Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое оптовая торговля;
• Как увеличить объем оптовых продаж;

Особенности оптовой торговли

Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.

Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.

Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.

Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы , направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.

Как привлечь новых клиентов

1. При помощи “холодных звонков” . Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также . Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
2. Отличный источник клиентов – ваши покупатели . Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
3. Ищите клиентов на различных мероприятиях : знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
4. Используйте для привлечения клиентов . Особенно актуальна будет и , также актуальны личные продажи через интернет или телефон.

Ошибки оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.

Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.

Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.

Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль , особенно если новый товар никак не связан с основным.

Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.

Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.

Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.

Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.

Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система , на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.

По вопросу совершенствования взаимосвязи управленческого учета на ОАО «Кемеровохлеб»можно предложить следующие меры: необходимо как можно быстрее реагировать на изменения на рынке и поведение конкурентов. Недостатком в поведении данной организации я считаю то, что предложенные работниками отчеты, руководством изучаются не сразу, что в общем оправдано нехваткой времени. Выходом из этой ситуации может являться доклад руководству о сложившихся ситуациях в устной форме на основании письменного отчета. Для того, чтобы сотрудники не теряли времени, ожидая решения руководства, лучше всего сделать собрание на котором эти вопросы сразу же обсуждались и работник имел представление как ему следует поступать и какие меры следует принять первоначально. Также руководству следует избегать постановки перед работником задач, которые могут быть неправильно поняты. То есть задачи нужно ставить четко, чтобы работники понимали, что должно быть итогом их деятельности. Руководитель должен сам четко представлять, для чего нужно принимать определенные решения, каков должен быть результат.

Очень выгодно использовать релевантный подход в управлении, когда руководитель может оценить возможные варианты решения проблем. Бухгалтер должен обеспечить руководителя всей необходимой информацией. Должны предоставляться фактические (исторические) данные, хотя они сами по себе не являются релевантными, они не будут полезны при выработке решения и могут вообще не рассматриваться при обсуждении альтернатив. Прошлые данные о затратах тем не менее необходимы, как основная база для прогнозирования величины и поведения будущих затрат.

Релевантный подход позволяет в процессе принятия управленческого решения сконцентрировать внимание только на релевантной информации, что при значительных объемах информации позволяет облегчить и ускорить процесс выработки наилучшего решения.

Также для принятия управленческих решений необходимо знать какие цели преследует организация, и каким видит конечный результат. Для решения этих проблем целесообразно составление планов - действий, которые должны быть выполнены в будущем. Планирование включает в себя разработку бюджетов по структурным подразделениям или функциональным сферам организации. Для такой организации как ОАО «Кемеровохлеб»наиболее выгодно составлять бюджеты на один, следующий год. Создание финансовых планов поможет спрогнозировать и разработать предполагаемые финансовые операции которые необходимо совершить для достижения конечной цели. Бюджет должен представлять информацию доступным и ясным образом так, чтобы его содержание было понятно пользователю. Избыток информации затрудняет понимание значения и точности данных, недостаточность информации может привести к непониманию основных ограничений и взаимосвязей данных, принятых в документе. Бюджет может не содержать одновременно и доходы и расходы, нет необходимости, чтобы они были сбалансированы.

Подготовку бюджета необходимо начинать с ясно сформулированного его названия или заголовка и указания периода времени, для которого он составляется. Всегда необходимо следовать основному правилу - информация, содержащаяся в бюджете, должна быть предельно точной, определенной и значащей для ее получателя, на сколько возможно.

В конце периода фактические данные необходимо сравнивать с бюджетными для анализа и оценки текущей деятельности. В этот период выясняется насколько выполнен план, где были допущены ошибки. Что нужно в следующий раз учесть, чтобы добиться желаемого результата. Я считаю, что для данного предприятия необходимо составлять бюджет продаж. Прогноз объема продаж является отправной точкой и наиболее критическим моментом всего процесса подготовки бюджета. Бюджет продаж должен составляться на основе данных, согласованных с высшим руководством. Этот план должен быть реальным. Должна иметься реальная возможность достичь запланированного уровня. Так как ОАО «Кемеровохлеб» занимается производством собственной продукции, то также необходимо спланировать бюджет по закупкам сырья и материалов. В котором должно быть определено сроки закупки, виды и количество, которые необходимо приобрести для удовлетворения производственных планов. Бюджет закупки материалов должен быть согласован с бюджетом продаж. Так как организации необходимы средства не только для ведения своей деятельности, но и для удовлетворения собственных нужд, необходимо составить бюджет административных расходов, который представлял бы собой детализированный план текущих операционных расходов, отличных от расходов, непосредственно связанных с основной деятельностью организации.

Для того, чтобы планировать операции на предприятии (покупка сырья, материалов, основных средств) необходимо планировать движение денежных. Бюджет денежных средств состоит из двух частей - ожидаемые поступления денежных средств и ожидаемые платежи и выплаты. Для определения ожидаемых поступлений за период используется информация из бюджета продаж, данные о порядке сбора средств по счетам к получению.

Помимо регулярных текущих расходов, денежные средства также могут быть использованы на приобретение оборудования и других активов, на возврат займов и других долгосрочных обязательств. Вся эта информация должна быть собрана для того, чтобы подготовить правильный бюджет денежных средств.

Бюджет денежных средств преследует две цели. Во-первых, показывает конечное сальдо на счете денежных средств в конце бюджетного периода, величину которого необходимо знать для завершения прогнозного бухгалтерского баланса. И, во-вторых, прогнозируя остатки денежных средств на конец каждого месяца внутри бюджетного периода, выявляет периоды излишка финансовых ресурсов или их нехватки. Первая цель показывает роль этого бюджета во всем цикле подготовки общего бюджета, вторая отражает значимость его как инструмента управления финансовыми средствами, которое крайне важно в любом бизнесе. Без денег бизнес не может функционировать.

При подготовке бюджета денежных средств необходимо концентрироваться на времени фактических поступлений или платежей средств, а не на времени совершения хозяйственных операций, что является обязательным принципом составления хозяйственных операций, что является обязательным принципом составления финансовой отчетности. На основании прошлого опыта и суждении руководства о текущей ситуации определяется ожидаемый порядок поступления денежных средств от продажи в кредит, предусматривающий возможно и не поступление денег или создание резерва по сомнительным долгам.

Необходимо учитывать и политику платежей и выплат самой компании по приобретению материальных ценностей, оплаты затрат труда и других расходов.

Таким образом, могут быть запланированы периоды наибольшего или наименьшего наличия денежных средств. Очень большое сальдо на счете денежных средств, означало бы, что средства не были использованы с наибольшей возможной эффективностью. Низкий уровень стал бы указывать на то, что предприятие не в состоянии расплатиться по своим текущим обязательствам. Поэтому необходимо тщательное планирование денежных средств.

Разработка новой системы учетно-отчетной информации должна предусматривать в своем составе элементы нормирования и планирования Они создают возможность решить второй аспект проблемы -- расширить регулирующую функцию учета, обеспечить необходимую связь между производственными, технологическими и экономическими службами предприятия, выполняющими планирование, контроль, диспетчеризацию и другие подобные работы. Включая в систему учета плановые и нормативные данные, в ходе обработки информации можно проводить анализ экономических показателей, оценку и характеристику результатов деятельности отдельных коллективов, прогнозирование тенденций этих показателей и направлений развития производства

Построение интегрированной системы и ее конкретной модели должно повторять технологические процессы производства, их последовательность, очередность, целенаправленность связи. Исходя из специфики предприятия при создании интегрированной системы за базу должны быть взяты объекты учета производства, что позволит не только интегрировать плановую, нормативную и учетную информацию о движении ресурсов по ходу изготовления продукции, но и провести алгоритмизацию операции учета и контроля с выявлением отклонении от запланированного как по натурально-вещественной форме продукции, так и по затратам на производство этой же продукции

Данные, не относящиеся непосредственно к учету, привлеченные в состав информационной модели, расширяют границы сбора, обработки и использования информации для принятия соответствующих управленческих решений. Тем самым увеличивается зона охвата всеми видами учета производственных операций и хозрасчетных взаимоотношений структурных подразделений. В настоящее время сферы воздействия управленческого и финансового учета разграничены и определяются объектами и методологией планирования объема и номенклатуры производства и затрат на производство товарной продукции

Расширение зоны обслуживания информацией разных служб предприятия и, в первую очередь технологических, требует изменения методологии учета, его содержания и согласованности с механизмом внутреннего взаимодействия подразделений.

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине ?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

Важно и то, КАК выглядит товар.

К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

1. Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

Звучит абсурдно?

Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

Конечно, не просто так.

При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

• на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
• выпускается известнейшей компанией;
• этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
• находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

Ни в коем случае сотрудник не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

Это произведет обратный эффект.

Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.

В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

Таким сопутствующим товаром могут быть:

• платки;
• заколки;
• зонтики;
• бижутерия;
• различные чехлы, кошельки.

Как это работает?

Например, мужчина покупает джинсы.

На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.

Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

1. Информирование о новых завозах в магазин.
2. Сообщения о выгодных предложениях.
   Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали

Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

Отрицательная сторона

При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.

Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

Рассчитайте средний предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

• плюшевую игрушку;
• фонарик;
• брелок;
• ручку;
• магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

Схема такая:

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

Удивлены?

Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

Вместо этого можно ввести краткие опросы.

Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

• уровню цен в магазине,
• разнообразию ассортимента,
• обслуживающему персоналу,
• атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.

Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.

Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.

В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

Правило № 9. Общение с клиентом

Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».

Работайте и на перспективу.

К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.

И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

1. Доволен ли потребитель покупкой?
2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
3. Нужна ли помощь в освоении техники?
4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

Согласитесь, этот жест очень приятен.

Каждый человек оценит такую заботу.

Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.

А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине .

Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

Из табл.3.11 видно, что удельный вес фактически изготовленной продукции в первой декаде составил 33,6%, что меньше планового показателя на 0,5%. Во второй декаде фактический удельный вес составил 29,6%, что больше показателя по плану на 0,5%, а в третьей декаде фактический и плановый удельный вес равны 36,8 %. Выполнение плана по первой, второй и третье декаде соответственно составили 1,05%, 1,08% и 1,06%. Доля продукции, зачтенная в выполнение плана по ритмичности составила: по первой декаде 34,1 %, по второй – 29,1 %, по третьей – 36,8 %.

Рассчитаем теперь коэффициенты ритмичности, вариации и аритмичности:

К ритм = 34,1 + 29,1 + 36,8 = 100 %

То есть выпуск продукции по декадам в среднем отклоняется от графика на 6,2 %.

Далее нужно уделить внимание коэффициенту аритмичности. Он рассчитывается как сумма положительных и отрицательных отклонений в выпуске продукции от плана за каждый день (неделю, декаду). Чем менее ритмично работает предприятие, тем выше показатель аритмичности. На ООО «Пласт» он равен:

К арит = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

3.4. Пути увеличения выпуска и продаж готовой продукции

Одним из наиболее простых способов увеличения прибыльности готовой продукции является увеличение объемов производства продукции. Однако, для того, чтобы воспользоваться данным резервом предприятию необходимо будет либо расширять производственные мощности, либо повышать выпуск наиболее рентабельной продукции (то есть определить те виды продукции, которые приносят наибольший доход при наименьших затратах).

Все остальные резервы повышения прибыльности производства готовой продукции сводятся к одному простому решению – внедрение новых, более прогрессивных мощностей, либо модернизация существующих производственных мощностей. Именно это позволит предприятию снизить непроизводительные затраты, ввести режим экономии, повысить производительность труда, снизить себестоимость производимой продукции за счет более экономичного использования сырья и повысить качество производимой продукции.

Все это позволит предприятию не только увеличить объем производства и реализации продукции, но и сохранить позиции на местном рынке производства светильников, что обеспечит стабильное развитие предприятие.

Таблица 3.12

Резервы увеличения выпуска продукции

Резервы увеличения выпуска продукции должны быть сбалансированы по всем трем группам ресурсов. Максимальный резерв, установленный по одной из групп, не может быть освоен до тех пор, пока не будут выявлены резервы в таком же размере и по другим группам ресурсов.

На ООО «Пласт» резерв увеличения выпуска продукции ограничен материальными ресурсами и составляет 3180 тыс. рублей. Максимальный резерв выпуск продукции за счет улучшения использования оборудования может быть освоен, если предприятие найдет еще по трудовым ресурсам 1290 (3340-2050) тыс. рублей, а по материальным ресурсам – 160 (3340-3180) тыс. рублей.

Глава 4. Аудит готовой продукции

4.1. Методика проверки учета готовой продукции и ее реализации

Среди документов, подлежащих проверке, выделяют первичные документы, регистры учета, отчетность.

Первичные документы включают:

Приказ об учетной политике организации;

Договоры на реализацию продукции;

Приказ-накладная (комбинированный документ, совмещающий распоряжение складу на отпуск готовой продукции и накладную, являющуюся сопроводительным документом, фиксирующим отпущенное количество продукции);

Счет-фактура;

Товарно-транспортная накладная;

Счета-фактуры для целей налогообложения;

Карточки складского учета;

Приемо-сдаточная накладная по сдаче на склад готовой продукции;

Акт сдачи на склад готовой продукции;

Инвентарные описи;

Накладные на реализацию готовой продукции, коносаменты.

Регистры синтетического и аналитического учета включают:

Главную книгу;

Журнал-ордер №11;

Ведомость выпуска готовой продукции;

Ведомость отгрузки и реализации готовой продукции;

Количественно суммовые карточки, оборотные ведомости.

Отчетность включает:

Форму №1 (бухгалтерский баланс)

Бухгалтерская отчетность, в которой отражается раздел (Участок, бухгалтерский счет), должна включать в себя в частности, строки баланса:

Стр. 215 «Готовая продукция и товары для перепродажи»;

Стр. 216 «Товары отгруженные»;

Стр.218 «Прочие запасы и затраты», по которой показываются запасы и затраты, не нашедшие отражения в других строках подраздела «запасы» раздела II бухгалтерского баланса;

Стр. 231 «Дебиторская задолжность покупателей и заказчиков».

Форму №2 (Отчет о прибылях и убытках)

Подготовительный этап.

Первоначально следует ознакомиться с учетной политикой организации в части:

Метода учета затрат на производство и калькулирования фактической себестоимости прибыли;

Метода распределения по видам выпускаемой продукции затрат вспомогательного производства;

Метода распределения по видам выпускаемой продукции общепроизводственных расходов;

Более 30 лет назад, 4 июня 1973 года Министерством иностранных дел Украины был направлен в Центральный Комитет Коммунистической партии Украины секретный документ Национальной ассоциации торговых предприятий США по вопросу улучшения продаж товаров. Документ содержал пятьдесят способов увеличения товарооборота . В те годы у нас не было проблем с продажей товаров . Содержание документа не было актуальным, хода ему не дали, и он долгие годы пролежал в архиве, пока в декабре 1994 года его не опубликовал доктор исторических наук В. Сергийчук . Время изменилось, и американские способы ускорения продаж стали актуальными, интересными, важными и для Украины. Особенно полезными они могут оказаться для начинающих предпринимателей. Итак, пятьдесят способов, улучшения продаж товаров :

1. Большие продовольственные магазины получают больше прибыли от продажи сигарет, приносящих 8% прибыли, чем от продажи посуды, хозяйственных товаров, приносящих 40% прибыли. Если продано сигарет на 1 000 000 долларов и запас товара обернулся 26 раз, к концу года он принес 208% прибыли к стоимости товара, пущенного в розничную продажу. В то же время миллионная долларовая стоимость посуды, хозтоваров, сделавшая оборот 4 раза в год, принесет только 160% прибыли. Не игнорируйте дешевые, но быстро оборачивающиеся товары.

2. Некоторые магазины пользуются услугами поставщиков из престижных и других соображений. Kaкой же престиж, если товары этих поставщиков не пользуются спросом ?

3. Будьте осторожны, заключая договор о поставке с производителями, которые называют дополнительный принудительный ассортимент.

4. Сделайте правилом, что все полученные товары должны быть

в торговом зале не позже, чем через 24 часа после их доставки. Каждый день «выдержки» их на складе тормозит товарооборот.

5. Если вы купили неходовой товар, постарайтесь продать его немедленно (может быть, даже без прибыли). Это даст вам возможность высвободить деньги для закупки ходовых товаров.

6. Покупайте, по возможности, у местных поставщиков, если перед вами стоит выбор между отличным качеством товаров, но плохим товарооборотом (из-за дальности расстояния до поставщика), и хорошим качеством товаров, но превосходным товарооборотом.

7. Не предоставляйте лучшее место в магазине слабо продаваемым товарам. Это правило относится и к товарам, которые миновали оживленный спрос на них.

8. Товарооборот - не самоцель. Вы можете иметь превосходный товарооборот за счет снижения стоимости товаров или ущемления потребностей покупателя. Товарооборот - это скорее результат хорошо поставленных закупок, базирующихся на объективном планировании и контроле.

9. Перенасыщенность товаров - враг прибыли. Она уменьшает товарооборот, увеличивает количество товаров, нуждающихся в переоценке, захламляет магазины.

10. Имейте смелость сказать «Нет» ненужным товарам, т. к. они замедляют товарооборот.

11. Один из больших магазинов проводит точную ассортиментную политику: если пришел новый вид товара, старый товар этого же рода должен быть убран из магазина.

12. Концентрируйте ваш товар по принципу «ходовые товары должны быть в центре торговой линии».

13. Концентрируйте ваши денежные ресурсы. Вы должны иметь запас денег для немедленной закупки ходовых товаров. Распыление денег для того, чтобы иметь много видов товаров, замедляет товарооборот, приводит к неизбежной уценке товаров.

14. Избегайте дублирующих друг друга товаров «в конкуриру­ющих линиях» (рыба, мясо, вино-водка; изделия из искусственных и натуральных материалов и др.). Это замедляет товарооборот.

15. Не выставляйте торговые линии товары слишком далеко до сезона, сели только не указывается в объяснении, что они нужны покупателю с определенного времени.

16. Сконцентрируйте в торговых линиях товары, на которые цены быстро меняются (овощи, фрукты и т. д.).

17. Нераспроданные остатки товаров создают загруженность складов и торговых линии, сокращают оборот товаров.

18. Это удивительно, но покупатель, который покупает вещь для себя за 30 долларов, относится к покупке очень внимательно, тщательно выбирает ее, но если ему же поручат совершить оптовую закупку для магазина на сумму 30 000 долл. он может набрать на эту сумму кучу ненужных товаров.

19. Затратьте больше времени на составление закупочного плана, составьте его в деталях и до возможных пределов.

20. Более тщательно ведите внутренний учет хода распродажи каждого товара, руководствуйтесь им, это ускорит товарооборот.

21. Уясните себе, что вы не можете до конца удовлетворить запросы всех покупателей.

22. Не бойтесь уценивать товары, не пользующиеся спросом. Они занимают место, загружают склады, портятся, омертвляют капитал. Верьте, что расходы по хранению, списанию испорченных товаров больше, чем потери от немедленной уценки. От лежания на полках товары не улучшатся.

23. Улучшайте и развивайте систему заказа товара у производителей. Это даст возможность быстрее доставлять их в магазин.

24. Определите для каждого магазина медленно реализуемые товары, не покрываемые полностью индивидуальными заказами, но которые могут быть закуплены в массовом коли­честве одним покупателем (канцпринадлежности, музинструменты, видеозаписи, пластинки и др.). Заказывайте такие товары у одного поставщика и сразу разделите его по магазинам.

25. Сосредоточьте в одном магазине нестандартные цвета и размеры товаров, не пользующихся спросом, чтобы освободить другие магазины и сконцентрировать только в одном наибольший ассортимент такого рода товаров.

26. Обратите внимание, что покупатели предпочитают покупать товары там, где их большое количество (в больших магазинах), и, как правило, игнорируют маленькие магазины, где таких товаров единицы. Не распыляйте ходовые товары, имеющие разные размеры и цвета, по мелким точкам: их легче и быстрее распродать в 2-3 больших магазинах.

27. Заинтересуйте нашего покупателя, показав ему, что вы заботитесь о регулярном снабжении его, в течение хотя бы месяца, определенным товаром (хлеб, молоко, масло, продук­ты и др.)

28. Заинтересуйте производителей в четкой и прочной маркировке цен на товарах. Это ускорит их продвижение в торговые залы.

29. Будьте готовы в любое время принять в магазин новые образцы товаров.

30. Будьте готовы в любое время автоматически пополнить запас товара, который хорошо распродается. Иногда такие заказы посылаются, когда потребность у покупателей уменьшается (особенно на сезонные товары).

31. Будьте осторожны, обсуждая с представителями производителей будущие заказы для торговли. Иногда такие заказы фактически основываются на товарах, которые есть у про­изводителя, а не на тех, которые нужны покупателю.

32. Проверяйте каждый свой заказ на товары. Часто он базируется на данных о прошлогодней реализации его, но этот год может быть уже не показательным.

33. Нет необходимости заказывать много товара, только чтобы он заполнил оставшиеся емкости транспорта. Часто расходы по транспортировке начисто нивелируются значительно большими расходами по уценке и списанию неходовых товаров.

34. Проблема товарооборота - очень большая проблема, которая не может быть решена на уровне отдела магазина. Правильный ответ можно найти только при учете большого количества данных о реализации товара в нескольких магазинах.

35. Соотношение между наличием товаров и их реализацией верный термометр состояния розничной продажи. Не считайтесь со стоимостью, знайте «температуру» вашего магазина и регулируйте ее. Эта «температура» может быть самым ранним предупреждающим сигналом о «злокачественном образовании» нереализуемых товаров.

36. В начале сезона не соглашайтесь с поставкой сразу всего количества того или иного товара. Сумейте настоять на доставке только части товара к началу сезона, чтобы проверить, есть ли перспектива его полной продажи.

37. Ведите точный учет товаров (качество, цвет, размеры), которые вы вынуждены были уценить. Это поможет избежать заказов на неходовые товары.

38. Каждый сезон изменяйте цвет чернил при маркировке товаров, чтобы отличить новые поступления от старых товаров. Учите продавцов предлагать покупателям товары прошлого сезона всегда, когда это можно сделать.

39. Чаще практикуйте введение различных цен на массовые закупки неходовых (особенно продовольственных) тона рои. Если, например, 1 ед. такого товара стоит 1 доллар, то 2 1.88 дол., а 3 - 2.80 долл. и т. д.

40. Товарооборот - это искусство баланса большого количества размеров ассортимента. Лучший результат достигается при наиболее лучшем балансе. Не пытайтесь примирить желание иметь все виды, размеры и пр. с такого рода балансом.

41. Подумайте дважды перед тем, как из соображений увеличения товарооборота, престижа и т.д. переоборудовать торговые линии для продажи товаров иного характера, чем это было раньше, так как долгое время, потеряв постоянных старых покупателей, вы не сможете приобрести постоянных новых. Лучше добавьте несколько новых торговых линий или, в крайнем случае (что тоже нежелательно), делайте такую перестройку постепенно.

42. Пересмотрите товары, произведенные в вашей стране, отдел за отделом, класс за классом. Слишком большие закупки за границей (что, как правило, дорого) приведут неизбежно к созданию разрыва между качеством импортных и отечественных товаров, что вам особенно невыгодно, ставит вас в зависимость от политики других государств, глушит производство высококачественных товаров в вашей стране.

43. Подумайте хорошо перед тем, как принять товары, поступившие после обусловленных сроков поставки. Пик их реализации может пройти, и вы перегрузите свои склады и торговые линии.

44. Следуйте строго учету хода реализации товаров с тем, чтобы своевременно снабжать со своего склада торговые линии быстро раскупающимися товарами. Если товар продается медленно, не спешите уценивать его, может быть вы плохо демонстрируете его, может быть вы неправильно поместили его в торговом зале, и он лежит незамеченным покупателями в каком-нибудь ящике.

45. Следите и уделяйте максимум внимания быстро оборачивающимся товарам, ибо они не только увеличивают количество этого вида проданного товара, но и ускоряют общий то­варооборот.

46. Для товаров, которые плохо продаются, испытайте принцип комбинирования (например, краска + кисти, свежие овощи + приправа к салатам и специи и т. д.) или измените упаков­ку товара.

47. Установите сроки оборота каждого товара, учитывая прошлый (не более года) опыт. Старайтесь учесть опыт «Пэнни» (торговая фирма, которая поставила во главу угла практику массовой продажи недорогих и не приносящих большой прибыли товаров). Однако, если данный вид товара не продан в течение трех дней, то фирма больше этого товара не покупает, хотя может купить этот же вид у другого производителя (что бывает очень редко). На основании опыта прошлой и хода текущей реализации установите конкретную дату, когда каждый вид товара должен быть полностью продан. После этой даты непроданный остаток должен быть предметом вашего каждодневного внимания.

48. Концентрируйте свои усилия на товарах, которые быстро реализуются.

49. Постарайтесь изменить взаимосвязь между «главными» товарами в вашем магазине и «модными» товарами, сделав упор на модные и новейшие товары, а не на главные: товары, продающиеся в вашем магазине

50. Иногда вы можете решить вопрос об уценке товара с его поставщиком, который тоже заинтересован в реализации своей продукции. Уценка товаров улучшает товарооборот, ибо лучше потерять 10 центов и продать товар, чем после годичного вылеживания его на складе, в торговых рядах и порчи выбросить его или все же после этого срока уценить его на 5-6 долларов.