Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

Чек-лист менеджера по продажам – это главный инструмент контроля качества и эффективности его работы. С его помощью может осуществляться надзор - во-первых, со стороны руководства, а во-вторых, со стороны самого работника. Как правильно составить чек-лист расскажем в нашей статье, а также приведем пример и покажем образец.

Чек-лист менеджера по продажам: что это и для чего он нужен

Чек-лист – это список задач, которые необходимо выполнить менеджеру по продажам (любому другому менеджеру) в течение какого-то времени, например, рабочего дня.

Это не просто список задач, это список тех задач, которые не просто необходимо выполнить в обязательном порядке, но и проверить их выполнение, отчитаться о выполнении – перед самим собой, перед руководством. Вообще в переводе с английского «лист» – это «список», а «чек» – это «проверка».

Чек-лист для розничного магазина – также эффективный инструмент для того, чтобы не забыть сделать что-то, что является важным и обязательным для выполнения менеджером по продажам.

Темп деловой активности сегодня настолько насыщен, что забыть о чем-то важном на самом деле совсем не сложно: можно забыть и пропустить важную встречу, забыть сделать необходимые закупки, ответить на коммерческое предложение и т. д.

Чек-лист применяется во всех отраслях деятельности, где недопустимо совершать ошибки: в медицине, строительстве, других областях.

Бывает так, что в течение рабочего дня у менеджера буквально нет ни одной свободной минуты не только для отдыха, но и для некоторых важных дел.

Но при этом, если проанализировать результативность по итогам рабочего дня, оказывается, результатов-то особых и нет: как будто много работал, много чего делал, не присел ни разу, а в итоге ничего не сделал.

Такое явление характерно не только для менеджеров по продажам, но и для любой категории работников. Такое случается тогда, когда менеджер не структурирует свой рабочий день так, как было бы лучше, тратит слишком много времени на выполнение малозначительных задач, оставляя мало времени или вовсе не оставляя время на те задачи, которые должны быть в приоритете.

И при этом менеджеру кажется, что он целый день работал, не покладая рук.

Чек-лист помогает решить эту проблему эффективного планирования своего времени. Записав в чек-лист задачи, которые он обязательно должен выполнить в течение дня, менеджеру придется распределить свое время таким образом, чтобы его хватило на выполнение всех задач.

Программа по автоматизации магазина Бизнес.Ру позволит контролировать не только выполнение своих дел вовремя, но и сотрудников. Ставьте подчиненным задачи онлайн и следите за их выполнением в течении дня, при необходимости вносите корректировки.

Чек-лист для руководителя отдела продаж. Видео

Как правильно составить и написать чек-лист

Чек-лист представляет собой таблицу, состоящую из столбцов:

1. Задача;
2. Отметка о выполнении;
3. Примечания.

Это общепринятая, привычная и знакомая многим структура чек-листа. Она может изменяться в зависимости от отрасли, в которой работает тот или иной менеджер.

Есть несколько простых правил, следуя которым можно написать правильный чек-лист, который станет эффективным инструментов управления собственным временем, а также личным помощником менеджеру по продажам и любому другому специалисту фирмы.

Правила эти следующие:

1. Пишите коротко. Необходимо задачи записывать в сокращенном варианте,в виде пунктов, без расшифровки и ненужных пояснений;

2. Пишите нужное. Записывать в чек-лист нужно только те задачи, которые имеют определенную важность и которые менеджер может забыть. Очевидно, что нет необходимости записывать в чек-лист что-то наподобие «Включить компьютер»;

3. Пишите в утвердительной форме. Например, задачи могут выглядеть следующим образом:

• Подготовить протокол разногласий по договору с поставщиком N;
• Подписать договор с поставщиком N1;
• Отправить коммерческое предложение покупателю N2.

Некоторые специалисты в области менеджмента и ритейла говорят, что задачи можно писать не в утвердительной форме, но даже в прошедшем времени.

Якобы такая форма записи задач в чек-листе повышает личную ответственность менеджеров и, соответственно, повышает эффективность работы именно этого менеджера (каждого из них).

В таком случае те же задачи будут выглядеть следующим образом (пример):

• Подготовил протокол разногласий по договору с поставщиком N;
• Подписал договор с поставщиком N1;
• Отправил коммерческое предложение покупателю N2.

4. Расставляйте приоритеты. Наиболее важные задачи в чек-листе можно выделить жирным шрифтом или записать заглавными буквами («капслоком»).

Менеджер в случае непредвиденных обстоятельств может внести в свое расписание изменения таким образом, что они не затронут выполнение самых важных задач, запланированных на сегодня.

Выделяя задачи, не переусердствуйте: слишком много выделенных задач могут просто дезориентировать менеджера, что в итоге приведет к тому, что какие-то из наиболее важных пунктов выполнены не будут.

5. Не делайте слишком большой чек-лист. Специалисты говорят, что пунктов и задач должно быть не больше 20. Другими словами, записывать нужно только то, что действительно важно и о чем ни при каких условиях нельзя забыть;

6. Редактируйте. Темп деловой активности современного человека в течение дня не только стремителен, но бывает и непредсказуем. В течение рабочего дня могут и будут возникать новые задачи, которые нужно решить и выполнить также сегодня: новые встречи, поездки, звонки, переписка. И это обязательно внесет коррективы в ваш чек-лист;

7. В колонке для примечаний обязательно указывайте, с какими трудностями вам пришлось столкнуться, выполняя ту или иную задачу, какие были нюансы;

8. Анализируйте. В конце рабочего дня, после него необходимо пробежаться по вашему чек-листу и посмотреть, что выполнено, как выполнено, перечитать заметки, которые вы оставили на чек-листе в течение рабочего дня.

Этот анализ поможет вам выявить собственные возможные проблемы с планированием времени, с расстановкой приоритетов, а также решить эти задачи. Работа по чек-листу, его постоянный анализ, анализ каждого прошедшего дня поможет повысить эффективность работы менеджера по продажам.

Чек-лист для менеджера по продажам образец

Чек-лист для менеджера по продажам образец на рабочий день (рабочую неделю) может выглядеть следующим образом (пример):

C программой для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру Вы легко сможете ставить планы своим подчиненным и отслеживать процент их выполнения. Система мотивации станет прозрачной и продавец сможет сам понять сколько и за что он заработал.

В зависимости от того, чем торгует ваш магазин образец для чек-листа менеджера по продажам может быть другим. Как минимум задачи будут отличаться, причем, задачи на каждый день, на каждую неделю будут разными.

Не стоить искать чек-лист или его образец, готовый, подходящий именно для вашего магазина, изучив указанный выше образец, подготовьте со своими менеджерами по продажам бланки чек-листов, которые подходят именно вам и которые будут работать на повышение эффективности вашего бизнеса.

Выполняю его один раз в две недели.

Всё это постоянные чек-листы. Иногда я создаю чек-лист для какого-то разового мероприятия. Например, если планирую отпуск.

Как оформлять чек-лист?

1. Сокращайте. Это не сочинение. Это просто набор пунктов. Чёткость формулировок! Простой словарь! Задача - чтобы даже при беглом взгляде вы ухватили суть.
2. Удаляйте ненужное. Включайте только то, что вы можете забыть. Например, в чек-листе по написанию статей нет пункта «Включить ноутбук». Я это сделаю и без напоминания.
3. Выделяйте важное. Капслоком или жирным шрифтом. Главное - не переборщите. Одного-двух выделений на лист достаточно.
4. Постоянно редактируйте. Чек-лист должен быть актуальным. Видели мои правки карандашом? Вот. Когда правок становится много, я печатаю чек-лист заново.

Где хранить?

На бумаге, в смартфоне, в Evernote… Там, где вам удобно.

Можно даже наносить чек-лист прямо на вещь. Например, я раньше использовал наклейки на ноутбук. Но это не прижилось))

Итого

Чек-листы - это просто и удобно. Это спасет вам кучу времени. И нервов.

Почему об этом не рассказывают в школе? Вместо дурацких нравоучений типа: «А голову ты не забыл?».

Творческое, внимательное и серьезное отношение к работе является важной составляющей современного бизнеса. Однако творческое начало всегда было тесно связано с непредвиденными затратами рабочего времени, неопределенностью в оценке труда, необходимостью уточнения стоимости выполненной работы.

Существует большое количество задач, которые не требуют высокой квалификации и могут быть решены путем точного и качественного исполнения последовательности простых действий. Чек-лист - это именно такой вариант решения задачи.

Область применения идеи

Последовательность простых операций имеет применение как для решения ответственных задач, которые исполняют квалифицированные специалисты, так и для других задач, с которыми может справиться обычный рабочий, студент или школьник.

Чек-лист - это образец правильного записанный в виде последовательности максимально простых, максимально точных и лаконичных, но полных действий, которые нужно совершить, к примеру, чтобы:

• самолет взлетел;
• сходить в магазин и купить то, что мама попросила;
• построить бизнес;
• добиться какой-то цели;
• проверить или сделать что-то для чего-то.

Конвейер когда-то совершил революцию в промышленности, причем оказался полезен в производстве не только простых деталей, но и сложных машин, механизмов, продуктов питания, спортивных товаров, одежды, обуви.

Идеально, когда чек-лист - это десяток минимально необходимых, простых действий:

• идеальное простое действие - простое, безусловное указание что-то сделать;
• идеальное указание не создает вариантов, но следующее действие выполняется строго по очереди;
• никаких беспорядочных перемещений, все делается строго по плану и по контенту каждого пункта листа.

Цель (задача) бывает велика, и на одном листе не всякое решение уместить можно. Однако ничто не мешает составить несколько чек-листов, которые исполняются последовательно разными рабочими в определенные промежутки времени.

Планирование решения задачи

Планирование - важная составляющая любого дела. Чек-лист - это тоже план, а не только решение задачи. Можно составить план действий при возникновении непредвиденной ситуации, план поведения при аварии или стихийном бедствии, распорядок дня в детском лагере отдыха. Расписание занятий в институте или школе - тоже тест-продукт на «простой интеллект», поскольку в такого рода чек-листе есть условия. Например, четные или нечетные дни, недели.

Человек всегда планировал все, что делал, но делал это неосознанно. Появление понятия «чек-лист» - пример того, как обыденное и привычное бессознательное входит в компетенцию сознательного, получает новое значение и кардинально новое качество.

Сам по себе этот термин относительно молод, но история его идеи и её применения насчитывает сотни лет. Скорее всего, первые папирусы с регламентацией последовательности простых действий использовались в глубокой древности, иначе трудно объяснить моменты расцвета древних цивилизаций, равно как и причины их падения.

Образец: чек-лист по установке демона FTP

Это образец, написанный однажды и используемый многие годы. Здесь ничего не оформлено красиво, написано в юниксоидном стиле, но практично.

Вообще говоря, подобные чек-листы рождаются как результат длительного администрирования, выполняемого системным администратором. Как правило, спустя два-три года, после сотен инсталляций, администратор пишет себе и коллегам такую памятку. Это реальный чек-лист: некрасивый, но практичный.

Образец красивого непрактичного чек-листа

Здесь все правильно написано, но это не чек-лист. В частности, «Логотип» - это прежде всего глаголы:

• создать;
• как создать;
• что учесть;
• что отбросить.

За каждым таким глаголом должно стоять несколько рекомендаций.

Апелляция к слогану разумна, но создание слогана - это творчество, а его проверка - это длительная практика (в реальном живом интернете при массовом наплыве посетителей), ни то, ни другое к чек-листу никак не относится.

И так по каждому пункту.

Реально «летающий» чек-лист (фрагмент) для Boeing 737

Именно так должен быть оформлен чек-лист. Фраза - простой ответ. То есть простое действие и простой результат.

Это только фрагмент документа, причем написанный на английском языке, но в данном конкретном случае не язык важен, а точность декларации действия и проверки результата его выполнения.

Тестовые области применения

Практические применения четкого плана действий:

• спортивные состязания;
• бухгалтерский учет;
• проверка продукции предприятия;
• аудит компании;
• следственные мероприятия;
• запуск космического корабля и т. д.

Практически любая сфера жизни и деятельности человека может быть определена ассортиментом различных маленьких планов: чек-лист проверки №1, №2, №3 и т. д.

Особенное значение строгая регламентация действий имеет в ответственных областях деятельности, например в подготовке хирурга к операции, когда медицинский персонал, все участвующие врачи и медсестры - каждый в пределах своей компетенции - выполняет строго регламентированный перечень действий. Обычно все делается «на автомате», но профессиональная этика требует все действия выполнять «по бумажке».

Чек-лист - это незаменимый документ при сертификации и регламентации производства и тестирования продуктов питания, детских товаров, проверки работы машин и механизмов.

Интернет-технологии и простые операции

Любое операционное вмешательство требует высокой квалификации хирурга. Но оно также требует надлежащего исполнения простых операций. В частности, все инструменты на операционном столе должны лежать строго в определенных местах, пациент должен быть подготовлен к операции не только физиологически, но и морально.

Чек-лист (образец последовательности действий) - это не программа, не алгоритм, и его трудно отнести к программированию в прямом значении этого слова, но интернет-технологии привели к необходимости создания и выполнения множества рутинных, но очень важных операций.

Создание веб-ресурса требует как минимум тройки Apache, PHP и MySQL или её аналога на базе другого сервера, иного интерпретатора и базы данных. Установка этой троицы - минимально необходимая четкая последовательность действий.

Ошибка здесь чревата невозможностью работы вообще. Современное интернет-программирование характеризуется тем, что алгоритмы сервера, интерпретатора и языка программирования браузера «не думают», но если чего «не понимают», то однозначно «не делают»!

Запись ошибки в журнал обязательно декларируются, но часто записанного в журнал недостаточно для поиска проблемы.

Интернет-программирование: простые решения сложных проблем

Чек-лист - это решение проблемы. Практика интернет-программирования на JavaScript и PHP, в частности, при объектно-ориентированном стиле письма допускает всего два варианта решения проблемы:

• Профессиональная интуиция.
• Тест-кейс.

Третьего не дано. Тестовый инструментарий в программировании давно очень развит. Также существует масса дополнительных средств для проверки кода, а разработчики языков программирования уделяют много времени и сил созданию средств отладки и поиска ошибок.

Но определить, в каком месте, на каком уровне, в какой именно подсистеме объектов общей системы случилась оказия, может только создатель (автор) кода, ну или продвинутый тест-кейс, к созданию которого приложил руку опытный мастер.

Идеальное решение - делать чек-лист на уровне кода, когда не человек, а сам созданный им объект заботится об исполнении своей собственной функциональности, а также контролирует свое состояние и свои отношения с другими объектами.

Интернет-продвижение, SEO

С тех пор как интернет стал доступен массовому посетителю (а тема "чек-лист как тест продукт" всегда была доступна массам), в сферу SEO хлынул поток однообразных идей. Предлагались абсолютно тривиальные последовательности, а из доверчивых покупателей выколачивались совершенно реальные деньги на пустых и беспочвенных основаниях.

• техническая составляющая;
• внутренняя идеализация контента;
• семантическое наполнение ядра ресурса;
• контент: как есть и как должен стать;
• коммерческий момент, монетизация ресурса;
• внешние обстоятельства;
• регион продвижения;
• поведенческий момент в образе посетителя и т. д.

Но целью умных слов были деньги. Доверчивые покупатели, оплачивая «труд» авторов чек-листов, стимулировали производство такой продукции, что вовсе не хорошо. Но этот процесс привел к тому, что тема продвижения расширилась до максимально возможного предела и создала условия для обобщения информации.

Репродуцирование в области информации - естественный процесс, и сегодня всякий желающий получает реальное продвижение собственного ресурса в любом варианте:

• минимальные затраты, через собственный потенциал;
• максимальные затраты, через квалифицированного мастера.

Чек-лист сегодня - это реальный и эффективный инструмент достижения желаемого в его формальной части и абсолютно полная свобода в творческом моменте достигаемой цели.

Виртуальное пространство простых идей

Материальная составляющая в жизни, на работе, в социально-экономической сфере в целом приобрела стабильность. Фундаментальные основания успешного достижения желаемого стали очевидны. Чек-лист - пример того, как творческая составляющая ушла в виртуальное пространство.

Уровень квалификации потребителей и авторов идей перешёл в новое качество. Это обнулило позиции и обусловило формирование ассортимента новых задач и потребность в новых решениях. Мир вновь стал совершеннее, и вновь новое качество было обусловлено простым и естественным шагом вперед.

По большей части работа диджитал-студии состоит из рутинных процессов. Пришёл новый клиент - провели комплексный аудит сайта и составили план работ. В плане - SEO, рекламная кампания в Директе, «медийка», управление репутацией… И каждую из этих работ надо проводить по однотипному, выведенному из опыта алгоритму.

Чтобы стандартизировать и автоматизировать работу, мы в студии Solvintech используем чек-листы.

Они помогают ничего не забыть и ведут по плану. Некоторые работы очень объёмные. Даже если проводим их регулярно - что-то можем упустить из виду, а это скажется на результате.

Чек-лист - это ещё и подробный план работы. Когда не перескакиваешь с пятого на десятое, не возникает путаницы и работа проходит быстрее.

А главное - содержат чёткие критерии качества работы. В каждом пункте мы можем обозначить, какой результат оптимален, а какой - недопустим. А заодно указать все промежуточные вариации.

Сразу понятно, что хорошо, а что - плохо

Чек-листы можно подогнать под каждый вид работ, который поддаётся стандартизации. То есть почти под любой. Но есть сложности.

Грань между рабочим и нежизнеспособным чек-листом тонка

В случае с чек-листами действует правило: они должны во всём соответствовать реальному процессу работы. Если это условие не выполняется - чек-лист не будет работать.

Пример. Студия предлагает новую услугу - управление репутацией компании в интернете. Это нелинейная услуга: ход работ зависит от возможностей и ресурсов студии, там много подводных камней, неочевидных тонкостей. Худшее, что можно сделать - составить чек-листы формально. Если брать в расчёт только теоретические предпосылки - между чек-листом и реальным положением дел возникает куча мелких противоречий. Сотрудникам и руководителям придётся постоянно всё согласовывать и переделывать.

Оторвать чек-лист от жизни могут завышенные требования, небрежная проработка содержания, пропуск важных моментов. Тогда он становится негодным инструментом. Это всё равно что забивать шурупы молотком.

Каким должен быть хороший чек-лист

Надо держать в голове две вещи:

• Ваша задача - создать слаженный механизм, когда каждый сотрудник понимает, что и как делать поэтапно.
• Все пункты чек-листа должны быть взаимосвязаны. Нельзя наваливать в таблицу всё подряд без внятной системы.

Чтобы создать рабочий чек-лист, нужно сперва разложить каждую из операций на составляющие. Выпишите все действия, которые вы совершаете, вплоть до самых малозначимых. Можно сделать это в майндкарте, а потом оформить в чек-лист - так удобнее.

1. Структурируйте по порядку действий. Например, от простого - к сложному, от общего - к частному.
2. Разделите на отдельные этапы. Для аудита контекстной рекламы этапы могут быть такими: проверка настроек аккаунта, параметров РК, групп объявлений и отдельных объявлений, ключевых слов.
3. В каждом пункте - только одно действие. Если оцениваете шапку сайта - выпишите отдельные пункты про высоту шапки, наличие и размер логотипа, информативность, вид телефонного номера и т.д. Ключевые действия можно выделить жирным шрифтом.
4. Обозначайте только конкретные действия и возможные (допустимые или недопустимые) варианты результатов, к которым они приводят. Теория не нужна - чек-листы не для этого.
5. Сделайте чек-лист максимально понятным для сотрудника. Используйте чёткие, лаконичные и ёмкие формулировки.

Пример чек-листа в работе

В идеальном случае сделать 10-20 типовых чек-листов можно за пару дней, и увидеть первые результаты от внедрения уже на этой неделе. Но так получается редко. Настройтесь на то, что внедрение чек-листов будет долгим. Их нужно разработать (или скачать готовые), протестировать на практике. Скорее всего - несколько раз отредактировать. И окончательно утвердить только после того как они докажут свою эффективность.

Готовые чек-листы

Ниже - несколько чек-листов, которые мы составили и используем в работе каждый день. В основном они регулируют универсальные процессы, где все этапы примерно одинаковы вне зависимости от специфики бизнеса. Поэтому их можно доработать под себя, а можно использовать как есть. Сделайте копию документа и настраивайте под себя.

В чем делать чек-листы: Google Sheets и аналоги

Одна из наших таблиц

Обычно этот способ подходит для студий и компаний, в которых работает до 50 специалистов. В идеале - 20-30.

Аналоги Google Sheets:

1. Sitechco . Здесь можно создавать чек-листы и группировать их в рамках разных проектов. Ещё есть несколько готовых «чит-листов». Вот, например:

Чек-лист для проверки формы невалидности e-mail

Интерфейс не самый простой - надо потратить час-другой, чтобы разобраться. Зато функционал хороший, а облачная версия сервиса бесплатна.

2. Чек-лист | Эксперт . Здесь удобнее: регистрируемся, составляем чек-лист, пользуемся. Внутри есть неплохие шаблоны. Правда, в бесплатной версии можно создать всего 10 чек-листов. А вот в платной - делить листы на логические разделы, добавлять интерактивные подсказки при наведении на каждый пункт, смотреть аналитику заполнения и использования, добавлять видео. Всё это полезно и стоит 450 руб/месяц.

Так выглядит часть информационного чек-листа по составлению офферов в «Эксперте»

Если речь идёт о простейших процессах (например, о размещении статьи в блоге) - достаточно распечатать чек-листы и раздать их сотрудникам.

Таск-мессенджеры для чек-листов

Иногда таблиц Google и аналогов не хватает. Если над проектом по одному и тому же чек-листу работают несколько специалистов, им нужно взаимодействовать: обсуждать задачи и возникшие сложности, искать пути решения. Лучше, чтобы работа и обсуждение проходили в одном окне.

В таких случаях помогут таск-мессенджеры. Вот самые удобные из них.

Wunderlist . Это сервис-органайзер: здесь можно ставить задачи на день (себе и сотрудникам), делать заметки, создавать чек-листы и тут же превращать их в задания со сроком выполнения.

Если нужно - добавляем медиафайлы, справочные или методические материалы

К каждому чек-листу можно прикрепить несколько исполнителей.

Отправляем приглашения - и рабочая группа собрана

Trello . Это приложение, где каждой задаче соответствует своя карточка. К каждой карточке можно добавить ответственных сотрудников, прикрепить документы, медиафайлы и чек-листы. Список для чек-листа можно копировать прямо из таблички Excel.

Создаём чек-лист, назначаем ответственных

Минус один, но серьёзный: нет вложенности. Нельзя добавить варианты ответов по пунктам. Зато можно создать в каждой карточке по несколько отдельных чек-листов - каждый из них станет логическим блоком единого чек-листа. Либо даже сделать пунктом чек-листа целую карточку (карточки здесь можно группировать на отдельных «досках»).

Rovertask . Здесь тоже можно экспортировать чек-листы в формате.xls. Прикрепляете их к заданию - и система сама разделяет каждый лист на отдельные задачи. Сотрудники берут их в работу и выполняют. Если нужно - обсуждают какие-то моменты в чате. Чат автоматически создаётся для специалистов, работающих над конкретной задачей (руководитель и клиент тоже могут участвовать в обсуждении).

Это удобно: несколько кликов, и не нужно расписывать всё вручную.

Если кликнем по любой из задач, появится окошко с соответствующей частью чек-листа

Rovertask предлагает несколько готовых чек-листов - с подробными пояснениями и примерами использования.

Если пользуетесь Мегапланом или Битрикс24 - создавайте чек-листы прямо там:

Нужны ли чек-листы вашей студии?

Чек-листы незаменимы при масштабировании. Их потенциал раскрывается, когда вы расширяетесь: оказываете всё больше услуг, проводите объёмные, комплексные работы. В чек-листах вы фиксируете лучшие (и уже отработанные) практики для новых сотрудников. Создаёте для них отправную точку в работе.

Если вы работаете маленькой командой, не собираетесь масштабироваться, а комплекс ваших услуг ограничен - эффект от чек-листов будет слабым. Почти все процессы и так в головах у сотрудников. Переизбытка информации нет. Тут стандартизация может оказаться излишней. Чек-лист станет «ещё одной бумажкой», без которой и так было нормально.

Честно ответьте себе на вопрос: вы планируете расширяться? Если да - чек-листы вам помогут. Если сейчас главное - удержаться на плаву, потратьте время на более срочные дела.

Разработка чек-листов как новая услуга

Автоматизировали работу сами - помогите другим. Когда внедрите чек-листы в студии и увидите результат, сможете делать то же самое для своих клиентов. Ведь вы погружаетесь в их бизнес и понимаете, как и что должно работать. Предлагайте разные варианты услуги:

• можно составлять чек-листы на заказ под каждый рабочий процесс;
• давать их бонусом при заключении сделки;
• брать на себя контроль за внедрением.

Чек-листы - отличная вещь для стандартизации практически любых процессов. Используйте их, чтобы масштабировать бизнес без провалов и осечек.

15.09.2017

Чек-лист — самый простой способ проверить менеджеров и увеличить продажи в е-коммерсе. По нашим наблюдениям этот инструмент используют почти в каждом проекте, правда, часто без толку. Руководители жалуются, что только тратят время на проверку менеджеров, а на продажи это не влияет. Их чек-листы чаще всего выглядят так:

• менеджер был вежлив;
• поприветствовал клиента;
• уточнил имя;
• предложил аналоги и порекомендовал товар с оптимальным сочетанием цены, качества и срока доставки;
• рассказал об условиях оплаты и доставки.

И правда, от такого чек-листа проще отказаться, чем тратить время. Он никак не работает на продажи.

В статье на примере интернет-магазина запчастей разберемся, как составлять чек-листы, которые увеличивают продажи.

Как составить чек-лист

Чек лист — список критериев, по которым проверяют менеджеров по продажам. Каждый из критериев ведет менеджера к результату — продаже или решению вопроса клиента.

В чек-листе есть универсальные критерии и специфические. Универсальные — поприветствовать, спросить имя клиента — одинаковые для любого бизнеса. Специфические критерии строятся на особенностях бизнеса. Например, спросить вин-номер автомобиля — специфический критерий для интернет-магазина запчастей.

Чек-листы для входящей заявки и исходящего звонка будут отличаться. Но есть общие принципы, по которым составляют чек-листы:

• разбить чек-лист на блоки, например, приветствие, выявление потребностей, преентация и т.д.;
• расположить блоки в том порядке, как менеджер должен доносить информацию до клиента;
• брать только важные критерии, которые ведут разговор к продаже или решению вопроса клиента;
• писать в одном пункте один критерий;
• делать формулировки понятными для проверяющего и для менеджера.

На примере интернет-магазина запчастей покажем, как составить чек-лист.

Пример чек-листа

У интернет-магазина запчастей в чек-листе будут такие специфические критерии:

• спрашивать вин-номер автомобиля;
• сообщать, что можем доставить в день заказа, если запчасти есть на складе;
• озвучивать, что клиенту придет смс-оповещение с номером заказа, составом, ценами и ссылкой на оплату.

Разобьем чек-лист на блоки и пропишем в каждом важные критерии.

Когда чек-лист готов, нужно выбрать метод оценки менеджеров.

Как оценивать менеджера по чек-листу

Работу менеджера по чек-листу оценивают по одной из трех систем: бинарная, балльная и оценка по балльной шкале .

Бинарная система — самый простой вариант оценки с двумя вариантами ответа: да или нет. «Да» −1 балл, «нет» − 0 . Если менеджер выполнил критерий, ему ставят 1, нет — 0.

По бинарной системе проводят первичную проверку, чтобы увидеть проблемы отдела продаж и выяснить, с чем работать.

Балльная система. Каждому критерию присваивают баллы в зависимости от значимости и влияния критерия на результат. Например «приветствие по корпоративному стандарту» — 4 балла, «менеджер сделал предложение по выявленным потребностям клиентам» — 15 баллов.

Такую систему используют для ежемесячной оценки качества. Оценки ставят по всем звонкам и выводят средний балл. По нему смотрят, как во времени меняются показатели менеджеров, составляют рейтинги менеджеров и строят систему мотивации. Балльная оценка помогает выявлять системные ошибки и слабые места, чтобы составить план обучения.

Оценка по балльной шкале . Каждому варианту присваивается балл:

• менеджер четко в полном объеме выполнил пункт — ставим максимальный балл;
• менеджер попытался выполнить пункт, отработал его частично, например, попробовал отработать возражение, но не получилось — средний балл;
• менеджер не выполнил пункт — 0 баллов.

  Эту систему тоже используют для ежемесячного контроля. Она помогает выявлять слабые места менеджеров. По ним потом легко строить план обучения.

  Не стоит делать чек-листы формально , чтобы были или потому что все так делают. Сначала честно сформулируйте, зачем вам нужна проверка менеджеров и что хотите от нее получить. Если решили заняться проверкой менеджеров, оценивайте не только звонки, а еще ведение заказов в CRM и выполнение регламентов работы.

  Мы занимаемся контролем качества колл-центров в е-коммерсе: исследуем и анализируем ошибки менеджеров, составляем чек-листы и скрипты, показываем точки роста продаж. Если продажи давно застыли на месте, обращайтесь:

  Как составить чек-лист

  • написать список специфических критериев бизнеса;
  • разбить чек-лист на блоки;
  • расположить блоки в том порядке, как менеджер должен доносить информацию клиента;
  • брать критерии, которые ведут разговор к продаже или решению вопроса клиента;
  • писать в одном пункте один критерий;
  • делать формулировки понятными для проверяющего и для менеджера.