, ступающих по мягкому ковру леса. Время от времени раздается резкий треск, когда вы случайно ломаете сухую ветку, попавшую вам под ноги. Вы протягиваете руку и прикасаетесь к стволу дерева, ощущая шероховатость коры под своей ладонью. Постепенно вы обращаете внимание на легкий ветерок, ласкающий ваше лицо, и замечаете ароматный запах сосновой смолы, пробивающийся сквозь другие, более грубые запахи леса. Продолжая прогулку, вы вспоминаете, что ужин будет скоро готов, и это будет одно из ваших самых любимых блюд. И вы уже почти чувствуете вкус пищи во рту в предвкушении».

Чтобы осмыслить этот последний абзац, вы прошли через все эти переживания в своей голове, используя свои органы чувств внутренним способом, чтобы репрезентировать данные переживания, которые были вызваны в вашем воображении с помощью слов. Возможно, вы создали эту сцену достаточно отчетливо, чтобы представить себе запах леса в уже воображаемой ситуации. Если вы когда-нибудь гуляли в сосновом лесу, то, вероятно, запомнили особенные переживания, связанные с этой прогулкой. Если же с вами никогда это не случалось, то, наверное, вы сконструировали этот опыт из других похожих переживаний или использовали материалы телевизионных передач, фильмов, книг или других источников. Ваше переживание было сочетанием вос поминаний и воображения. Большая часть нашего мышле ния обычно представляет собой смесь таких воспоминаний и сконструированных сенсорных впечатлений.

Мы используем одни и те же неврологические пути для внутренней репрезентации опыта и для непосредственного его переживания. Одни и те же нейроны генерируют электрохимические заряды, которые могут быть намерены. Мысль имеет непосредственные физические проявления, мозг и тело представляют собой одну систему. Представьте себе на мгновение, что вы едите самый кислый лимон. Фрукт может быть воображаемым, а вот слюноотделение – нет.

Мы используем свои органы чувств внешним способом, чтобы воспринимать мир, и внутренним способом, чтобы «репрезентировать» (перепредставлять) переживания самим себе. В гипнозе те пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозге, – картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы, известны как репрезентативные системы.

Визуальная система, часто обозначаемая буквой В. может использоваться внешним способом (е, от английского external), когда мы разглядываем внешний мир (B e), или внутренним способом (i, от английского internal), когда мы визуализируем (Bi). Точно так же аудиальная система (А) может подразделяться на прослушивание внешних звуков (A e) или внутренних звуков (А i). Ощущения относят к кинестетической системе (К). Внешняя кинестетика (Ke) включает тактильные ощущения: прикосновения, температуру, влажность. Внутренняя кинестетика (К i) включает вспоминаемые чувства, эмоции и внутренние ощущения баланса и осознание состояния тела, известные как проприоцептивные ощущения, которые сообщают нам о том, как мы движемся. Не имея их, мы не смогли бы контролировать положение своего тела в пространстве с закрытыми глазами.

Визуальная, аудиальная и кинестетическая системы являются первичными репрезентативными системами, используемыми в западной культуре. Ощущения вкуса, вкусовая система (Вк), и запаха, обонятельная система (О), не являются столь же важными и часто включаются в кинестетическую систему. Они часто служат в качестве мощных и очень быстрых связей с картинками, звуками и ощущениями, ассоциированными с ними Репрезентативные системы

Мы используем все три первичные репрезентативные системы постоянно, хотя осознаем их не в равной степени, и мы имеем склонность отдавать предпочтение одним по сравнению с другими. Например, многие люди имеют внутренний голос, который возникает в аудиальной системе и создает внутренний диалог. Они перечисляют аргументы, вторично прослушивают речи, подготавливают реплики и, как правило, обсуждают различные вещи сами с собой. Тем не менее, это лишь один из способов мышления.

Репрезентативные системы не являются взаимоисключающими. Можно визуализировать сцену, иметь ассоциированные с ней ощущения и одновременно слышать звуки, хотя может оказаться трудным обращать внимание на все три системы в одно и то же время. Некоторая часть мыслительного процесса все же останется неосознаваемой.

Чем больше человек поглощен своим внутренним ми ром картин, звуков и ощущений, тем меньше он будет знать о том, что происходит вокруг него, как один знаменитый шахматист на международном т урнире, который так углубился в позицию, которую он видел своим внутренним взором, что, съел два полных обеда за один вечер. Он совершенно за был, что ел первый раз. «Потерявшийся в мыслях» – это очень удачное описание. Люди, переживающие сильные внутрен ние эмоции, также оказываются менее чувствительными к внешней боли.

Наше поведение возникает из смеси внутренних и внеш них сенсорных переживаний. В любой момент времени наше внимание сосредоточивается на различных частях нашего опы та. В то время как вы читаете эту книгу, вы фиксируете свое внимание на странице текста и, вероятно, не осознаете ощущения в своей левой ноге… до тех пор, пока я не упомянул об этом…

В то время, когда я печатаю этот текст, я большей частью осознаю свой внутренний диалог, подстраивающийся под мою (весьма низкую) скорость печати на компьютере. Я отвлекусь, если обращу внимание на внешние звуки. Будучи не слишком искушенным, в деле печатания на компьютере, я смотрю на клавиши и ощущаю их под своими пальцами, так что мои визуальный и кинестетический каналы используются внешним образом. Это изменится, если я остановлюсь, чтобы визуализировать сцену, которую я хотел описать. Существует несколько сигналов опасности, которые сразу захватили бы мое внимание: внезапная боль, мое имя, произнесенное вслух, запах дыма или запах пищи (если я голоден).

Похожая информация.