Если разобраться в том, как человек воспринимает информацию, получаемую от других людей, то можно найти в этом вопросе очень много нюансов и особенностей. То, что эффективно при общении с одними людьми, может оказаться совсем неэффективным при общении с другими. Кто-то понимает нас с полуслова, а до кого-то мы можем пытаться «достучаться» очень и очень долго, и часто попытки так и останутся безуспешными. В то время как одни гадают над тем, почему же их взаимодействие с окружающими не приносит желаемого результата, другие применяют в своей повседневной жизни знания о репрезентации информации, т.е. о тех особенностях, которыми отличается преподнесение и восприятие разными людьми.

В двух наших предыдущих уроках мы познакомили вас с базовыми техниками нейролингвистического программирования. Но они касались именно языкового аспекта этого направления практической психологии. И было очень немного сказано о воздействии нейропроцессов на психику и восприятие человека. Представленный урок посвящён именно этой теме.

Из данного занятия вы узнаете о том, что такое репрезентативные системы, и какую роль они играют в НЛП, а также о том, какие существуют способы передачи опыта и виды систем восприятия (визуальная, аудиальная, кинестетическая и другие). В статье будут представлены и способы определения ведущей модальности (основной репрезентативной системы) у человека, включающие в себя различные методы диагностики, такие как тесты, специальные вопросы, наблюдения и т.д.

Репрезентативная система человека

Для начала следует напомнить, что под репрезентацией следует понимать процесс представления и выражения определённого опыта (мыслей, идей и т.п.) человеком. А человек, получая информацию, поступающую к нему из внешнего мира, всегда опирается на свои органы чувств. Человеческое тело снабжено огромным количеством чувствительных рецепторов, которые являются единственным способом получать информацию. Если говорить проще, то весь опыт человека формируют следующие ощущения (модальности): зрительные, слуховые, вкусовые, обонятельные и тактильные. Кроме них есть ещё и другие, но они играют второстепенную роль. Эти модальности и называются в НЛП репрезентативными системами.

Получая информацию при помощи наших органов чувств, мозг кодирует её и затем представляет в форме соответствующих данных, чувств и эмоций, даже малая часть которых способна вместить в себя целый диапазон всевозможных значений. И уже эти данные и значения человек оценивает и систематизирует. Вкратце, так происходит процесс восприятия. Но здесь следует учитывать главную пресуппозицию (истину, не подлежащую обсуждению) НЛП - «Карта не есть территория», где карта - это восприятие человеком реальности, а территория - это сама объективная реальность. Получается, что то, как человек воспринимает полученную информацию, имеет лишь субъективное значение, не отражая объективное положение дел. У каждого человека имеется своя карта, являющаяся основой его восприятия, и эта карта, в силу своей индивидуальности, никогда не станет отражением истины. Но зато, зная о том, что у каждого человека есть своя карта, можно успешно этим пользоваться, что, в свою очередь, позволяет понимать людей на более глубоком уровне и доносить информацию в таком виде, в каком она будет воспринята максимально точно. Можно также оказывать влияние на карту человека, тем самым, меняя её.

В общем, если говорить более конкретно, то, зная о карте человека и его особенностях восприятия, а также о своей карте и своих особенностях, можно максимально повысить уровень взаимопонимания с окружающими и сделать любую коммуникацию максимально эффективной, взаимовыгодной и продуктивной. И одним из главных способов воздействия на себя и других является именно общение на основе репрезентативных систем. О них мы и поговорим далее.

Виды репрезентативных систем

В НЛП выделяют несколько основных репрезентативных систем, каждая из которых получает информацию только ей присущим способом, а после активирует определённые механизмы поведения. Всем этим процессом управляет центральная нервная система человека. К примеру, когда мы видим что-то, мозг передаёт нам воспринимаемое в виде изображения. Когда мы слышим что-то, то мозг трансформирует это в звуки. Какие-то внутренние ощущения переходят в чувства и эмоции. И потом, когда мы вспоминаем какую-либо информацию, наш мозг подаёт сигнал памяти, и воспоминание выражается приблизительно в той же форме, в какой оно было сохранено. Именно на этих принципах и основана работа с репрезентативными системами. Следует также заметить, что между репрезентативными системами и психическими и физиологическими признаками человека существует прямая взаимосвязь, на основе анализа которой можно определить тип личности человека и свойственные ей черты. Итак, рассмотрим виды репрезентативных систем.

Визуальная репрезентативная система

Визуальная репрезентативная система основывается на восприятии зрительных образов. Люди с такой системой (визуалы) организуют своё видение реальности через то, на что смотрят. То, что видят такие люди и картинки, возникающие в их воображении, оказывает непосредственное влияние на их эмоциональное состояние и внутренний мир.

ПРИЗНАКИ. Определить визуала можно по выпрямленной шее/спине, а также по взгляду, направленному вверх. Его дыхание поверхностное и, в большинстве случаев, грудное. При восприятии образа визуалы могут на мгновение задерживать дыхание, пока картина не сформируется. Их губы могут быть сжаты и выглядеть тонкими, а голос часто становится громким и высоким. Любой опыт запоминается визуалами в виде картин и образов, поэтому, когда приходится долго воспринимать чью-то речь или просто что-то слушать, они начинают скучать, а сам шум нередко их тревожит. Общаясь с такими людьми, нужно оказывать своей речи визуальную поддержку. В процентном соотношении на визуалов приходится 60% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Визуалы обладают, как правило, худощавым телосложением, высоким ростом и несколько удлинённой талией. Часто поддерживают правильную осанку. При взаимодействии с ними желательно не загораживать им пространство для обзора того места, где они находятся.

Аудиальная репрезентативная система

Аудиальная репрезентативная система основывается на восприятии звуков. Люди с представленной системой (аудиалы) воспринимают информацию через процесс слушания. Вся информация воспринимается и запоминается ими, преимущественно, в форме звуковых впечатлений.

ПРИЗНАКИ. Узнать аудиала можно по часто перемещаемым в разные стороны глазам. Дыхание ритмичное и ровное, но отражающее его внутренние переживания. Если попросить такого человека описать какой-то свой опыт, то, в первую очередь, он будет думать о том, как выразить его в форме звука. Аудиал долго и много говорит, предельно чётко излагая мысли. При этом его речь может быть очень импульсивной. В разговоре часто доминирует и нередко утомляет. Обладает особой чувствительностью к звукам и часто разговаривает сам с собой. Общаясь с аудиалом, нужно стараться более грамотно и точно выстраивать свою речь. В процентном соотношении на аудиалов приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Телосложение большинства аудиалов представляет собой нечто среднее между худощавыми и тучными людьми. В процессе разговора нередко жестикулируют и указывают на область ушей, а также наклоняются вперёд, как бы пытаясь быть ближе к тому, с кем общаются. Но при возникновении звуков в своём собственном сознании будут, наоборот, отклоняться назад. Следят за ритмом своей речи и тембром голоса.

Кинестетическая репрезентативная система

Кинестетическая репрезентативная система основывается на обонятельно-осязательном канале информации. Такие люди (кинестетики) очень любят тактильный контакт. Любые переживания, эмоции и ощущения лучше всего воспринимаются ими в том случае, если у них есть возможность прикоснуться к чему-то, ощутить это физически.

ПРИЗНАКИ. Распознать в человеке кинестетика можно, в первую очередь, по глазам: его взгляд часто имеет направленность «вниз-вправо». Дыхание кинестетика брюшное и глубокое, но в зависимости от испытываемых им ощущений, будет меняться. Губы, в большинстве случаев, мягкие и полные, а тон голоса - низкий, глубокий, иногда хриплый и немного приглушённый. Во время разговора кинестетик будет говорить медленно, делая продолжительные паузы во время поиска соответствующей информации внутри себя. На кинестетиков приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Если восприятие кинестетиков направлено внутрь себя, то, скорее всего, внешне это выразится в полноте и округлости тела. Если же восприятие направлено во внешний мир, то это отразит крепкость и мускулистость. Большинство кинетстетиков передвигается довольно медленно. Чтобы побудить их к активности часто требуется проявить физический контакт - похлопать или как-то поощрить. А при общении рекомендуется находиться поближе, т.к. кинестетики предпочитают близость.

Дигитальная репрезентативная система

Дигитальная репрезентативная система основывается на субъективно-логическом восприятии и осмыслении. Люди, использующие эту систему (дигиталы) функционируют на метауровне сознания, который включает в себя данные, полученные через визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. Любая воспринятая ими информация находит отражение во всех проявлениях вышерассмотренных систем.

ПРИЗНАКИ. Понять, что человек дигитал, можно как по движению глаз, которые могут быть часто направлены вниз-влево или перемещаться из стороны в сторону, так и по тонким и сжатым губам. Его дыхание неровно и отличается короткими вздохами. Если говорить о позе, то плечи обычно расправлены, шея выпрямлена, руки скрещены на груди. Голос часто звучит монотонно, а говорит очеловек как будто «на автомате». К категории дигиталов относится лишь небольшой процент всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Учитывая то, что люди с дигитальной репрезентативной системой включают в себя свойства людей с визуальной, аудиальной и кинестетической системами, определить их точные внешние признаки довольно сложно. Можно только сказать, что внешне они могут выглядеть совершенно по-разному.

Помимо вышеперечисленных, существуют также и две другие репрезентативные системы - это олфакторная (обонятельная) и густаторная (вкусовая). Но эти системы распространены очень слабо и люди, у которых они имеются, встречаются довольно редко. Данные системы наблюдаются преимущественно у тех людей, которые лишены слуха или зрения. По этим причинам в НЛП они практически никогда не рассматриваются.

Подводя итог данному разделу, очень важно заметить, что людей с какой-либо одной репрезентативной системой не бывает. В реальной жизни люди всегда (осознанно или подсознательно) меняют их, исходя из ситуации. В зависимости от того, что воспринимается на данный момент времени, человек может обработать одно проявление визуально, а ко второму подойди с позиции аудиала, и наоборот.

Говоря об эффективности определения репрезентативных систем, нужно сказать, что одним из главнейших законов НЛП является следующий: то, что произносит человек, описывая любой свой опыт, может иметь не только метафоричное значение, но и буквально отражать происходящие в его сознании процессы во время репрезентации данных. Из этого следует, что любая репрезентативная система непосредственно связана с речевым проявлением. Например, если человек говорит вам: «Мне представляется это так же, как и вам», то, скорее всего, при общении он испытывает потребность в визуальных образах. И чтобы «присоединиться» к нему, необходимо визуализировать картинку того, о чём идёт речь, и выразить её словесно. Если же человек скажет: «Я всем своим существом ощущаю…. », то продолжать с ним разговор, будучи настроенным на позицию аудиала или визуала, будет крайне неэффективно, т.к. не произойдёт сонастройки. Здесь нужно беседовать, используя слова, близкие к ощущениям и физическому контакту. Только в таком случае удастся найти взаимопонимание.

Слова, которые наиболее часто использует человек в ходе разговора, основанные на ощущениях и отражающие его восприятие, называются предикатами (см. ниже по тексту). Умелое использование предикатов способствует быстрой сонастройке с другим человеком. Именно эта сонастройка, т.е. подстройка под другого человека, присоединение к его восприятию, карте, мировоззрению и модели репрезентации опыта имеет самое важное значение при установлении взаимной связи. Ведь, когда мы говорим с каким-либо человеком на «его» языке, мы становимся ближе к нему и ближе ему. А людям, как правило, приятно общаться с такими же, как они.

Но, как уже было замечено, для эффективной коммуникации важно не только знать о репрезентативных системах, но и уметь определять основную.

Определение ведущей репрезентативной системы

Несмотря на то что человек воспринимает любую получаемую им информацию при помощи всех репрезентативных систем, одну из них он использует гораздо чаще и интенсивней, чем все остальные. Именно эта система называется ведущей. И для того, чтобы определить, какая именно из систем ей является, в НЛП существует несколько действенных методов.

Во-первых, вы можете пройти специальный тест, на определение своей ведущей репрезентативной системы.

Тест на определение ведущей репрезентативной системы

Для начала ознакомьтесь с несложными правилами:

• При ответе на вопрос выбирайте тот вариант, который кажется наиболее предпочтительным и комфортным для вас в большинстве жизненных ситуаций. Если оба варианта не нравятся, то выбирайте наименее непривлекательный вариант.
• В силу того, что некоторые наши характеристики в течение жизни меняются, и один и тот же человек в 7 лет отличается от себя в 30 лет, постарайтесь отвечать на вопросы с точки зрения себя сегодняшнего. Когда вам дают выбор в некоторой гипотетической ситуации, отвечайте так, как будто бы это ситуация была совсем недавно и выбирайте то, что бы вы сделали на горизонте последних 1-2 лет.
• Тест можно проходить несколько раз, однако мы не рекомендуем это делать, лучше выберите время, когда вы сможете пройти его внимательно в один заход.
• Данные теста будут записаны после того, как вы ответите на последний вопрос и увидите подтверждение окончания теста. Если вы закончите тест ранее последнего вопроса и закроете страницу, данные не будут сохранены.
• Тест можно проходить любое количество раз, но помните, что сохраняется только последний. Если этот тест вы уже проходили, то в левом меню отобразится знак.

Во-вторых, как уже упоминалось выше, любая репрезентативная система отражается в движении глаз человека, темпе его речи, тембре голоса, манере держать осанку, положению шеи, жестикуляции, движениях рук и тела, любимых позах, а также в типе телосложения. Эти характеристики важны, когда вам нужно определить не свою репрезентативную систему, а систему другого человека (далеко не всегда можно предложить каждому пройти тест). Чтобы понять, какая система является ведущей, нужно лишь знать признаки каждой из них (см. выше по тексту) и уметь их выявлять при общении с людьми и наблюдении за ними. В качестве примера можно привести характерные для каждой системы положения глаз, называемые ключами глазного доступа.

Люди с ведущей визуальной репрезентативной системой при визуализации будут иметь расфокусированный взгляд, направленный прямо, при формировании визуального образа их взгляд будет направлен вверх-вправо, а если человек припоминает что-то, его взгляд будет направлен вверх-влево.

Люди с ведущей аудиальной репрезентативной системой при формировании звуковых образов будут направлять взгляд вправо, а при их припоминании - влево.

Люди с ведущей кинестетической репрезентативной системой при возникновении телесных ощущений и эмоций будут направлять взгляд вниз-вправо, а во время ведения внутреннего диалога - вниз-влево.

А в-третьих, т.к. определение ведущей системы восприятия осуществляется на основе наблюдения за человеком в процессе взаимодействия с ним, наиболее тщательно должен производиться анализ его речи и определение наиболее часто используемых им слов-предикатов, о которых мы недавно упоминали. Ниже представлены предикаты, наиболее характерные для употребления людьми каждой из систем.

Визуальная система

• Существительные: перспектива, аспект, картина, иллюзия, точка зрения, нюанс, позиция и т.п.
• Глаголы: описывать, представлять, смотреть, прояснять, проявлять, наблюдать, подмечать, показывать, отображать, иллюстрировать, видеть и т.п.
• Прилагательные: широкий, узкий, размытый, ясный, открытый, удалённый, маленький, чёткий, затуманенный и т.п.
• Высказывания: «Я представляю», «На мой взгляд», «Мне показалось», «Вы видите», «Проливая свет», «Внося ясность» и т.п.

Аудиальная система

• Существительные: интонация, тембр, голос, диалог, шёпот, эхо, песня, звук, тональность, симфония, гармония, беседа, разговор и т.п.
• Глаголы: обсуждать, слушать, спрашивать, звать, молчать, выражать, говорить, излагать, бубнить и т.п.
• Прилагательные: неслыханный, глухой, молчаливый, говорящий, мелодичный, немой, шумный, звонкий, громкий и т.п.
• Высказывания: «Говоря иначе», «Они задают тон», «Я хочу услышать», «Можно сказать», «Приглушив диалог» и т.п.

Кинестетическая система

• Существительные: напряжение, тяжесть, контакт, нагрузка, дыхание, движение, усталость, бодрость, вес, влияние и т.п.
• Глаголы: трогать, прикасаться, чувствовать, ощущать, поражать, сжимать, уравновешивать, воспринимать, двигаться и т.п.
• Прилагательные: невыносимый, чувствительный, мягкий, недвижимый, сердечный, горячий, неуравновешенный, выносливый, оторопевший и т.п.
• Высказывания: «Я чувствую что», «Воздействуя на ситуацию», «Крепко ухватившись», «Нести тяжёлую ношу», «Давайте окажем влияние» и т.п.

Естественно, это не все слова и выражения, выявляя которые можно определить ведущую репрезентативную систему человека. На самом деле, их великое множество и существует несчётное количество разных вариаций. Важно просто научиться определять основную линию, которой придерживается человек в своих высказываниях. А ещё лучше научиться сопоставлять эти предикаты с физиологическими проявлениями, которыми характеризуется каждая из систем. Тогда сделать вывод будет гораздо проще, а вероятность его точности существенно увеличится.

Но кроме вышеизложенных особенностей, за которыми стоит наблюдать при общении с людьми, о предрасположенности человека к той или иной репрезентативной системе могут говорить также аспекты жизни и деятельности человека.

На что ещё обращать внимание при определении ведущей репрезентативной системы:

• Как описывает человек свой опыт, переживания, воспоминания;
• Что больше всего любит вспоминать человек, какие моменты его жизни запомнились ему более остальных;
• Внешний вид человека: опрятен ли он, насколько хорошо выглядит человек, какое внимание уделяет своей внешности;
• Излюбленные предметы;
• Любимые способы времяпрепровождения, интересы, хобби, увлечения;
• Что больше любит человек: смотреть кино, слушать музыку, читать книги, заниматься спортом;
• Любимый способ отдыха, т.е. что человек делает, если выдалась свободная минутка;
• Предпочтительный способ получения новой информации: видео, аудио, книги;
• Ориентация в пространстве;
• Желание общаться по телефону, скайпу, электронной почте;
• Обстановка в квартире и интерьер помещения, в котором живёт человек и т.д.

Причём, всё эти показатели важны не только относительно тех людей, с которыми приходится общаться по работе или другим повседневным делам, но также и в отношении своих близких и самих себя. Ведь их определение поможет не просто научиться более продуктивно общаться, но и окажет огромное положительное влияние на собственное состояние и настроение в каждодневной жизни, внутренний мир дорогих людей, микроклимат в семье и отношение к жизни в целом.

Рекомендации по использованию знаний о репрезентативной системе

А в заключение урока мы приводим несколько полезных практических рекомендаций, опробовать которые и получить результат от которых вы сможете уже в самое ближайшее время.

1. В первую очередь, определите свою ведущую репрезентативную систему. Найдите тесты на её определение (очень много тестов в Интернете) и пройдите их, понаблюдайте за собой, своими мыслями в течение дня, реакциями, способам вести диалог. Отмечайте слова, которые часто вставляете в свою речь. Это поможет вам лучше узнать себя. В дальнейшем вы сможете применять эти знания при общении с другими и сможете указать тем, с кем общаетесь на то, как взаимодействовать с вами более эффективно. Также вы сможете найти наиболее подходящие для вас методы получения информации и способы расслабления. Ведь ничто не оказывает на человека и его психику такое благотворное влияние, как занятие тем, к чему он изначально предрасположен.

2. Как известно, подавляющее большинство людей в мире - визуалы. Используйте это знание себе на пользу: всегда, общаясь с новыми людьми, делайте акцент на те методы воздействия, которые действуют на людей с визуальной репрезентативной системой. Используйте в речи больше образных выражений, приводите яркие красочные примеры, создавайте в воображении людей картинки того, о чём повествуете. Также держитесь на определённом расстоянии от людей, давая им простор для обозрения. После того как вы используете заранее подготовленные приёмы, вы сможете дать верную оценку уже наверняка и оценить эффективность своего общения и воздействия. И уже в случае, если ваши прогнозы не оправдались, следует прибегать к применению прочих техник.

3. Хотя бы примерно определив ведущую репрезентативную систему человека, старайтесь не использовать такие слова-предикаты, которые не соответствуют его типу. То, что будет предельно эффективно для визуала, совершенно не подойдёт аудиалу и кинестетику и т.п. Если вы видите, что то, что вы говорите, не оказывает должного влияния, то, скорее всего, вы неверно определили систему, и следует прибегнуть к эксперименту с новыми словами.

4. При общении с людьми каждой репрезентативной системы старайтесь подстраивать под них темп своей речи и громкость голоса. С кинестетиками следует говорить медленно и не очень громко, т.к. это соответствует их «характеристикам». Это нужно для того чтобы информация поступала плавно, иначе они просто ничего не поймут из вашей речи, даже если будут очень стараться. С аудиалами несколько проще, т.к. они подсознательно настроены на слуховое восприятие и произносимое вами будет сразу же укладываться у них «по полочкам». Но здесь важно говорить не слишком медленно и не слишком тихо, т.к. изначальный посыл потеряет свой импульс и вам придётся начинать сначала. Визуалы вообще не очень хорошо воспринимают то, что им говорят. Поэтому, независимо от темпа и громкости своей речи, старайтесь прибегать преимущественно к использованию визуальных характеристик. А ещё лучше - покажите им то, о чём говорите - тогда информация попадёт прямо в точку.

5. Глаза очень хорошо отображают мыслительные процессы человека, т.к. контролировать движения глаз - это способность редкая и похвастаться ей могут немногие. Знание этого факта помогает не только определить ведущую репрезентативную систему, но и выявить ложь. Запомните, человек, которому некомфортно, будет либо всегда отводить свой взгляд от вашего, и стараться избегать его. Либо, наоборот, он будет не отрываясь, смотреть вам в глаза, пытаясь показаться чрезмерно честным. Наблюдайте за тем, в какую сторону человек смотрит, разговаривая с вами: очень часто, если человек врёт, он будет смотреть вниз-влево, ведя сам с собой внутренний диалог и, скорее всего, пытаясь что-то придумать. Если человек смотрит вверх-вправо, значит, он создаёт какой-то образ, чтобы затем озвучить его вам. Смотря вправо, человек подбирает подходящие фразы, а смотря вниз-вправо, человек ощущает какие-то эмоции, обусловленные контекстом вашей беседы. Такие методы определения лжи часто используются специалистами в спецслужбах.

6. Знания о репрезентативных системах очень удобно использовать при воспитании детей , т.к. правильно выявленная ведущая система поможет выстроить такую стратегию воздействия на ребёнка, следуя которой сам процесс воспитания будет приносить ему только удовольствие, вызывая интерес, а родителю не будет в тягость, т.к. будет происходить легко и непринуждённо. При помощи влияния на репрезентативную систему ребёнка можно улучшить показатели в школе, определить его предрасположенности и отправить в подходящую секцию, научиться объяснять сложные вещи очень простым и доступным для понимания языком, а также избежать недопонимания и, как следствие, напряжённых ситуаций в семье.

7. И, конечно же, нельзя оставить без внимания тему профессиональной сферы деятельности. Зная ведущую репрезентативную систему, к примеру, своего начальника, отношения с которым складываются не очень благополучно, можно изменить ситуацию в выгодную для себя сторону, решить наболевшие проблемы и даже получить повышение или прибавку к зарплате. Для этого нужно научиться максимально правильно излагать свои мысли и доносить так, чтобы они были предельно понятны. Причём, сам начальник может даже не осознавать, что на него оказано прямое воздействие с вашей стороны.

8. Это же касается и бизнеса: воздействуя на репрезентативные системы своих коллег и потенциальных партнёров, можно решать спорные вопросы с выгодой для себя и заключать перспективные контракты , убеждая людей в уникальности своего проекта. На сегодняшний день главы многих успешных компаний и корпораций используют подобные знания из области НЛП в управлении своими компаниями и взаимодействии с партнёрами и сотрудниками.

Исходя из всего вышеизложенного, можно сделать вывод, что репрезентативные системы - это неотъемлемая часть личности каждого человека, а знания о них представляют собой мощнейший действенный инструмент по улучшению общения с окружающими людьми и своей собственной жизни. Главное - это применять их на практике и оттачивать своё мастерство.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Предикативная или прогностическая аналитика (Predictive analytics) - это прежде всего множество методов статистики, анализа данных и теории игр, которые используются для анализа текущих и исторических данных/событий для прогноза данных/событий в будущем.

Наиболее известный способ использования прогностической аналитики – это применение скоринговых моделей для оценки платежеспособности клиента при выдаче кредитов в банке. Любая скоринговая модель строится на исторических данных, и если в прошлом, какая-либо группа клиентов была уличена в несвоевременном гашении кредитов, а вы по каким-либо характеристикам схожи с этой группой, то скорее всего в выдаче кредитов вам откажут.

Однако это не все области, где применяется предикативная аналитика, ее можно применять для разработки продуктов, для выбора потенциальной аудитории, для выбора следующего продукта, который вы можете предложить клиенту (Next Best Offer) и множестве других.

Родственным по отношению к предикативной аналитике является понятие data mining, так как предикативная аналитика использует частично подобные методы. Центральной же сущностью предиктивной аналитики является задача определение предиктора или нескольких предикторов (параметров или сущностей, которые влияют на прогнозируемое событие). Например, страховые компании выделяю такие предикторы, как возраст, стаж вождения при определении страховой премии. Множество этих предикторов образует модель предиктивной аналитики, которая предсказывает определенное событие в будущем с какой-то степенью вероятности.

• Прогнозирование ежедневного потребительского спроса на уровне магазин/товар на 28 дней
• Прогнозирование акционного спроса
• Учет товарного замещения (каннибализации) во время акций
• Учет изменений в цене, сезонного изменеия спроса
• Учет температуры и погодных условий по городам расположения магазинов, размерам магазинов и пр.
• Прогнозирование для новых товарных позиций, новых магазинов
• Учет открытий конкурентов

Выведение значимых товарных позиций для покупателей (Key Value Item Analysis)

• Выделение товаров имеющих непропорционально большое влияние на восприятие покупателей
• Выявив эти товарные позиции ритейлер может влиять на потребительское восприятие адаптировав свою ценовую стратегию
• Используя агрессивную ценовую стратегию, ритейлеры могут влиять на трафик, общее представление о ценах, прибыльность, долю рынка и пр.

Оптимизация регулярной и акционной цены

• Рекомендации по оптимальной цене
• Учет ограничений по выкладке, марже, обороту, поставкам и пр.
• Расчет эластичности цены
• Рекомендации по временным ценам для ускорения продаж
• Прямые предложения для клиентов
• Многоканальные продажи

Сегментирование покупателей

• Поведенческая и маркетинговая сегментация,
• Целенаправленные маркетинговые кампании
• Анализ потребительской корзины,
• Рекомендации по товарам
• Перекрестные продажи и повышение уровня продаж,
• Стратегия наилучшей альтернативы,
• Предотвращение оттока клиентов путем расчета потребительского риска

Выделение групп покупателей со схожими поведенческими характеристиками путем многомерного анализа данных
Customer Segmentation, Behavioral Targeting, Churn Prevention

• Повышение конверсии по акциям путем формирования целевых групп (сегментов) покупателей для направленных акций
• Повышения прибыльности путем рекомендаций по уровню скидок для различных целевых групп покупателей
• Повышение лояльности путем раннего выявления покупателей с наибольшей вероятностью ухода и последующих действий (акций)

Предиктивная аналитика на производстве

• Анализ и прогнозирование влияния воздействий факторов на параметры продукции
• Прогнозирование отказов оборудования - переход от обслуживания по регламенту к обслуживанию по состоянию
• Прогнозирование производства продукции и потребления энергии и ресурсов
• Онлайн упреждающие оповещения о будущих внештатных ситуациях

Для промышленных предприятий, где требуется обработка и понимание огромного количества данных и есть высокие риски при принятии решений, предсказательная аналитика имеет особое значение .

Данные о протекании технологического процесса не всегда используются эффективно, в то время как их можно использовать для оптимизации операционных процессов и повышения технико-экономических показателей производства. Оптимизацию можно выполнить на любом типе производства с серьезным уровнем автоматизации, организованным сбором и длительным хранением информации. Для этого успешно применяются интеллектуальные системы, которые могут проанализировать состояние технологического процесса в реальном времени, спрогнозировать дальнейшее протекание процесса, определить уровень оптимальности и, при необходимости, изменить управляющие параметры или дать рекомендации диспетчеру. Для решения данных задач с помощью средств машинного обучения создается предиктивная математическая модель технологического процесса. Она анализирует входные параметры, в реальном времени выдает прогноз протекания процесса и предложения по его оптимизации. Эта модель объединяется с АСУТП , MES и ERP-системами предприятия.

Еще одна задача для предиктивных алгоритмов – это техническое обслуживание и ремонт оборудования. В основном, предприятия используют базовые механизмы контроля, предоставленные производителями оборудования. Но потенциал этих средств ограничен, поскольку они не позволяют проанализировать дополнительные факторы, влияющие на состояние оборудования, и заранее спрогнозировать критическую ситуацию. Таким образом, сотрудники отдела технического обслуживания получают множество данных, но не знают, как эти данные связаны между собой. В итоге реакция от ремонтных служб следует только после отказа оборудования, что ведет за собой простои, и, следовательно, дополнительные расходы. Прогнозная аналитика средствами машинного обучения и искусственного интеллекта проводит непрерывный анализ больших данных, выполняет визуализацию данных о состоянии оборудования на текущий момент и прогнозирует сценарии возникновения отказов оборудования. В результате сокращаются внеплановые простои, оптимизируются работы по ТОРО , уменьшается время техобслуживания, а управляющий персонал получает углубленный анализ причин отказов оборудования.

Мировой рынок

Прогноз Transparency Market Research 2017 года в 2019й

Рынок предикативной аналитики достигнет $6,5 млрд к 2019 году, согласно прогнозу Transparency Market Research от ноября 2013 года. По мнению аналитиков этой компании, рост рынка управляется такими драйверами как увеличение спроса на пользовательскую аналитики и интеллектуальный софт для информационной безопасности и защиты от фрода. Отдельное отмечается бурное развитие сегменте облачных решений для предикативного анализа .

Для сравнения, по итогам 2012 года, по данным той же фирмы, мировой рынок систем для предикативного анализа составил в объеме $2,08 млрд, а среднегодовой его прирост в период с 2013 по 2019 год составит 17,8%.

Наиболее востребована предикативная аналитика в отраслях, работающих с конечными потребителями, таких как банковские и финансовые сервисы, страхование, госсектор, фармацевтика, телеком и ИТ, ритейл. На эти сегменты пришлось 71,8% объема внедрений в 2012 году. На протяжении прогнозного периода максимальная доза проектов придется на банковский сектор, финансовые сервисы, страхование. Впрочем, наиболее быстро число проектов будет расти в рознице и на производстве.

Аналитики отмечают, что рост случаев мошенничества, неплатежей, угрозы несоответствия многочисленным правилам и регламентам вынуждают бизнес все чаще обращаться к предикативному анализу с целью построения футуристических моделей, позволяющих принимать превентивные меры по отношению к неблагоприятным событиям.

Такие разные типы программного обеспечения как системы пользовательской аналитики, аналитики информационной безопасности и управлениям кампаниями составили около 50% рынка предикативной аналитики в 2012 году. Эти решения используются для оптимизации организационных процессов в продажах и маркетинге, управления клиентами и каналами продаж, финансового и риск менеджмента и так далее.

Среди региональных рынков крупнейшим рынком систем предикативного анализа будет Северная Америка, причем здесь спрос на прогнозные решения придет со стороны компаний, активно решающих вопросы работы с большими данными (big data). Именно поэтому в скором времени на аренду предикативной аналитики выйдет все ключевые вендоры решений для big data, включая , SAP , Oracle , IBM , Microsoft , Teradata и Tableau Software .

Рынок при этом остается во многом поделен между крупнейшими игроками: на первую пятерку поставщиков пришлось 80% объема рынка в 2012 году. Среди других заметных игроков отмечаются Fair Isaac, Tibco , Information Builders , Alteryx , Qlik (QlikTech) и MicroStrategy .

Системы прогнозной аналитики

системы предикативного анализа :

• KNIME
• Orange
• Python
• RapidMiner

Коммерческие системы предикативного анализа .

Таким образом, для эффективной коммуникации с другими людьми чрезвычайно важным является знание их основных репрезентативных систем. Если ваша жена сказала вам: «Дорогой, как ты смотришь на то, чтобы сходить завтра в клуб? Мне понравилось то, что я там увидела. Люди выглядели такими дружелюбными. Я сказала бы, что выступающий - олицетворение совершенства, ты согласен? Я думаю, что нам следует чаще посещать этот клуб». Вам не стоит отвечать: «Да, я согласен. У меня тоже теплые ощущения от этого клуба. Я чувствовал, что докладчик говорил так, как будто бы обращался именно ко мне, и был очень тронут. А люди вели себя так, что я чувствовал себя как дома». Нет! Это полностью не соответствует ее визуальной репрезентативной системе. Конгруэнтным ответом был бы следующий: «Я смотрю на это положительно. Люди не только выглядели дружелюбными, они показали себя по-настоящему дружелюбными. Я тоже нашел лекцию спикера привлекательной из-за ярких примеров, которые он нарисовал в своей речи».

Конгруэнтность - состояние, в котором слова человека соответствует его действиям; его невербальные сигналы и вербальные утверждения соответствуют друг другу; состояние целостности, адекватности, внутренней гармонии, отсутствия конфликта.

При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Подстройка подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую другому человеку модель окружающего мира. Мы делаем это посредством использования при коммуникации с ним его лингвистических паттернов* и лексики. При подстройке к человеку определите его основную репрезентативную систему и в своей речи обращайтесь именно к ней. В вышеуказанном примере первый собеседник использовал в основном визуальную репрезентативную систему. Ответ второго человека отсоединял его от первого человека, так как в ответе были использованы кинестетические предикаты. Это может привести к потере раппорта. Во втором примере показана подстройка к первому человеку посредством присоединения к визуальной репрезентативной системы через использование визуальных предикатов. Ниже дан пример аудиального отсоединения в разговоре между визуалом и аудиалом. За ним следует фрагмент беседы, иллюстрирующий подстройку.

Отсоединение - предложение других паттернов поведения партнеру по взаимодействию, разрыв раппорта ради переориентации, прерывания или завершения встречи или беседы.

При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Подстройка подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую другому человеку модель окружающего мира

Аудиал: «Я думаю, что нам нужно еще поговорить об этом автомобиле. Я выслушал все, что ты сказал о нем. Однако я заметил некоторые различия между тем, что ты пытался сказать, и тем, что я слышал».

Отсоединение: «Да, я вижу, что ты не увидел ничего из той картины, которую я пытался нарисовать тебе, чтобы показать этот автомобиль».

Подстройка: «Я согласен, что это звучит так, как будто мы общаемся не на одной волне. Однако я знаю, что если я продолжу свой рассказ об этом автомобиле, ты услышишь то, что я говорю, так как это прозвучит в более понятной форме».

Тест для определения предпочитаемой репрезентативной системы

4 - лучше всего характеризует вас.

3 - лучшая характеристика из оставшихся.

2 - характеристика, занимающая третье место.

1 - менее всего подходит вам.

1. При принятии важных решений я:

Опираюсь на свои чувства.

Выбираю то, что звучит лучше всего.

Выбираю то, что выглядит для меня самым лучшим.

Опираюсь на точность информации и на знания о вопросе.

2. В ходе дискуссии на меня, скорее всего, влияет:

Возможность видеть схему рассуждении другого человека.

Логичность аргументов другого человека.

Возможность чувствовать состояние другого человека.

3. То, что происходит со мной, легче всего выяснить, ориентируясь на:

То, как я одеваюсь и выгляжу

Мои чувства.

Выбираемые мною слова

4. Мне легче всего:

Найти идеальную громкость и установить настройки стереосистемы.

Правильно сформулировать вопрос на интересующую меня тему.

Выбрать наиболее комфортную мебель.

Подобрать богатую привлекательную цветовую комбинацию.

Я настраиваюсь на звуки моего окружения.

Я - специалист по приданию смысла новым фактам и данным.

Я очень забочусь о том, как на мне «сидит» одежда.

На меня сильно влияют цвет и вид комнаты.

Оценка теста предпочитаемой репрезентативной системы

Подставьте данные вами оценки в следующий список. Записывайте ответы в том же порядке.

Занесите в таблицу цифры, соответствующие каждой букве.

* Tad James, The Basic NLP Training Collection (Honolulu: Advanced Neuro Dynamics, 1990), p. 16-17.

Вносите оценки в том порядке, в каком отвечали на вопросы.

Буква, которая набрала наибольшее количество баллов, соответствует предпочитаемой вами репрезентативной системе (V - визуальная; А - аудиальная; К - кинестетическая; D -аудиально-дигитальная).

Тренировка репрезентативной системы* (домашняя работа)

Жени Лаборде описала в своей книге «Влияние через целостность» (Influencing With Integrity) удобный метод, помогающий определить предпочитаемую репрезентативную систему. Вы можете определить, какую систему вы предпочитаете больше всего, какую во вторую очередь, и какую систему ваше сознание использует мало. Система, к которой вам труднее всего присоединиться, пожалуй, наименее используема вами. Я применял несколько способов определения предпочитаемых репрезентативных систем, но обнаружил, что в моем случае этот метод является самым полезным. Я привожу его здесь полностью.

Пример 1. Мое будущее кажется неопределенным.

Присоединение:

Визуальная система: когда я рассматриваю будущее, оно не выглядит ясным.

Аудиальная система: я не могу настроиться на свое будущее.

Кинестетическая система: я не чувствую, что может произойти в будущем.

Пример 2. Сара не слушает меня. Присоединение:

Аудиальная система: когда я говорю, у Сары отсутствует внимание.

Визуальная система: Сара не замечает моего присутствия.

Кинестетическая система: я чувствую, что Сара не реагирует на меня.

Пример 3. По понедельникам, когда босс ожидает отчета, Мэри не сидится на месте.

Присоединение:

Кинестетическая система: Мэри волнуется и нервничает по понедельникам.

Визуальная система: По понедельникам Мэри не замечает ничего, кроме своего отчета.

Аудиальная система: По понедельникам, когда нужно сдавать отчет, Мэри никого не слышит.

Чтобы лучше узнать свои репрезентативные системы, выполните аналогичную процедуру для приведенных ниже высказываний. Эта модель предоставляет хорошую тренировку перед будущим ее использованием. Данное упражнение настроит ваше сознание на присоединение к предикатам, когда вы в следующий раз услышите какой-нибудь из них.

1. Мой босс не считается со мной, он просто вытирает об меня ноги.

Присоединение:

2. Я чувствую, что меня недооценивают.

3. Мне трудно еще раз рассматривать эту проблему. Присоединение: Перевод: Перевод: Перевод:

Genie Z. Laborde, Influencing With Integrity (Palo Alto: Syntony Publishing, 1987), p. 71-72.

4. Я управляю этим проектом, просиживая штаны.

Присоединение: Перевод: Перевод: Перевод:

5. Она выглядит, как конфетка. Присоединение:

Перевод: Перевод: Перевод:

6. Я спрашиваю себя: «Как я мог оказаться в таком положении?»

Присоединение:

7. Могу себе представить, что она за человек. Присоединение:

Перевод: Перевод: Перевод:

8. Что-то говорит мне, что я совершаю ошибку. Присоединение:

Перевод: Перевод: Перевод:

9. Я пытаюсь понять, что имеет в виду мой босс.

Присоединение: Перевод: Перевод: Перевод:

10. Я продолжаю спотыкаться, встречаясь с неожиданными препятствиями.

Присоединение:

Перевод: Перевод: Перевод:

Н.Джо рисует ясную картину грядущих бед. Присоединение: Перевод: Перевод: Перевод:

12. Это воняет, как дохлая рыба. Присоединение: Перевод: Перевод: Перевод:

Предикаты и слова, описывающие процесс

При общении мы не можем не общаться. Я (Б. Б.) впервые узнал эту истину при изучении коммуникативных навыков. Инструктор выразил это так: «Вы не можете не рассказать о себе*. Таким образом, всякий раз, раскрывая рот, мы осуществляем вербальную репрезентацию нашей модели мира. Это также относится и к репрезентативной системе. Люди, которые классифицируют и кодируют свои мысли в основном аудиально, будут образовывать в основном аудиальные предикаты. Визуалы будут делать это в визуальной системе, а кинестетики - в кинестетической. Только это имеет смысл. Если мы думаем в терминах изображений, звуков и ощущений, это проявляется в наших внешних языковых картах - словах.

Модель мира - карта реальности, уникальная репрезентация мира, основанная на обобщении нашего опыта; совокупность принципов деятельности человека.

Соответственно, если мы прислушаемся к специфическим предикатам или описывающим процесс словами (в основном это глаголы, прилагательные и наречия), которые использует человек, мы сможем узнать его основную репрезентативную систему. Таким образом, эти предикаты являются языковыми ключами (лингвистическими маркерами) внутренней обработки человеком информации (репрезентативных систем).Ключи - информация, которая помогает понять субъективные структуры человека. К ней относятся ключи глазного доступа, предикаты, дыхание, поза, жесты, тон и тональность голоса и т. д.

Какую ценность имеет знание об использовании предикатов в речи партнера по коммуникации? Использование предикатов - это главный индикатор того, как человек «формирует представление» о мире и конструирует свою «внутреннюю реальность». Таким образом, предикаты предоставляют нам главный ключ к субъективной реальности людей - «зеленую улицу» к их мышлению/чувствам и реакциям.

Предикаты также очень помогают нам при установлении раппорта с людьми. Так как раппорт подразумевает достижение гармонии, согласия и близости, то знание и использование предикатов позволяют нам быстро научиться «говорить на языке другого человека». Это позволяет нам быстро услышать и использовать те же языковые паттерны, которые использует другой человек. Это, в свою очередь, повышает вероятность того, что собеседник поймет то, что мы говорим. Я (Б. Б.) предпочитаю думать о раппорте как о «проникновении в нервную систему другого человека и внезапном осознании того, как он понимает реальность». Когда мы устанавливаем раппорт с кем-нибудь, мы сливаемся с тем человеком (интеллектуально и эмоционально) в его модели мира. Неудивительно, что соответствие наших предикатов и предикатов другого человека очень важно для эффективной коммуникации.

Мы не знаем более простого способа достижения основательного раппорта с другим человеком, чем присоединение к предикатам. Вы вербально «отзеркаливаете» способ мышления другого человека, когда отражаете предикаты его основной репрезентативной системы.

Отзеркаливание - процесс отражения физического поведения другого человека или передача обратной связи о его поведении.

Присоединение к предикатам - изысканный, изящный и элегантный процесс подстройки. Потренировавшись, некоторое время, сознательно, вы заметите, что стали неосознанно осуществлять присоединение к предикатам. Когда вы неоднократно выполняете «Отзеркаливание» при присоединении и подстройке к человеку, это становится неосознанным паттерном ваших реакций и речи. Присоединение к предикатам - это простой, но совершенный способ установления прочного раппорта. Более того, излюбленные слова, описывающие процессы, имеют такой глубокий смысл в реальности человека, что когда мы возвращаем ему эти слова, они немедленно «проскальзывают» в его сознание. Иначе говоря, человек не будет вынужден переводить ваши слова в свои и не отметит для себя бессмысленность вашей речи.

Предикаты

Для вашего удобства я привожу подробный список предикатов. Несколько месяцев я составлял этот список при помощи текстового редактора во время подготовки к проповеди. Этим я преследовал две цели. Во-первых, я хотел увеличить свой словарный запас. Во-вторых, я хотел убедиться в том, что в своих высказываниях использую все три репрезентативные системы. Если вы желаете включить собеседников в свой разговор, вам нужен словарь, который содержит слова-предикаты всех трех репрезентативных систем.

Визуальные предикаты

Блестящий

Бросить взгляд

Вглядываться

Визуализировать

Внешний вид

Воображать

Всматриваться

Выглядеть

Выставлять

Выявлять

Графический

Демонстрировать

Замечать

Излучать

Изображать

Исчезать

Казаться

Колоритный

Любоваться

Маскироваться

Мелькать

Наблюдать

Обнаружить

Освещать

Осматривать

Отражать

Показывать

Предвидеть

Представлять

Привлекательный

Просматривать

Разглядывать

Раскрывать

Рассматривать

Сверкать

Светиться

Смазанный

Смотреть

Таращиться

Туманный

Фокусироваться

Яркий Ясный

Аудиальные предикаты

Аплодировать

Бесшумно

Бормотать

Булькать

Вздыхать

Вопрошать

Восклицать

Высказываться

Гармонировать

Говорить

Декламировать

Делать созвучным

Дискуссия

Жаловаться

Заикаться

Мелодичный

Называть

Неслышный

Обсуждать

Объявлять

Объяснять

Осведомляться

Отвечать

Отзываться

Переводить

Поддакивать

Предложение

Произносить

Пронзительный

Рассказывать

Резонанс

Спрашивать

Упоминать

Кинестетические предикаты

Бесчувственный

Бороться

Волнующий

Впечатлять

Давление

Движение

Застенчивый

Комфортный

Крошиться

Ласковый

Настроение

Неподвижный

Обремененный

Подпрыгивать

Разбивать

Раздражать

Расстраивать

Склоняться

Смешивать

Спокойный

Страдать

Торопиться

Трясущийся

Увлекать

Ускользать

Ущипнуть

Царапать

Чувствовать

Обонятельные/вкусовые предикаты

Душистый

Неопределенные предикаты

Быть осведомленным

Легкомысленный

Меняться

Мотивировать

Бессмысленный

Обрабатывать

Осознать

Отмечать

Понимать

Понятный

Постигать

Принимать во внимание

Размышлять

Сознательный

Предикатные фразы Визуальные

Без тени сомнения

Бросить взгляд

Взгляд с высоты птичьего полета

Внутренний взор

Восхитительное зрелище

Вставать перед глазами

Глаза в глаза

Мне кажется

Нарисовать картину

Невооруженный взгляд

Недальновидный

Перед мысленным взором

Показывать в выгодном свете

Получить представление

Приготовить декорации

Присматривать за кем-либо

С точки зрения

Смотреть в никуда

Смотреть в перспективе

Смутная идея

Туманная мысль

Увидеть мельком

Узкий кругозор

Хорошенькая, как картинка

Хорошо различимый

Ясная точка зрения

Ясно видно

Ясный путь

Предикатные фразы Аудиальные

Быть услышанным

Выражать себя

Громко и ясно

Дай мне аудиенцию

Дать отчет об

Детальный рассказ

Звонить во все колокола

Звонить по телефону

Изложи твои намерения

Лишиться дара речи

Манера речи

Мурлычет как котенок

Обращать внимание на

Озвучить мнение

Основной докладчик

Писать музыку

По правде говоря

Поговорить по-мужски

Превратиться в слух

Придержи язык

Сделать выговор

Сила языка

Скрытое послание

Уста сплетника

Предикатные фразы Кинестетические

Активное участие

Быть усталым

Вступить в контакт

Выскочило из головы

Горячая голова

Держаться, сдерживаться

Достучаться

Жаркий спор

Изменить к лучшему

Ловкий делец

Надоедливый человек

Начать сначала

Острый, как гвоздь

Парить в воздухе

Перебивать

Поджать губы

Понять что-либо

Прийти к пониманию

Проскользнуть

Прочная основа

Раскрыть карты

Рука об руку

Сводиться к чему-либо

Сохранять спокойствие

Тревожный момент

Улавливать что-либо

Уловить смысл

Упорствовать

Управлять собой

Установить взаимоотношения

Установить контакт

Ухватиться за что-либо

Шиворот-навыворот

Предикатные фразы Дигитальные

Выяснить ситуацию

Не принимать в расчет

Получить отчет

Практический результат

Служить фактором

Упражнение на присоединение к предикатам

Это упражнение нужно выполнять втроем. Распределите роли участников «А», «Б» и «В». «А» выступает в роли оператора, «Б» - в роли испытуемого или клиента, а «В» - в роли советника или мета-личности.

1. «Б» покидает комнату и подготавливает монолог по какому-нибудь актуальному для себя вопросу на две-три минуты. Сделайте этот первый монолог позитивным.

2. Когда «Б» возвращается, он рассказывает монолог «А». «А» отвечает «Б», используя те типы предикатов (визуальные, аудиальные, кинестетические), которые использовал «Б».

3. В конце упражнения «Б» сообщает «А», насколько он преуспел в присоединении к предикатам. Сначала отметьте положительные результаты, указав на те случаи, когда присоединение к предикатам произошло. Потом отметьте, когда «А» не смог присоединиться к предикатам или пропустил их. «В» выступает в роли консультанта, соглашаясь или не соглашаясь с «Б».

4. Поменяйтесь ролями: «А» становится «Б», «Б» становится «А». Повторите упражнение еще раз, как описано выше.

Ключи глазного доступа

Принятая в НЛП модель понимания и изменения поведения использует репрезентативные системы в качестве основных строительных блоков в здании субъективности. Эти системы описывают процесс, посредством которого мы понимаем мир, создаем его репрезентацию и оперируем им. Весь человеческий опыт является результатом внешнего и внутреннего восприятия сенсорных данных. Чтобы использовать это понимание, мы должны развить у себя способность узнавать репрезентативные системы, используемые конкретным человеком. Удивительно, но мы можем делать это безошибочно! Мы опираемся на ключи, указывающие на происходящую репрезентативную деятельность. Затем мы можем просто привести в соответствие предикаты и достигнуть раппорта.

Кроме слов-предикатов мы можем использовать другие индикаторы текущей репрезентации. Мы можем обратить внимание на ключи глазного доступа. Движения глаз указывают нам на репрезентативную систему, к которой человек получает доступ в данный момент. Бэндлер и Гриндер сделали это открытие на раннем этапе развития НЛП. Они обратили внимание на то, что когда они задают определенные вопросы в аудитории, люди, перед тем как ответить, смотрят в одном и том же направлении. На основе этих предварительных наблюдений Джон и Ричард разработали НЛП.

Как позднее отметил Вудсмолл (Woodsmall, 1990), они обнаружили, что «...осуществляемые людьми внутренние и внешние процессы коррелирования и с движениями глаз, и с предикатами». В книге «Структура магии, том I и II» (Bandler & Grinder, 1975/1976) Бэндлер и Гриндер описали теорию репрезентативных систем, которая сейчас является основой НЛП. Однако первое описание паттернов глазного доступа появилось в их классической работе «Из лягушек - в принцы* (Bandler & Grinder, 1979), публикация которой положила начало нынешней популярности НЛП. Так как движения глаз предоставляют нам нужную информацию, мы можем использовать их для установления раппорта.

Ключи глазного доступа - движения глаз в определенных направлениях, указывающие на визуальное, аудиальное или кинестетическое мышление (обработку информации).

Переживаемые людьми внутренние и внешние процессы коррелируют и с движениями глаз, и со словами-предикатами.

Вспомните, приходилось ли вам обращать внимание на движения глаз человека, когда он говорил или слушал. Эти движения глаз не случайны. Каждое движение глаз указывает на определенные процессы в нервной системе. Когда большинство правшей смотрят вверх и влево, они вспоминают увиденное ранее (визуальная обработка данных из памяти). Когда они смотрят вверх и вправо, они конструируют образ, собирая вместе его части, которые они могли никогда до этого не видеть.

Джон и Ричард обнаружили, что мы можем следить за латеральными движениями глаз человека и, таким образом, узнавать, когда человек передает визуальную, аудиальную и кинестетическую репрезентацию информации.

Движение глаз влево указывает на воспроизведение по памяти слов. Движение глаз вправо указывает на конструирование предложений. Если человек смотрит вниз и влево, он ведет внутренний диалог -обычно о важных ценностях и принципах. В данном случае наблюдается синестезия (комбинация, слияние) двух чувств человека: он говорит себе обозначающие чувства слова, касающиеся какого-то важного для него предмета. Когда человек смотрит вниз и вправо, он получает доступ к кинестетическим данным (ощущения) и эмоциям. Взгляд перед собой часто указывает на то, что человек создает картины; однако многие люди при этом ведут внутренний диалог.

Синестезия - «одновременное переживание» сенсорного опыта в двух или более модальностях, автоматическая связь одной репрезентативной системы с другой; например, синестезия V-К может предполагать восприятие слов или звуков как окрашенных в определенные цвета.

Движения глаз и направление взгляда не приводят к возникновению внутреннего опыта, а отражают обработку информации в нервной системе - указывают на нее. Однако из-за того, что мозг и нервная система интерактивно функционируют как целостная система, сознательное управление латеральными движениями глаз может помочь стимулировать соответствующую репрезентативную систему. Таким образом, когда я смотрю вверх и влево, я стимулирую ту часть мозга, которая хранит картины моего прошлого. Попросите члена вашей семьи вспомнить его первый велосипед и посмотрите за движением его глаз.

Вудсмолл (Woodsmall, 1990) написал следующее о научном обосновании ключей глазного доступа:

«Ученые обнаружили фундаментальный древний механизм в глубинах мозга, который физиологически связывает движения глаз и сенсорные воспоминания. Называемое "ретикулярной формацией", это плотное скопление нейронов является сенсорным фильтром мозга, оно принимает решение о том, какие сообщения являются достаточно важными для того, чтобы послать их в сознание для внимательного изучения.

Нервы, контролирующие движения глаза (глазодвигательный, блоковый и отводящий), которые мы будем называть просто глазодвигательными нервами, берут начало в ретикулярной формации. Считается, что когда глаз инстинктивно или преднамеренно движется к конкретному положению, ретикулярная формация активируется и посылает в мозг импульс, стимулирующий конкретное сенсомоторное воспоминание».

На следующей схеме (рис. 1.2) показаны значения движений и положений глаз у большинства правшей. Как вы видите, на рисунке человек изображен лицом к вам, то есть с вашей точки зрения. Стрелки показывают то, что вы видите, если смотрите прямо на него. На рис. 1.3 приведена та же информация в сопоставлении с лингвистическими ключами для каждой из репрезентативных систем.

Схема не относится ко всем без исключения людям. У левшей и людей с зеркальной локализацией функций мозга могут наблюдаться обратные паттерны.

Верна ли схема для каждого человека? У левшей и людей с зеркальной локализацией функций при воспроизведении и конструировании будут наблюдаться обратные паттерны. У них визуальное и аудиальное воспроизведение происходит при взгляде вправо. Визуальное и аудиальное конструирование происходит при взгляде влево. Однако некоторые из них могут все же получать доступ к аудиально-дигитальной и кинестетической системам в соответствии со схемой, хотя и эти закономерности могут быть обратными.

Более того, у некоторых людей паттерны движения глаз выражены не так сильно, как нарисовано на схеме. У них отмечаются более тонкие движения. В данном случае для того, чтобы заметить изменение положения глаз, нужно наблюдать гораздо внимательнее. Когда вы смотрите за глазами, внимательно слушайте слова-предикаты. Они дадут вам дополнительную информацию об обработке/репрезентации данного человека. Когда вы «составите карту» глазодвигательных паттернов какого-нибудь человека,

Его правая сторона

Рис. 1.2. Схема положений глаз (Young, 1999)

вы обнаружите, что он имеет склонность к их регулярному и последовательному использованию.

Какое отношение это имеет к раппорту? Непосредственное. Когда глаза человека движутся вверх, вы можете с большой долей вероятности предположить, что он рассматривает внутренние картины. Таким образом, если вы обратитесь к нему при помощи визуальных слов, вы окажетесь настроенным на него. В своих наблюдениях обратите внимание на то, что многие люди перед тем, как начать говорить, помещают глаза на «исходную позицию». При этом даже до того, как они начнут говорить, вы получите очень хороший шанс узнать репрезентативную систему, которую они будут использовать!

Недавно я (Б. Б.) пытался установить раппорт с клиенткой. Ее глаза и лицо были направлены вниз и влево. Поэтому я спросил: «Раз уж вы думаете о том, о чем мы говорили, можно поинтересоваться, к какому выводу вы склоняетесь?* Это высказывание так сильно соответствовало ее внутреннему состоянию, что позволило мне достичь продолжительного раппорта и помогло ей осознать свой внутренний диалог.

Позаботьтесь о том, чтобы использовать этот метод осмотрительно. Избегайте пристальных взглядов. Большинству людей не понравится, если вы начнете таращиться на них. Пока что для развития навыка используйте телевизионные ток-шоу. Так как «глаза - зеркало души», мы теперь можем творчески использовать эту идею для развития наших коммуникативных навыков.

Знание ключей глазного доступа может оказать нам еще большую помощь при установлении и поддержании раппорта, если мы будем использовать их с целью определить, когда можно говорить, а когда

Рис. 1.3. Лингвистические ключи доступа Янг (Young, 1999).

следует помолчать. Так как предикаты информируют нас о том, какую систему использует и осознает человек, мы называем ее «ведущей системой».

Ведущая система

Ключи доступа информируют нас о том, какую репрезентативную систему использует человек для воспроизведения информации. Наша ведущая система и наша основная репрезентативная система часто не совпадают. Предположим, я задаю вопрос: «Как вас зовут?» - и ваши глаза движутся вниз и влево. Это наводит на мысль, что ваша ведущая система - аудиально-дигитальная. Я также знаю, что когда ваш взгляд направлен вниз и влево, вы не будете ни слушать, ни обрабатывать внутреннюю информацию. На эту миллисекунду, или минуту, я должен буду остановиться, замолчать и дать вам время для усвоения информации. После того как мы поделились информацией, человеку необходимо ее обработать. Он должен «уйти в себя» и внутренне осмыслить полученные сведения. Он может поднять глаза и осуществлять визуализацию, опустить взгляд и перейти в аудиально-дигитальную систему или использовать кинестетические ощущения. Чтобы поддержать раппорт, вам стоит сделать паузу и дать ему время для обработки информации.

Если вы не сделаете этого и продолжите говорить, в то время как человек получает доступ к информации, вы можете благополучно потерять раппорт. В тот период времени, когда человек «уходит в себя»; он не слышит и не может слышать вас. К чему приведет постоянное прерывание мыслительных процессов другого человека? Это помешает вам даже установить раппорт, так как не позволит человеку завершить свои мысли. Итак, наблюдайте за движениями глаз. Когда движения глаз человека указывают на то, что он получает доступ к информации посредством своей ведущей системы, дайте ему время на обработку данных.

Возможные отклонения (Young, 1999)

Глаза движутся в сторону, обратную той, что указана на диаграмме: возможное латеральное обращение. Может быть, человек - левша?

Глаза последовательно движутся сначала в одну точку, а затем в другие: человек получает доступ к ведущей системе для того, чтобы сделать то, что вы просите.

Глаза никогда не занимают какое-то конкретное положение: возможно, у человека заблокированы системы V, А или К, и, таким образом, он избегает этого положения.

Глаза принимают нетипичные положения; например, человек смотрит вверх и говорит: «Я чувствую, что...». Возможно, это паттерн синестезии.

Глаза неподвижны: кажется, что они вообще не двигаются. Если они на самом деле совсем неподвижны, значит, человек получил непосредственный доступ к информации. В поиске нет необходимости, как, например, в случае, когда человека спрашивают, как его зовут.

Люди могут не расслышать или не понять, что вы сказали: они сбиты с толку. Они могут находиться «в трансе» - это значит, что они заняты другими мыслями.

Глаза движутся взад и вперед, например, влево и вправо: возможно, человек что-то ищет или высматривает или сравнивает два изображения.

Глаза постоянно занимают несоответствующие положения: возможно, человек только что классифицировал предметы другим способом и привыкает к другому стилю функционирования. Возможно, у человека нервное истощение.

НЛП-практик:: Подстройка

На занятиях я люблю сначала дать занимающимся возможность «испытать» её действие на себе, а потом уже разбираться с теорией. Итак, упражнение «Спор», с моим возможным текстом и с часто встречающимися комментариями студентов.

Упражнение «Спор»

Мне бы хотелось, чтобы вы разбились на пары и нашли какую-нибудь тему, относительно которой вы расходитесь в мнениях. Это может быть что угодно: хороший ли фильм «Интерстеллар», что более важно при покупке одежды и какой будет курс доллара в следующем году.
После выбора темы обсудите её. Но во время обсуждения сохраняйте одинаковые позы. И большая просьба: сначала найдите тему, а лишь потом начинайте её обсуждение и садитесь в подстроенные позы.
...
Замрите, пожалуйста, в тех позах, в которых вы сейчас находитесь. Обратите внимание, что в некоторых парах вы сидите по-разному. Даже если оба сидят положив ногу на ногу, но один из собеседников скрестил руки на груди, а второй откинулся на спинку стула и обхватил ее руками – это всё-таки позы разные.
Но меня сейчас больше интересует, что произошло с теми, кто сейчас находится в одинаковых позах. Как у вас проходило обсуждение?
- Да мы уже забыли о начальной теме, где были не согласны друг с другом, и говорим о гораздо более приятном.
- Нашли, что общего у нас по этому вопросу.
- Да вроде как и не было особых противоречий.
А как проходило обсуждение у тех, кто сейчас сидит в разных позах?
- Поспорили.
- Как были несогласны, так и отстаивали каждый свою точку зрения.
- Как-то уже особо и говорить не о чем.
Хорошо, а теперь следующее задание: найдите тему, в которой вы согласны друг с другом, и тоже обсудите ее. Но во время этого обсуждения ваша задача все время находиться в разных позах. И та же просьба – сначала найдите тему, и лишь потом отстраивайте позы.
...
Попрошу опять вас застыть в тех позах, в которых сейчас находитесь! Я вижу, что довольно много пар в одинаковых позах. И что произошло с теми, кто честно выполнял задание, то есть общались в различных позах?
- Разругались совершенно!
- Мы уже и тему сменили, и поспорили от души.
- Я бы сказал, что обсуждать эту тему было не интересно.
А что скажут те, кто во время сигнала находился в одинаковых позах?
- Хороший человек, ну что с ним спорить?
- Спорить совершенно не хотелось. Мы просто о чем-то приятном и поговорили.
- А мы уже и про задание забыли.

О подстройке

Подстройка - это процесс согласования состояний.

В модели «передача-приём-обработка информации» подстройка относится к передаче - как передать информацию так, чтобы вызвать нужное нам состояние раппорта.

Аналитическая и эмпатическая подстройка

В большинстве случаев люди подстраиваются интуитивно, эмпатически , «сочувствуя» собеседнику. Но можно это делать и аналитически - разбивая поведение человека на элементы.

Всё точно так же, как с калибровкой.

Итак, на что стоит обращать внимание при подстройке по позе:

• симметричность позы;
• наклон туловища: вперед - назад, вправо - влево;
• поза прямая или ссутуленная;
• наклон головы;
• плечи подняты - опущены;
• напряжение мышц: руки, ноги, плечи, шея;
• опора на обе ноги или на одну.

Ваша задача выделить наиболее характерные элементы позы и потом скопировать их.

Например, для первого номера: поза ассиметричная расслабленная с опорой на стену, левое плечо выше, положение головы прямое, руки и ноги расслаблены, основная опора на правую ногу. Для пятого номера: поза расслабленная, симметричная, опора на обе ноги, плечи расслаблены и опущены, небольшая ссутуленность.

Подстройка

Начинайте копировать основные признаки позы, которые вы откалибровали: напряжение мышц, наклон, симметричность, положение головы, - пока не достигните состояния раппорта.
НО! Так как телосложение у людей разное,

характеристики позы надо подгонять под себя.

Например, многие женщины могут «обернуть» одну ногу вокруг другой, из мужчин на такой подвиг способны только единицы. Так что при копировании мужчинами такой хитрой женской позы достаточно будет просто сесть «нога на ногу».

Напоминаю, что установление раппорта калибруется либо по возможности ведения - вы пошевелили кистью правой руки, и ваш партнёр тоже, - либо по самокалибровке «чувства раппорта», что проще, но менее надёжно.

Если раппорта нет, уточните позу - проверьте точность копирования, добавьте ещё какие-то характерные признаки.

Обоснование смены позы

Когда вы меняете свою позу - «обоснуйте» это. Люди обычно меняют позу после «раздумий», или демонстрируя, что старая надоела. Например, изобразите некоторую задумчивость, отклонитесь назад, а только потом положите ногу на ногу.
Учтите, что

люди напряжённо реагируют на необычное поведение.

А вот то, что вы подстроены по позе, воспринимается вполне нормально. Понаблюдайте за окружающими - они постоянно подстраиваются друг под друга по позе. Совершенно бессознательно. И не обращают на это внимание. Но если кто-то сначала будет пристально вглядываться в человека, а потом начнёт резко менять позу - вот это вызовет некоторое напряжение. И потерю раппорта.

«Мужские» и «женские» позы

На самом деле тут описываются различия между кинестетическими и визуальными позами . Но в нашей культуре мужчины в среднем более кинестетичны, а женщины более визуальны. Про эти различия чуть позже - когда будем говорить о сенсорных модальностях.

Все дальнейшие примеры «для большинства», «скорее всего» и «вероятно».

Мужские позы обычно более «ленивые» - мужчины стараются максимально снять нагрузку с мышц. Мужчина, если сидит в кресле, скорее всего обопрётся, а то и откинется на спинку. Женщина же будет сидеть с прямой спиной, не опираясь.
Мужчина, стоя у стены, скорее всего к ней прислонится, чтобы снять часть нагрузки с мышц. Если мужчина сунет руку в карман, то «обопрётся» о него, чтобы снять нагрузку с руки. Женщина использует карман скорее для обозначения, где рука должна быть. И на стену опираться не будет.

Прямая и зеркальная подстройка

Подстройка под позу может быть прямая (правое – правое) и зеркальная (правое – левое), когда вы просто «отражаете» человека. Какая лучше сказать не берусь, эффективна и та, и другая. Но если вы сидите или стоите напротив, то удобнее зеркальная, а если сбоку – то прямая.
Самое важное условие: вся подстройка - и руки, и наклон туловища, и ноги, и наклон головы - либо целиком прямая, либо целиком зеркальная. Смешивать не стоит.

Под какие позы подстраиваться не стоит

Большинство поз каких-то особенных сообщений не несут. Но есть «сигнальные» позы, которые сообщают что-то вроде: «Я главный», «я - женщина» и тому подобное. Прежде чем под такую позу подстраиваться стоит подумать, хотите ли вы такой сигнал посылать. Например, «поза начальника»: откинувшись назад, ноги вытянув вперед, руки за головой. Это просто заявление, что «я здесь главный» - видовая поза превосходства. Если вы её копируете, то дальше начинается выяснение, кто именно здесь главный.
Или сигнальная поза «я женщина»: небольшой наклон вперед, грудь выставлена, зад выпячен (то, что проститутки изображают в западных фильмах). Мужчина, подстроившийся под эту позу, может быть довольно неправильно понят. Да и женщина тоже.

Упражнение «Основные признаки позы»

В группах по 4-5 человек.
Водящий принимает какую-то позу. Задача остальных выделить три наиболее заметных признака этой позы и дать им сенсорно-очевидное описание:
- Поза расслабленная, небольшой наклон влево, ноги скрещены.
- Поза прямая, напряжённая, симметричная, руки скрещены на груди, голова поднята.
- Поза ссутуленная, голова опущена на грудь, руки на коленях.
На упражнение 15 минут.

Упражнение «Подстройка под позу»

В тройках: Оператор, Клиент и Режиссер.
Один из вас будет Оператором, он будет подстраиваться под Клиента, а всем процессом будет руководить Режиссер. Клиент принимает произвольную позу. Оператор калибрует наиболее характерные признаки и копирует их. После того, как он решит, что он хорошо скопировал позу, он сообщает Режиссёру. Тот же оценивает то, что получилось, со стороны и, при необходимости, подправляет позу Оператора.
По 5 минут на человека, потом смена ролей.

Присоединение к сенсорной модальности

Люди могут воспринимать мир разными способами: видеть, слышать, чувствовать. Вот эти способы восприятия мира как раз и называются в психологии модальностями .

На самом деле более правильно «сенсорная модальность» . Вообще, в лингвистике термин «модальность» обозначает отношение или оценку информации, и может касаться как канала получения информации: увидел, прочитал, вспомнил; так и отношения или эмоции: восхищён, нравится, важно; и определения границ: можно, нельзя, должен, законно. Сенсорная модальность относится к каналу получения информации.

Визуальная модальность (В): то, что мы видим. Образы, картинки, кино.
Аудиальная модальность (А или Ат): то, что мы слышим. Свист ветра, звук капающий воды, шорох. И, соответственно, интонации, тембр, высота голоса.
Кинестетическая модальность (К): то, что мы чувствуем. К кинестетике в НЛП относят:
тактильные ощущения : ощущения кожи, осязание;
внутренние ощущения : мышечное напряжение, ощущения в желудке;
вкус ;
запах ;
мета-ощущения : оценочные ощущения, которые нам сообщают об отношении, эмоции.

Мета-ощущения обычно расположены в районе груди и иногда захватывают шею и голову.

Дигитальная модальность (Ад): внутренний диалог, фокус на содержание.

Дигитальная модальность больше связана с речью, с процессом проговаривания. Но при этом это всё касается слуха, так что аудиальная система делится на аудиально-тональную (отсюда как раз Ат), которая связана с аналоговыми характеристиками звука: высота, тон, тембр. - и на аудиально-дигитальную (Ад), которая связана с содержанием.

Полезно знать о том, в какой сенсорной модальности сейчас находится собеседник, потому что

когда человек преимущественно находится в какой-то сенсорной модальности, у него будет соответствующая этой модальности невербалика: поза, жесты, высота и скорость речи.

И тогда можно к невербалике этой модальности присоединиться: то есть при подстройке использовать не конкретные жест, позу или тон голоса, а просто визуальные (кинестетические, аудиальные, дигитальные) жесты, позы или характеристики голоса.

Калибровка

Вначале вам нужно откалибровать в какой сенсорной модальности находится собеседник.

Если у человека есть признаки и разных модальностей, тогда просто выбирайте, каких признаков больше.

Основные невербальные признаки сенсорной модальности.

Когда человек в данный момент больше сосредоточен на чувствах (то есть у него сейчас преобладает кинестетическая модальность ), то его поза будет более расслабленная, либо с наклоном вперёд, либо откинувшись на спинку (если он сидит в кресле), если стоя - то ссутуленная или опершись на стену. Жесты в нижней части туловища, передающие состояние или демонстрирующие действие. Голос более хриплый и медленный. Дышать он будет, скорее всего, животом.
Если же ваш собеседник сосредоточен на образах (преобладает визуальная модальность ), то поза будет прямой, расправленной. Жесты указующие, скорее всего в верхней части туловища. Голос более быстрый и высокий. А дыхание грудное.
При концентрации на звуках (преобладает аудиальная модальность ), поза нечто среднее между визуальной и кинестетической: достаточно прямая, но расслабленная. Жестов мало, зато голос постоянно меняется, и по высоте, и по скорости. Дыхание полное. Часто бывает наклон головы вбок - «телефонная» поза.
А если человек больше внимания обращает на содержание речи или обсуждение какого-то вопроса с самим собой (внутренний диалог, дигитальная модальность ), то будет отстранённая зажатая поза, мало движений, верхнее дыхание верхнее и монотонный голос.

Состояние проявляется и в языке: например, когда человек находится в какой-то сенсорной модальности, он больше употребляет слова с ней связанные - предикаты.

Вообще, предикаты в данном контексте - это слова, сообщающие о свойствах предмета. А свойства бывают разные. Поэтому более аккуратно говорить о предикатах сенсорной модальности. Но в большинстве случаев в НЛП под предикатами имеют в виду именно предикаты сенсорной модальности.

Естественно, не все слова, описывающие свойства, будут соотноситься с сенсорной модальностью. Такие слова называют неопределёнными: приятно, осознавать, думать, понять, удивиться, настроение.

Некоторые слова могут относиться сразу к нескольким модальностям: слово «гул» может описывать как звук (Ат), так и ощущение (К).

человек думает с такой скоростью, с которой говорит.

То есть если человеку с медленной скоростью что-то очень быстро объяснять, он просто не будет успевать. А если человеку с большой скоростью рассказывать что-то медленно - он будет скучать и додумывать по ходу.

При этом есть определённая связь скорости и текущей модальности человека.

Максимальная скорость соответствует визуальной модальности, минимальная - кинестетической. Аудиальная модальность занимает среднее положение. То есть если вы будете вести человека по скорости, увеличивая её, в какой-то момент он перейдёт в визуальную модальность (если перед этим был в кинестетической). При этом скачкообразно меняются внешние признаки: человек выпрямляется, увеличивается тонус мышц, жесты становятся указующими. И дальше по списку.

И наоборот, при уменьшении скорости, в определённым момент человек перейдёт из визуальной модальности в кинестетическую.

Энергия проявляется в напряжении мышц (туловища, лица, рук), интонационности и «напряжённости» голоса.

Многие связывают энергию с громкостью речи - но это не совсем так. Можно говорить «напряжённо», но относительно тихо и наоборот.

При этом скорость и энергия независимые характеристики. Хотя некоторые при увеличении скорости напрягаются, а при замедлении расслабляются - это совершенно не обязательно. Например, можно говорить довольно быстро и в расслабленном состоянии. А на высокой энергии говорить медленно.

Кстати, у людей обычно есть «привычная зона» по скорости и энергии. Когда они за неё выходят - то впадают в транс (это, кстати, один из способов наведения транса). Например, есть люди, которые весьма комфортно чувствуют себя на высоком уровне агрессии (а это высокий уровень энергии) - и когда они заводят непривычного собеседника на этот уровень, то тот теряется и впадает в замешательство.

Так что для того, чтобы эффективно уметь работать с разными людьми - стоит эту самую личную «привычную зону» расширять.

Упражнение «Растяжка скорости и энергии»

В тройках: Выступающий и два Режиссёра. Задача упражнения - научиться контролировать собственные уровни скорости и энергии.
Возьмите два листа бумаги, на одном напишите «скорость», на другом - «энергия». Режиссёры задают уровень поднимая и опуская листики. Выступающий говорит какой-то свободный текст, меняя свои скорость и энергию в соответствии указаниями Режиссёров. По пять-семь минут на человека, потом смена ролей.

Упражнение «Присоединение к скорости и энергии»

Потренируемся использовать навык контроля скорости и энергии в общении. Порядок тут обычный: сначала калибруете уровень энергии собеседника - потом подстраиваетесь под него - потом ведёте к подходящему вам (обоим) уровню.

Калибровка - подстройка - ведение.

Для ведения вы просто начинаете потихоньку менять своё состояние. Если вы с собеседником в раппорте - подстройка сработала - то он пойдёт за вами.

Собственно, ведение можно использовать и как проверку наличия раппорта.

В тройках: Клиент, Оператор, Наблюдатель.
Клиент с Оператором беседуют на свободную тему. Задача Оператора подстроиться под скорость и энергию Клиента, потом, меняя своё собственное состояние, изменить состояние Клиента: увеличить скорость и снизить энергию, уменьшить скорость, увеличить энергию и так далее.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь о том, как процесс выглядел со стороны. Ну и учится попутно.
4-5 минут тренировка, 2-3 минуты обратная связь, смена ролей.

Как тренироваться

Навык управления скоростью и энергией стоит потренировать в повседневном общении: сначала на простых вещах, можно даже подстраиваться под людей на видео; потом в необязательном общении с продавцами, официантами и случайными прохожими; а потом уже в ответственных ситуациях.

Порядок обычный: калибруете скорость - подстраиваетесь под неё - ведёте вас всех в нужном вам всем направлении.

Например, перед вами взволнованный человек. В таком состоянии ему довольно трудно что-то объяснить. Подстраиваетесь и по скорости, и по энергии - и начинаете уменьшать обе характеристики. Пока он не успокоится.

Делать это надо плавно - если изменение будет слишком быстрым, то человек может просто отстроится.

Да, естественно, немного меняться будет и содержание. Уровень энергии сообщает об уровне важности сообщения, скорость связана с модальностью, так что...

Или ваш собеседник в очень расслабленном состоянии. А вам нужно чтобы он приободрился. Калибруете его уровень энергии, подстраиваетесь и начинаете её увеличивать. Пока не получите желаемый уровень.

Эмпатическая подстройка

Можно говорить об уровнях обобщения при подстройке: при копировании у нас разбивка мелкая - конкретные жесты, дыхание, поза, - при присоединении мы выбираем намного более крупные элементы - модальность, скорость, энергия. А если обобщить до «всего» человека, то как раз получим эмпатическую подстройку - присоединение к состоянию.

Ассоциация с другим

Ассоциация – это способ восприятия мира изнутри ситуации, включаясь в происходящее.

Более подробно эта тема будет разобрана в главах «ассоциация - диссоциация» и «трёхпозиционное описание».

Но ассоциация тоже может быть разная. Есть ассоциации «с собой»: фокус на свои чувства, ценности , движения. Но ассоциироваться можно и с другим человеком: на время вы становитесь им, вживаетесь в его образ, максимально подстраиваетесь, думаете как он.

Это основа актёрского мастерства – становиться кем-то другим. Есть много историй, как готовясь к роли, актёры долго вживались в ситуацию. Например, когда Ричарду Гиру предстояло сыграть адвоката, он несколько месяцев перед этим проработал в юридической конторе.

1 - ассоциация, 2 - ассоциация в другого, 3 - диссоциация.

Вот у этого типа ассоциации есть полезное свойство – если вы ассоциируетесь с собеседником, вы под него подстраиваетесь.

Понятно, что можно ассоциироваться в воображаемого героя (как актёры), животное, явление природы и т.д. При этом вы вполне подсознательно «считываете» определённые качества: стабильность скалы, подвижность воды, спокойствие буддийского монаха. И его состояние. То есть подстраиваетесь. Если вы в этот момент с этим человеком взаимодействуете – то создаётся раппорт.

Как делать

Способ подачи команды вполне классический, описанный в народном фольклоре и различных актерских техниках . Нужно войти в образ. Без кавычек. То есть вам нужно создать визуальный образ человека, под которого вы хотите подстроиться, а потом в него вполне физически войти. Или «надеть» этот образ на себя.

Люди часто в речи описывают свои внутренние процессы и стратегии. Все эти «встань на моё место», «посмотри на мир моими глазами», чаще всего не более чем вербализация того, как конкретно это человек делает, его внутренней стратегии. При этом человек может не осознавать, что именно он делает в данном конкретном случае, но язык хитрая штука…

Образ желательно создать максимально четким и резким из того, что вы можете создать.

Это не означает что он должен быть четким и резким. У некоторых людей внутренние образы практически всегда размыты, но даже размытый образ можно сделать более четким и резким .

А потом вы в него входите, «надеваете» на себя. А после этого «отпускаете» себя. Внимательно прислушиваетесь к собственному телу: как оно хочет двигаться, как оно хочет говорить, какие слова? Разрешите ему это сделать. Ваша задача образ удерживать, а тело само решить как лучше достигнуть состояния раппорта. Желательно при этом походить, подвигаться, поговорить.

Отпускать себя очень простая и в то же время очень сложная техника. Простая она потому, что здесь не требуется сознательный контроль за процессом - вы просто даете себе задание и разрешаете себе его выполнить. А сложная потому, что некоторым это очень трудно сделать - отпустить себя. Наше сознание бывает очень властным и не хочет терять контроль.

Второй вариант: вы сами никуда не двигаетесь, но образ надеваете на себя, как костюм. Но в варианте с вхождением обычно работает лучше. Поэтому я обычно рекомендую сначала «вхождение», а потом только тренировать «надевание».

Этот этап обычно требуется только на этапе тренировки навыка. Потом это все станет вполне автоматическим – решил, что пора подстроиться, и движения тут же изменились, и голос стал слегка другим.

При эмпатической подстройке изменения не очень большие: немного изменилась позы, чуть-чуть голос, движения стали чуть более плавными, дыхание чуть замедлилось. Но вот он - раппорт!

Правило «жены и тёщи»

Есть, как я его называю, правило «жены и тёщи». Оно состоит в том, что в нагрузку к жене вы обычно получаете тёщу (а к мужу – свекровь). Смысл – бессознательное берёт и считывает состояние человека целиком, не фильтруя. Со всеми восторгами, охами, проблемами, зажимами и болячками. И чем лучше вы входите в его состояние, тем больше вы от него берете. В аналитическом варианте мы можем контролировать «глубину погружения» выбирая, что и насколько сильно копировать. При эмпатическом же уровень подстройки нарабатывается на основе опыта.

По шагам

1. Образ

Сначала вы создаете визуальный образ того человека, под которого хотите подстроиться. Старайтесь сделать его максимально четким и резким.

Можно даже сделать так: закройте глаза, создайте образ, а потом сравните с оригиналом. Подправьте, а потом опят сравните. Так можно сделать несколько раз, пока не будет достаточно похоже.

2. Ассоциация в другого

Войдите в образ (или «наденьте» его) и «отпустите» себя. Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа. Можно даже немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.

При этом ваш главный фокус внимания (на первых этапах) – «удержание» на себе этого образа.

3. Ведение

Попробуйте повести за собой партнера – смените дыхание, позу, двиньте рукой.

Как вы помните, единственный сенсорно-очевидный признак раппорта – возможность ведения.

Если не получается – вернитесь на первый шаг.

4. Общайтесь

5. Отстройка

После общения отстройтесь от собеседника. Как минимум – выйдите из его образа.

Упражнение «Ассоциации в другого»

Создайте образ в кого вы хотите ассоциироваться. Это не обязательно должен быть человек, это может быть и животное, и мультипликационный герой. Образ должен быть максимально чёткий и подробный, насколько это возможно для вас.
Теперь войдите в этот образ, совершенно физически. Наденьте его на себя. И «отпустите» себя. Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа. Можно даже немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.
Попробуйте выйти и войти обратно в образ – сравните внутреннее состояние, голос, позу, походку, движения.

Упражнение «Ведение»

В группах по три человека: Клиент, Оператор и Наблюдатель.
Клиент с Оператором беседуют на свободную тему. Задача Оператора во время беседы эмпатически подстроиться и повести. Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь, как процесс выглядел со стороны.
20 минут.

«Тренинг по работе с предикативной системой и глазными сигналами доступа партнера»

Направление взгляда человека связано с внутренними процессами восприятия, обработки информации различного рода: зрительной, слуховой, двигательной, эмоциональной, вкусовой или обонятельной.

Как правило, люди во время общения не замечают очень много (коммуникационного взаимодействия без использования слов) информации, которую передают друг другу! Чаще всего мы ищем , тогда, как язык тела или движения глаз ускользают от нашего сознания…

Это и не удивительно. Действительно очень сложно без определенной подготовки одновременно вести дискуссию и отслеживать жестикуляцию оппонента, изменение положения его тела или конструкцию движения его глаз. А ведь все это – информация, которая стоит за словами!

Легко обнаружить, когда человек думает картинками, звуками или ощущениями. Существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влияние на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы думаем.

Чтобы использовать знание о ведущих модальностях для создания и поддержания ситуации взаимного доверия (или наоборот), нужно уметь их выделять у собеседника.

Схема 1

Глазные сигналы доступа

Схема дана для человека, на которого вы смотрите. Данная схема будет работать в 90 – 95% случаях. Эта схема верна для большинства людей, правда с определёнными личными нюансами. Поэтому эту схему желательно проверять в каждом конкретном случае

Во-первых, данная модель верна для 90% правшей (людей, которые наиболее ловко использует свою правую руку по сравнению со своей левой рукой).

Во-вторых, как и в случае с левшами, так и у оставшихся 10% правшей эта схема может меняться:

Зеркально (правая половина рисунка меняется местом с левой половиной);
- верх-низ (верхняя половина рисунка меняется местом с нижней половиной);
- специфично (у человека схема паттернов закодирована индивидуально).

Использование паттернов глаз для усиления педагогических воздействий .

Зная, как работает «механизм» глазодвигательных реакций, мы можем использовать три варианта «усилителей» нашего педагогического воздействия на детей или просто любого другого человека.

Возможность №1 - улучшение контакта с партнером по взаимодействиям . Как мы уже знаем, и для того, чтобы понравиться другому и для того, чтобы он просто луч ше нас понял, следует говорить, используя предикаты из его предпочитаемой репрезентативной системы. Однако это более всего «работает», если этот человек просто смотрит на вас во время вашей речи. Если же его глаза ку да-то «поехали», это признак того, что он бессознательно ушел в другую систему восприятия, в которой роль предпочитаемой репрезентативной системы снижа ется. Повышается роль той системы, в которую он только что «включился». А раз так, надо усилить свое воздействие на другого, включив в свою речь предикаты из соответствующей модальности.

Возможность №2 - усиление воздействия на партнера по взаимодействию и одновременно расширение его поля восприятия. Если мы начали хорошо контактировать с другим человеком, можем приступить к усилению своего воздействия на него - особенно если он застрял в своей предпочитаемой репрезентативной системе стремясь, например, «ощутить и охватить предмет и точки своей проблемы» (стоит ли говорить, что это кине стетик) никак не может «увидеть предлагаемые вами воз можности и перспективы» (вы - выраженный визуал). Нужно сделать зеркальное по отношению к этому чело веку движение глаз наряду с соответствующей фразой, да бы его глаза, последовавшие за вами, переключили его в другую, нужную вам систему восприятия .

И, наконец, возможность №3 (самая, пожалуй, ин тересная, но требующая уже хорошей подготовки по крайней мере в выявлении глазодвигательных реакций) - определение и использование внутренних стратегий партне ра по взаимодействиям. Дело в том, что где-то глубже пер вичной репрезентативной системы (то есть ближе к бессознательному) у человека находится еще один элемент его модели мира - некая цепочка (действительно последовательность) обработки информации, которую использует человек. Для того чтобы определить эту самую стратегию извлечения, нужно задать простой вопрос, имеющий некоторое отношение к теме вашего взаимодействия, на пример: «Мы встретились для того, чтобы (укажите, для чего)... Как нам лучше всего это сделать?» Внимательно нужно следить за тем, куда пойдут глаза другого после этого вопроса. Например, они ушли «вверх вправо» (зрительно воспринимаемые образы), затем «вниз влево» (ки нестетические ощущения), далее «побегали» по горизон тали (аудиальные звуки и слова), после чего «ушли» «вниз вправо» (внутренняя речь) - это, кстати, может совершаться и очень-очень быстро. Все, дело сделано. Перед нами не просто стратегия извлечения информации данным че ловеком, но последовательность действий, которые нам надлежит осуществить с ним в ходе взаимодействия: по казать; дать пощупать и ощутить; поговорить о деталях и подробностях; а потом просто немного помолчать, пока он сам с собою будет обсуждать вопрос о том, стоит ли делать это. Е сли точно определена последовательность смены репрезентативных систем, ответом будет - увеличение соответствия внутреннего и внешнего состояния вашего партнера по взаимодействию (например, увеличение на клона головы, некоторое расслабление и успокоение ды хания) - или просто какое-то проявление «Да» - легкий кивок, улыбка и т. п.

Однако значительно инте реснее здесь нечто другое: то, что с помощью движений глаз мы можем по мочь детям в группе в изменении режимов работы их мозга - и, соответственно, в повышении эффективности его (мозга) и их (детей) деятельности. Например, для того, чтобы более зримо и выпукло вспомнили что-то ви зуальное, нужно попросить их посмотреть влево-вверх. Аудиаль ный материал заметно лучше вспоминается, если они будут смотреть влево по горизонтали. Для того чтобы посо ветоваться с самим собой, необходимо предложить им опустить глаза влево-вниз. Ну а если по условиям задания им нужно что-то представить, предложите детям смотреть вправо: вверх, если это нечто визуальное, и по горизонтали, если речь идет об аудиальных вещах. Что же касается взгляда вправо-вниз, то его следует применять тогда, когда вы (или они) хотите (хотят) усилить какое-то ощущение. По пробовав все это, я убедилась, насколько эффективней стал работать мозг детей в группе.

Для овладевания всеми тонкостями использования паттернов глаз необходимы постоянные тренировки. Существует много тонкостей и нюансов, в которых очень интересно разбираться