Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата. Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта сайт мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose) . Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и . Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков. Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения. В сериале «Карточный домик» (2 сезон 5 серия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) сознательно срывает переговоры с представителями Китая, чтобы подставить друга президента, миллиардера Реймонда Таска, которой был крайне заинтересован в соглашении, но не мог открыто участвовать в переговорах. Срыв переговоров ставил под удар отношения президента и Реймонда, чего и добивался Фрэнк Андервуд, считая возможные репутационные потери после срыва переговоров, приемлемой платой за ухудшение отношений между президентом и миллиардером.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика , настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании . Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью. Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно. Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.

Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека. В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис. Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими. В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина. При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?

Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока. Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина. В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени. Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%. Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.

Ученые давно доказали, что чем больше человек смеется и улыбается, тем крепче его здоровье и лучше душевное состояние. Однако непринужденным улыбкам зачастую мешают разные дефекты прикуса – человек стесняется их и постепенно замыкается в себе. Независимо от причин, вызвавших нарушение прикуса, эта проблема сейчас достаточно легко поддается коррекции. Ортодонты разработали множество систем, которые могут подарить человеку привлекательную улыбку. В этой статье мы расскажем вам о брекетах Win.

Что представляют собой системы Win?

Лингвальные брекеты Win – индивидуальная система. Она проектируется и изготавливается для каждого пациента с учетом его особенностей. Это позволяет добиться не только удивительного результата, но и максимального комфорта во время лечения. Если вы будете внимательно анализировать отзывы пациентов, которые лечились с помощью Win, вы обратите внимание, что многие отмечают высокую степень удобства и безболезненности.

Брекет-система изготавливается из особого сплава, который отличается повышенной прочностью. Из сплава можно создавать предельно точные и тонкие лингвальные конструкции. Что значит «лингвальные»? Такая брекет-система устанавливается на внутреннюю поверхность зубов. Это позволяет скрыть от окружающих факт лечения, так как она совершенно незаметна. Есть у нее и другие преимущества: повышенный комфорт, отсутствие влияния на дикцию. Брекет-систему Win разработал доктор Вихман, до этого прославившийся благодаря изобретению премиальных брекетов Инкогнито.

Особенности и преимущества

1. Возможность корректировки нарушения прикуса любой сложности.
2. За счет максимальной точности конструкции значительно снижается срок ортодонтического лечения.
3. Каждый элемент имеет плоскую форму, что делает ношение конструкции максимально комфортным.
4. Расположение с внутренней стороны зубов скрывает систему от лишних глаз.
5. Сверхточное изготовление обеспечивает идеальное примыкание к поверхности зубов.
6. Привыкание к конструкции происходит очень быстро.
7. Для изготовления используется новейший гипоаллергенный материал.
8. Можно использовать для пациентов любого возраста с 11-12 лет.

Цели ортодонтического лечения могут быть разными, поэтому лингвальные аппараты Win изготавливаются индивидуально для каждого пациента.

Этапы лечения

Перед установкой брекет-системы Win обязательно нужно провести качественную санацию полости рта: вылечить кариес, обновить старые ненадежные пломбы, удалить зубной налет и камень. Этим пациент занимается в ожидании готовности индивидуальной системы. Все лечение можно разбить на несколько этапов.

1. Снятие слепков врачом-ортодонтом.
2. Оцифровка слепков в лаборатории и создание 3D-модели.
3. Изготовление брекет-системы.
4. Установка брекетов.
5. Во время лечения пациенту нужно периодически посещать врача для смены дуг. Обычно достаточно одного визита через каждые два месяца. Врач вносит необходимые корректировки и контролирует изменение положения зубов.
6. После окончания лечения брекет-система снимается, а вместо нее рекомендуется ношение ретейнеров для закрепления полученного результата.

Win – это уникальная система, которая в России используется с 2013 года. С ее преимуществами трудно спорить, но не менее важны и знания ортодонта. Для работы с этой системой требуется пройти обучение и получить соответствующий сертификат. Поэтому предельно внимательно относитесь к выбору специалиста.

Цена на установку брекетов Win в среднем составляет (сильно зависит от вашего региона):

• на одну челюсть – от 130-150 тысяч рублей;
• на обе челюсти – от 220-240 тысяч рублей.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что рассмотренная брекет-система в ряде случаев – это отличный вариант для коррекции прикуса. Она подойдет вам, если вы имеете сложные нарушения зубного ряда, цените комфорт и предпочитаете оставить факт лечения неизвестным для окружающих. Высокие цены полностью оправдываются сложностью изготовления конструкции и работы ортодонта, а также отличными результатами.

В этой статье мы рассказали вам про современную ортодонтическую систему, которая помогает даже при самых сложных патологиях прикуса. Мы рассмотрели ее особенности, преимущества и этапы лечения. В заключение предлагаем вам посмотреть видео, где вы на примере сильной скученности зубов сможете увидеть с победоносным названием Win.

Выиграл — Выиграл (win-win). Стратегия бизнеса на языке ребенка.

В последнее время особенно часто наблюдаю то, что многие люди вообще не знают о существовании правила «Выиграл — Выиграл», или как его еще называют «win — win». И выдвигая свои предложения о сотрудничестве, терпят полное фиаско. Самое интересное, что эти люди не понимают истинной причины своего провала.

Так что же это за стратегия бизнеса «Выиграл — Выиграл»? И как ее принцип объяснить ребенку простым и понятным для него языком?

Три варианта сделки. Выиграл — Выиграл (win — win). Проиграл — Проиграл (lose — lose). Выиграл — Проиграл (win — lose).

Там, где две стороны вступают во взаимодействие, всегда возникает поле для переговоров с целью заключения какой-либо сделки. Этот простой принцип применим везде абсолютно. В природе, в бизнесе, в быту и вообще в любой сфере жизни. Другой вопрос, какими бывают результаты этих взаимодействий. Есть три варианта: обе стороны остаются в выигрыше, обе стороны в проигрыше, есть победитель и проигравший.

Чтобы было понятнее, о чем сказано выше, приведу примеры. Специально возьму ситуации, близкие ребенку.

Пример взаимодействия в сфере бизнеса.

Первая сторона — это покупатель. Мальчику на день рождения подарили деньги. И он пришел в магазин, чтобы исполнить свою давнюю мечту. Он хочет купить вертолет.

Вторая сторона — это магазин игрушек. Владелец бизнеса открыл торговую точку (магазин) с целью получения прибыли. Чем больше магазин будет зарабатывать с каждой проданной игрушки, тем больше денег будет приносить данная торговая точка.

• Если мальчик купит вертолет, то обе стороны окажутся в выигрыше. Ребенок осуществит давнюю мечту, а магазин принесет владельцу прибыль в виде денег.
• Если мальчик придет в магазин, а там нет нужного вертолета, он может расстроиться и не купить ничего. В результате владелец магазина остается без прибыли, а ребенок — без любимой игрушки. Обе стороны оказались в проигрыше.
• Если мальчик купил вертолет, и он через два часа сломался, то возникает ситуация, в которой есть победитель и проигравший. Владелец магазина получил прибыль, а мальчик и деньги потратил, и без игрушки остался.
• Может быть и другая ситуация. Когда победителем может стать покупатель, а магазин останется в проигрыше. Например, в магазине кто-то ошибочно поставил на ценнике неправильную стоимость, которая гораздо ниже закупочной цены. Мальчик купил вертолет дешевле и получил двойную выгоду: у него теперь есть долгожданный вертолет и еще немного денег появилось на другую игрушку. А магазин остался не только без прибыли, но и потерял часть денег.

Из приведенного примера ясно, что идеальная ситуация была там, где обе стороны оказались в выигрыше. Но самый главный урок, который должен понять ребенок, в другом. Абсолютно любую ситуацию можно изменить и превратить в идеальную, когда обе стороны окажутся в выигрыше.

Если мальчик пришел за вертолетом, а его нет, можно найти массу вариантов решения проблемы. Заказать игрушку продавцу и прийти за ней через некоторое время. Выбрать вместо вертолета другую игрушку, например самолет. Это всего лишь два решения, которые пришли быстро в голову. Если подумать основательно, найдутся и другие более сильные варианты.

Если ситуация с победителем и проигравшим уже произошла. Игрушка оказалась плохого качества? Значит, чтобы не потерять клиента навсегда, магазин может вернуть деньги ребенку или предложить другую игрушку. Продали игрушку по низкой цене? Можно сказать об этом родителям и попросить доплатить, но лучше просто исправить цену на ценнике и погасить образовавшийся минус из следующих продаж этой партии.

Чтобы предотвратить подобные ситуации с проигравшим и победителем, можно заранее придумать методы контроля цен на ценниках внутри магазина, можно отслеживать пожелания маленьких клиентов и пополнять складские запасы новым товаром, можно создать алгоритм для продавцов (Что предложить, если какой-то игрушки нет?). Вариантов масса. Главное всегда стремиться к решению ситуации, в которой в выигрыше будут обе стороны. Иначе успешному бизнесу не бывать!

Домашнее задание.

Принцип действия сделки Выиграл — Выиграл можно найти в любой области всегда и везде на стыке взаимодействия, как минимум, двух разных сторон. Учитесь сами и учите своего ребенка анализировать любые такие взаимодействия в любой области. Всегда задавайтесь вопросом, как превратить ситуацию Проиграл-Проиграл (lose-lose) и Выиграл-Проиграл (win-lose) в идеальную Выиграл-Выиграл (win-win). Анализируйте причины, которые привели к возникновению проигравших, и как можно устранить последствия и исключить их возникновение в будущем. Это отличная практика! Если ребенок усвоит этот простой с принцип с самого раннего детства, ни одна проблема в жизни не свернет его с тропинки настоящего Победителя!

Периодически я буду пополнять в которых очень часто встречаются яркие примеры таких ситуаций. В следующей статье как раз подробно разберем заключение идеальной сделки Выиграл — Выиграл (win-win), на примере мультфильма Следите за обновлениями!

И не забудьте написать в комментариях о своих личных наработках в воспитании успешного ребенка! Давайте делиться друг с другом такими важными материалами, которых сегодня очень мало в открытом доступе в Интернете!

Отличного настроения и удачи в воспитании успешного ребенка!

Всегда Ваша,

Римма Казри.

P.S.

Правило Выиграл — Выиграл (win-win) я сегодня использую каждый день при построении собственного бизнеса с компанией Флоранж (Florange). Чем больше зарабатывают мои партнеры, тем больший получаю я.

Если есть желание зарабатывать вместе со мной, Вам сюда. Или пишите на мою электронную почту. Ее адрес можно взять в контактах.

Прочитайте еще! И не забудьте ПРИМЕНИТЬ!;)

Финансовая грамотность. Сказка для успешного ребенка. Курица, несущая золотые яйца.

Какое образование получить?

Екатерина Кудашкина

В поисках путей достижения наибольшей эффективности современный бизнес все чаще приходит к выводу, что подавление конкурентов - путь, далеко не всегда оптимальный. Бывают ситуации, когда есть смысл дать выиграть и другой стороне, превратив ее таким образом из конкурента в партнера, а затем пожинать плоды успешного взаимодействия.
Однако все по порядку. Во времена дикого капитализма конкуренцию в бизнесе понимали однозначно: если кто-то выигрывает, остальные должны проиграть. Потом, в 1950 - 1953 гг. , американский математик Джон Нэш опубликовал четыре революционные работы, в которых проанализировал так называемые игры с ненулевой суммой - особый класс игр, в которых все участники или выигрывают, или терпят поражение.

В конце ХХ в. другой американец - Стивен Кови развил принципы взаимовыгодного сотрудничества и опубликовал книгу под названием "Семь навыков высокоэффективных людей". В этой книге Кови сформулировал несколько правил эффективной деятельности предпринимателя, в том числе и правило с веселым названием win-win. В российской практике оно приживается и под другим названием - "думай в ключе выиграл-выиграл".

Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости. В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица, а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты становятся партнерами.

"Преимущество этой стратегии очевидно, рассказывает Георгий Мелик-Еганов - коммерческий директор MTI. - Она позволяет добиться большего выигрыша, чем каждый из игроков может добиться, действуя в одиночку".

Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет добиться более эффективных решений.

"Я могу припомнить немало случаев в своей карьере, когда достигал успешного результата, используя принцип win-win и, с другой стороны, когда пренебрегал им - и в результате обжигался, - рассказывает "Ведомостям" генеральный директор компании Hewlett-Packard в России Роберт Белльманн. - Это искусство, которое многие пытаются использовать, но которым мало кому удается овладеть в полной мере. Несложно помнить о правиле win-win, когда находишься в более слабой позиции по отношению к своему бизнес-партнеру. Куда сложнее придерживаться этого принципа, когда находишься в сильной или доминирующей позиции".

В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн. Тем не менее HP Russia устояла перед искушением использовать свою позицию лидера на российском рынке и диктовать условия партнерам в одностороннем порядке. Руководство компании решило сохранить взаимодействие со всеми партнерами таким образом, чтобы все они имели возможность медленно, но верно развивать вместе с НР и собственный бизнес.

В рамках объединенной компании всем партнерам - и HP, и Compaq - дали возможность работать на равных условиях, т. e. каждый получил возможность занять свое место в канале продаж новой компании и работать по всем продуктовым линиям объединенной компании.

К решению проблем каждого партнера подходили индивидуально, что позволило провести интеграцию каналов, сохранив всех партнеров.

"Несмотря на то что в краткосрочной перспективе мы, может быть, получили прибыль меньше, чем могли бы, - говорит Роберт Белльманн, - я убежден, что в долгосрочной перспективе мы выиграли: все наши партнеры имеют возможность в сотрудничестве с НР развивать свой бизнес, поэтому в интересах каждого из них сохранять этот взаимовыгодный бизнес с нами и не разрывать отношений. Конечным результатом стало достижение чрезвычайно высокой стабильности и для НР, и для наших партнеров, и для наших конечных потребителей, которые приобретают продукцию НР через нашу партнерскую сеть".

Как рассказала Наталья Колмакова, менеджер по связям с общественностью компании P&G по Восточной Европе, некоторое время назад в P&G в России обратились организаторы Russian Fashion Week с предложением стать партнерами Недели. Один из брэндов компании - Pantene принял это предложение. Но вскоре стороны столкнулись с проблемой. В P&G хотели, чтобы об участии Pantene в проекте стало широко известно. "Изначально мы предлагали сделать крупные логотипы и разместить их в залах показов и на фасаде, - рассказывает Колмакова. - Но организаторы опасались, что это может вызвать отрицательную реакцию у дизайнеров и публики. А потому хотели свести формальный брэндинг к минимуму". В результате было найдено решение - создан специальный логотип. На нем были изображены модели (одетые в майки с именами дизайнеров - участников Недели) , державшие в руках буквы логотипа Pantene. Ничего подобного не делали раньше ни брэнд, ни Неделя. Эти баннеры были размещены на всех мероприятиях. "Для Pantene это оказалось даже более интересным брэндингом, более интересным логотипом, чем тот, которым мы обычно пользовались", - говорит Колмакова.

Принцип "думай в стиле win-win" только на первый взгляд кажется чрезвычайно простым. Прежде чем действовать, ситуацию следует тщательно проанализировать. "Реализация этого правила, - рассказывает Георгий Мелик-Еганов, - предполагает несколько этапов".

Первый этап - решить, возможно ли использование принципа win-win в конкретной ситуации. В этой стратегии четко дифференцируется, когда можно и когда нельзя ее использовать. В ситуации с ограниченным выигрышем (в которой выиграть обеим сторонам попросту невозможно) win-win не работает. Тогда придется прибегнуть к другой, более привычной стратегии - win-lose: "один выиграл - другой проиграл". Однако это вариант лучше все же использовать только после того, как стало окончательно ясно, что другого пути нет.

"Многим нашим руководителям, - рассказывает Олег Иванов, консультант Центра развития деловых тренингов, - свойственно занимать неоправданно агрессивную позицию в соответствии с принципом win-lose. Причем иногда выбор подобной стратегии ведет к потерям, если не к уничтожению всех сторон".

Второй этап заключается в том, чтобы прояснить возможный выигрыш партнера. "Это не просто сделать, потому что, вступая во взаимодействие с другими людьми, мы сталкиваемся с тем, что они говорят о своих позициях, - рассказывает Мелик-Еганов. - Однако позиция человека в том или ином вопросе и его же потенциальный выигрыш при взаимодействии - разные вещи". Если один игрок начинает думать не о позиции партнера, а пытается просчитать, каков может быть его выигрыш в результате взаимодействия, тогда в результате анализа он сможет предложить некое третье решение, выигрышное для обеих сторон.

И третий этап - попытка сторон прийти к так называемому третьему решению. "Пытаясь сдвинуть его с нынешней позиции, - советует Мелик-Еганов, - надо показать, что она на самом деле уменьшает его потенциальный выигрыш".

Сегодня мы сталкиваемся с тем, что, пытаясь использовать правило win-win, его трактуют неверно и в результате совершают ошибки. Первое из наиболее распространенных заблуждений - люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию "проиграл-выиграл", т. е. добиваются прямо противоположного результата. И второе - это попытка достичь компромисса. Компромисс - это взаимная жертва, т. е. фактически стратегия, при которой проигрывают все.

Из всех стратегий win-win наиболее эффективная, считает Олег Иванов, однако этот принцип скорее стратегический. В долгосрочном плане подход win-win наверняка оптимален. С другой стороны, она наиболее энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию в зонах общих интересов, и все это требует времени и сил.

Сегодня существует очень удобный и выгодный принцип, на котором строится ведение переговоров: стратегия WIN-WIN или как ее еще называют выиграл-выиграл. Хотя неумение им пользоваться часто приводит к положению выиграл-проиграл. Что же делать, и как освоить принцип «WIN-WIN» при ведении переговоров?

В начале давайте разберемся, что такое переговоры. Это определенный набор приемов, которые позволяют решать различные дилеммы. Решение это должно быть организовано во времени, и в процессе должны использоваться различные виды деятельности.

Когда стоит избегать ведения переговоров

1. В тех случаях, когда на карту поставлено все, что у вас есть. В таком случае вы сильно поддаетесь эмоциям, а это всегда вредит ведению переговоров.

2. Не вступайте в переговоры неподготовленным. Подумайте, все ли вам известно об оппоненте, знаете ли вы, по какой модели пойдет ведение переговоров, знаете ли вы их задачи и цели?

3. Тогда, когда оппоненты вас подгоняют, особенно в принятии важных решений. Отложите решение вопроса на потом.

4. При плохом самочувствии. В таком состоянии вы не примете верного решения.

5. Когда победа вас не интересует – она не принесет вам никаких выгод. Каким бы ни было тогда ведение переговоров, вы просто потеряете время и энергию.

7. При излишней эмоциональности как с вашей стороны, так и оппонента. Если таким поведением обозначилось ведение переговоров, прервите их, дождитесь, когда оппонент успокоится, принесет извинения, и только тогда возобновляйте их.

Стратегия WIN-WIN

Фактически любое общение, беседа с целью прийти к согласию по какому-то вопросу и является переговорами. Различаются они по своим целям и решают такие основные дилеммы:

1. Определение затрат и прибылей на основе ваших интересов.

2. Установление равновесия силы сторон или сдвиг в одну из них.

3. Создание или поддержание нужной атмосферы.

4. Закрепление своей позиции.

Стратегия WIN-WIN призвана достичь таких результатов:

Чтобы использовать принцип «WIN-WIN» в переговорах необходимо уметь:

Управлять своими эмоциями;
наладить взаимодействие между личностями;
решать проблемы.

В переговорах встречаются абсолютно разные по опыту, темпераменту и прочим особенностям люди. Поэтому надо использовать стратегию WIN-WIN:

1. Готовиться к переговорам:

Проанализировать проблему;
спланировать переговоры;
спланировать организационные моменты;
установить контакт с оппонентом.

2. Правильно вести переговоры:

Обобщенная стратегия WIN-WIN переговоров выглядит так:

Взаимное приветствие, очерчивание проблемы;
охарактеризовать проблему, предложить стратегию ведения переговоров;
рассказ о своей позиции;
выслушивание позиции оппонента, диалог;
поиск решений проблемы;
итоги.

Виды переговоров:

Определенного тематического круга вопросов;
определенной цели;
в определенных обстоятельствах;
по конкретному поводу.

Чем интенсивней будут вестись переговоры, тем больше у них шансов на успех. При этом надо учитывать все возможные психологические недостатки:

1. Переговоры начинаются без понимания их сложности, цели и необходимости. Тогда одна из сторон лишь реагирует, а не действует. Если у оппонента нет плана действия, стратегия WIN-WIN не работает. Также она не будет работать, если одна из сторон подчеркивает только свои интересы, а другой не знает, что предложить или требовать со своей стороны. Не работает принцип «WIN-WIN» при ведении переговоров , когда хотя бы один из участников не умеет вести переговоры в принципе.

Ведет себя не сдержано;
своенравно настаивает на своей позиции;
повторяет всем известные позиции;
зацикливается на своих интересах, игнорируя общественные.

2. Использование неправильной стратегии. Правильная стратегия WIN-WIN подразумевает:

Стремление учесть интересы общественности;
достойное представление своих интересов;
четкая аргументация собственной позиции.

При этом надо иметь хорошее воображение, реалистичный подход и компетентность. Стратегия WIN-WIN предполагает поиск общей с оппонентом позиции, с которой можно переходить на обсуждение легких вопросов. Только после достижения нужного результата в них, можно переходить к глобальным. Правило «Выиграл - Выиграл» не рекомендует акцентировать внимание на второстепенных разногласиях.

3. Психологически целенаправленные переговоры

Стратегия WIN-WIN предполагает концентрацию на аргументах оппонента и его психологическом состоянии. Важно следить, чтобы он не поддавался эмоциям. А вам важно понять, чем обусловлена его позиция. Всегда задавайте встречные контрольные вопросы, чтобы уточнить, правильно ли вы поняли его позицию.

Методы переговоров по стратегии WIN-WIN

1. Вариационный. Предполагает исследование таких вопросов:

Каким будет идеальное решение?
от чего можно отказаться?
какие аргументы убедят оппонента в моей позиции?
Что может предложить оппонент и чем это парировать?

2. Интеграции. Применяется для того, чтобы оценить проблему в комплексе и во взаимосвязи с другими проблемами.

3. Компромиссный – участники постепенно и понемногу отказываются от части своих позиций.

4. Отход от лишней напряженности – акцент на разумности доводов, мягкости формулировок отказа, избегание манипуляциями оппонентом.

Способы поддержания нужного климата:

Напоминайте об общности интересов;
излагайте мысли в доверительной манере;
используйте юмор;
слушайте и уважайте оппонента;
постарайтесь принять его личные нужды;
покажите, что вы цените оппонента.

Чтобы снять напряжение до переговоров, можно:

Не сразу садиться за стол переговоров, пройтись по комнате;
установите неформальный контакт;
постоянно двигайтесь, пока переговоры не начались;
придерживайтесь расслабленных поз;
участвуйте в группах не больше 5 человек;
делитесь опытом.

Снять напряжение во время переговоров можно:

1. Показывая свою заинтересованность встречными вопросами.
2. Отслеживая свои и чужие скрытые чувства.

Итоги переговоров

Всегда в конце переговоров обсуждайте их итоги. Это поможет избежать недопонимания в оценке результатов. Таким является сегодня эффективное ведение переговоров: стратегия WIN-WIN доказала свою состоятельность.