ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ

Существуют правила, которые помогут убедить собеседника.

Первое правило (правило Гомера) заключается в следующем: «Очередность приво­димых аргументов влияет па их убедительность. Наиболее убедителен следующий по­рядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный».

Второе правило (правило Сократа) звучит так: «Для получения положительного ре­шения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Третье правило - правило Паскаля. Суть его такова: «Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Четвертое правило содержит в себе следующее утверждение:

«Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего».

Пятое правило: «Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус».

«Не принижайте статус собеседника» - так звучит шестое правило науки убеждать.

Седьмое правило тесно связано с психологическими особенностями человека и гла­сит: «К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргу­ментам неприятного - с предубеждением».

Восьмое правило науки убеждать таково: «Желая переубедить, начинайте не с раз­деляющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом».

Девятое правило гласит: «Проявите эмпатию».

Десятое правило: «Будьте хорошим слушателем».

Одиннадцатое правило заключается в следующем: «Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника».

Двенадцатое правило предупреждает: «Избегайте «конфликтогенов» (слова, дейст­вия (или бездействие), могущие привести к конфликту).

Приемы убеждающего воздействия:

1. Наставление. В отличие от команд и приказов оно более либерально и, скорее, напоминает совет, указание на форму деятельности.

2. Косвенное одобрение. В отличие от лести оно имеет более скрытый характер и направлено на действия, а не на качества личности.

3. Метод Сократа, уже рассматриваемый нами ранее. Суть его заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «нет».

4. Команды и приказы, требующие от людей быстрого и точного исполнения без ка­ких бы то ни было критических реакций.

5. Обманутое ожидание. Этот метод заключается в том, что у собеседника целена­правленно формируются в некотором направлении определенные ожидания. Когда на­пряженность ожиданий достигает предела, ему дают понять их тщетность. За этим не­минуемо следует состояние растерянности, в котором собеседник практически без воз­ражений воспринимает любую идею.

6. «Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью.

7. Категорическое требование. Имеет силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом.

8. Запрещение, стоящее на грани принуждения и убеждения, которое негативно дей­ствует на собеседника. Запрещение направлено обычно против определенных импуль­сивных действий или недозволенных приемов.

9. Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю.

10. «Плацебо». Этот прием основывается на использовании психологического на­строя самого убеждаемого, его самовнушении.

11 Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с руководителем: «Он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он часто рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

12. Намек. Это прием косвенного убеждения посредством шутки, иронии и аналогии. В некотором смысле формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. По­скольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собесед­ника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения».

13. Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Но лесть прямолиней­на. Она проста и понятна. Комплимент же наталкивает человека на размышления, на догадку. Предметом лести являются люди и их качества, а предметом комплимента - вещи, дела, идеи и т.д., косвенно относящиеся к людям.

ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ

Успешное руководство в значительной мере зависит от умения руководителя управлять общественным мнением, умения убеждать. Эти умения особенно должны проявляться во воемя публичного выступления.

Сегодня наблюдается необычайное оживление интереса к умению публично выступать. Например почти во всех крупных университетах США имеются институты, в которых предста­вители влиятельных политических и экономических кругов обучаются приемам ведения дис­куссий и проведения совещаний. В то же время результаты исследовании авторов, проведен­ных в ряде отечественных строительных организаций, показали, что лишь один из десяти ру­ководителей знаком с научными рекомендациями по подготовке публичных выступлений.

Умение в нужный момент в убедительной форме высказать дельное предложение, ре­шающее слово - вот что прежде всего следует понимать под определением «владеть ре­чью» «иметь силу убеждения».

Не следует удовлетворяться такого рода оговорками, как: «Оратором надо родиться». Практика знает достаточно примеров, когда даже великие ораторы поначалу испытывали трудности при публичных выступлениях. Так же, как уверенно плавать можно научиться толь­ко на глубине, так и ораторские навыки - это, прежде всего, теоретические познания плюс применение их на практике. Поэтому следует использовать любую возможность выступать публично, даже если ораторское мастерство пока еще и далеко от совершенства.

Публичное выступление руководителя - это основной психологический способ форми­рования общественного мнения в трудовом коллективе.

8 процессе подготовки и проведения публичного выступления выделяются следующие взаимосвязанные этапы:

1. Подготовка к выступлению.

2. Непосредственно выступление.

3 Критический самоанализ выступления.

Подготовка к выступлению - это предварительная работа над выступлением. Она вклю­чает: продумывание и выбор темы, сбор необходимого материала, написание текста, репети­цию выступления.

Что касается аудитории, то при подготовке публичного выступления необходимо выпол­нить по меньшей мере три требования:

Учесть интеллектуальный уровень слушателей;

Пробудить и поддерживать интерес к теме;

Учесть количество слушателей: чем больше число слушателей, тем более простым, до­ходчивым должно быть выступление (мысли должны быть выражены простыми словами и ко­роткими предложениями, чтобы текст был ясным, сжатым и соответствовал теме).

Основные требования к формулировке темы - соответствие содержанию выступления, ясность, выразительность, лаконичность.

Чтобы научиться легкому и красивому владению речью, следует обратиться к ее технике. Строение речевого аппарата, особенности голоса человека, речевое дыхание, артикуляция звуков дикция, логическая пауза и логическое ударение, интонация, особенности выступле­ния в больших и малых аудиториях, использование микрофона - таковы основные понятия, изучаемые в плане техники речи.

К числу важнейших речевых умений, над приобретением и совершенствованием которых следует постоянно работать, могут быть отнесены:

Умение организовать речь;

Умение вести монолог;

Умение варьировать композиционные приемы.

Важное место среди многообразных свойств и качеств личности принадлежит культуре мышления выступающего. Этические нормы должны соответствовать всей деятельности вы­ступающего с момента подготовки до самокритичного анализа состоявшейся встречи с людь­ми.

Особое внимание заслуживает методика использования фактов как средства аргумента­ции.

Чтобы осмыслить положительные и отрицательные стороны своего выступления, необхо­димо чаще практиковать выступления.

Оценку выступления можно дать по схеме, представляющей собой систему вопросов, от­ражающих совокупность требований, предъявляемых к выступлению:

1. Каков состав аудитории? Каково количество слушателей, а также каков их возрастной, профессиональный, образовательный состав?

2. Как было организовано оповещение, каковы формы приглашения слушателей, подго­товленность помещения?

3. Заинтересовало ли выступление аудиторию?

4. В какой мере содержанием выступления была исчерпана названная тема?

5. Как было построено выступление, его последовательность и логичность?

6. Какие вопросы следовало бы опустить или сократить, а какие, наоборот, развернуть ши­ре исходя из характера аудитории?

7. Была ли связь излагавшегося материала с жизненной практикой слушателей?

8. Удачно ли сочетались в выступлении рассуждения и живые примеры, фактический ма­териал и выводы из него? Какое место занимали ссылки на авторитетные мнения, цитаты, цифры?

9 Ясны ли слушателям общие выводы?

10. Какова степень убедительности всего хода изложения?

11. Как достигался эмоциональный контакт, связь с аудиторией?

12. Какова степень использования наглядных пособии и технических средств?

13. Внешний вид выступающего?

14. Поведение оратора, манера себя держать?

МЕТОДЫ ПОДГОТОВКИ К ВЫСТУПЛЕНИЮ

Публичная речь, как показывает практика ее использования, готовится с помо­щью следующих методов:

Написание текста речи и егс освоение;

Написание текста речи и чтение без освоения;

Написание текста речи и его заучивание;

Разработка тезисов и их освоение;

Трафаретный (стандартный) метод. Написание текста речи и его освоение

Данный метод используется при подготовке речей сугубо официального харак­тера, когда необходимо выделить официальные положения, формулировки, т.е. быть предельно точным в своих словах.

Для такого выступления готовится текст. Далее наступает период «освоения», когда текст читается про себя или полушепотом, вслух. Это необходимо для того, чтобы «почувствовать текст», ведь то, что хорошо написано, не всегда хорошо чи­тается. Тот, кто выступает по тексту без его освоения, испытывает неловкое поло­жение, вызванное именно неосвоенностью текста.

Написание текста речи и чтение без освоения

Данный метод никогда не используется людьми, ответственно относящимися к каждому публичному выступлению. Нет такого текста, которым можно было бы пренебречь для хорошего выступления. Не освоить текст даже в течение короткого промежутка времени - значит заранее рисковать своим выступлением.

Написание текста речи и его заучивание

Этот метод используется очень редко, поскольку требует много времени, кото­рого всегда не хватает. Но все же некоторые ораторы, обладающие отличной тех­никой освоения текста, отдают предпочтение этому методу. Можно выделить не­сколько аргументов в пользу этого метода: желание выступить хорошо и без бума­ги; умение находить требуемое время; привычка определять логику и структуру речи, которые наполняются при выступлении цифрами, фактами, наблюдениями и т.д.; способность «чувствовать аудиторию» и отражать это в речи.

Положительные ощущения при использовании метода: отсутствие скованности; знание того, что нужно сказать; чувство продолжительности выступления; «ощу­щение слушателей».

Отрицательные ощущения в ранней стадии использования метода: привязан­ность к заученному тексту; трудность вставить что-то «от себя» по ходу выступле­ния; определенные ассоциации с выступлением школьного «зубрилки»; появление неуверенности в плохо заученных местах; «провалы памяти».

Эффективными средствами заучивания текста являются выделение «опорных точек», установление логики их развития и обеспечение переходов от одной опор­ной точки к другой.

Разработка тезисов и их освоение

Составление тезисов можно рассматривать как определение опорных точек. Для использования тезисов как логической и организованной системы мыслей, идей, предложений необходим известный опыт. Нужно научиться не только со­ставлять тезисы, но и уметь излагать их в устной речи.

Сформулировать основной тезис - значит ответить на два вопроса: зачем го­ворить (это вопрос о цели выступления) и о чем говорить (это вопрос о средствах достижения цели или, другими словами, о системе посылок и умозаключений).

К основному тезису выступления предъявляется ряд следующих требований:

Фраза должна утверждать главную мысль и соответствовать цели выступле­ния;

Суждение должно быть кратким, ясным, легко удерживаться в кратковременной памяти;

Мысль должна пониматься однозначно, не заключать в себе противоречия. Трафаретный (стандартный) метод

В практике руководства часто встречаются сходные ситуации, которым посвя­щена публичная речь руководителя: выступление по случаю начала или окончания работы курсов; проводы в армию, на пенсию; открытие нового здания и т.д.

Для таких случаев некоторые ораторы имеют сборники собственных выступле­ний, где находятся трафареты соответствующих речей. Таким образом, быстро получается «каркас речи». Задача в том, чтобы с учетом особенностей момента и новой информации «оживить трафарет».

КОМПОЗИЦИЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Классическая композиция выступления включает три части: вступление, основную часть заключение. Рекомендуется следующее примерное распределение времени: на вступление 10-15%, на основную часть 60-65%, на заключение 30-20% всего време­ни выступления.

По структуре план может быть простым и сложным. В простом дается однопорядко-вый последовательный перечень вопросов, подлежащих рассмотрению. Однако для подготовительного этапа работы над выступлением более удобен сложный план, вклю­чающий основные разделы, а также пункты и подпункты, на которые подразделяются основные разделы, поскольку сложный план, по существу, представляет собой совокуп­ность планов разработки отдельных вопросов темы.

План должен быть логичным. Для этого при его составлении следует опираться на определенные положения логики.

Успех выступления в значительной степени зависит от вступления. Нередко оно бо­лее всего запоминается слушателям, и поэтому первые фразы должны быть наиболее тщательно подготовлены и отработаны. Вступление должно включать объяснение цели, название доклада и расшифровку содержания подзаголовка с целью точного определе­ния содержания доклада. Именно здесь необходимо четко сформулировать стержневую идею. Вступление, как и другие части речи (основная часть и заключение), имеет собст­венную структуру. Усредненно она включает: так называемый «зацеп»; название темы, выступления; цель выступления; переход к основной части.

«Зацеп» - это важная составляющая вступления, обеспечивающая привлечение внимания слушателей. Способы «зацепа»:

Краткое изложение интересного, поучительного факта, случая, события;

Подчеркивание общего интереса к проблеме;

«веселое начало» - используются юмор, шутка, смешной факт, пример, случаи и т.д.;

«град вопросов» - выступающий за короткий промежуток времени четко формули­рует вопросы, среди которых выделяется один или несколько, которым посвящается выступление;

Цитирующий способ - изложение цитаты из официальных документов, из работ уче­ных, писателей;

Выделение парадокса, аномалии, несоответствия;

Резкое заявление;

Сопоставительный способ предполагает предельно краткое изложение существа выступления предыдущего оратора и выделение на этом фоне своего взгляда;

«поворот на 180 градусов» - выступающий кратко отмечает, что у него была такая-то позиция, но такие-то факты заставили ее изменить;

«вопрос ребром» - оратор сразу же задает тот вопрос, на который он попытается дать ответ в своем выступлении;

«наглядная картинка» - показывается небольшой фрагмент из документального фильма или слайды;

«разыгрывание мизансцены»;

«напрасные усилия» - выступающий перечисляет меры, которые были приняты для решения вопроса, отмечая их нулевую или незначительную результативность;

«способ самокритики».

Проблемное изложение (формулирование темы как проблемы: выявление и анализ противоречий, путей их разрешения);

Хронологическое изложение;

Изложение от причин к следствиям;

Индуктивное изложение (от частного к общему);

Дедуктивное изложение (от общего к частному).

В основной же части желательно разместить особые доказательства и сравнения, которые произведут соответствующее впечатление на слушателей.

Заключение речи - вторая по значимости ее часть. Его следует рассматривать как кульминационный пункт выступления.

Способы заключения так же разнообразны, как и способы «зацепа» во вступлении. Но у них есть одна отличительная особенность - они не предваряют, а подытоживают выступление.

Три основных способа активного заключения, которые используются в публичной ре­чи.

1) Обзор сказанного. Используя данный способ, выступающий в кратких формули­ровках излагает главные мысли основной части речи, ее содержание.

2) Выводы и предложения. Характерной особенностью этого способа является фор­мулировка выводов, вытекающих из выступления. Выводы - это не только «сгустки мысли», но и качественно новые итоги выступления.

3) Акцент на каком-то вопросе. Когда в основной части было рассмотрено несколько вопросов, то в заключении выступающий обращает внимание на важнейший из этих во­просов, подчеркивает его значимость, необходимость решения.

ТЕХНИКА РЕЧИ

Чтобы научиться легкому и красивому владению речью, следует обратиться к ее технике.

Овладение техникой речи не сводится к механической выработке голосовых или иных навыков. Техника публичной речи, как и речь в целом, подчинена идее, мыс­ли, содержанию доклада. Именно мысль, которую хотят передать людям, приводит в действие, «включает» речевой аппарат. Поэтому овладение техникой звучащего слова необходимо подчинять выработке умения мыслить вслух, говорить, раз­мышляя.

В публичной речи звучность голоса, его тембр и высота сознательно использу­ются говорящим как средства речевой выразительности, средства воздействия на слушателей. Следует особо обратить внимание на изменение звучности речи, вы­соты и окраски голоса, уверенность в своих силах, увлеченность говорящего, ясное понимание цели речи. Свободное владение материалом обычно вызывает душев­ный подъем, особое эмоциональное состояние, которое и служит психологическим фундаментом уверенной, выразительной, свободно и естественно звучащей речи.

В докладе любого направления основное значение имеет содержание, однако форма выступления, голос и жесты оратора не менее важны.

Голос выступающего - это «зеркало его души». Сущность человека проявляет­ся не только в его поступках, жестах и мимике, но в первую очередь в том, как зву­чит его голос, как он говорит. Хорошо звучащий голос способен тонизировать нервную систему выступающего, придавать уверенность, а плохо звучащий - на­оборот. Как свидетельствуют специалисты, если внешность оратора со временем прощается, то к звучанию голоса слушатели более критичны, не всегда даже осознавая это.

Голос - важнейший элемент речи. Кроме голоса, для характеристики речи важны также дикция, темп и ритм. Под дикцией понимают отчетливое произнесе­ние каждого отдельного звука и звуковых сочетаний. Прежде чем понять речь, ее нужно услышать, воспринять слухом. Чем яснее будут произнесены слова, тем лег­че их понять. Ясная дикция избавляет слушателей от необходимости длительного напряжения, от двусмысленного понимания. Она позволяет сосредоточиться на содержании речи.

Темп речи - скорость, быстрота, с которой оратор произносит слова, фразы и весь текст в целом. Скорость речи зависит от индивидуальных особенностей вы­ступающего, от его темперамента, жанра выступления и содержания речи, а также от условий, в которых читается лекция, от особенностей аудитории. Темп речи следует избирать с таким расчетом, чтобы восприятие речи, т.е. осмысление слы­шимого, не отставало от сообщения, скорости поступления информации, заклю­ченной в речи. Иными словами, нельзя говорить быстрее, чем люди думают, пере­рабатывают информацию. Поэтому выступление должно быть изложено разным темпом в различных по уровню аудиториях (например, по образованию, возрасту, профессии).

Большинство ораторов говорит не только слишком тихо, но и слишком быстро. Следует ориентироваться на дикторов, передающих последние новости, или на чтецов-декламаторов. Для практического эксперимента можно замерить темп речи. Надо отсчитать из любого текста 300 слов и прочесть их вслух. Если речь изло­жить в 3 мин - размеренный темп. Темп речи при докладе должен быть около 100 слов/мин. При оживленной дискуссии допускается до 120 слов/мин. Когда возника­ет необходимость успокоить аудиторию, следует говорить подчеркнуто медленно.

Ритм речи заключается в чередовании отрезков речи, различающихся дли­тельностью звучания, а также в чередовании звучащей речи и пауз. Назначение паузы - эмоциональная интерпретация текста, раскрытие психологического дви­жения мысли.

Существуют специальные слова и приемы, призванные организовать плавность речи и последовательность мысли. Это, например, вводные слова, замечания по ходу беседы, которые должны сопровождаться точной интонацией и паузами, оп­ределяющими верность взятого в разговоре тона.

Выступление, рассчитанное на живое восприятие, может иметь различную эмо­циональную окрашенность. В зависимости от обстоятельств оно будет звучать спо­койно или гневно, сдержанно или саркастически и т.п.

ОСНОВЫ ОРАТОРСКОГО МАСТЕРСТВА

Теоретические знания, практика, осмысливание опыта выступлений - вот основные пути приобретения необходимых речевых навыков и умений.

Навыки публичного выступления - это усвоенные в силу многократного повторения интеллектуальные, речевые и иные действия, выполняемые в значительной степени ав­томатически без особого напряжения памяти. Примером ораторских навыков могут служить действия, связанные с изменением в технике речи (дыхании, темпе) при пере­ходе от обычной речи к публичной.

Умения представляют собой способность человека сознательно и эффективно вы­полнить какие-либо действия па основе усвоенных знаний и обретенных навыков, на основе опыта.

К числу важнейших речевых умений, над приобретением и совершенствованием ко­торых следует постоянно работать, могут быть отнесены:

Умение организовать речь;

Умение вести монолог;

Умение правильно строить фразы;

Умение индивидуализировать речь;

Умение выбрать стилистические средства;

Умение варьировать композиционными приемами.

Важное место среди многообразных свойств и качеств личности (убежденность, эру­диция, нравственность, широта кругозора, принципиальность, методическое мастерст­во) принадлежит культуре мышления выступающего.

Культуру мышления можно определить как следование определенным принципам интеллектуальной работы, которые диктуются особенностями сегодняшнего уровня об­щественного мышления.

К числу важнейших принципов, характеризующих современный способ мышления и позволяющих говорить о его культуре, относятся:

Постоянное расширение, углубление и обновление знаний;

Сознательное ограничение знаний, отбор информации;

Умение по-новому видеть старое;

Системный анализ фактов;

Умение сосредоточиться на узком участке;

Сочетание научного и художественного видения явлений;

Интеллектуальная терпимость;

Творческим моментом в ораторском искусстве следует считать перестройку по ходу выступления, например, разумное сокращение количества подготовленных вопросов, если сокращено время выступления. Немалую роль в импровизации играют темпера­мент выступающего, его индивидуальные склонности, характер, мобильность мышле­ния, физическое состояние и настроение.

Оратору постоянно следует помнить о существующей классической схеме последо­вательного воздействия на внимание аудитории: внимание - интерес - желание - действие. Привлечь же и удержать внимание помогут визуальные средства (плакаты, слайды, видеофильмы).

Этические нормы должны соответствовать всей деятельности выступающего с мо­мента подготовки до самокритичного анализа состоявшейся встречи с людьми.

Этика выступления - это совокупность нравственных норм, ценностных ориента­ции, правил поведения, определяющих отношение выступающего к своим обязанно­стям, к своим слушателям.

Безупречная логичность - один из главных признаков хорошего выступления. Чем логичнее речь и стройнее логика доказательства, тем лучше доходит до сознания со­держание, сильнее убеждающее воздействие сказанного. Цель логики изложения - до­ведение известной истины до конкретной аудитории, убеждение или побуждение ее к определенному действию.

Стройной логикой речи выступающий должен стремиться захватить внимание слу­шателей, пробудить, сформировать их мысль, а затем повести к намеченной цели.

Начало речи во многом зависит от состава аудитории. Компетентную публику можно привлечь интересными научными данными, а, например, невнимательную и порядком уставшую аудиторию шокировать каким-то утверждением, чтобы заинтересовать. Ни в коем случае не следует начинать с общих слов или с извинений, это вызовет лишь ус­мешку или протест. Один из лучших способов - начать со ссылки на актуальное собы­тие.

После каждой законченной мысли (предложения) нужна небольшая пауза. Пауза по­больше - после изложения последовательности взаимосвязанных мыслей (абзаца). Когда автор говорит медленно, с паузами, он чувствует себя уверенно и успокаивающе действует на аудиторию. Пауза дает возможность перевести дух, набрать воздух в лег­кие и обдумать последующие слова. Слушатели также имеют возможность пораз­мышлять над только что сказанным.

Слабое заключение может свести на нет хорошую речь, а сильное - спасти даже посредственный доклад. При подготовке к выступлению надо уделять особое внимание как началу речи, так и заключению. Первые два-три предложения, а также последние можно даже выучить наизусть.

Вы часто разговариваете с людьми, но они не воспринимают вас всерьез? Тогда вам просто необходимо освоить искусство убеждения. Подобный навык поможет тем, кто по долгу службы обязан общаться с людьми? и даже тем, кто хочет стать более авторитетной персоной в кругу своих друзей.

Уверенность в себе

Человек, который хочет кого-то в чем-то убедить, должен быть сам уверен в своих словах. Искусство влияния и убеждения без манипуляций базируется на уверенности в себе. Собеседник будет прислушиваться к мнению того человека, которого будет считать авторитетом. Персона, которая будет мямлить, смотреть с пол и вести себя асоциально, не вызовет доверия. Вам нужно посмотреть на то, как вы ведете себя на публике. Проще всего увидеть это на какой-нибудь записи собственной беседы. Со стороны недостатки поведения и речи сильно бросаются в глаза. Когда же человек является непосредственным участником событий, он не может контролировать все: тембр голоса, слова и позы. Вы можете освоить ораторское искусство. Это поможет вам обрести уверенность в собственной неотразимости. А это главное чувство, которое помогает человеку доходчиво изъясняться и не переживать по поводу каверзных вопросов, которые могут последовать.

Отсутствие внутренних зажимов

Как выглядит уверенная персона? Она принимает свободные позы и без всякого стеснения может подойти к любому человеку. Как можно назвать такую личность? Хорошим коммуникатором. В чем заключается секрет успеха? В том, что у персоны нет внутренних зажимов. Искусство убеждения базируется на том, что человек, который хочет внушить своему оппоненту какую-то мысль, должен чувствовать себя уверенно. Если персона будет нервничать, не знать, куда положить руки, или же волноваться о том, как выглядит прическа, то успеха добиться не получится. Оставьте в покое внешний вид. Подготовившись к встрече, взгляните в зеркало и успокойтесь. Вы сделали все, что могли. Лучше выглядеть просто не в ваших силах. Человек, который принимает ситуацию, расслабляется. Это видно по его позе и движениям. Говорить со спокойным человеком, который чувствует себя комфортно, очень приятно. Собеседник почувствует ваше состояние и тоже перестанет волноваться. Усыпив бдительность собеседника, вы легко сможете убедить его в чем угодно.

Язык тела

Искусство убеждения невозможно без владения собственным телом. Позы, которые принимают люди, чрезвычайно важны. По жестам, которые невольно демонстрирует вам собеседник, можно много чего понять. Например, доверяет вам человек или нет, намерен он продолжать общение или же уже ищет повод, чтобы закончить диалог. Первое, на что нужно обращать внимание, так это на открытость жестов. Персона, которая скрещивает руки или ноги, чувствует себя неуютно. Она хочет скрыться от вас и старается выставить между собой и вами барьер. Человек, который в процессе беседы прикрывает рот, врет или что-то недоговаривает. Вы увидели этот жест у персоны, которая согласилась с вашим мнением? Не спешите праздновать победу, она еще не одержана. Следить нужно не только за жестами, но и за взглядами человека. Если собеседник в процессе разговора отводит глаза, значит, ему неловко общаться с вами. Устремляя взгляд вправо, человек думает или же вспоминает, а когда глаза скошены влево, персона придумывает отмазку или же сочиняет ложь.

Объяснение без крика

Как доказать свою позицию? Нужно убеждать человека спокойным и ровным голосом. Ни в коем случае не переходите на крик. Персона, которая начинает орать, автоматически проигрывает. Доверие к человеку рушится, а на месте него возникает негативное мнение. Сдерживайте свои эмоции, даже если собеседник вас совсем не понимает. Искусство убеждения людей заключается в том, что нужно как можно детальнее обрисовать ситуацию и постараться донести ее доходчиво. Каждый человек привык думать в своем ритме. Не торопите собеседника. Кому-то требуется 2 минуты, чтобы мысль дошла до сознания, а у кого-то на это уходит 5 секунд. Порой собеседник может играть с вами в кошки-мышки. Он специально будет притворяться дурачком, чтобы усыпить вашу бдительность, а затем вывести из себя. Не поддавайтесь на подобные провокации.

Слушайте собеседника

В чем состоит Искусство оказывать влияние на людей базируется на умение человека слушать собеседника. Персона может в разговоре много раз упоминать о том, что для нее важно. Акцентируйте внимание на этих словах. Когда будете аргументировать свою позицию, используйте предоставленную собеседником информацию. Подобный трюк работает безотказно. Если вы научитесь слышать, что вам говорят, вы сможете лучше понять человека. Много времени на это не уйдет. Даже в простой беседе на абстрактные темы можно найти много зацепок. Поэтому не спешите сразу переходить к делу. Прежде чем убеждать в чем-то человека, поговорите с ним. Он может вам выдать те фразы, которыми вы сможете оперировать во время дальнейшего диалога.

Как научиться слышать человека? Вам нужно внимательно вникать во все, что вам говорят. Этот навык не приходит автоматически, его нужно нарабатывать. Практикуйтесь во время беседы с друзьями. Когда вы молчите, не пытайтесь в голове про себя формировать какую-то мысль. Внимательно следите за тем, что и как говорят друзья.

Разговаривайте с человеком на его языке

Все люди имеют свои моральные устои и принадлежат к различным социальным группам. Основное правило искусства убеждения - это разговор с человеком на понятном ему языке. Вы должны понимать, до кого вы доносите свою мысль, и какие аргументы подействуют на эту персону. Человек из высшего общества будет говорить высокопарными словами и стремиться к высокому. Обычный рабочий не будет знать этикета общения и может себя позволять лишний раз употребить в речи крепкое словцо. Вы должны быть убедительны для всех типов личности. Поэтому заводите знакомства с людьми, имеющими разный социальный статус. Это поможет вам выучить жаргон и говорить так, как этого от вас ожидает собеседник.

Уникальность

Как работает искусство мгновенного убеждения? Вам нужно придумать уникальное предложение для человека. Если вы хотите убедить персону в чем-то, например, в необходимости покупки микроволновки, подмигните человеку и скажите, что сделаете ему персональную скидку. Подобное предложение всегда приносит плоды. Человеку льстит индивидуальный подход, и он сразу выказывает расположение к своему собеседнику. Вы должны понимать, что лгать здесь не стоит. Пообещав индивидуальный подход, а затем не сдержав обещание, вы рискуете своей репутацией. Не стоит притворяться. Хорошо относитесь к людям и для каждого своего оппонента придумывайте индивидуальное предложение.

Иллюзия выбора

Одна из манипуляций искусства убеждения - это предложение иллюзии выбора. Когда вы даете свободу человеку, он перестает ощущать давление. Но к этому приему нельзя прибегать слишком часто, иначе подвох будет раскрыт. Как же делать иллюзию выбора? Вспомните, как манипулирует мамой ребенок в магазине. Он говорит: купи мне новую машинку, ну или хотя бы мороженое. Мальчик понимает, что находится в продуктовом магазине, и игрушки здесь не продаются. Но напоминая матери о том, что она когда-то обещала купить машинку, но до сих пор этого не сделала, ребенок планирует получить быстрые дивиденды. Мама купит мороженое своему чаду, так как машинка - дорогая игрушка, и пока у нее нет возможности ее приобрести. Возьмите этот прием на заметку, он хорошо работает со всеми людьми.

Не давайте человеку много времени на раздумья

Искусство разумного убеждения держится на том, что человек может начать сомневаться в сделанном выборе. Поэтому не давайте ему такой возможности. Делайте предложение или же убеждайте в чем-то и сразу же старайтесь получить словесное или письменное согласие. Вспомните, как работают телемагазины. Они красиво расписывают свой товар и предлагают зрителям воспользоваться уникальным предложением в течение часа. У персоны нет времени на раздумья, пока действует эффект убеждения в необходимости какой-то вещи, ему нужно совершить звонок и сделать заказ. Удалось в чем-то убедить человека? Сразу пользуйтесь своими преимуществами. У вас получится добиться большего, если вы проявите настойчивость.

Ирина Давыдова

Время на чтение: 7 минут

А А

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

• Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
• Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.

• Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
• Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

• Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
• Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
• Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

• Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
• Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
• Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

• Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

• Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
• Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

• Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
• Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
• Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

• Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:

Видео о искусстве убеждения 2:

Эта книга посвящается четырем самым важным в моей жизни женщинам: моей бабушке – Эдит Рамси Макманус, моей матери – Джоанне Лахани-Уиллард, моей жене – Стефани Лахани, моей дочери – Остри Рейн Лахани. А также моим братьям: Биллу Уилларду-мл., Майку Уилларду. И моим самым близким друзьям: Томасу «Теду» Гудье, Биллу Брасету, Родни Шлинцу, Стиву Уоттсу, Рональду «Джону» Стаки.

Вступительное слово

Каждый пытается убеждать людей с самого раннего детства. Каждый делает это по-своему. Плачет, улыбается, стучит кулаком по столу. Это примитивно, но действует. Вспомните походы с мамой в супермаркет. Наверняка выпрашивали конфету или игрушку? Вот это и есть попытка убедить.

Помните первые свидания в школе? Это тоже был опыт в приобретении навыков убеждения. К сожалению, получается так, что, как только вы обзаводитесь первой пачкой визиток, ваше упорство, которое вы ассоциировали со своим умением убеждать других, вдруг куда-то улетучивается.

Вовсе нет. Эта книга ответит на многие вопросы тех, кто хочет быть более убедительным, чего бы это ни касалось, – торговли, сферы услуг, общения с сотрудниками вашего предприятия, взаимоотношений с родственниками или друзьями.

Сделать так, чтобы другие смотрели на мир вашими глазами, принимали ваши идеи, осуществляли ваши желания, или просто соглашались с вами, – это и искусство, и наука.

Умение убеждать – это не только умение продавать. Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха.

Читая эту книгу, вы незаметно для себя измените многие свои представления. Вы начнете задумываться, как лучше одеться и в каком положении во время разговора должно находиться ваше тело. Следуйте каждому совету автора, и вы добьетесь успеха. Что может быть лучше для человека, постигающего тонкости науки убеждения, чем быть убежденным кем-то, принять правильное решение и полюбить результат?

В этой науке главное, чтобы человек, принявший нужное вам решение, чувствовал после этого себя комфортно. Чтобы такое стало возможным, вы должны научиться понимать, как лучше всего убеждать.

Самый простой рецепт: заставьте других убедить себя. Для этого задавайте им множество вопросов.

Результат вашей работы – точка зрения, которую вам удалось изменить. Секрет успеха заключается в двух словах: никакой манипуляции. Процесс убеждения предполагает длительное сотрудничество.

Умение убеждать – это искусство .

Умение убеждать – это наука .

Умение убеждать – это поиск компромиссов .

Умение убеждать – это умение общаться .

Умение убеждать – это умение задавать вопросы, проясняющие ситуацию .

Умение убеждать – это умение заставить другого человека убедить самого себя.

Умение убеждать – это рациональное использование принципов убеждения .

Умение убеждать – это достижение нужного результата .

Умение убеждать – это, наконец, победа .

«Я сделал это по-своему!» – поется в известной песне. Но если бы Фрэнк Синатра или Элвис Пресли были мастерами убеждения, они бы пели так: «Я сделал это по-своему, и все согласились со мной!» Изучайте все возможные способы заставить других увидеть мир вашими глазами. Если вы согласны с тем, что я вам сказал, переворачивайте эту страницу…

Джеффри Гитомер

Предисловие

Останься я голым и босым в любом из городов Америки, к вечеру того же дня я бы имел одежду, еду, жилье, место, чтобы заработать деньги, новых последователей и достаточно средств, чтобы начать все сначала. Почему? Да просто потому, что я точно знаю, как убедить людей сделать то, что нам вместе нужно сделать для достижения наших целей.

Дейв Лахани

Практически каждый элемент человеческих отношений предполагает, что как минимум одна их сторона стремится в чем-то убедить другую. Особенно это справедливо в отношении людей, работающих в области торговли, участников различных переговоров, сотрудников рекламных агентств, копирайтеров и PR-менеджеров. Многие ученые хорошо знакомы с этим процессом, но лишь некоторые из них постоянно применяют накопленные знания на практике. Они часто пренебрегают фундаментальными правилами выживания. Они трактуют его как процесс, к которому можно прибегать при необходимости, не понимая, что убеждение – не тот инструмент, который используется «по своему усмотрению»; его применение в повседневной практике – это вопрос выживания. По большому счету, вся наша жизнь – непрекращающийся процесс убеждения, и ее качество зависит от того, насколько хорошо мы убеждаем самих себя, как мы убеждаем других и как эти другие влияют на наши собственные представления.

В начале книги вы узнаете о том, как 24 года назад я приступил к изучению процесса убеждения и какие знания накопил с тех пор. Также вы узнаете, как влиять на мнение людей во время беседы с ними, через средства массовой информации, посредством рекламы, а также в торговом процессе. Я расскажу вам, что нужно предпринять, чтобы стать более убедительным, харизматичным и научиться получать от людей то, что вы хотите. Я покажу, как сделать процесс убеждения частью вашей повседневной жизни. И он станет для вас таким же естественным, как ходьба или разговор.

Эта книга существенно отличается от любой другой, посвященной вопросам убеждения, осуществления торговых операций и проведения переговоров. Это сделано потому, что я не хочу, основываясь на научных данных, классифицировать причины, по которым люди принимают те или иные решения, или описывать алгоритмы того, как заставить ваших слушателей или собеседников думать по-другому. В начале я стремлюсь показать различие между процессами убеждения и манипуляции. Следующий раздел посвящен рассмотрению основных вопросов и инструментов быстрого убеждения.

Мой единственный настоящий интерес в жизни (и, надеюсь, ваш тоже) – быть убедительным, и делать это быстро. Поэтому я считаю, что наиболее эффективен подход, когда я даю вам общее представление обо всех элементах процесса и объясняю, почему они имеют для нас значение, а после этого мы более детально обсуждаем, как заставить их работать. Я не собираюсь мучить вас непомерным количеством ссылок, а дам только те, которые помогут добиться успеха.

Наконец, в последнем разделе книги я описываю формулу убеждения (Persuasion Equation™), связывающую вместе все элементы процесса убеждения и предоставляющую практический формат того, как быстро убеждать кого бы то ни было. Участники моих семинаров определили эту информацию как опасную и гениальную. И это не удивительно, поскольку Формула убеждения помогает задействовать все инструменты, изученные ранее, чтобы заставить людей принять вашу позицию или сделать то, что вы хотите, чтобы они сделали. Люди считают формулу гениальной из-за простоты ее использования и опасной, поскольку она описывает процесс, который применяется в целях манипуляции мнением других людей. Являются ли ваши действия манипуляцией, зависит только от ваших намерений, и только вы сами можете вынести окончательное решение по этому поводу.

Интересно, что, независимо от того, является процесс убеждения вашей повседневной практикой или вы просто хотите кого-то уговорить прийти к вам на свидание, наука, которой я учу людей, работает безупречно. Я описал различные способы организации процесса убеждения, и надеюсь, такая информация будет для вас ценной. Так, я включил главы, посвященные написанию текстов, проведению переговоров, созданию рекламы и осуществлению торговых операций. Они позволят понять, как следует организовать процесс убеждения в конкретных профессиональных ситуациях и сделать его наиболее эффективным.

Введение

Умение убеждать - очень тонкое, но весьма полезное искусство. Искусство убеждать помогает решить массу жизненных вопросов. Если овладеть этим искусством в полной мере, можно гораздо легче справляться с различными жизненными проблемами. Вы сможете добиваться желаемой цели не путем принуждения человека, а путем заинтересовывания. Умение влиять на людей является важным умением любого человека: будь то родитель, супруг, работник предприятия, руководитель…

Правильно подобранная мотивация в просьбе приведет к тому, что ребенок согласится вам помогать, государственные работники пойдут вам навстречу, муж приготовит ужин, жена отпустит на рыбалку, босс даст дополнительный выходной, а подчиненные начнут работать ответственнее. И, конечно, искусство убеждать должно стать составляющей имиджа профессионала.

Разумеется, искусство общения не всем дано от природы. Большинству приходится им овладевать. Кому повезло - в процессе учебы. Другим - осваивать в ходе практической работы. Некоторым это искусство остается неведомым навсегда. Одним - из-за неспособности преодолеть природные качества, препятствующие активному общению с людьми: робость, неуверенность в себе, болезненная стеснительность, резкость, грубость, нетерпимость и масса других отрицательных черт, которые сделают невозможным содержательные и эффективные контакты с партнерами. Другим - из-за нежелания «переделывать» себя, ломать свой характер, формировать себя как современного высококлассного специалиста, легко и свободно находящего правильный стиль общения и обретающего завидную репутацию надежного, знающего и интересного партнера.

Молчун едва ли может стать успешным юристом, если его молчаливость скрывает отсутствие глубоких знаний, неумение включиться в беседу, четко сформулировать свою мысль, предложить собеседнику интересную идею в качестве материала для размышления, а не отделываться банальными фразами. Если, однако, молчаливый человек не отягощен такими недостатками и к тому же обладает талантом аналитика, то молчаливость не помеха поддержанию эффективных контактов. Способности человека всегда проявятся, а его достоинства будут оценены партнерами.

В настоящей работе я попытаюсь раскрыть основные подходы к убеждению, а также - проанализировать применение искусства убеждать в дипломатических контактах.

Искусство убеждать. Аспекты убеждения

Основы искусства убеждения с помощью слов были разработаны еще Аристотелем в его многовековом труде “Риторика”. Так, Сократ говорил, что риторика должна создавать в душе строй и порядок. Но этот идеал вряд ли достижим. В действительности, что риторика, представляет собой определенную сноровку, разновидность угодничества, ловкость, которая позволяет, используя приемы красноречия, манипулировать мнением слушателя и тем самым достигать своих целей. Эта нелестная оценка перекликается с позицией софистов, первых профессиональных учителей риторики, рассматривающих ее только как “техне”, т.е. определяющие ее как мастерство, высокий уровень ремесла, которому можно обучиться, как и всякому другому ремеслу. На этом основании “учителя мудрости”, зазывая слушателей в свои школы, обещали любого человека научить умению говорить красноречиво и убедительно, тем самым делать карьеру, успешно публично выступая. Эта позиция ориентировала риторов на составление руководств, имеющих узко прагматичную направленность в виде практических рекомендаций, наборов приемов красноречия, списков “общих мест”.

Древнегреческий философ всегда старался поставить вопрос так, чтобы собеседник не мог ответить нет. Ведь как только он возразит, переманить его на другую сторону будет весьма сложно. По заключения Джеймса Борга, психолога и бизнес-консультанта по вопросам межличностного общения, менеджмента и развития бизнеса, развить навыки воззрения может любой из нас.

Аристотель назвал убеждение «искусством побуждать людей делать то, что они, обычно, никогда бы не сделали, не попроси вы их об этом». Пожалуй, наиболее легким и одновременно тяжелым средством его осуществления является слово. Оно было, есть и будет лучшим средством в общении. Требуется лишь верно научиться им владеть.

По убеждению, это мощная сила, от которой мы ежедневно становимся все более зависимыми. То, получим согласие, добьемся принятия решения, изменим чье-то отношение, - зависит от ее величины.

В каких ситуациях мы прибегаем убеждению? К примеру, чтобы побудить кого-то действовать для достижения поставленной цели, чтоб донести собственную идею, или просто доказать мысль. Не забывайте убеждать - переманивать людей на собственную сторону.

Для того, чтобы научиться убеждать, требуется усвоить три вещи:

1) быть приветливым и вежливым;

2) улыбаться людям;

3) быть в хорошем настроении.

Первое правило: Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов. Сильные - средние - один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими во время убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения собеседника.

Второе правило: Правило Сократа.

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие - физиологические (!) - причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции «гормонов удовольствия» собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, собеседнику невозможно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое дело - когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное и или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание услуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов, поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях и восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Наоборот в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие, сложившегося стереотипа, что такие пороки как пьянство, рукоприкладство неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

Четвертое правило: не принижайте статус.

Любое появление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный - наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Шестое правило: желаю переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласиться с вами.

Седьмое правило: проявите эмпатию.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говориться, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, то есть мы должны поставить себя на его место. То же касается и правила Сократа - нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, то есть опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонаж с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Восьмое правило: избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова - «рождающий конфликты». Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что оно не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Девятое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям.

Выражение лица - главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции - печаль гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

Удивление - поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

Страх - приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в сторону, рот может быть открыт;

Гнев - брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

Отвращение - брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

Печаль - брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

Счастье - глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека ассиметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица контролируются различными полушариями мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающиеся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой стороне лица, то на той стороне легче скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выделены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Десятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя.

Мной уже указывалось, что согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей - потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.