Как составить альтернативный вопрос. Типы вопросов в английском языке. Смотреть что такое "вопрос альтернативный" в других словарях
Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Самсонова Елена
3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
Альтернативные вопросы – одни из самых известных типов вопросов, описанных в различных учебниках и статьях, посвященных коммуникации и продажам. Многие знают эти вопросы и пользуются ими, но я хочу обратить ваше внимание на некоторые нюансы, которые сделают работу с этими вопросами более эффективной.
Для чего предназначены
Чтобы принять решение, для большинства людей необходимо иметь выбор.
Главное предназначение альтернативных вопросов – создать выбор или иллюзию выбора.
Клиента «напрягать» нельзя. Особенно если ответ нужен вам, а не ему.
Например, вы звоните потенциальному клиенту и спрашиваете, когда ему удобно с вами встретиться.
Вариант 1
Что происходит в голове клиента, особенно если эта встреча ему в тягость? Что-то типа: «Встречаться? Когда? Завтра? Нет, только не завтра. Два часа займет, а мне еще надо съездить к X. Послезавтра? Тоже нет. В пятницу? Опять приедет и будет навязывать свой товар. А почему я переживаю? Ему нужно, пусть и ищет меня. А у меня нет времени на него…»
И вам ничего не остается делать, как согласиться, зная, что в конце следующей недели повторится то же самое.
Вы «напрягли» клиента. Он должен был решать вашу задачу. А ему это не нужно. Вот вы и получили отказ.
Вариант 2
На ваше предложение о встрече клиент отвечает: «Да. Хорошо. Приходи завтра в 16:30». И тут вы с ужасом понимаете, что в 16:30 вы не можете. У вас другой клиент либо срочные дела, которые вы не можете отложить. Вы начинаете лепетать что-то о том, что вы заняты. И получаете четкий ответ, что в другое время человек с вами встретиться не может.
Вы попались. При этом поставили капкан себе сами. Ведь вы же сами спросили, когда человеку удобно встретиться с вами. Вот он и ответил.
Для создания вариантов выбора между «тем, что вам нужно», и тем, «что нужно вам» (выбор без выбора), и существуют альтернативные вопросы.
Суть альтернативных вопросов в том, что вы не просто даете выбор между удобными для вас условиями, а в том, что вы даете выбор между двумя второстепенными для вас условиями.
Главное в этих вопросах не сам выбор, а то предположение, которое за этим выбором стоит. Именно поэтому альтернативные вопросы еще называют вопросами с предварительным предположением.
Пример
– Вам удобно встретиться в три либо в пять?
Здесь главное предположение и цель – это встреча. А в три или в пять – это второстепенные условия. Даже если человек скажет, что ему неудобно ни в три ни в пять, а удобно в семь, то главная цель будет достигнута.
Мы не спрашиваем, хочет ли этот человек с нами вообще встречаться. Мы задаем вопрос так, как будто это уже решено. И если после этого вопроса человек начинает выбирать время, то вы достигли главного – договорились о встрече.
Типы альтернативных вопросов
Альтернативные вопросы существуют четырех типов.
– Вопросы времени.
– Вопросы места.
– Вопросы очередности.
– Вопросы на характер действий.
Структура альтернативных вопросов
Местоимение (+ слово заботы) + то, что вы хотите, чтобы было сделано + два варианта выбора второстепенных факторов.
Примеры альтернативных вопросов
1. Вопросы времени
Примечание
Выбор по времени можно мерить годами, месяцами, неделями, часами. Варианты: до либо после, в конкретный промежуток.
2. Вопросы места
3. Вопросы очередности
У этих вопросов есть специфика. К выбору предлагаются не сами действия, а их последовательность.
Местоимение + Действие 1 (которое вам нужно) и затем Действие 2 (либо нейтральное для вас, либо вам нужное) + «либо» + Действие 2, затем Действие 1
Примеры
– Мы вначале сделаем консультацию по макияжу (Д1), а потом по уходу за телом (Д2), либо вначале по уходу за телом (Д2), а потом по макияжу (Д1)?
– Вы вначале примерите эти джинсы, а затем те брюки, либо наоборот?
– Как вам удобно: вначале закончить с официальным оформлением бумаг и затем поговорить о системе доставки, либо вначале оговорим все вместе с доставкой, а затем оформим все бумаги?
– Вначале выпьем кофе, а затем подпишем окончательное соглашение, либо вначале подпишем все соглашения, а потом выпьем кофеек и, может быть, что-то покрепче?
– Мы в начале посмотрим трехкомнатную на Пушкинской, а затем две квартиры на Ярославского, либо начнем с Ярославского и закончим Пушкинской?
– Вначале подберем помаду под костюм, а потом под платье, либо наоборот?
– Вам вначале рассказать о «Тойоте», а потом о «Субару», либо начнем с «Субару», а потом я полностью покажу «Тойоту» для сравнения?
Примечание
Выбирая последовательность, человек автоматически выбирает и содержание.
Предлагая выбор последовательности, вы автоматически предлагаете оба варианта (!).
4. Вопросы на характер действий
Одно и то же действие можно сделать по-разному. Письмо можно отослать: а) обычным способом в бумажном конверте; б) с помощью курьера, в) электронной почтой; г) факсом или д) просто передать лично. Но цель – «доставить письмо».
Местоимение + (слово заботы) + то действие, которое для вас важно + выбор между двумя или несколькими вариантами, как это сделать, имеющими для вас второстепенное значение.
Примечание
Все альтернативные вопросы построены так, что внимание слушающего смещается на выбор второстепенных вещей, а главное, важное для нас событие или действие просто озвучивается как уже выбранное, не требующее обсуждения.
Выделение предпочтительного варианта
Еще одна «уловка», которой может пользоваться продавец, – это выделение предпочтительного варианта из двух предлагаемых. Такое выделение можно сделать:
– мимикой и жестами;
– путем добавления к предпочтительному варианту дополнительных привлекательных условий.
– Вам выписывать 3-месячный абонемент с 10-процентной скидкой либо 6-месячный с 25-процентной? (Вторую часть предложения можно выделять интонацией.)
– Мы сядем за этим столом либо за тем, где светлее и лучше видно?
Где и когда применяются альтернативные вопросы
Альтернативные вопросы будут полезны:
1) для назначения встречи;
2) для сбора информации о потребностях клиента;
3) для вовлечения клиента в процесс демонстрации, презентации;
4) для прохода секретаря;
5) для работы с возражениями;
6) для альтернативного «нападения» в технологии завершения;
7) для постоянного управления ситуацией с созданием иллюзии, что ситуацией управляет клиент, который все время находится в ситуации выбора.
То, что клиент «выбрал», воспринимается им как его решение, а не ваше. Такое восприятие ситуации способствует продвижению клиента к окончательному «да» в процессе продажи.
Альтернативные вопросы могут использоваться:
– для управления процессом продажи на всех этапах;
– как инструмент структурирования и планирования собственных действий;
– как инструмент легкой провокации при работе с возражениями;
– как завершающий вопрос при подталкивании к покупке.
Примечание 1
С помощью альтернативных вопросов можно красиво управлять процессом продажи.
С их помощью можно разрушить процесс продажи, если вы перегнете палку и некорректно ими воспользуетесь.
Примечание 2
Очень рекомендую в альтернативных вопросах употреблять слова заботы типа: «удобно», «комфортно», «предпочитаете» и т. д. Клиенту всегда должно быть удобно, комфортно сделать выбор. Поэтому эти слова дополнительно демонстрируют заботу о клиенте и… маскируют вашу цель.
Из книги Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов автора Малкин ОлегГЛАВА 4 Альтернативные способы взыскания долга Выбор правовой стратегии зависит от квалификации юриста, предыдущего опыта работы со схожей проблемой, доказательственной базы, практики правоприменения и целей.Предпочтение вариантов зависит от конкретной ситуации,
Из книги Финансовый менеджмент. Шпаргалка автора Загородников С. В.29 АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ТЕОРИИ И МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ДОХОДНОСТИ ФИНАНСОВЫХ АКТИВОВ Зависимость доходности финансовых акти–вов от их риска рассматривается в модели оценки доходности финансовых активов (Capital Asset Pricing Model, или САРМ).САРМ утверждает, что на конкурентном рынке ожидаемая
Из книги Практика дао Toyota автора Лайкер ДжДОБИВАЯСЬ КОНСЕНСУСА, ОЦЕНИ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ Так же, как любая проблема имеет множество потенциальных и коренных причин, существует больше одного способа решения любой проблемы! Важная особенность образа мышления в духе дао Toyota - творческий подход к решению
Из книги Финансовый менеджмент – это просто [Базовый курс для руководителей и начинающих специалистов] автора Герасименко Алексей Из книги Очнись! Выжить и преуспеть в грядущем экономическом хаосе автора Чалаби Эл Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям Из книги Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций автора Кумар Нирмалия Из книги Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж автора Асеев АлексейУстраивайте конкуренцию между группами и организуйте «кабинеты скунса» – альтернативные отделы исследовательских разработок Безусловно, на раннем этапе разработки проекта никто не может предугадать, какая технология одержит победу или какой в итоге образуется
Из книги Достижение целей: Пошаговая система автора Аткинсон МэрилинАльтернативные вопросы В альтернативных вопросах предоставляется возможность выбора из двух или более вариантов. Например: «Вам удобнее привезти товар утром или вечером?» или «Вы возьмете белое или черное?» и т. д. Это очень простая техника, однако ее эффективность
Из книги Хорошая стратегия, плохая стратегия. В чем отличие и почему это важно автора Румельт Ричард Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс УильямСильная позиция и альтернативные варианты У меня создалось впечатление, что многие авторы, пишущие о стратегиях, убеждены: чем динамичнее ситуация, тем точнее и на более длительный срок должен уметь прогнозировать лидер. На мой взгляд, это просто нелогично. Чем
Из книги Пора проснуться. Эффективные методы раскрытия потенциала сотрудников автора Клок Кеннет Из книги Игра стоит свеч. Как оценить эффективность бизнес-тренинга? автора Макота Елена Михайловна Из книги автора Из книги автораПлан «Б» или альтернативные методы получения информации о тренинге Мы рассмотрели анкетирование – самый распространенный прием получения необходимой информации. Но и ему можно подобрать достойную замену: более того, результаты могут и превзойти ваши ожидания! Если
Из книги автораГлава 7 Альтернативные методики оценки эффективности проведенного обучения Золотое правило инвестора – не класть все яйца в одну корзину – в нашем случае означает необходимость владения несколькими методиками оценки. Да, мы подробнейшим образом рассмотрели модель
Альтернативные вопросы могут творить чудеса, особенно, если умело, а главное своевременно ими пользоваться! Во многих жизненных ситуациях при помощи альтернативных вопросов можно добиться желаемого гораздо быстрее, нежели дешёвыми уловками, ухищрениями и мольбами о «дружбе и сотрудничестве».
Наибольшее распространение и применение альтернативные вопросы получили в продажах, где продавцы имеют дело с людьми в ситуациях, когда они должны или вынуждены принимать какие-то решения. О сути альтернативных вопросов с примерами смотрите также .
- Большинство людей нерешительны по своей природе. Многих надо подталкивать к принятию какого-либо решения.
Ничего сложного в альтернативных вопросах нет, не правда ли? Что же касается продаж, то необходимо просто тщательнее их подбирать и продумывать. Есть 2 приемлемые комбинации при постановке альтернативных вопросов.
1. Две примерно равнозначные альтернативы. Пусть собеседник «почешет голову», но выберет действительно оптимальные для себя условия.
2. Один вариант заведомо проигрышный, а второй – практически идеальный (по сравнению с первым). Не всегда это работает, но в некоторых случаях именно такой хитростью клиента можно подтолкнуть к принятию быстрого решения.
Разумеется, изначально глупые варианты возможного решения, особенно в продажах, могут так ни к чему и не привести. Кому они интересны? Альтернативные вопросы работают тогда, когда из двух более-менее интересных вариантов, клиент должен быстро определиться и выбрать какой-то один, наиболее для него оптимальный.
- 3-я комбинация – это 2 или более заведомо проигрышных предложения, где клиенту не остаётся ничего другого, как отказать неумелому продавцу и отправить его восвояси.
Более того, давая заведомо проигрышные или невразумительные варианты возможного выбора, собеседник может заподозрить вас в банальном манипулировании им. В этом случае вся сила альтернативного вопроса будет направлена против вас. Никто не станет терпеть наглого и неприкрытого манипулирования собой, тем более, если за это ещё и деньги впоследствии надо заплатить.
- Когда вас лучше набрать, сразу после обеда или ближе к вечеру?
- Когда вам удобнее со мной встретиться, в понедельник утром или во вторник ближе к обеду?
- К кому лучше обратиться с таким предложением, к маркетологу или заместителю директора?
- К какому варианту вы больше склоняетесь, А или Б?
- Начнём сотрудничество с пробного заказа или подпишем полноценный контракт со всеми гарантиями и скидками с нашей стороны?
- Делаем поставку всей партии сразу, или 50% для начала вполне будет достаточно?
- Подписываем контракт у вас в офисе или вы приедете к нам?
- Что для вас актуальнее, получить бесплатно часть товара от нас в качестве подарка как новому клиенту, или скидка в цене для старта нашего сотрудничества будет более приемлемым вариантом?
Не обязательно ограничиваться всего двумя альтернативами, но, хотя бы одна из них должна быть действительно выгодной. Вряд ли вам понравилось бы, если бы вам предложили встретиться «в удобное для вас время» либо в час ночи, либо в 3, 4, 5 - «на выбор»… Множество тупиковых жизненных ситуаций легко и непринуждённо разрешаются при помощи уместных альтернативных вопросов !
Кажется, что это очень просто, однако новички не всегда справляются с этой задачей. Дело в том, что мало понять, о чем нужно спросить, нужно еще правильно это сделать с точки зрения грамматики. На самом деле, это не так уж и сложно, если понять общие принципы построения вопросительных предложений.
Классификация
В английском языке традиционно различают несколько
- Общий. Ответом на него будет служить согласие или отказ. Обратный порядок слов: Do you work in the office?
- Специальный. При этом используются вопросительные wh-слова. Where do you work?
- Разделительный. В этом случае предложение разделено на две части: утверждение + вопрос. Иногда еще называют "с хвостиком". При переводе окончание, как правило передают оборотом "не так ли?": You work in the office, don"t you?
- Косвенный. Этот тип отличается особой структурой. В нем прямой порядок слов, а сам он считается более вежливой и формальной формой общения: I wonder, if you work in the office.
- Альтернативный. Наконец, этот тип подразумевает выбор между двумя или больше, как правило, взаимоисключающими возможностями: Do you work in the office or at home?
Именно альтернативный тип вопроса сегодня и будет рассмотрен подробнее. В школьном на нем редко заостряют внимание, а ведь даже в такой, казалось бы, простой конструкции не так уж сложно допустить ошибки. И хотя это происходит не так часто, знать некоторые тонкости иностранной речи интересно и полезно - в дальнейшем это повышает уровень владения языком, что позволяет говорить на нем так же хорошо, как это делают его носители.
Особенности альтернативного типа
Нам часто приходится совершать выбор или предлагать его другим. Как ясно из их названия, альтернативные вопросы в английском языке и несут эту функцию. Как правило, в них содержатся два компонента, то есть на выбор предлагается две примерно равнозначные возможности.
Как и практически всем другим вопросам, этому виду присущ обратный порядок слов, то есть подлежащее идет после сказуемого или глагола-связки. Кстати,
иногда встречаются конструкции, комбинирующие в себе признаки нескольких типов. What do you like: tea or coffee?
Связывать в английском языке могут как дополнения, так и сложные грамматические конструкции со сказуемым: Do you prefer playing the piano or reading books? В любом случае при этом в предложении будет содержаться союз or .
Однозначный ответ "да" или "нет" в данном случае неприменим. В этом состоит отличие этого типа. Ответная реплика должно быть грамматически полной. В разговорной же речи возможно просто сказать "Reading books" , хоть это и не будет корректным.
Что касается использования конструкции в устной речи, то альтернативные вопросы в английском языке имеют достаточно устоявшуюся схему интонационной окраски. Традиционно перед or голос повышают, иногда ставя акцент на самом союзе и второй части, а в конце предложения, и особенно на последнем ударном слоге, тон идет вниз.
Образование
Как уже стало ясно, альтернативные вопросы в английском языке строятся по принципам общих, но связывают несколько вариантов, один из которых будет служить возможным ответом. Как правило, вторая часть является неполной, поскольку опускается сложная конструкция с общим сказуемым.
Его схема примерно такова:
Связующий глагол + подлежащее + сказуемое + вариант 1 or вариант 2?
В качестве ответа можно применить предложение по следующей схеме:
Подлежащее + сказуемое + вариант 1 (2).
Если обе предложенные возможности не подходят, то реакция будет такой:
None of it + подлежащее + сказуемое + вариант 3.
Построить в английском языке можно и к подлежащему. Этот вариант звучит несколько странно, но грамматически остается верным:
Связка + подлежащее 1 + сказуемое + or + сказуемое 2?
Do you drive the car or does your husband?
Is Ann here or is Jenny?
Главное в данном случае - не забывать о вспомогательном глаголе перед вторым подлежащим. Ответ же на вопрос такой конструкции может быть кратким:
My husband does.
Исследование теории может быть крайне увлекательным делом, однако изучение языка невозможно без постоянной и разнообразной практики. Это же касается и освоения темы "альтернативные вопросы". Английский язык предлагает большое количество вариантов передачи той или иной мысли, а как дело обстоит с русским? Переводчиков в первую очередь интересует адекватность и смысловое равенство. Так как же лучше всего воспроизвести этот тип вопросов, чтобы не потерялся смысл?
Передача в русском языке
Обычно с этим проблем не возникает. Несмотря на то что альтернативные вопросы в английском языке, в отличие от русского, в своей конструкции используют обратный порядок слов, перевод редко вызывает трудности. Союз or с успехом заменяет "или":
Вы работаете в офисе или дома?
Что вам нравится: чай или кофе?
Вы предпочитаете играть на пианино или читать книги?
Ты водишь машину или твой муж?
Там Энн или Дженни?
Очевидно, что конструкции таких вопросов аналогичны как в русском, так и в английском языке, за исключением отсутствия в последнем глаголов-связок в таком явном виде. Кстати, и здесь они относятся к тому же типу - их также называют альтернативными. Так что мысль о том, что все языки в чем-то родственны, может быть не лишена смысла.
Суть альтернативных вопросов понятна из самого названия. И в русском «альтернатива», и в английском «alternative» означает - «выбор». То есть альтернативные вопросы в английском языке содержат в себе вариант выбора. Другими словами, альтернативный вопрос - это всегда выбор . И этот выбор обозначается союзом or (или).
Are Lima and Rebecca sisters or friends? - Лима и Ребекка сестры или подруги?
Ответ на альтернативный вопрос (alternative question ) содержит в себе один из предложенных вариантов, либо отрицание и того и другого. Утвердительный или отрицательный вариант ответа для такого вопроса не подходит.
Did the kids break a mug or a vase? They broke a mug. - Дети разбили кружку или вазу? Они разбили кружку.
Чаще всего альтернативные вопросы английского языка составляются на основе общих вопросов. То есть начинаются со вспомогательного глагола, соответствующего нужному по смыслу времени.
Have your ex colleagues had lunch or not yet? - Твои бывшие коллеги пообедали или нет еще?
Виды выбора в альтернативных вопросах
Альтернативу (выбор) можно добавить к любому члену предложения.
Альтернатива к определению
Do you prefer green tear or fruit tea? - Ты предпочитаешь зеленый чай или фруктовый чай?
В данном случае green и fruit - определения к слову чай. Именно эти определения предлагаются на выбор в вопросе.
Альтернатива к обстоятельству
Пример альтернативного вопроса к обстоятельству может быть нескольких видов:
Альтернатива к обстоятельству времени (когда, во сколько):
Did Ron recover yesterday or two days ago? - Рон выздоровел вчера или два дня назад?
Альтернатива к обстоятельству места (где, куда):
Did the assistant show you to the office or to the conference room? - Ассистент провел Вас в офис или в конференц-зал?
Альтернатива к обстоятельству образа (способа) действия (как):
Are they dividing the land well or badly? - Они делят землю хорошо или плохо?
Это только несколько видов обстоятельства, которые могут быть использованы в альтернативных вопросах.
Альтернатива к дополнению
Can one see a pond or a lake from the window of that villa? - Можно видеть пруд или озеро из окна той виллы?
Альтернатива к сказуемому
Рассмотрим два варианта, когда выбор дается для сказуемого.
К сказуемому - глаголу.
Does Lima usually write or call her granny? - Лима обычно пишет или звонит своей бабушке?
К именной его части, выраженной существительным.
Is your pet a rabbit or a chinchilla? - Твой питомец кролик или шиншилла?
Альтернатива к подлежащему
При составлении альтернативного вопроса к подлежащему нужно учитывать, что вспомогательный глагол придется повторить дважды - с каждым вариантом подлежащего.
Can your cousin or can you repair the tap in the bath? - Может твой кузен или ты починить кран в ванной?
Does Selesta play banjo so well or does Enyo? - Это Селеста так хорошо играет на банджо или Энио?
Кроме того, ответ к таким вопросам имеет особенную форму - состоит из выбранного из вопроса подлежащего и вспомогательного глагола к нему.
Should both of us or only me come to the meeting? Both of you should. - Нам обоим или только мне следует придти на встречу? Вам обоим.
Альтернативные вопросы в английском языке, примеры которых мы привели, составлены на базе общих вопросов и в качестве выбора в них выступают разные члены предложения.
В некоторых случаях в альтернативных вопросах вместо части предложения (чаще всего сказуемого) после союза «or» используется просто частица «not».
Has Ida baked her cookies or not? She has. - Ида испекла свое печенье или нет? Испекла.
Is Denis planning a trip or not? He doesn"t. - Денис планирует поездку или нет? Нет.
Альтернативные вопросы на основе специальных вопросов
Иногда к специальному вопросу после двоеточия добавляется выбор-уточнение. Таким образом, специальный вопрос по сути становится альтернативным.
When is Sintia coming back: on Saturday or on Monday? - Когда Синтия возвращается: в субботу или в понедельник?
How do you get to the hotel: by car or by plane? - Как ты добираешься до отеля: на машине или на самолете?
Упражнения на альтернативный вопрос
Для того, чтобы правильно задавать альтернативные вопросы на английском языке, в первую очередь желательно уметь уверенно строить общие вопросы.
Упражнение на альтернативный вопрос в английском может быть самым простым. Можно придумать два схожих по смыслу общих вопроса (заодно потренируетесь их составлять) и затем, отбросив лишнее, соединить их в один альтернативный. Попробуйте использовать общие вопросы в разных временах. Возможно, вы сможете из одной пары общих вопросов составить несколько альтернативных вопросов.
Общие вопросы для упражнения (заготовка):
Does Mr. Lee wash his bike on Sunday evenings? - Мистер Ли моет свой велосипед по воскресеньям вечером?
Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings? - Миссис Ли моет свою машину по субботам утром?
Альтернативные вопросы на основе заготовки из общих:
Does Mr. Lee or Mrs. Lee wash the bike on Saturday evenings? - Мистер Ли или Миссис Ли моет велосипед по субботам вечером?
Does Mr. Lee wash his bike or his car on Sunday evenings? - Мистер Ли моет велосипед или машину по воскресениям вечером?
Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings or on Sunday evenings? - Миссис Ли моет свою машину по воскресениям вечером или по субботам утром?
